Rastreamento de clientes: crie uma máquina que vende para você

Descubra como fazer rastreamento de clientes. Isso é fundamental para ter um diferencial em relação à sua concorrência.

Há um assunto que aparece muito no dia a dia de nossos clientes. Você já gerou leads, conseguiu entrar em contato com eles, mas como rastreamos clientes em potencial?

como rastrear clientes em potencial?

É uma situação recorrente os vendedores ocuparem seu tempo em diversas tarefas e não conseguirem dar um acompanhamento efetivo, que alcança a lealdade e fortalece o relacionamento com a perspectiva.

A visão que temos em Sirena é transformar a comunicação e as vendas para capacitar os vendedores do mundo. Portanto, queremos ajudá-los, fornecendo ferramentas para seguir o cliente que facilitam a conversão.

Quando uma pessoa está pensando em comprar um produto, na maioria dos casos ele acaba fazendo isso. Portanto, as pessoas que não compraram de nós, vão para a concorrência.

No entanto, quando perguntam a alguns vendedores sobre a situação dos clientes, eles dizem “que o cliente estava frio”, mas quando você liga para aquele cliente em potencial um mês depois ele diz “não, eu já comprei em outro lugar”.

Seguem três ideias sobre o futuro que ajudarão você a entender como o processo de vendas acontece na era digital:

  • Você deve ter em mente que no futuro próximo tudo será instantâneo. Adaptar-se a este modelo é fundamental para ter um diferencial em relação à sua concorrência.
  • Celular move o mundo. Nos celulares o mundo se move, também os processos de vendas.
  • E finalmente, mas superimportante para as equipes de vendas: Omnicanal ou morte. Hoje em dia não é mais o caso que a pessoa entra na sala de vendas, escolhe e compra: hoje o cliente pode entrar por telefone, site, chat, ir até a sala e finalizar a compra por meio de canais virtuais ou combinando qualquer mídia. Falamos de um dia de compra diferente daquele dos tempos analógicos.

omnicanalidade_sirena

O resultado de todo esse caos de comunicação está com os fornecedores, que são os únicos que têm de enfrentar todo esse caos. Como nos organizamos? Qual é o primeiro passo para unir o marketing com as vendas?

Aqui estão os cinco passos para você construir uma máquina de vendas:

  1. Integrar absolutamente tudo

integraçao_sirena

Tudo o que trabalhamos está em um lugar e concentrado, porque se não, o que começa a acontecer é a divergência de informação. Quando você não gerencia o histórico, você não pode saber se o cliente estava frio, se ele queria comprar ou não queria comprar.

  1. Formar uma equipe de tubarões

equipe de vendas

Conversando muito com os clientes, eles me disseram que a equipe de vendas é uma equipe de vendas tradicional que não está acostumada a trabalhar com diferentes clientes digitais.

Eu quero desmistificar o conceito de “cliente digital“: todos os clientes passam pela Internet, são todos clientes digitais.

É também por isso que o vendedor digital é um mito. A pessoa que não sabe vender na Internet não será mais útil para o futuro. As pessoas visitam cada vez menos os salões de venda.

  1. Conheça o comprador

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Como podemos entender o que o comprador precisa? Temos que perguntar ao cliente para saber quais sites e redes sociais ele usa, por que eles compram o carro, o seguro, a casa, quem compra, quais são seus medos, o que estão procurando (talvez este post sobre como construir um cliente ideal sirva para você).

Este passo é muito importante, porque se trata de descobrir, fazer uma introspecção para entender o que está acontecendo na mente do cliente. Este é um trabalho de marketing e vendas em conjunto.

Atraia pelo menos cinco clientes perfeitos. Isso nos servirá para a próxima etapa: gerar conteúdo de qualidade orientado para o que esse cliente em potencial precisa.

  1. Gerar conteúdo de qualidade

Vamos supor que meu comprador perfeito tenha 42 anos, esteja interessado em um carro e tenha filhos, por isso vou escrever artigos em meu blog que tratem dos seguintes tópicos:

  • Como economizar mais combustível em sua viagem na rota
  • O guia para comprar um sedan para sua família
  • O que você deve saber ao comprar um carro: Como evitar custos ocultos?
  • 4 estratégias de negociação usadas por todos os negociantes de carros que você deveria conhecer
  • Revisão de Auto Estrella 1.4
  • O que os usuários mais gostaram quando compraram o Auto Estrella 1.4
  • Depoimentos de clientes satisfeitos 3 meses depois de comprar o carro

Em vez de enviar e-mails com campanhas promocionais, enviamos informações de alto valor para o comprador.

Trata-se de entender o que move essa pessoa: é por isso que geramos conteúdo que faz com que a pessoa se torne fiel ao negócio e avance no dia da compra.

Certamente muitos dos que leem este artigo recebem e-mails da Sirena com conteúdo: essa estratégia nos deu muito sucesso (sim, estou revelando nossa principal estratégia). Enviamos artigos relacionados a coisas que têm a ver com o processo de vendas, a fim de gerar um link com nossos leads.

 

  1. Realizar um seguimento automatizado automatizar_seguimento

Como comunicamos todas essas coisas ao cliente sem depender das ações do vendedor? Temos dois tipos de método de rastreamento por e-mail:

Uma sequência simples: uma pessoa se registra no seu site. O que eu vou fazer é que a cada 10 dias, além da cotação e da proposta comercial, envia-se um e-mail do vendedor dizendo: “Eu recomendo essas dicas de segurança”, “Eu recomendo isso quando contratar um seguro”.

Dessa forma, o cliente recebe uma correspondência automática do fornecedor com informações relevantes para a decisão de compra.

Em seguida, temos a sequência complexa: é aquela que varia dependendo se o cliente enviou um e-mail, enviou um WhatsApp ou realizou determinadas ações. De acordo com essas variáveis, vou começar a enviar diferentes tipos de mensagens ou vários tipos de informação.

Não ajuda culpar o vendedor que ele não fez o acompanhamento: é melhor procurar ferramentas para que você possa gerar follow-ups automatizados para seus clientes que suportam a tarefa do vendedor e geram perspectivas mais qualificadas para comprar. Em uma sequência complexa, você pode misturar e-mails com chamadas telefônicas, dependendo do comportamento que o cliente está tomando.

Um exemplo de uma sequência complexa poderia ser uma que a cada vez que a pessoa compra, entra em um sistema de correios pós-venda, que a cada 6 ou 12 meses ele notifica o cliente que ele tem que fazer uma manutenção de seu produto ou serviço, tudo de uma forma automática.

A automação pode ser baseada em comportamentos

Atendemos e fazendo o rastreamento do cliente em Sirena. O cliente está frio ou quente. Se está quente, há muitas ferramentas que podemos integrar com o Sirena. E se estiver frio, posso dar outro tipo de tratamento, muito mais suave, com menos oferta e mais conteúdo. E tudo isso pode ser personalizado de acordo com o perfil.

automatizaçao

Se o cliente é quente podemos adicioná-lo a uma lista para enviar WhatsApp enorme, além disso é possível carregá-lo automaticamente para uma conta do Google para redirecionamento. Tudo isso automatizado. Você também pode enviá-lo para uma lista do Facebook bem segmentada. Ou trabalhe em conjunto com sistemas como o Hubspot ou o Mailchimp.

 

Escrito por

Nahuel Gomez

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