Preventa: qué es, importancia y cómo aplicarla en tu negocio

¿Sabes lo que es la preventa? Aprende de una vez por todas cuál es este proceso y cómo adoptar una buena estrategia que pueda ayudar a atraer clientes.

La preventa es una metodología que permite una mayor integración entre las ventas y el marketing. En ella se adoptan estrategias que guían a que el consumidor esté preparado para comprar tu producto y/o servicio.

Este proceso es nuevo y ha ido cambiando el enfoque de las empresas: de los consumidores que ya están decididos a los que aún no lo están. El objetivo es prepararlos y dejarlos listos para la compra, de modo que la compañía tenga acceso a un nuevo público que antes pasaba desapercibido.

Por lo tanto, las estrategias de preventa no se centran en ofrecer productos y servicios, sino en atraer a los clientes que, en el futuro, serán abordados por el equipo de ventas.

¿Pero cómo realizar esta captación de clientes? Sigue leyendo que ya te diremos lo que es esencial para que estés listo para adoptar esta estrategia en su empresa.

¿Qué es el embudo de ventas?

Para entender las diferencias que separan la preventa, la venta y la postventa, es necesario comprender un concepto muy utilizado en el ámbito comercial: el embudo de ventas.

El embudo de ventas es un modelo estratégico que muestra de forma práctica y didáctica el proceso de compra de tu cliente, desde el primer contacto con la empresa hasta la venta, y en muchos casos después de ella también.

El embudo es una representación visual de los pasos que el consumidor sigue hasta el acto de compra. Hay tres etapas del total, divididas en: tope, medio y fondo.

El tope del embudo

Esta es la etapa de la conciencia. Hasta entonces, el cliente no era consciente de la necesidad de comprar un determinado producto o servicio.

Sin embargo, cuando se puso en contacto con tu empresa, se dio cuenta de esta demanda y comenzó a considerar posibles soluciones.

El medio del embudo

En el momento en que el consumidor identifica un problema y comienza a buscar soluciones, pasa a la siguiente etapa del embudo, el medio.

El consumidor ha investigado mucho sobre el tema y es consciente de que tiene una necesidad que debe ser remediada, pero aún no sabe cómo. Por lo tanto, está considerando tus opciones antes de tomar una decisión.

En esta etapa, normalmente tratamos con leads o clientes potenciales, personas que ya han interactuado de alguna manera con tu marca y le han proporcionado información a cambio del acceso a algún contenido.

El Fondo de embudo

El individuo que se encuentra en el fondo del embudo ya conoce el problema y entiende que la solución radica en la compra de algún producto o contrato de servicio al cliente. Por lo tanto, está listo para ser abordado por un vendedor.

¿Cuál es la diferencia entre la preventa y la venta?

Ahora que ya conoces el embudo de venta y has comprendido todas las etapas que llevan a una persona a adquirir un producto o servicio, es fácil separar la preventa de la venta.

Las estrategias de venta cubren sólo a los leads que ya están en el fondo del embudo, mientras que las estrategias de preventa incluyen a los del tope y el medio.

Para que un vendedor se ponga en contacto con un individuo de manera efectiva, es importante que ya haya dado algunos pasos, como reconocer su demanda e interactuar con tu empresa. De lo contrario, el vendedor tendría que esforzarse mucho más y aun así no obtendría los mejores resultados posibles.

En la práctica, una persona que reconoce que tiene una demanda, y ya ha considerado la solución que le presentarás, será mucho más receptiva que una que ni siquiera cree que tiene un problema.

Por lo tanto, las fase de preventa es de extrema importancia para la realización de la venta. Lleva a las personas cualificadas al fondo del embudo, proporcionándoles una maximización del esfuerzo y del tiempo.

La preventa en la práctica

Ahora que hemos dejado claro lo que es la preventa, ¡es hora de poner las manos en la masa y empezar a usarla en la práctica!

Así que vamos a enumerar algunos factores esenciales que deben desarrollarse en una estrategia de preventa exitosa.

Prospección de clientes

Es una tarea prioritaria de un equipo de preventa, la prospección de clientes debe hacerse con gran cuidado y atención para asegurar que se entrará en contacto con las personas adecuadas con las estrategias más apropiadas y efectivas.

Por lo tanto, es importante que, sobre la base de las experiencias de venta, se creen criterios para la calificación de los leads. Pues, estos sólo deben ser aquellos en los que la empresa ve un cierto potencial inmaduro, que puede ser desarrollado más adelante.

Una buena prospección se reflejará en un aumento de las ventas, ya que el enfoque de los vendedores se hará con las personas adecuadas.

Buena atención al cliente

La atención al cliente es uno de los pilares más importantes de la preventa. Durante este proceso, tratarás con personas que tienen el potencial de convertirse en clientes, pero que aún están investigando y pensando en la mejor solución.

Por lo tanto, en esta etapa es importante que tu empresa se destaque y ofrezca diferenciales, para que al explorar el tema, te vean como una referencia.

Una estrategia simple y efectiva que será un diferencial para tu empresa es ofrecer una buena atención al cliente. Facilitar la vida del consumidor y hacerlo con simpatía y alegría, además de darle credibilidad a tu empresa, ayuda a fidelizar a los clientes y genera rendimiento.

Para ello, tu empresa puede adoptar estrategias de asistencia personalizada. Hay un número de plataformas que pueden ayudarte en este proceso. Puedes adoptar soluciones de asistencia por WhatsApp Business o por una plataforma multicanal.

Haz la conversión

El fin del trabajo de preventa, y el comienzo del trabajo de ventas, ocurre cuando la empresa alcanza la satisfacción del cliente y esa persona se «convierte».

La conversión puede tener diferentes significados dentro de cada rama y compañía. Si el objetivo es vender un producto, la conversión puede tener lugar cuando el protagonista organiza una reunión con el representante de ventas. Si se trata del cierre de un paquete de servicios, puede ser cuando el lead esté listo para recibir una propuesta.

Profesional de preventa

Para tener éxito en la estrategia de preventa es esencial que cuentes con el apoyo de profesionales calificados con el perfil adecuado para el área.

Por lo tanto, es necesario que conozcas los dos principales tipos de profesionales del área y sus características particulares. Estos son el SDR (Representante de Desarrollo de Ventas o Sales Development Representative) y el BDR (Representante de Desarrollo de Negocios o Business Development Representative).

El SDR se encarga de calificar leads, a partir de una base de datos, y dejarlos listos para ser contactados por el equipo de ventas. Por lo que es el principal responsable de hacer que los Leads cualificados lleguen al fondo del embudo.

El BDR tiene un papel mucho más activo, siendo su principal actividad la generación de Leads cualificados. Por lo tanto, debe entrar en contacto con posibles clientes que aún están «fríos» (no conocen la empresa y aún no ven la necesidad de adquirir el producto o servicio), a través de llamadas, envío de e-mails, mensajes, etc.

Por último, tenemos un tercer perfil, más técnico y común en las ventas complejas. Este profesional se encarga de hablar con el cliente en conjunto con el ejecutivo, lo que permite evaluar las demandas y alinear las expectativas y las entregas.

Ahora que hemos explicado lo que significa la preventa y presentamos algunas prácticas importantes para aplicarla, es importante subrayar que, cuando se aplica bien, esta metodología aportará más credibilidad y ventaja competitiva a su empresa, ¡además, claro, de más ventas!

Escrito por

Zenvia

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