Como automatizar o processo de vendas?
Automatizar o processo de vendas pode parecer complexo. Porém, é mais simples do que se pensa e pode ser aplicado por todos!
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Passos Para Transformatr Ligações em Vendas. Ideias e dicas para vender por telefone. Esquentar a venda. ?
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Os vendedores estão tomando consciência da importância de serem rápidos ao contatar um cliente. Porém, há um assunto sobre o qual ninguém fala e que é o passo seguinte ao fazer um contato rápido… saber o que dizer na ligação!
Outro dia conversava com um vendedor de uma concessionária que usa Sirena e, enquanto tomávamos um café, ele me contou sua história. E essa história me pareceu ser a de muitas pessoas, por isso decidi compartilhar. Vou chamar esse vendedor de “Aldo”.
Aldo é um vendedor de 43 anos, com experiência de mais de 20 anos vendendo carros. Acostumado a que os clientes o procurem no showroom, sentem-se com ele, perguntem tudo sobre o carro e aproveitem os seus conhecimentos, se vê em uma outra realidade agora: os clientes não vão mais até o showroom, mas, antes, pesquisam na internet e saem de casa totalmente informados.
De repente, em menos de 5 anos, essas conversas que costumavam acontecer nas concessionárias, onde ele se encarregava de contar tudo sobre o carro, começaram a ser trocas breves de mensagens pelo telefone, WhatsApp ou, ainda, por e-mails.
“Quando os clientes começaram a chegar como leads, me sentia totalmente indefeso. Foi como voltar à época da escola, quando eu gostava de uma menina e não sabia muito bem o que dizer a ela. Lembro-me de ligar para a casa dela e ficar mudo no telefone, sem saber o que falar!”
Depois de uns meses de ligações frustradas, nas quais não conseguia nenhum interesse do cliente, percebeu que estava falando com eles de forma incorreta.
Uma boa maneira de começar a conversa é pedir licença para falar
Por exemplo:
“Olá, sou Pablo da Tubarão Seguros. Ligo por causa do formulário que o senhor preencheu no nosso site. O senhor tem um momento agora para que a gente converse”
Se o cliente em potencial diz que sim, você tem permissão para continuar. Num nível mais profundo, significa que o cliente sente que tem o controle sobre a ligação: Isso faz ele mais receptivo à mensagem que você quer lhe dar.
Você deve descobrir se esse é o seu lead indicado. Uma vez que você comece a falar, o objetivo principal da ligação é classificar o lead e não vender.
Em vez de perder tempo aplicando sua estratégia de vendas em cliente que tem pouco a ver com o que você procura vender, selecione os prospectos que se ajustem ao comprador ideal e se adaptem ao seu produto.
Quando tínhamos nosso BDC para concessionárias de carros em nossa outra empresa, a Rodati, descobrimos que, para qualificar, há três perguntas que são chave para entender o perfil do comprador. Vou citar um exemplo delas que está relacionado à venda de um carro:
Essas perguntas nos ajudavam com um posicionamento distinto ao de um vendedor típico, que tenta atrair o cliente para a concessionária sem lhe agregar nenhum valor.
Depois que fazíamos isso, o cliente se dava conta que a escolha de um carro tinha muito mais componentes a serem escolhidos que uma marca ou cor. Cada produto tinha finalidades diferentes e, por isso mesmo, era importante definir o uso do carro. Dessa maneira, podíamos ajudá-lo a tomar a melhor decisão.
De acordo à empresa em que você esteja trabalhando, existem muitas perguntas que lhe podem ajudar a limitar o seu enfoque, encontre aquelas que mais se ajustem ao que você vende e faça uso delas no começo da conversação.
Se você deseja ser um profissional de vendas de sucesso, é melhor gastar o seu tempo e energia em se concentrar em negócios e clientes que estejam em consonância com o que você tem a oferecer, tendo em conta que, além disso, esses leads estão mais propensos a atender a sua ligação.
A forma como você se prepare para a ligação poderia ser a diferença entre entre programar uma visita e não voltar a saber nada da pessoa. Você está preparado para ajudar ao seu lead? Você tem que saber com quem fala para poder modificar a proposta de valor.
Pode ser útil praticar o seu speech de vendas e gravá-lo para que você possa escutar como soa. Alguma pessoas acham útil rir enquanto falam para ser mais efetivos, outros praticam falando de pé para se sentir mais naturais; mas independentemente dos truques que você use, se você não personaliza o seu discurso o esforço vai ser em vão.
Você tem que ter em conta quem é a pessoa com quem está falando.
Se você sabe que o seu lead é um homem de mais de 40 anos e que tem filhos, de modo algum a sua primeira oferta será um coupé esportivo.
A ligação telefônica ou um chat digital são formas muito frias de contato. Nesses meios, qualquer palavra pode ser mal interpretada. Por isso é muito importante fazer uma pergunta inicial que quebre o gelo da conversa e que, ainda, possa lhe retornar com mais informações sobre a pessoa.
Você pode ir no modo tradicional mesmo, que é fazer um comentário do clima ou de algum tema atual. Minha sugestão é que procure dados da cor relativa ao produto que a pessoa estava buscando e que possa gerar nela certa curiosidade e, ainda, dê abertura para uma conversa amena com o cliente.
Por exemplo: que interessante que você está querendo comprar um (modelo do carro)… Sabia que o foi primeiro carro que (o nome de um famoso) dirigiu? Ou que foi o primeiro carro a ter tal ou qual vantagem?
Se é um dado interessante, vai chamar a atenção da pessoa e vai ficar gravado na memória dela, e, possivelmente, ela irá associar esse dado com você como vendedor. Além disso, poderá provocar interesse nela ou vai lhe gerar uma conexão emocional com o produto.
Os prospectos não têm tempo para descrições complicadas y prolongadas dos produtos. Especialmente quando podem descobrir o que precisam no Google!
Em vez disso, proporcione aos seus compradores informação prática para demonstrar que você compreende a sua situação e ofereça a ele soluções aos possíveis problemas que possa estar experimentando.
Utilize o conhecimento que você tem do produto para lhe dar informação e sugestões que não encontrará online. Uma venda telefônica de hoje não só está longe de uma mera descrição de produtos, também se afastou do velho conceito de que se deve persuadir os clientes para que comprem algo que não precisam: hoje em dia o foco está em agregar verdadeiro valor.
Uma vez conhecidas as necessidades do cliente, o ideal é poder dar informações do produto que ele não poderia encontrar em outro lugar. Esta informação tem que estar orientada às suas necessidades.
Exemplo: se o cliente quer um carro para a cidade, você tem que ressaltar para ele o rendimento por KM andando na cidade. Se está preocupado com o valor do seguro, fale para ele de um modelo que tenha um seguro de baixo custo etc.
Para defender seu produto, você pode usar os comparativos da Jato, que lhe mostram, por exemplo, dados como a depreciação de um determinado modelo de carro, suas vantagens em comparação com carros da concorrência, etc.
No caso da venda de veículos, uma boa opção é usar os comparativos da “Jato”, que indicam a você dados como a desvalorização do carro, suas vantagens frente aos carros da concorrência, entre muitas outras coisas.
Uma opção válida também é usar a informação sobre o produto como uma técnica de venda. Se diz que o político america Benjamin Franklin yomava decisões com duas colunas, uma de pros e outra de contras, e baseava sua escolha na coluna mais longa. Este enfoque funciona bem com personalidades analíticas. Se você usar isso como técnica de fechamento, tenha a certeza de ter muitos benefícios na coluna “pro” do cliente.
Você precisa manter a conversa de alguma forma, então você deve ter uma gama de opções prontas para oferecer. Isso fará com que o seu seguimento seja ainda mais fácil.
Por exemplo: que interessante que você está querendo comprar um (modelo do carro)… Sabia que o foi primeiro carro que (o nome de um famoso) dirigiu? Ou que foi o primeiro carro a ter tal ou qual vantagem.
Se é um dado interessante, vai chamar a atenção da pessoa e vai ficar gravado na memória dela, e, possivelmente, ela irá associar esse dado com você como vendedor. Além disso, poderá provocar interesse nela ou vai lhe gerar uma conexão emocional com o produto.
Você pode ir no modo tradicional mesmo, que é fazer um comentário do clima ou de algum tema atual. Minha sugestão é que procure dados da cor relativa ao produto que a pessoa estava buscando e que possa gerar nela certa curiosidade e, ainda, dê abertura para uma conversa amena com o cliente.
Uma ligação telefônica ou um chat digital são formas muito frias de contato. Nesses meios, qualquer palavra pode ser mal interpretada. Por isso é muito importante fazer uma pergunta inicial que quebre o gelo da conversa e que, ainda, possa lhe retornar com mais informações sobre a pessoa.
Uma técnica muito usada pelos vendedores é mencionar o nome do cliente durante a conversa. Você deve fazer isso periodicamente cuando se dirija a ele.
Não existe palavra que as pessoas gostem mais que seu próprio nome, pelo que fazer uso disso de forma intermitente na conversa ajudará a estabelecer uma conexão: lembrar o nome do lead, fará você ficar como uma pessoa o suficientemente amável e atenta como para estabelecer uma relação comercial. De todas formas, tenha cuidado de não parecer manipulador ao abusar desse recurso.
O grande erro do vendedor é querer vender tudo imediatamente. As vendas têm uma maturação que, se é acompanhada da forma correta, sempre termina a seu favor.
Para isso, é necessário evitar que se imponha a venda. O mais importante é que sempre exista um próximo passo concreto e que se tenha uma data certa.
Não necessariamente será a venda.
Pensar as ligações como forma de se conectar e oferecer um serviço aos seus clientes potenciais lhe ajudará a se sentir mais seguro ao se conectar com um lead. Sempre tenha em conta que as ligações precisam de uma planificação, uma atitude útil, um enfoque respeitoso e um fechamento prático.
Pode ser que a pessoa queira fazer um teste-drive ou conversar com seu companheiro ou companheira. Seja qual for o próximo passo, o importante é que a pessoa não se sinta pressionada, e sim que possa confiar que, do outro lado, há um consultor de vendas e não um vendedor que quer vender a qualquer custo.
Minha recomendação, com base na minha experiência, é que você tente levar seu cliente potencial até o ponto de venda para experimentar o produto ou para conversar, já que, pessoalmente, é muito mais simples gerar empatia e fazer com que ele chegue cada vez mais perto de concluir a compra.
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