O que é prospecção de clientes e como prospectar de forma eficaz

A prospecção de clientes é um dos processos mais importantes para uma empresa, sendo a prática responsável por aumentar as vendas e gerar leads qualificados ao negócio. 

Qualquer que seja seu negócio, ele envolve clientes, afinal, clientes são os principais responsáveis pelo sucesso ou fracasso das empresas.

Portanto, para obter sucesso com a venda de seus produtos e serviços, é importante investir ativamente na prospecção de clientes qualificados para o negócio. 

Atualmente, existem diversas táticas, estratégias e ferramentas para prospectar clientes, tornando a escolha pela melhor alternativa mais difícil. 

Neste post, você aprenderá como fazer uma prospecção de clientes eficaz, com passos importantes que se deve tomar durante o processo, além de dicas essenciais para o sucesso na prospecção. 

O que é prospecção de clientes?

Você provavelmente já entendeu que a prospecção envolve a captação de clientes, para que a empresa gere mais vendas e escale seu negócio. 

A prospecção de novos clientes consiste não apenas em captar clientes, mas também no processo de analisar os leads adquiridos e qualificá-los, para que estejam prontos para a compra do produto ou serviço ofertado. 

No sentido semântico da palavra, uma das definições de prospectar é encontrar minérios valiosos em determinado terreno. 

Traduzindo para a linguagem do marketing, a prospecção de clientes nada mais é do que um processo estruturado para encontrar os clientes certos ou “valiosos” para seu negócio em meio a diversos consumidores. 

Porém, efetuar uma boa prospecção de clientes não é tão fácil assim. Para isso, são necessários recursos, técnicas e muita pesquisa, para introduzir os clientes certos ao seu funil de vendas. 

Estratégias e canais para a prospecção de clientes

É importante conhecer as diferentes estratégias para a prospecção de clientes e escolher dentre as possibilidades aquela que seja mais viável, conforme o contexto de seu negócio e os recursos disponíveis para investir nesse processo. 

Abaixo, você pode ver os principais meios utilizados para a prospecção de clientes e seu grau de eficiência em diferentes ocasiões, além de algumas estratégias mais aplicadas em cada meio. 

Prospecção de clientes por telefone

O telefone é o canal mais clássico para a prospecção de clientes. Apesar de ser considerado por muitos um método antiquado e negativo para os consumidores, a prática ainda gera bons resultados, sendo ótima para conhecer os clientes com mais intimidade e convencê-los a interagir com a empresa. 

Porém, trabalhar a prospecção por telefone não é uma tarefa fácil. É importante ter uma abordagem personalizada de acordo com o perfil de cada lead, para diminuir as chances de aversão dos clientes à ligação. 

Um dos métodos mais eficientes para abordar os clientes para captar sua atenção e convencê-los a realizar alguma ação é chamado de metodologia AIDA.

A sigla AIDA remete a Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ela pode ser aplicada em diferentes canais de contato com os clientes e demonstrou ser muito eficiente. 

Para aplicá-la, você deve recorrer a elementos que despertem esses sentimentos no contatado, buscando chamar a atenção do consumidor de alguma forma logo no início da conversa.

Para isso, é necessário conhecer o perfil da pessoa com quem está falando. Dessa forma, é possível saber para quais elementos recorrer ao chamar sua atenção, despertar seu interesse e desejo e levá-la a fazer alguma ação. 

Prospecção por e-mail

A prospecção por e-mail também é uma forma muito eficaz de conseguir clientes qualificados. 

O e-mail é um dos melhores canais para construir um relacionamento duradouro com os clientes e encontrar leads qualificados, afinal, se os consumidores chegaram ao ponto de fornecer seu e-mail à marca, é porque têm interesse no que você tem a oferecer e maiores chances de converter. 

Não só isso, há também muito espaço para explorar conteúdos através dos e-mails, integrando outras estratégias do negócio e utilizando conteúdos ricos e relevantes aos leads. 

Aqui, a metodologia AIDA também pode ser aplicada, sendo uma das melhores formas de qualificar leads e levá-los à ação desejada. 

Prospecção nas redes sociais 

As redes sociais também demonstraram ser ótimos canais para realizar a prospecção de clientes. 

Por ser ambientes diversificados, com diferentes públicos e perfis de consumidores, são locais em que é possível segmentar seu público e trabalhar na sua prospecção. 

Marketing de conteúdo é uma estratégia também aplicada nas redes sociais que gera valor para a marca e colabora com a prospecção de clientes, contemplando todas as etapas de sua jornada até a conversão. 

Através dela, é possível desenvolver um processo de “maturação” dos consumidores almejados, para que estejam qualificados quando chegar a conversão. 

Uma alternativa que vem crescendo nos últimos anos é a prospecção B2B via redes sociais, mais especificamente pelo LinkedIn, onde é possível coletar leads altamente qualificados e segmentar o público de forma mais nichada. 

Como fazer uma boa prospecção ativa de clientes?

Apesar de a definição simplificar o significado de prospecção de clientes, isso não quer dizer que é um processo fácil. 

Em meio a tantos concorrentes e diferentes perfis de consumidores, a habilidade de prospectar clientes exige cada vez mais capacitação e recursos. 

Para ter sucesso na prospecção, é preciso fazer um planejamento, segmentação, entre outros passos importantes

Neste tópico, daremos algumas dicas para que você possa fazer uma boa prospecção de clientes para seu negócio. 

1. Diversifique o trabalho de vendas

A prospecção de clientes é muitas vezes atribuída ao mesmo profissional responsável pelas vendas no geral, porém a tarefa de prospecção de clientes exige profissionais focados e qualificados.

Portanto, é importante que a empresa diversifique a área responsável pelas vendas,  fragmentando-a em subdivisões que ficam responsáveis por tarefas igualmente importantes, como prospecção de clientes e pós-venda. 

O profissional mais indicado para tal tarefa é o SDR (Sales Development Representative), que tem experiência em construir relacionamentos com leads e qualificá-los conforme seu perfil. 

2. Estude bem os leads antes de prospectar

Como já foi falado anteriormente, conhecimento do perfil, comportamento e gostos dos principais leads são fundamentais.

Ao estudar seus leads, você pode associá-los à marca, para verificar se têm o perfil adequado ou não, facilitando o trabalho de qualificá-los. 

Uma das formas de correlacionar leads com o perfil desejado pela marca é criando uma persona, que é o cliente ideal para o negócio.

3. Sistematize o fluxo de comunicação

O fluxo de comunicação consiste nos canais e na periodicidade que serão aplicados durante a tentativa de comunicação com os leads. 

A sistematização desse fluxo é essencial para que nenhum lead seja deixado para trás, afinal, a maioria das vendas não é efetuada logo no primeiro contato. 

Portanto, desenvolver um fluxo com os períodos de contato adequados para cada lead e canal que será utilizado pode ser o diferencial, para fazer um acompanhamento com os leads e levá-los à venda. 

4. Treine sua equipe de atendimento

Uma das possibilidades de qualificar leads é através de uma equipe de atendimento especializada. 

Há diversos tipos de atendimento, e a equipe, em geral, já conhece com mais profundidade o perfil dos clientes da empresa e suas dores e necessidades. 

Portanto, treinar a equipe de atendimento para fazer a prospecção pode ser uma ótima alternativa.

5. Entenda seu mercado de atuação

Este talvez seja um dos primeiros passos que você deve trilhar antes de iniciar a prospecção de fato. 

O verdadeiro entendimento de mercado contempla todas as variáveis que afetam seu negócio, sejam elas macroambientais ou internas, na própria empresa. 

Um estudo do mercado é fundamental para entender o ritmo da concorrência, suas estratégias e tudo o que afetará a sua forma de fazer negócios. 

A partir dele, você pode tirar insights valiosos para a marca, evitando erros já cometidos por concorrentes e otimizando seus processos, incluindo a prospecção de clientes. 

Se, a partir da análise, você identificou que concorrentes diretos têm forte presença nas redes sociais, por exemplo, isso é um forte indicativo de que elas são locais com muito espaço para qualificação de clientes.

6. Atenção às informações fornecidas por clientes

Tenha em mente que toda informação que o cliente ou possível cliente fornecer durante o contato com a marca é de extrema importância.

Uma boa opção para manter as informações e utilizá-las em outros contatos é obter um sistema de registro para cada lead. 

Dessa forma, é possível elaborar listas com informações relevantes que os leads já forneceram e que serão úteis em futuros contatos. 

7. Mantenha o follow up

Follow up é uma expressão que remete ao acompanhamento dos leads, ou seja, o fluxo de comunicação falado anteriormente. 

Para que o relacionamento com o lead se aprofunde e seja qualificado, é importante manter o acompanhamento constante, através de contatos cada vez mais relevantes. 

Dessa forma, a empresa evita perder leads do seu radar e tem um aproveitamento otimizado dos recursos direcionados à prospecção de clientes.