Captação de clientes: o que é, como fazer e estratégias para atrair clientes

Conheça mais sobre a captação de clientes, as diferentes formas de fazer e algumas estratégias para conquistar clientes no seu negócio.

A captação de clientes é uma das estratégias mais desafiadoras para as empresas, mas também muito vantajosa. Conquistar novos clientes colabora para alavancar o negócio, não apenas no sentido de aumentar as vendas, mas para o reconhecimento de marca e a expansão para outras frentes. 

Estratégias de captação de clientes não requerem, necessariamente, abundância de recursos. É preciso, porém, ter atenção em alguns pontos, principalmente em meio à ampla concorrência.

Existem diversas ferramentas que facilitam a captação de novos clientes para a empresa. Por meio delas, é possível consolidar uma comunicação com seu público específico, trazendo mais sucesso ao captar clientes. Neste post, você aprenderá dicas importantes sobre como fazer captação de novos clientes de forma eficiente para seu negócio.

Planejamento da estratégia de captação de clientes efetiva

Muito antes de pensar em uma estratégia de captação de clientes de fato, é preciso fazer um planejamento da empresa como um todo, principalmente quando o assunto é crescimento escalável.

Por isso, conforme metodologia aplicada pela Sales Hackers, é fundamental que a jornada esteja baseada nos seguintes pontos:

  • Validação;
  • Estruturação;
  • Aceleração.

Validação

Em primeiro lugar, é preciso validar não só o produto ou serviço a ser oferecido para o mercado, mas também o modelo de negócio. Aqui, inclui-se encontrar um modelo repetível, que possibilite crescimento para a empresa.

Estruturação

Em segundo lugar, é necessária estruturação que permita que a proporção entre Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Life Time Value (LTV) seja de um para três. Isso significa diminuir os gastos com a atração de clientes e aumentar o tempo de transações comerciais entre empresa/consumidor ou empresa/empresa.

Aceleração

Em terceiro e último lugar, é preciso elaborar uma squad em que o gestor seja o responsável por repassar as diretrizes para o restante da equipe. Feito isso, elaborado um modelo escalável, com um squad dedicado e estratégia adequada, será possível contratar um time de Vendas, por exemplo, possibilitando ao CEO trabalhar de forma mais escalável.

Aqui, é preciso ter em mente que contratar um Sales Development Representative (SDR) ou um closer não necessariamente é a única saída para a escalabilidade. Se feito de forma indiscriminada, pode aumentar o custo de aquisição e não necessariamente melhorar os resultados.

Requisitos de uma estratégia de captação de clientes

Feito o passo a passo de validação, estruturação e aceleração do processo de vendas, é chegado o momento de elaborar as estratégias de captação de clientes em si. Confira algumas ações a serem tomadas.

Faça a segmentação do público

O primeiro passo para começar a captar clientes é entender quais são os potenciais clientes de seu negócio e traçar um PCI (Perfil de Cliente Ideal) mais perceptível.

Para isso, é importante fazer uma segmentação do público, considerando variáveis comportamentais, demográficas, psicológicas e geográficas. Dessa forma, é possível entender quem você deseja alcançar com suas estratégias e ter um processo mais unificado e acertado de comunicação e marketing, colaborando para o sucesso do cliente.

Entenda as dores do cliente

Ao segmentar seu público e traçar seu perfil, pode-se entender quais são as dores, necessidades e desejos desses potenciais clientes. 

Entender suas exigências é essencial para fazer boas entregas de valor. Tendo isso em mente, é possível oferecer um atendimento de qualidade que colabore para uma boa experiência do consumidor.

Elabore propostas de entrega de valor claras

Para que o público realmente entenda o serviço/produto que está prestes a comprar, é importante que a marca apresente benefícios, características e diferenciais de maneira clara e didática. 

Evite elaborar descrições muito complexas, com termos não usuais — exceto quando o produto realmente exigir tal descrição –, pois isso pode confundir o consumidor e fazê-lo desistir da compra. 

Use o princípio de validação social

A validação social é um princípio psicológico aplicado por muitas empresas, mesmo sem conhecê-lo. 

Ele consiste em uma maneira de persuadir o consumidor a aceitar suas propostas de valor, através do uso da avaliação de clientes satisfeitos com o produto. 

Recomendações de outros clientes fiéis são poderosas e exercem forte influência na decisão de compra do consumidor, que tende a confiar mais na marca se outras pessoas a recomendaram. 

Realize benchmarking

Analisar o que seus concorrentes estão fazendo para captar mais clientes também é essencial para desenvolver uma estratégia de sucesso. 

A partir disso, é possível determinar quais caminhos não funcionaram para a concorrência e quais táticas estão gerando bons resultados. 

Lembre-se de utilizar essas análises apenas como um direcionamento para a estratégia, sempre mantendo a originalidade da empresa.

Como fazer captação de novos clientes

Para que aconteçam efetivamente, as vendas devem ser planejadas desde as ações até a análise dos resultados. A seguir, mostraremos um passo a passo para isso.

Defina seu processo de prospecção

O processo de prospecção deve contar com um funil ampulheta em que conste a elencagem e delegação de etapas, objetivos, tarefas e gatilhos de passagem, cada qual com seu respectivo responsável. É preciso ainda que demandas mais abrangentes sejam subdivididas para melhor visualização. 

Exemplo:

  • Pré-vendas: pode ser dividida em Conexão, Qualificação e Agendamento;
  • Vendas: algumas possíveis subdivisões são Avaliação, Apresentação, Nutrição, Negociação, Fechamento e Passagem de Bastão.

Planilhas e manuais de vendas são ótimas ferramentas que auxiliam na organização e no gerenciamento da equipe.

Melhores origens para geração de listas

Existem diversas origens para a geração de uma lista de prospecção, conforme vamos elencar a seguir.

Indicações

Possivelmente, a mais importante delas é a indicação que clientes promotores da marca fazem, o que deve ser incentivado por meio de um bom pós-vendas e também de solicitações nesse sentido.

Por isso, deve-se pensar em campanhas ou programas de indicação. Dessa maneira, é possível, inclusive, identificar possíveis áreas ainda não abrangidas pela marca, mas que são potenciais clientes.

Recuperação de clientes ou prospects perdidos

Recuperar prospects ou clientes perdidos também pode ser uma boa estratégia de prospecção ativa. Avaliar o fit com o negócio, identificar o melhor momento de abordagem e automatizar lembretes no CRM (Customer Relationship Management) são algumas das possíveis ações.

MQLs (Marketing Qualified Leads)

Não podemos nos esquecer da importância do Marketing para a geração de leads. É importante observar se a qualificação está acontecendo da forma adequada, se os formulários têm campos que trazem informações relevantes e se os prospects já foram devidamente convertidos em oportunidades.

LinkedIn

Essa grande rede virtual profissional pode auxiliar e muito na geração de oportunidades e na captação de clientes. Para isso, é preciso observar se o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) está na rede, qual cargo ocupa, com quais conteúdos engajam e o que publicam geralmente. Lembre-se também de que o perfil da empresa e dos integrantes do time comercial devem ser atraentes e causar boa impressão.

Google

O maior buscador é uma ótima ferramenta para a prospecção. Usar o Google de forma eficaz significa aplicar técnicas de buscas que incluem o uso de tags como “site:linkedin.com” associadas a cargos de pessoas de interesse como prospects ou ainda “intext:@gmail.com” para obter o e-mail desses possíveis leads.

Cadência de prospecção

Para além de criar um processo com etapas definidas, é fundamental estabelecer e documentar uma cadência de prospecção tendo em vista boas práticas comerciais. É preciso lembrar de que quanto antes uma “levantada de mão” é atendida, maiores são as chances de conversão.

Assim, não deixe de mesclar diferentes tipos de comunicação (formulário, ligações telefônicas, e-mails, entre outros) para garantir que aquela oportunidade não seja perdida por falta de tratamento adequado.

Formulários de qualificação

Os formulários de qualificação são um dos meios mais importantes para a obtenção de informações do lead e até mesmo de identificação das dores que sua empresa pode sanar. A seguir, há alguns campos fundamentais de estarem presentes em cada um deles.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Formulário preenchido na pesquisa antes da ligação do SDR

  • Número de funcionários
  • Segmento
  • Cargo
  • Localização

SAL (Sales Accepted Leads)

Formulário preenchido na ligação de qualificação do SDR

  • Situação
  • Problemas
  • Consequências
  • Disponibilidade de investimento

SQL (Sales Qualified Leads)

Formulário preenchido pelo closer após call agendada pelo SDR

  • Validação da oportunidade
  • Roadmap to Close

Handoffs

Manter a qualidade das atividades relativas à captação de clientes está relacionado a elaborar handoffs precisos, ou seja, fazer passagens e transferências com quantidade e qualidade de informações ideais.

Por isso, preze sempre pela gravação das calls de qualificação, utilize formulários para feedbacks da equipe e configure templates de passagem de bastão no CRM utilizado pela empresa.

Possíveis estratégias de captação de clientes

Seguindo os princípios elencados, há diversas estratégias que podem ser utilizadas em objetivos como fazer captação de novos clientes. É importante ressaltar que elas podem ser aplicadas para alcançar diversos objetivos, não apenas a captação em si. Veja algumas delas a seguir.

Estratégia Multicanal

A estratégia multicanal, como o próprio nome indica, está relacionada a marcar presença nos principais e diversos canais onde seu público está. 

O estudo de clientes é de suma importância nessa estratégia, pois é a partir dele que se pode ter um direcionamento em relação a quais canais atuar. Entender os canais em que seu público está e começar a participar deles também é primordial para aumentar a captação de clientes.

Podemos usar como exemplo um empresa que vende tênis masculinos. O público-alvo não utiliza apenas a lojas física de concorrentes como referência para comparação. 

Eles estão presentes nas redes sociais, e-mail, google e diversos canais. Por isso, é preciso que a marca esteja em todos esses canais quando o objetivo é gerar mais demanda. É possível, inclusive, direcionar os usuários às suas lojas físicas, integrando vários canais para um objetivo: a venda.

Lembre-se também de considerar todos os públicos possíveis para seu negócio. Dessa forma, você pode considerar atuar em novos canais, para expandir sua participação no mercado. 

Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma estratégia que foge um pouco dos padrões de publicidade e marketing, sendo voltada para a atração e a conquista de clientes. 

Ela consiste basicamente em três frentes: Marketing de Conteúdo, Mídias Sociais e SEO. Todas essas estratégias em conjunto possibilitam um trabalho completo voltado para a atração de clientes de forma orgânica.

Outbound marketing

Outbound Marketing, apesar de ser considerada uma estratégia ultrapassada por muitos, ainda tem muitas vantagens para quem a utiliza e a aplica de maneira inovadora e criativa.

Essa estratégia, ao contrário do Inbound, consiste na prospecção ativa de clientes, em que é indicado identificar os perfis de potenciais clientes em sua lista de leads. Em seguida, é preciso abordá-los através de e-mails, telemarketing, porta a porta, anúncios e outros tipos de publicidade como a televisiva. 

Ou seja, em vez de atraí-los indiretamente, fazendo com que os clientes venham até sua empresa, é sua empresa que vai até eles. Apesar de ser o oposto do Inbound Marketing, é possível trabalhar ambas as estratégias para captar mais clientes. 

O Outbound gera ótimos resultados de curto e médio prazo, enquanto o Inbound gera de médio e longo prazo. 

Marketing de guerrilha

O marketing de guerrilha é ideal para quem está começando um negócio e não conta com um orçamento muito grande para trabalhar sua comunicação. 

Ele consiste em ações de comunicação impactantes e criativas, que focam em surpreender o público de maneira positiva e cativá-lo. Seu nome se deve ao fato de ser composto por pequenas ações, mas que geram ótimos resultados e têm forte impacto.

Investir nisso pode ser uma boa opção para conseguir mais clientes para o negócio, mesmo com muitos concorrentes. 

Importância de mensurar os resultados

Por fim, mas não menos importante, acompanhe de perto os resultados de suas ações para captar clientes e esteja sempre disposto a inovar e se adaptar às exigências do mercado, que — vale lembrar — estão em constante mudança. 

Métricas de conversão e aquisição de clientes como CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e taxa de conversão são algumas das muitas que você pode acompanhar ao longo da estratégia, para avaliar se ela está trazendo resultados rentáveis e promissores. 

Além disso, o próprio ROI (Retorno sobre investimento), é uma boa métrica para analisar se seus investimentos em ações de captação de clientes estão trazendo bons retornos. 

Para aumentar o ROI, existem diferentes estratégias e ferramentas que auxiliam em objetivos como fazer captação de novos clientes. Com a ajuda da Zenvia, por exemplo, a Centauro, maior rede de lojas esportivas da América Latina, conseguiu quintuplicar seu ROI a partir de ações de notificação de promoções por SMS nos feriados.

Neste post, buscamos evidenciar a importância da elaboração e aplicação de estratégias sobre como fazer captação de novos clientes. Associadas a ferramentas adequadas, elas podem trazer ótimos retornos para a empresa.

Por falar em ferramentas, aproveite para conferir como fazer vendas pelo WhatsApp e explorar da melhor maneira possível esse canal!

Escrito por

Marcela Melo

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