O que é o efeito “Bola de Neve” e como ele afeta os vendedores?

A prospecção de clientes pode causar acúmulo de contatos com o tempo. Veja como ela pode afetar a capacidade de sua equipe comercial.

A prospecção de clientes pode causar acúmulo de contatos com o tempo. Vamos mostrar como ela pode afetar a capacidade de sua equipe comercial.

Vamos supor que um vendedor recebe 10 novos prospectos todos os dias. Em seu primeiro dia de trabalho, um vendedor novo deverá trabalhar com apenas 10 prospectos, obviamente.

No dia seguinte, esse mesmo vendedor deverá trabalho com outros 10 novos prospectos, mas também deverá dar seguimento à alguns do dia anterior.

Suponhamos que de 10 prospectos, no dia seguinte ele terá que dar seguimento a outros 5. Ou seja, no segundo dia, esse mesmo vendedor estará trabalhando com 15 possíveis clientes (10 novos + 5 do dia anterior).

No terceiro dia, o vendedor receberá 10 novos prospectos e, ainda, terá 5 do dia anterior… e mais alguns outros do primeiro dia que possa precisar entrar em contato.

Se fizéssemos uma tabela dia após dia, teríamos algo assim:

 

contatos-dia.png

Isto é conhecido como “efeito bola de neve”, e costuma afetar todas as equipes que trabalham com a algum tipo de prospecção de clientes, independentemente de onde venham suas oportunidades.

De que maneira isso afeta você como vendedor?

O efeito bola de neve pode te levar a fazer, na realidade, 3 vezes mais contatos do que os novos prospectos que um vendedor pode receber.

Não importa se trata-se de prospecções digitais, pessoas caminhando em um recinto ou pelas ruas. Em termos práticos é o mesmo, e afeta todos os vendedores que tenham algum tipo de seguimento de venda.

Sabendo disso, deixamos algumas sugestões:

Priorize, Priorize, Priorize – É muito importante prospectar clientes, mas você sempre deve ter claro quem está priorizando: é preciso definir a quem você vai dar mais importância. Em geral, um novo contato tem mais chances de venda e é, por isso, importante priorizá-lo em primeiro lugar. Logo depois, você pode priorizar os contatos que tenham algum horário específico para a sua prospecção e, em seguida, as prospecções gerais. Em último lugar, você deve usar o tempo livre para retomar tarefas de menor importância.

Qualifique os prospectos – O primeiro contato é fundamental para qualificar os prospectos. Isto vai determinar qual é o nível de atenção que essa pessoa necessita (ou se, logo de início, não há sentido em dedicar tempo à ela).

Quão melhor qualificado estiver o prospecto, menor será o efeito bola de neve, já que você estará seguindo as pessoas corretas. Qualificar permite encontrar um caminho claro a seguir desde o primeiro contato.

Aproveite ao máximo cada segundo – Pode parecer óbvio, mas é muito importante recordar: quanto mais tempo dedicar a tarefas que não sejam vender, menos resultados você terá. Por isso, é importante que adote um processo que seja o mais simples e ágil possível para aproveitar ao máximo cada oportunidade.

Na Sirena oferecemos uma solução de contato ágil para vendedores, integrando os canais de comunicação da empresa. Assim, os vendedores podem se concentrar unicamente em vender.

 

Escrito por

Nahuel Gomez

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