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¡La prospección de clientes es esencial para cualquier negocio! Conoce qué significa y obtén algunos tips valiosos para prospectar con éxito.
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La prospección de clientes es uno de los procesos más importantes para una empresa, siendo la práctica responsable por aumentar las ventas y generar leads calificados al negocio.
Independiente de la naturaleza de tu negocio, siempre tendrás clientes a tu alrededor, al final, son estos los principales responsables por el éxito o fracaso de las empresas.
Por lo tanto, para obtener éxito con la venta de tus productos y servicios, es importante invertir activamente en la prospección de clientes calificados para el negocio.
Actualmente, existen diversas tácticas, estrategias y herramientas para prospectar clientes, lo que dificulta la elección de la mejor alternativa.
En este post aprenderás a hacer una prospección de clientes eficaz, con pasos importantes que debes hacer durante el proceso, además de los tips esenciales para el éxito en la prospección.
Probablemente, ya entendiste que la prospección implica atraer clientes, para que la empresa genere más ventas y el negocio pueda escalar.
La prospección de clientes consiste no solo en captarlos, sino también en el proceso de analizar los leads adquiridos y calificarlos, para que estén listos para la compra del producto o servicio ofrecido.
En el sentido semántico de la palabra, una de las definiciones de prospectar es encontrar minerales valiosos en determinado terreno.
Traduciendo al lenguaje del marketing, la prospección de clientes no es más que el proceso estructurado para encontrar a los clientes adecuados o “valiosos” para tu negocio en medio de diversos consumidores.
No obstante, efectuar una buena prospección de clientes no es tan fácil como parece. Para esto, son necesarios algunos recursos, técnicas y mucha investigación, para introducir a los clientes adecuados al embudo de ventas.
La prospección de clientes tiene entre ceja y ceja nadar al cliente ideal. También, realizar un primer contacto con la finalidad de que se convierta en un lead es el objetivo principal de nuestra estrategia de prospección.
Para poder completar este objetivo tendremos que utilizar todas las herramientas de comunicación que tengamos a disposición, ya sea mail, teléfono, redes sociales, etc. Eso sí, no tiene porqué tratarse de un proceso del todo sencillo.
Luego de definir la estrategia de comunicación para contactar con los potenciales clientes tendremos que desarrollar nuestra estrategia interna en cuanto al equipo de ventas especializado, que deberá desarrollar un seguimiento de estos potenciales clientes proporcionando información detallada, entre otras cosas que puedan surgir a lo largo del proceso.
Es importante conocer las diferentes estrategias para la prospección de clientes y elegir dentro de las posibilidades aquella que sea más viable, conforme el contexto de tu negocio y los recursos disponibles para invertir en este proceso.
A continuación, puedes ver los principales medios utilizados para la prospección de clientes y su grado de eficacia en diferentes ocasiones, además de algunas estrategias más aplicadas en cada medio.
El teléfono es el canal más clásico para la prospección de clientes. A pesar de ser considerado por muchos, un método anticuado y negativo para los consumidores, la práctica aún genera buenos resultados, siendo excelente para conocer a los clientes con más intimidad y convencerlos a interactuar con la empresa.
No obstante, trabajar la prospección por teléfono no es una tarea fácil. Es importante tener un abordaje personalizado de acuerdo con el perfil de cada lead; para disminuir las posibilidades de que los clientes sientan aversión por la llamada.
Uno de los métodos más eficientes para abordar a los clientes para captar su atención y convencerlos a realizar alguna acción, se llama: metodología AIDA.
La sigla AIDA es un acrónimo para Atención, Interés, Deseo y Acción. Puede ser aplicada en diferentes canales de contacto con los clientes y ha demostrado ser muy eficiente.
Para aplicarla, debes recurrir a elementos que despierten esos sentimientos en el contacto, buscando llamar la atención del consumidor de alguna forma justo al inicio de la conversación.
Para eso, es necesario conocer el perfil de la persona con quien se está hablando. De esta forma, es posible saber a cuáles elementos recurrir al llamar su atención, despertar su interés y deseo, para finalmente llevarlo a realizar alguna acción.
La prospección por e-mail también es una forma muy eficaz de conseguir clientes calificados.
El e-mail es uno de los mejores canales para construir una relación duradera con los clientes y encontrar leads calificados, al final, si los consumidores llegaron al punto de entregarle su e-mail a la marca, es porque tienen interés en lo que tienes para ofrecer y mayores oportunidades de convertir.
Y no solo eso, también presenta mucho espacio para explorar contenidos mediante los e-mails, integrando otras estrategias de negocio y utilizando contenidos ricos relevantes para los leads.
La metodología AIDA también puede aplicarse aquí, siendo una de las mejores formas de calificar leads y llevarlos a la acción deseada.
Las redes sociales también demuestran ser excelentes canales para realizar la prospección de clientes.
Por ser ambientes diversificados, con diferentes públicos y perfiles de consumidores, son lugares en que es posible segmentar a tu público y trabajar en la prospección.
El marketing de contenidos es una estrategia también aplicada en las redes sociales, debido a que genera valor para la marca y ayuda con la prospección de clientes, contemplando todas las etapas de tu jornada hasta la conversión.
Mediante estas, es posible desarrollar un proceso de “madurez” de los consumidores deseados, para que estén calificados cuando lleguen a la conversión.
Una alternativa que viene creciendo en los últimos años es la prospección B2B vía redes sociales, más específicamente por LinkedIn, donde es posible colectar leads altamente calificados y segmentar el público por nichos.
Pese a la definición simplificada de prospección de cliente que dimos, no quiere decir que el proceso sea fácil.
En medio de tanta competencia y diferentes perfiles de consumidores, la habilidad de prospectar clientes exige cada vez más capacitación y recursos.
Para tener éxito en la prospección, es necesario hacer una planeación, segmentación, entre otros pasos importantes.
En este punto, te daremos algunos tips para que puedas hacer una buena prospección de clientes para tu negocio.
La prospección de clientes está atribuida, muchas veces, al mismo profesional responsable por las ventas en general. No obstante, la tarea de prospección de clientes exige profesionales enfocados y calificados.
Por lo tanto, es importante que la empresa diversifique el área responsable por las ventas, fragmentándola en subdivisiones que queden responsables por tareas de igual importancia, como la prospección de clientes y posventa.
El profesional más indicado para tal tarea es el SDR (Sales Development Representative), que tiene experiencia en construir relaciones con leads y calificarlos conforme su perfil.
Como ya se ha mencionado antes, conocer el perfil, comportamiento y gustos de los principales leads, es fundamental.
Al estudiar tus leads, puedes asociarlos a la marca, para verificar si tienen el perfil adecuado o no, facilitando el trabajo de calificación.
Una de las formas de correlacionar leads con el perfil deseado por la marca es creando una buyer persona, que es el cliente ideal para el negocio.
El flujo de comunicación consiste en los canales y en la periodicidad que serán aplicados durante el intento de comunicación con los leads.
La sistematización de este flujo es esencial para que ningún lead quede atrás, al final, la mayoría de las ventas no se efectúa justo en el primer contacto.
Por lo tanto, desarrollar un flujo con los periodos de contacto adecuados para cada lead y canal que será utilizado, puede ser el diferencial, para hacer un acompañamiento cercano de los leads y llevarlos a la venta.
Una de las posibilidades de calificar leads es mediante un equipo de atención especializada.
Hay diversos tipos de atención, y el equipo, en general, ya conoce con más profundidad el perfil de los clientes de la empresa, sus problemas y necesidades.
Por lo tanto, entrenar al equipo de atención para hacer la prospección puede ser una excelente alternativa.
Este punto, tal vez, sea uno de los primeros pasos que deberías hacer antes de iniciar la prospección.
Conocer verdaderamente el mercado contempla todas las variables que afectan a tu negocio, sean estas microambientales o internas, es decir, en la propia empresa.
Un estudio de mercado es fundamental para entender el ritmo de la competencia, sus estrategias y todo lo que afectará su forma de hacer negocios.
A partir de este, puedes obtener insights valiosos para la marca, evitando errores ya cometidos por la competencia y optimizando tus procesos, incluyendo la prospección de clientes.
Si identificaste, a partir del análisis, que la competencia directa tiene una fuerte presencia en las redes sociales, por ejemplo, es una fuerte señal de que las redes son un lugar con mucho espacio para la calificación de clientes.
Ten en mente que toda la información que el cliente o posibles clientes puedan proporcionarte durante el contacto con la marca, es de extrema importancia.
Una buena opción para mantener la información y usarla en otros contactos es obtener un sistema de registro para cada lead.
De esta forma, es posible elaborar listas con información relevante que los leads ya te entregaron y que serán útiles en futuros contactos.
El seguimiento o follow up, es una expresión que remite al acompañamiento de los leads, es decir, al flujo de comunicación que mencionamos con anterioridad.
Para que la relación con el lead se profundice y sea calificado, es importante mantener el acompañamiento constante, mediante contactos cada vez más relevantes.
De esta forma, la empresa evita perder leads de su radar y aprovechar de forma más optimizada los recursos dirigidos a la prospección de clientes.
A la hora de definir la estrategia de prospección de clientes para un modelo de negocio B2B habrá que tener en cuenta diferentes variables de las que utilizamos para una venta particular.
En este sentido, resulta fundamental plantear una estrategia diferente ya que el nivel de conocimiento del producto por adquirir por parte de una empresa es, generalmente, mayor que el de un cliente individual.
Esa información posiciona a la empresa en otro lugar al momento de negociar y concretar una venta. Al tener mayor información sobre el producto, la capacidad de crítica, también, será superior que la de un cliente B2C. El proceso, en el B2B, será negociado directamente con la gerencia de la empresa que se tomará su tiempo para definir y luego, así, poder asegurarse el suministro de los bienes o servicios adquiridos para solucionar sus necesidades.
Otro factor esencial para mantener a tus clientes conectados y satisfechos con la marca, es trabajar la experiencia proporcionada.
En el blog de Zenvia tenemos un post referente al Customer Experience, un concepto muy importante dentro del contexto actual. ¡Vale la pena checarlo!
