Como vender automóveis no Mercado Livre

Quer saber como fazer que o seus anúncios do Mercado Livre gerem melhores resultados e como conseguir mais vendas concessionária?

Televisões? Móveis? Brinquedos? E…automóveis? Nestes últimos anos, o Mercado Livre se tornou uma das referências para pesquisas sobre quase qualquer produto que você possa imaginar.

Se você trabalha na venda de carros, certamente não  está de fora desta tendência. Tenho a plena convicção de que é um dos principais canais de tráfego online para a venda de carros.

Há cinco anos  desenvolvol empreendimentos relacionados ao mundo automotivo. Juntamente com um grupo de empreendedores, comecei com o Rodati.com, um marketplace exclusivo para vendas de automóveis.

Atualmente, na Sirena, trabalhamos para conectar as empresas com seus clientes de maneira ágil, por meio de um aplicativo totalmente mobile.

Então, como você pode imaginar, estamos o dia todo em contato com nossos clientes, compartilhando conhecimento para lhes oferecer uma melhor experiência com o produto.

Muitos deles são gerentes de concessionárias que querem aperfeiçoar todos os seus processos nas graças à tecnologia.

Mas acredite, eu vi muitas equipes de vendas de carros que, apesar de estarem conscientes da importância de saber como vender no Mercado Livre, não prestam atenção suficiente à apresentação de seus anúncios.

Você consegue imaginar os resultados? As concessionárias criam anúncios pouco atraentes para o público, e os consumidores, ao ver entre milhares de anúncios semelhantes, acabam optando pela concorrência.

Neste guia, gostaria de mostrar os métodos mais eficazes que identifiquei para aproveitar ao máximo sua presença no Mercado Livre, tanto para a venda de carros usados quanto para carros novos.

Eu quero que você seja capaz de prospectar mais clientes e gerar mais vendas com menos esforço.

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Certamente você fez as seguintes perguntas mais de uma vez:

  • É possível se destacar em um lugar tão grande, onde qualquer pessoa pode falar o que quiser?
  • É possível conseguir clientes, que se convertam em pessoas visitando a concessionária, que se convertam em vendas?
  • É possível ter resultados se as pessoas “só passam para olhar e não querem comprar”?

Pode ter certeza que é possível. Eu vi isso nas melhores concessionárias da América-Latina. Nesta guia de anúncios vou lhe mostrar como. 

Devido a que muitos clientes me pediram que explicasse esse método detalhadamente, decidi dividi-lo em duas partes para que você possa aproveitá-lo melhor.

  • Primeira Parte: Vou lhe mostrar como criar anúncios que atraiam mais clientes.
  • Segunda Parte: Vou me focar em como chegar da melhor maneira ao cliente que já consultou o seu anúncio. 

Primeira Parte . Como fazer com que suas publicações tenham um maior e melhor tráfego  

Você compraria em um lugar que tivesse essa aparência?

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Uma publicação ruim no Mercado Livre é exatamente a mesma coisa.

O Mercado Livre é uma vitrine digital.

E assim como  numa vitrine real, é preciso tomar cuidados com os aspectos e com a imagem que você passa para que os clientes confiem e queiram comprar.

Nesta primeira parte, vamos cobrir os aspectos básicos que é preciso ter em conta para melhorar suas publicações e fazer com que os clientes queiram “entrar na sua loja” (se você já fez isso, pode ir direto para a Parte 2).

Está claro que o Mercado Livre oferece pacotes para melhorar seu posicionamento no site, mas aqui nos concentraremos em todas aquelas coisas que dependem de você para ter melhores resultados.

1. A primeira impressão é importante

Um dos aspectos mais importantes para começar com o pé direito é escrever bem os títulos dos seus anúncios. Graças ao título, os clientes vão poder encontrar o produto que estão buscando.

Quanto mais específico for o título utilizado, em geral mais precisas vão ser as buscas das pessoas que lhe encontrem.

Algumas recomendações para escrever seus títulos de publicação:

  • Aproveite o espaço para descrever o produto (e não seu nome ou o nome da sua empresa, vai haver tempo para isso)
  • Mencione com precisão a marca, modelo e versão do carro que você está anunciando
  • Se o veículo que você está anunciando têm acessórios ou pacotes inclusos, e você tem espaço no título, inclua isso também.
  • Não escreva coisas ininteligíveis. Os clientes não têm ideia do que é “Lev Elec” ou “Vi Aut”. Por favor, escreva coisas que sejam compreensíveis ou então não escreva nada.
  • Se você está anunciando um carro usado (ou seminovo), aproveite o título para incluir dados que sejam relevantes para seu comprador (por exemplo: a quilometragem, o ano, etc).

Veja estes exemplos:

Título ruim: Excelente Volkswagen Único várias cores. OPORTUNIDADE!!! Novo plano nacional!!!

Título bom: Volkswagen VW Gold Motor 2.0km 2017 Azul 5 portas

Lembre-se: “O importante é que a pessoa que está buscando o produto encontre o seu anúncio”

Guarde isso como um mantra:

“O importante é que a pessoa que está procurando o produto que você vende encontre você.”

Em Sirena fazemos isso constantemente. Você não acredita em mim?

Deixe-me contar um segredo a você: este artigo está escrito para você, que vende através do MercadoLivre, chegue aqui e encontre um conteúdo que atenda às suas necessidades. Se você vende carros e está lendo isso, é um bom sinal. 

2. Clicaram no seu anúncio, e agora?(e replique!

Você já conseguiu que uma pessoa que está buscando o produto que você tem te encontre. Bravo!

Agora é o momento de transmitir confiança e conseguir que lhe vejam como uma opção real a considerar.

Lembre-se, você está competindo pela atenção e pelo tempo de alguém que, em algum momento, vai comprar.

Por isso, é importante dedicar tempo ao corpo do seu anúncio (ou seja, o que a pessoa que chegou nele vai ver).

Para isso, você deve criar um template que se destaque e que seja profissional (e que você possa atualizar e utilizar nos próximos anúncios, para não perder tempo).

 De acordo com as melhores práticas que vi nas concessionárias com as quais trabalhei, seu modelo deve incluir:

  • Imagens e logomarcas da concessionária onde trabalha (isto vai passar confiança)
  • Seu nome e dados pessoais de contato (lembre-se que o objetivo é que comprem contigo!)
  • Idealmente, uma foto sua sorrindo (novamente, lembre-se da questão da confiança e de que conheçam você). Você precisa se mostrar amigável e real. As pessoas compram de outras pessoas.
  • Espaços para descrever o carro anunciado, tanto em texto quanto em imagens.
  • Mapa e indicações de como chegar no showroom.

Há algo que odeio e que vejo com frequência

Muitos vendedores caem na tentação de publicar preços falsos ou enganosos com o intuito de gerar pesquisas.

Como já dissemos anteriormente, os clientes saem correndo quando descobrem estes tipos de artimanhas (por que eles confiariam em você se você mentiu?).

As pessoas que realmente têm interesse em comprar já estão verificando valores e descobrem rapidamente quando as publicações são falsas.

Eu vi essa ingenuidade em mais de uma ocasião. Meu conselho pessoal é que você não perca tempo fazendo essas coisas. É terrível

Combine quais preços podem ser comunicados por internet (por exemplo, conversando com seu gerente comercial), e depois dedique seu tempo ao que realmente agrega valor para seu cliente para ter mais confiança.

3. A imagem é tudo

As imagens são um dos pontos mais descuidados pelos vendedores.

E, por isso, com pouquíssimo esforço, você poderá se colocar muito acima e obter melhores resultados do que todo o resto. 

“Carregue fotos reais do veículo que você está vendendo. Todas as fotos que você possa usar e fotos de qualidade. Lembre-se de mostrar tanto o exterior quanto o interior do produto”.

Para vender carros novos no Mercado Livre:

  • Se você tem a unidade em estoque, aproveite para tirar as fotos na mesma concessionária. Isto vai atrair os clientes que já estão buscando o modelo em estoque (e que estão mais próximos de comprar, ou seja, que são mais qualificados).
  • Se não for possível, ou se sua concessionária não trabalha com estoque, tire as fotos em uma unidade de showroom (ou até de test-drive se for necessário).

Para  vender carros usados e seminovos no Mercado Livre:

  • As fotos são ainda mais importantes do que para carros novos, já que o cliente está procurando uma unidade específica (cor, quilometragem, etc.)
  • Você pode tirar fotos que comprovem a veracidade do anúncio (ex: uma onde se veja a placa do carro, a quilometragem no contador, etc.)
  • Não esconda informações nas fotos! Mais cedo ou mais tarde, o cliente verá os detalhes portanto não perca tempo “maquiando” o produto ou escondendo coisas.
  • E mais, se o carro tiver algum detalhe, mostre ao cliente. Pode parecer uma besteira isso! Mas mostrar este detalhe ao cliente te dará mais credibilidade com ele, que saberá que você não está escondendo nada e que você é uma pessoa confiável.

Poxa! Hoje em dia, todos contamos com câmeras de alta definição em nossos celulares. Desta forma, não existem desculpas para não tirar as melhores fotos!

Um conselho de amigo: Não use imagens falsas.

Os sites de classificados não são exceção, e é importante evitar usar truques baratos para “preencher” seu anúncio com conteúdo.

Não carregue imagens de outros sites ou com textos confusos. Se você tem poucas imagens, é melhor publicar essas. Ou, de qualquer forma, é melhor aproveitar o poder dos vídeos…

4. Diferencie-se com vídeo-anúncios

Uma imagem vale mais que mil palavras.

Mas um vídeo vale mais que mil imagens.

Você sabia que os vídeos são um dos elementos que têm mais impacto na conversa com seu cliente ou prospecto?

De acordo com este estudo, as pessoas têm 4 vezes mais interesse em ver vídeos do que ler sobre um produto.

Mas, apesar disto, a maior parte dos anúncios do Mercado Livre hoje em dia ainda não conta com vídeos bons e reais dos produtos que estão à venda!

Já está vendo a oportunidade, não é?

Simplesmente pegue seu celular, monte um pequeno roteiro e peça a um companheiro para te filmar apresentando o produto no salão de vendas.

Se isto não for possível, faça você mesmo em primeira pessoa!

Isto transmitirá mais confiança ao seu cliente, que verá que você é uma pessoa real com um produto real e lhe colocará muito acima dos seus concorrentes.

Vou compartilhar alguns exemplos:

(estão em inglês, mas servem como exemplo para mostrar como, de forma simples, com pouco esforço e em poucos minutos, é possível fazer um vídeo para seus anúncios)

Atenção: Assim como com as fotos, carregar vídeos que não são seus ou que são genéricos só vão subtrair seus pontos.

Tire tempo para filmar um vídeo que seja realmente seu.

Adicione este vídeo junto com as fotos do seu anúncio e pronto.

5. Veja o que fazem os outros

Por fim, sugiro entrar regularmente para fazer busca de produtos que você vende e ver que outras opções as pessoas que navegam estão vendo (analisando fotos, conteúdo, vídeos, preços e tudo que um cliente seu veria).

Analisar sua concorrência regularmente permitirá ver o que estão fazendo para melhorar os resultados e tirar melhor proveito disto.

Por que eu lhe digo isso? Nós também fazemos isso em Sirena. Estamos constantemente analisando qual é o diferencial que eles têm que poderia fazer os clientes preferirem seus serviços em vez dos nossos.

Você não deve se fechar naquilo que faz, por mais que ache que faz isso muito bem.

Analisar seus competidores regularmente permitirá que você veja o que eles estão fazendo para melhorar os resultados e tirar o melhor deles.

Se todas essas dicas não funcionarem para você, se a Internet não é para você, se o Mercado Livre parece a você uma plataforma onde deve realizar muito esforço, você pode avaliar usar métodos tradicionais novamente.

Muitos comerciantes ainda preferem anúncios em mídia analógica: televisão, rádio, jornais impressos.

Ainda há uma grande quantidade de pessoas para atrair nesses meios, então você também pode continuar tentando dessas maneiras, que agora não foram extintas.

Se você não consegue se adaptar, não haverá outra opção a não ser se render aos avanços tecnológicos. Mas meu conselho para você é que pelo menos tente.

Segunda Parte. Como trabalhar com seus clientes uma vez que cheguem ao seu anúncio?

1. A chave do sucesso: sua velocidade de resposta

Como já falamos em outros artigos, a velocidade de resposta para seus clientes é uma das maiores variáveis que afetam sua venda.

É bastante simples: quanto mais rápido você entrar em contato com a pessoa que deixou seus dados, maiores são suas chances de vender.

Por outro lado, se você demora um dia ou dois para ligar para um prospecto, você simplesmente será visto como uma opção pouco confiável aos olhos do seu cliente e ele já terá escolhidos outro vendedor “mais sério”.

Ao entrar em contato rapidamente, o cliente se surpreende positivamente e em tempo, neste momento, para dedicar atenção a você na venda.

No Mercado Livre, este efeito é ainda mais acentuado: “Os mais rápidos ganham quase sempre”.

Mas por que isso acontece?

As pessoas que navegam neste site têm acesso a muitas opções e por isso farão consultas a muitos vendedores ao mesmo tempo.

Por exemplo, o usuário pode ter 6/7 abas abertas onde ele está fazendo a mesma consulta.

É por este motivo que o vendedor que responda e ligue primeiro terá mais chances de êxito em comparação com o restante dos pretendentes.

Além disso, o Mercado Livre privilegia os vendedores que respondem mais rápido, colocando-os mais altos nos resultados da pesquisa. Ou seja, respondendo mais rápido, você receberá automaticamente mais consultas! 

2. Mostre que atrás de cada anúncio há uma pessoa disposta a atender

Você já tentou ligar para uma empresa pedindo para falar com um vendedor e teve que ficar escutando eternamente a música de espera?

Ou ser transferido para 3 pessoas que não eram as que você estava procurando?

Esse labirinto lhe parece familiar?

Na Sirena, fizemos uma análise para a Argentina e o Brasil onde detectamos que, em média, uma pessoa espera pelo menos 65 segundos até ser atendido por um vendedor quando liga para uma concessionária de automóveis.

Mais de um minuto! Os clientes odeiam isso, todos nós odiamos isso!

Por isso, é importante que você tenha um sistema que centralize os chamados e os distribua eficientemente entre seus vendedores.

Há algum tempo atrás nós desenvolvemos Sirena Phone, um add-on Sirena que permite integrar, distribuir e registrar as chamadas recebidas automaticamente.

Se você combinar o WhatsApp Business e o Sirena, poderá colocar o número de telefone da sua concessionária no aviso, para que o cliente se comunique ao seu número oficial, tanto pelo WhatsApp quanto por chamados, e este é distribuído ao primeiro vendedor disponível para atender.

Desta forma, as concessionárias com quem trabalhamos esqueceram das reclamações de seus clientes por falta de atenção!

3. Aproveite cada consulta

Como já vimos no artigo para vender mais ao telefone e encontrar o speech de vendas perfeito, o importante em qualquer comunicação com o cliente é buscar o Próximo Passo de Venda (PPV).

Não importa o canal de comunicação. O que mais importa é se aproximar a fechar a venda.

De nada adianta responder a uma dúvida apenas por responder…

O que você está buscando é vender!

Ainda que pareça mentira, já vi vendedores responder a e-mails, mensagens de WhatsApp e até ligações de clientes simplesmente dando a informação que estavam pedindo.

Vamos parar um segundo para pensar nisto: existem vendedores que dedicam tempo a criar anúncios, carregar imagens, configurar contas, atualizar dados e muitas outras tarefas.

Mas que quando recebem em suas mãos a oportunidade de vender, se limitam a responder o que o cliente pergunta!

E que cada oportunidade não aproveitada pela concorrência é uma oportunidade que você poderá aproveitar na sua concessionária para transformar um possível comprador em um cliente fiel.

 E o que isto tem a ver com o Mercado Livre?

Você tem a sorte de que esta plataforma facilita muito o trabalho, enviando-lhe o e-mail e telefone da pessoa que fez a consulta.

Isto quer dizer que uma vez que você receba uma pergunta sobre um carro, além de responder a ela você poderá ligar e enviar um e-mail para a pessoa interessada.

Por que você se limitaria a responder uma pergunta sobre estoque se sabe que esta pessoa, neste exato momento, está procurando e que, com certeza, comprará em menos de um mês este carro?

Peça aos seus vendedores que sempre busquem o PPV (Próximo Passo de Venda)

Existe melhor forma de avançar na venda do que ligar imediatamente para este cliente ou mandar um WhatsApp e buscar o PPV?

Isto pode chegar a ser o paraíso para um vendedor, mas é preciso saber utilizar da maneira correta e, aplicando o que falei ao longo deste artigo, acredito que é possível ter bons resultados.

Você já entendeu esses benefícios, agora, por que você deveria escolher o Mercado Livre?

Se você vende carros na América Latina, você deve saber que nesta região é a principal plataforma de e-commerce. Em países como o México, está posicionado como o site de compra e venda digital número um, com cerca de 9 milhões de visitas por mês.

Por esse motivo e por tudo o que vi trabalhando com equipes de vendas de carros usados e novos, gostaria de lhe dar alguns conselhos:

  • Não aderir a essa onda de vendas através do MercadoLivre pode ser fatal para sua empresa. É onde seus clientes estão e é onde você deveria estar também.

No entanto, este também é o lugar onde a concorrência, é, por isso, se você não gerar anúncios informativos, claros, vendíveis, atraentes e diferentes vão passar despercebidos entre as centenas de concessionárias que oferecem produtos semelhantes ao seu.

Lembre-se:

Você deve colocar anúncios matadores que contenham títulos completos, designs atraentes, fotos reais e vídeos feitos por você. Ah, e, claro, não se esqueça de fazer uma análise aprofundada do que sua concorrência faz.

Depois de capturar o lead que você pesquisou, você deve ser o mais ágil do mercado, atendendo-o o quanto antes, favorecendo o contato com seus vendedores e incentivando-os a ter um gerenciamento de vendas voltado para contatos, não apenas informações.

Você tem interesse em tirar o máximo de proveito das suas consultas no Mercado Livre?

Sirena é uma ferramenta de contato rápido que lhe permitirá contatar imediatamente a todos os interessados que você receba pelo Mercado Livre, agendá-los para poder dar seguimento ou até enviar mensagens predefinidas.

Escrito por

Nahuel Gomez

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