Captación de clientes: qué es, cómo hacerla y estrategias para atraer clientes

Conoce más sobre la captación de clientes, las diferentes formas de hacer algunas estrategias para conquistar clientes en tu negocio.

La captación de clientes es una de las estrategias más desafiantes para las empresas, aunque también trae muchas ventajas. Conquistar nuevos clientes ayuda a mejorar el negocio, no solo en el sentido de aumentar las ventas, sino para el reconocimiento de marca y la expansión hacia otros frentes.

Las estrategias de captación no requieren, necesariamente, abundancia de recursos. No obstante, es necesario prestarle atención a algunos puntos, principalmente en medio de tanta competencia.

Existen diversas herramientas que facilitan la captación de nuevos clientes para la empresa. Por medio de estas, es posible consolidar una comunicación con tu público específico, trayendo más éxito al captar clientes. En este artículo, aprenderás algunos tips sobre cómo hacer la captación de nuevos clientes de forma eficiente para tu negocio.

Planeación de la estrategia de captación de clientes efectiva

Mucho antes de pensar en una estrategia de captación de clientes de hecho, es necesario hacer una planeación de la empresa como un todo, principalmente, cuando el asunto es el crecimiento escalable.

Por este motivo, conforme la metodología aplicada por Sales Hackers, es fundamental que la jornada esté basada en los siguientes puntos:

  • Validación
  • Estructuración
  • Aceleración

Validación

En primer lugar, es necesario validar no solo el producto o servicio a ofrecerse para el mercado, sino también el modelo de negocio. Aquí, se incluye encontrar un modelo repetible, que posibilite el crecimiento de la empresa.

Estructuración

En segundo lugar, es necesaria una estructuración que permita que la proporción entre Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y Life Time Value (LTV) sea de uno a tres. Esto significa, disminuir los gastos con la atracción de clientes y aumentar el tiempo de transacciones comerciales entre empresa/consumidor o empresa/empresa.

Aceleración

En tercer y último lugar, es necesario elaborar un squad en el que el gerente sea el responsable por entregar las directrices al resto del equipo. Una vez se haga esto, se elabora un modelo escalable, con un squad dedicado y una estrategia adecuada, de este modo, será posible contratar un equipo de ventas, por ejemplo, posibilitándole al CEO trabajar de forma más escalable.

Aquí, es necesario tener en mente que contratar un Sales Development Representative (SDR) o un closer no necesariamente es la única salida para la escalabilidad. Si se hace de forma indiscriminada, puede aumentar el costo de adquisición y no necesariamente mejorar los resultados.

Requisitos de una estrategia de captación de clientes

Hecho este paso de validación, estructuración y aceleración del proceso de ventas, ha llegado el momento de elaborar las estrategias de captación de clientes en sí. Conoce algunas acciones que puedes considerar tomar.

Haz la segmentación del público

El primer paso para comenzar a captar clientes es entender cuáles son los clientes potenciales de tu negocio y trazar un PCI (Perfil de Cliente Ideal) más perceptible.

Para esto, es importante hacer una segmentación del público, considerando variables comportamentales, demográficas, psicológicas y geográficas. De esta forma, es posible entender a quién deseas alcanzar con tus estrategias y tener un proceso más unificado y adecuado de comunicación y marketing, contribuyendo en el éxito del cliente.

Comprende cuáles son los problemas del cliente

Al segmentar tu público y trazar tu perfil, se puede entender cuáles son los problemas, necesidades y deseos de esos clientes potenciales.

Entender tus exigencias es esencial para hacer buenas entregas de valor. Teniendo eso en mente, es posible ofrecer una atención de calidad que ayude en la buena experiencia del consumidor.

Elabora propuestas de entrega de valor claras

Para que el público realmente entienda el servicio/producto que está casi comprando, es importante que la marca le presente beneficios, características y diferencias de manera clara y didáctica.

Evita elaborar descripciones muy complejas, con términos poco comunes, excepto cuando el producto realmente lo exija, debido a que esto puede confundir al consumidor y hacerlo desistir de la compra.

Usa el principio de validación social

La validación social es un principio psicológico aplicado por muchas empresas, incluso sin conocerlo.

Consiste en una manera de persuadir al consumidor a aceptar las propuestas de valor, mediante el uso de la evaluación de clientes satisfechos con el producto.

Las recomendaciones de otros clientes fieles son poderosas y ejercen una fuerte influencia en la decisión de compra del consumidor, que tiende a confiar más en la marca si las otras personas la recomiendan.

Haz bencnhmarking

Analizar lo que tu competencia está haciendo para captar más clientes es esencial para desarrollar una estrategia exitosa.

A partir de eso, es posible determinar cuáles caminos no funcionan para la competencia y cuáles técnicas están generando buenos resultados.

Recuerda utilizar esos análisis solo como una dirección para la estrategia, siempre manteniendo la originalidad de la empresa.

Cómo hacer captación de nuevos clientes

Para que suceda efectivamente, las ventas deben ser planeadas desde las acciones hasta el análisis de los resultados. A continuación, mostraremos un paso a paso para eso.

Define tu proceso de prospección

El proceso de prospección debe contar con un embudo de reloj de arena, que contenga la lista de delegaciones de etapas, objetivos, tareas y desencadenantes, cada uno con su respectivo responsable. Es necesario que las demandas más grandes sean subdivididas para mejorar la visualización.

Ejemplo:

  • Preventa: puede dividirse en Conexión, Calificación y Agendamiento
  • Ventas: algunas posibles subdivisiones son Evaluación, Presentación, Nutrición, Negociación, Cierre y Entrega de bastón.

Las planillas y manuales de venta son excelentes herramientas que ayudan en la organización y en la gestión del equipo.

Mejores orígenes para la generación de listas

Existen diversos orígenes para la generación de una lista de prospección, conforme vamos a ver a continuación.

Indicaciones

Posiblemente, la más importante de ellas es la indicación que los clientes promotores hacen de la marca, lo que debe ser incentivado por medio de una buena posventa y también de solicitaciones en ese sentido.

Por esto, se debe pensar en campañas o programas de indicación. De esta forma, es posible, incluso, identificar posibles áreas aún no abarcadas por la marca, pero que son clientes potenciales.

Recuperación de clientes o prospectos perdidos

Recuperar prospectos o clientes perdidos también puede ser una buena estrategia de prospección activa. Evaluar el fit con tu negocio, identifica el mejor momento de abordaje y automatizar recordatorios en el CRM (Customer Relationship Management) son algunas de las posibles acciones.

MQLs (Marketing Qualified Leads)

No podemos olvidarnos de la importancia del Marketing para la generación de leads. Es importante observar si la calificación está sucediendo de forma adecuada, si los formularios tienen cambios que traen información relevante y si los prospectos ya fueron debidamente convertidos en oportunidades.

LinkedIn

Esta gran red virtual profesional puede ayudar y mucho, en la generación de oportunidades y en la captación de clientes. Para esto, es necesario observar si tu PCI (Perfil de Cliente Ideal) está en la red, cuál cargo ocupa, con cuáles contenidos interactúan y qué publican generalmente. Recuerda también que el perfil de la empresa y de los integrantes del equipo comercial deben ser atractivos y causar una buena impresión.

Google

El mayor motor de búsqueda es una excelente herramienta para la prospección. Usar Google de forma eficaz significa aplicar técnicas de búsqueda que incluyen el uso de etiquetas como “site:linkedin.com” asociadas a cargas de personas de interés como prospectos de esos posibles leads.

Cadencia de prospección

Además de crear un proceso con etapas definidas, es fundamental establecer y documentar una cadencia de prospección, teniendo en cuenta las buenas prácticas comerciales. Es necesario recordar que mientras más rápida una “levantada de mano” es atendida (es decir, cuando un cliente pide entrar en contacto con la empresa), mayores posibilidades tenemos de convertirla.

Por lo tanto, no dejes de mezclar diferentes tipos de comunicación (formularios, llamadas telefónicas, e-mails, entre otros) para garantizar que aquella oportunidad no se pierda por falta de tratamiento adecuado.

Formularios de calificación

Los formularios de calificación son uno de los medios más importantes para obtener información del lead e incluso de identificación de los problemas que tu empresa puede resolver. A continuación, existen algunos campos fundamentales que deben estar presentes en cada uno de ellos.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Formulario que debe ser llenado antes de la llamada del SDR

  • Número de funcionarios
  • Segmento
  • Cargo
  • Localización

SAL (Sales Accepted Leads)

Formulario que debe ser llenado antes de la llamada del SDR

  • Situación
  • Problemas
  • Consecuencias
  • Disponibilidad de inversión

SQL (Sales Qualified Leads)

Formulario que debe ser llenado antes de la llamada del SDR

  • Validación de la oportunidad
  • Roadmap to Close

Handoffs

Mantener la calidad de las actividades relativas a la captación de clientes está relacionado con elaborar handoffs necesarios, es decir, hacer transferencias de la cantidad y calidad de información ideal.

Por esto, intenta siempre grabar las llamadas de calificación, utiliza formularios para feedbacks del equipo y configura plantillas para delegar, en el CRM utilizado por la empresa.

Posibles estrategias de captación de clientes

Siguiendo los principios listados, existen diversas estrategias que pueden ser utilizadas en objetivos como hacer captación de nuevos clientes. Es importante resaltar que pueden ser aplicadas para alcanzar diversos objetivos, no solo la captación en sí. Conoce algunas de ellas a continuación:

Estrategia multicanal

La estrategia multicanal, como el propio nombre lo indica, está relacionada con marcar presencia en los principales y diversos canales donde tu público está.

El estudio de clientes es de suma importancia en esta estrategia, puesto que es partir de él que se puede tener una dirección con relación a los canales en los que debe actuarse. Entender los canales en que tu público está y comenzar a participar en ellos, también es primordial para aumentar la captación de clientes.

Podemos usar como ejemplo, a una empresa que vende tenis masculinos. El público objetivo no utiliza solo la tienda física de la competencia como referencia para la comparación.

Ellos están presentes en las redes sociales, e-mail, Google y diversos canales. Por esto, es necesario que la marca esté en todos estos canales cuando el objetivo es generar más demanda. Es posible, incluso, enviar a los usuarios a las tiendas físicas, integrando varios canales para un objetivo: la venta.

Recuerda también considerar todos los públicos posibles para tu negocio. De esta forma, puedes considerar actuar en nuevos canales, para expandir tu participación en el mercado.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una estrategia que huye un poco de los patrones publicitarios y de marketing, ya que se enfoca en la atracción y conquista de clientes.

Consiste, básicamente, en tres frentes: Marketing de Contenidos, Media Social y SEO. Todas esas estrategias en conjunto posibilitan un trabajo completo dirigido a la atracción de clientes de forma orgánica.

Outbound Marketing

El Outbound Marketing, a pesar de ser considerado una estrategia anticuada por muchos, aún presenta muchas ventajas para quien lo utiliza y lo aplica de manera innovadora y creativa.

Esta estrategia, a diferencia del Inbound, consiste en la prospección activa de clientes, donde se indican los perfiles potenciales de clientes, en la lista de leads. Luego, es necesario abordarlos mediante e-mails, telemarketing, puerta a puerta, anuncios y otros tipos de publicidad como la televisiva.

Es decir, en lugar de atraerlos indirectamente, haciendo que los clientes vengan a tu empresa, es tu empresa quien va hasta ellos. A pesar de ser lo opuesto al Inbound Marketing, es posible trabajar ambas estrategias para captar más clientes.

El Outbound genera excelentes resultados de corto y mediano plazo, mientras que el Inbound genera de mediano a largo plazo.

Marketing de guerrilla

El Marketing de Guerrilla es ideal para quien está comenzando un negocio y no cuenta con un presupuesto muy grande para trabajar en la comunicación.

Consiste en acciones de comunicación impactantes y creativas, que se enfocan en sorprender al público de manera positiva y cautivarlo. Su nombre se debe al hecho de estar compuesto por pequeñas acciones, pero que generan excelentes resultados y tienen un fuerte impacto.

Invertir en esto puede ser una buena opción para conseguir más clientes para el negocio, incluso con muchos competidores.

Importancia de medir los resultados

Finalmente, pero no menos importante, acompaña de cerca los resultados de tus acciones para captar clientes y mantente siempre a disposición de innovar y adaptarte a las exigencias del mercado que, vale recordar, está en constante cambio.

Las métricas de conversión y adquisición de clientes como el CAC (Costo de Adquisición de Clientes) y tasa de conversión, son algunas de las muchas métricas que puedes acompañar a lo largo de la estrategia, para evaluar si está trayendo resultados rentables y prometedores.

Además de eso, el propio ROI (Retorno sobre la inversión), es una buena métrica para analizar si tus inversiones en acciones de captación de clientes están trayendo buenos resultados.

Para aumentar el ROI, existen diferentes estrategias y herramientas que ayudan en objetivos como hacer la captación de nuevos clientes. Con la ayuda de Zenvia, por ejemplo, Centauro, la red de tiendas deportivas más grande de Latino América, logró quintuplicar su ROI a partir de acciones de notificación de promociones por SMS en los días festivos.

En este post queríamos poner en evidencia la importancia de la elaboración y aplicación de estrategias sobre cómo hacer la captación de nuevos clientes. Asociadas a herramientas adecuadas, pueden traer excelentes retornos para la empresa.

¡Ya que mencionamos las herramientas, aprovecha para aprender a hacer ventas por WhatsApp y explorar de la mejor manera posible ese canal!

Escrito por

Zenvia

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