[Partners] O que é Aliança Estratégica e por que contar com uma

Descubra o que é aliança estratégica, as vantagens de estabelecer esse tipo de parceria e como fazer uma aliança de sucesso!

Os resultados de vendas de uma empresa dizem muito sobre seu sucesso. Porém, focar apenas em canais diretos de vendas (como loja física, e-commerce, representantes comerciais) significa desperdiçar grandes oportunidades de otimizar os lucros.

Quando falamos em canais indiretos, são várias as possibilidades. Uma delas engloba as parcerias, que incluem contratos do tipo alianças estratégicas. Mas o que é aliança estratégica e por que ela é tão importante para empresas de tecnologia?

É o que vamos mostrar neste post. Acompanhe a leitura para entender em que consiste esse tipo de parceria, quais são suas vantagens e como fazer uma aliança estratégica de sucesso com integração de softwares.

O que é Aliança Estratégica

Uma aliança estratégica é um acordo estabelecido entre empresas em que há benefícios mútuos a partir da união de recursos tangíveis e intangíveis. Apesar disso, as organizações envolvidas na parceria se mantêm independentes entre si. 

Dessa maneira, não há relação societária e nem aquisição de ações uma da outra, e sim atuação conjunta para obtenção de melhores resultados para ambos os lados. O compartilhamento envolve capacidade produtiva, canais de aquisição, desenvolvimento de soluções, criação de produtos e/ou financiamento de projetos.

No caso de empresas de tecnologia, alianças estratégicas podem ser estabelecidas por meio da integração de softwares em que cada uma das empresas tem o seu, porém resolve uni-los em prol de um objetivo comum.

Esse pode ser o caso, por exemplo, de um CRM que deseja oferecer aos seus clientes a possibilidade de fazerem ligações em nuvem por dentro do próprio sistema. Para isso, une-se a uma empresa CPaaS especializada na solução de voz e, juntas, unem as duas ferramentas.

Outro exemplo está relacionado a ERPs que enxergam a possibilidade de oferecer canais de comunicação como WhatsApp integrados aos seu sistema para facilitar o dia a dia de seus clientes. Da mesma maneira, é possível fazer uma aliança estratégica com uma empresa BSP (Business Solution Provider) de WhatsApp para disponibilizá-lo de maneira segura, eficiente e barata.

Vantagens de fazer Alianças Estratégicas

Mais do que entender o que é aliança estratégica, para ter sucesso com uma, é fundamental compreender seus benefícios. Afinal, parcerias são ótimas possibilidades de obter maior vantagem competitiva no mercado. Entenda a seguir por quê.

Foco expertise

Em uma aliança estratégica, cada empresa é responsável por atuar mediante ferramenta ou serviço com o qual já tem expertise. Nos exemplos mencionados, a empresa desenvolvedora de CRM seguirá trabalhando com foco primário nisso, enquanto a organização CPaaS também. 

No entanto, ao estabelecerem uma aliança, trabalharão em sinergia em prol de uma solução ainda mais incrementada, que oferece uma gama de possibilidades para os clientes. Essa é uma estratégia eficiente quando o assunto é reduzir riscos, otimizar processos e aumentar o ROI. 

Maior aquisição de clientes

Cada empresa envolvida numa aliança tem sua base de contatos que se tornam oportunidades uma para a outra. Isso porque não necessariamente o cliente de uma recorreriam à outra ao identificar gaps de produtividade que poderiam ser resolvidos pela solução da parceira.

Isso sem contar que nos casos de integração de softwares, o cliente estará inclinado a contar com a organização parceira daquela que já presta serviço para ele, dados benefícios como menor custo e facilidade de implementação.

Otimização do customer experience

Como mencionado, a melhoria de processos, redução de custos e a integração de soluções traz maior praticidade para a vida dos usuários, o que incrementa o customer experience. Fazer uma aliança estratégica, então, é uma forma eficaz de trazer ainda mais valor para os clientes.

Como consequência, tem-se a elevação do Life Time Value (LTV), melhoria do NPS (Net Promoter Score) e redução da taxa de churn, o que traz vantagens não só para o cliente, como para as empresas constituintes da aliança.

Como estabelecer uma Aliança

Compreendido o que é aliança estratégica e as vantagens de fazê-la, é hora de entender como estabelecer esse tipo de parceria. Confira a seguir um passo a passo para não errar na escolha!

Entenda as necessidades da sua empresa

O primeiro passo para fazer uma aliança estratégica é, primeiramente, olhar para si. Parcerias devem ter objetivos específicos para que tenham sucesso e sejam benéficas para ambos os lados. Por isso, antes de estabelecer uma, é preciso compreender quais são os gaps que sua empresa apresenta e como podem ser solucionados por meio de uma aliança.

Atente, entretanto, que nem sempre o que se quer resolver é, de fato, um problema. É importante identificar também as possibilidades que sua solução pode oferecer, caso seja incrementada por meio de uma integração com outro software, por exemplo.

Estude o mercado

Identificada as necessidades e principalmente possibilidades, é indicado estudar o mercado para encontrar empresas que podem ser boas parceiras para a sua. Alguns fatores para levar em consideração são:

  • expertise da outra empresa;
  • tempo de mercado;
  • cultura e valores da organização;
  • imagem e reputação da empresa candidata a parceria;
  • se há programa de parcerias;
  • persona e público-alvo da possível aliança;
  • no caso de integração de softwares, disponibilidade de time de desenvolvedores para tocar o projeto.

Estabeleça o acordo

É fundamental ter evidentes os objetivos de cada empresa ao fazerem uma aliança estratégica. Por isso, para assinar o contrato de parceria, defina os deveres e responsabilidades de cada uma e também qual será o lucro com os resultados da parceria.

Feito isso, estabeleça um contrato com cláusulas que contemplem os anseios e necessidades de ambos os lados.

Faça follow ups

Mais do que tentar prever os resultados desejados para cada empresa da aliança estratégica, busque identificar também qual é o prazo para alcançá-los. Nesse sentido, faça follow ups recorrentes para avaliar a eficácia da parceria.

Fazendo isso, será possível observar se há gargalos a serem corrigidos, cláusulas que precisam de ajustes ou necessidade de reestruturação operacional para melhorar os ganhos.

Como pudemos perceber, fazer parcerias é uma oportunidade e tanto para empresas que desejam crescer cada vez mais. Para isso, compreender o que é aliança estratégica, traçar objetivos e ir em busca de uma significa ter uma gama de possibilidades para aumentar a receita.

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Escrito por

Marcela Melo

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