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Entenda tudo o que você precisa saber para preparar um treinamento de vendas para sua equipe e deslanchar seus resultados
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Desde os momentos mais remotos, o ser humano vive em constante aprendizado. Podemos dizer que aprendizado constante faz parte de nossas vidas. Aqueles que tem dificuldades em se atualizar, acabam ficando para trás e não aproveitando tudo o que a modernidade proporciona.
Essa estagnação não difere no ecossistema de vendas dentro de nossas empresas. A cada dia, novas metodologias de vendas, boas práticas e processos passam a compor nossos processos comerciais, e os clientes percebem quando uma empresa não está atualizada rapidamente.
O problema mesmo é quando o resultado dessa carência de atualização passa a impactar a desempenho do time comercial e abalam o retorno financeiro.
Felizmente, o mercado conta com inúmeras formas de atualização para sanar essa necessidade pela qual muitas empresas passam e aumentar a competitividade dessa companhia no mercado.
Confira nesse post, tudo o que você precisa saber para alavancar os resultados de sua equipe de vendas através de um treinamento de vendas eficiente.
Uma das principais características de uma empresa moderna é a capacidade de metrificar tudo o que está dentro de seu micro e macroambiente.
A celebre frase “O Que Não É Medido Não É Gerenciado”, de Robert Kaplan E David Norton, não está mais fixa dentro dos livros de administração, mas sim sendo aplicada em diversos segmentos, especialmente em empresas que prezam por resultados.
Para identificar o andamento de sua equipe de vendas, pode-se adotar algumas medidas:
O mesmo acontece com o time comercial. Mas como saber quais são as principais demandas que a equipe precisa sanar para melhorar seus resultados.
Simples, tenha em mãos dados que ajudarão sua gestão a ver facilmente como anda a desempenho individual de cada vendedor, analista, LDR, SDR ou BRD.
Ter uma gestão focada em métricas pode ajudar sua empresa a entender qual é o momento da sua equipe, ou de cada colaborador individualmente. Com essa análise fica fácil entender se o treinamento de vendas será voltado à sua equipe ou parte dela.
O NPS, ou Net Promoter Score, é um cálculo com base na avaliação de seus clientes. Consiste em identificar se seu cliente indicaria sua empresa para pessoas conhecidas.
Saber se seu cliente está satisfeito com sua empresa e se o atendimento recebido durante a venda foi adequado, pode dizer muito sobre o desempenho de seu time.
A opinião de um cliente acerca do tratamento recebido durante uma venda pode mostrar no seu resultado compilado, onde o colaborador pode melhorar, o que enriquece muito mais seus insumos para procurar treinamentos de vendas.
É muito importante também entender o que se passa com o seu colaborador. Muitas das dificuldades encontradas pelos colaboradores de sua equipe de vendas podem passar batidas se não forem perguntadas individualmente.
A avaliação entre a própria equipe de vendas, incluindo os líderes e a empresa, podem gerar insumos de melhorias, além de gerar confiança entre o time e a sensação de pertencimento. Em muitos casos, apenas uma avaliação e uma conversa em um ambiente de confiança podem sanar as necessidades de um tome com baixo desempenho.
Quando observamos os treinamentos disponíveis no mercado, podemos perceber que não só de Hard Skills (habilidades técnicas) se compõe um bom vendedor. Mas, quando combinadas com as Soft Skills (habilidades comportamentais) encontramos o equilíbrio e o profissional passa a ser mais completo em suas atividades.
Os treinamentos disponíveis permeiam as duas habilidades. Com essa construção, a partir da análise levantada pelos dados coletados, ficará mais fácil escolher dentre os treinamentos disponíveis. Vamos a eles:
Alguns cursos disponíveis no mercado que podem servir para o fortalecimento das habilidades de sua equipe. Em muitos casos, você pode aplicar o treinamento pontual de uma habilidade, ou criar módulos em um programa e criar um curso maior que contemple tudo o que sua equipe precisa.
Alguns dos principais treinamentos de vendas disponíveis no mercado para equipes são:
Muitas empresas optam pela internalização da aplicação dos treinamentos de vendas para seus funcionários. Quando bem executado, pode ser uma solução com resultados satisfatórios e mensuráveis. Por outro lado, há empresas que preferem terceirizar essa aplicação para escolas especializadas ou consultores do mercado para alcançar esse resultado.
Identifique em seu planejamento, quanto possui de verba para se programar para a densidade do projeto. Quando encontrar limitações de orçamento, priorize os treinamentos mais urgentes e dilua esse projeto conforme a possibilidade da empresa.
Confira abaixo outras dicas de como internalizar esse processo:
Antes de mais nada, aplicar um treinamento em uma empresa é uma ação muito significativa e muitas vezes outras áreas podem aproveitar o mesmo conteúdo ou auxiliar nessa execução. Sendo assim, contar com comunicar outras áreas pode facilitar o trabalho e maximizar o ganho para toda a empresa.
Um dos departamentos que mais podem auxiliar em treinamento e capacitação de funcionários são os recursos humanos de sua empresa. Aliado ao RH, a perspectiva do treinamento pode ser mais aprofundada, pois o departamento pode colaborar com outras perspectivas para esse momento.
Uma vez que sua empresa vai reservar um momento para essa reciclagem de pessoal, vale mapear quem serão os participantes dessa jornada. Em muitos casos, pode ser importante envolver outros profissionais de outra áreas, pois um bom treinamento visa não só capacitar quem está presente da área comercial, mas disseminar a cultura organizacional.
Dependendo da densidade do treinamento e da quantidade de assuntos abordados, vale escolher os períodos menos movimentados para sua aplicação.
Sendo assim, os períodos não sazonais são sempre os mais indicados, mas dependendo de sua urgência, quanto antes, melhor.
Observe o cronograma de seu treinamento, pois para sua equipe absorver ao máximo, não deve ser algo tão estendido ou com uma duração maior do que o necessário.
Contar com instalações adequadas vai fazer sua equipe ter o conforto mínimo para absorver esse conteúdo.
Uma vez que identifique ser eficiente o treinamento presencial, conte com um espaço reservado e confortável para seu time poder se acomodar tranquilamente.
Vale sempre em treinamentos presenciais, alguns momentos reservados para coffee break e integração dos participantes. Acredite, essa troca é muito rica e necessária para a absorção do conteúdo
No caso do formato online ser mais adequado, certifique-se também do treinamento não conflitar com as agendas de atividades de seus colaboradores, para evitar que divida sua atenção e perca momentos importantes do treinamento.
Mesmo online, vale também reservar alguns minutos para um momento de pausa (pactuado com os participantes antes do curso).
O treinamento precisa ser proveitoso e agradável, para que o conteúdo seja fácil de absorver e surta os efeitos esperados.
Nesse aspecto, vale separar materiais que sejam bem diagramados para ajudar na visualização dos exemplos. Contar com vídeos, fotos e apresentações em power point sucintas vão dar peso as palavras ministradas.
Além de recursos visuais, disponha também de plataformas para trazer ludicidade a esse momento. Gamificar momentos desse treinamento vai te ajudar a contagiar o engajamento da sua equipe.
E claro, não esqueça de deixar espaço para discussões. Ter grupos de estudos online, e outros formatos de troca de experiências vão trazer a visão de mercado para dentro da sua equipe e aumentar os índices de assimilação dos temas discutidos no treinamento.
A aplicação do treinamento deve ser feita por um especialista no assunto, sendo ele da empresa ou não.
Ambos possuem suas qualidades, o especialista de sua empresa conhece o seu mercado, suas fraquezas e forças, e pode valer-se disso para agregar em seu treinamento.
Por outro lado, o especialista do mercado tem um panorama maior e pode trazer novos insumos para sua empresa. Tudo vai depender da sua perspectiva do que é melhor para seu time e seu orçamento.
Conheça bem quem ministrará o curso, busque por avaliações ou indicações. Comentários online e portfólio podem ajudar na escolha.
Por fim, uma vez que o treinamento foi ministrado, voltamos à primeira etapa. Os dados.
Agora é o momento de observar os indicadores que estavam negativos e acompanhar de perto essa mudança.
Uma prática do mercado que pode auxiliar sua ainda a sua equipe é pegar os pequenos pontos que não caminharam como planejado e sanar com feed backs individuais e conversas claras.
Não deixe de acompanhar e medir os resultados de sua equipe após o treinamento, para que todo esse movimento não seja perdido com o passar do tempo, mas para que esse treinamento seja um novo momento para seu time.
Proporcionar um treinamento para sua equipe de vendas deve trazer impactos imediatos, mas vale dar um tempo de maturação para todo esse trabalho surtir efeito e se propagar em seu departamento.
A cultura de treinamento e reciclagem está cada vez mais frequente nas empresas, portanto, vamos nos deparar sempre com essa atividade.
Sendo assim, a aplicação do treinamento para sua equipe de vendas precisa ser bem arquitetada, e Precisa, para que as chances de sucesso sejam maximizadas.
Construir um treinamento não é tão simples, mas é um esforço que surte impactos diretos no resultado e na cultura da sua companhia, por isso vale todo o esforço e dedicação e pode ser o pontapé inicial para galgar resultados maiores.
Como já vimos anteriormente, um dos principais auxiliadores do gestor, coordenador ou supervisor de equipes de vendas são os dados.
É Por meio dos dados que vamos saber como anda o desempenho individual, coletivo e se é o momento de pivotar e criar ações e estratégias.
Para conseguirmos contar com dados, precisamos de ferramentas atualizadas com capacidade para extrair facilmente essas informações.
Conte com Zenvia Conversion e evolua seu time de vendas a outros patamares.
Zenvia Conversion é a plataformas da Zenvia que centraliza toda sua equipe de vendas por WhatsApp em uma única caixa de entrada.
Por meio da ferramenta, tenha indicadores de fila de espera de leads, tempo médio de espera para atendimento, extração de relatórios em tempo real.
Alem dos recursos para gestão, seu time ainda conta com integração para pagamento, lembretes e distribuição automática para seus vendedores.
