Qué es Marketing Relacional y cómo aplicarlo en la práctica

Conoce el Marketing Relacional con detalles y entiende por qué es una estrategia de marketing fundamental para fidelizar clientes.

Tener una buena relación con los clientes es fundamental para alcanzar mejores resultados. El Marketing Relacional surge justamente para estructurar una estrategia de comunicación eficiente que ayude a entender mejor las necesidades del público y a identificar oportunidades para una comunicación que se aproxime a sus clientes y consumidores potenciales.

Es un camino para saber cuáles son los canales de comunicación en que tu público está, identificando, por ejemplo, la red social más adecuada para establecer una comunicación.

En este artículo, vamos a presentar la definición de Marketing Relacional, la importancia y, también, tips para que puedas iniciar (o mejorar) esa estrategia.

Qué es el marketing relacional

El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias y acciones realizadas para que las marcas se aproximen al consumidor y, de este modo, mantener una relación positiva.

Y, más que eso: el objetivo del marketing relacional es conquistar clientes fieles, que son, prácticamente, defensores y divulgadores de la marca.

De esta forma, a partir de la experiencia ofrecida al consumidor, esta estrategia es usada por marcas que desean tornarse referencias en el mercado.

¿Cuál es la diferencia entre el Marketing tradicional y marketing relacional?

Podemos considerar como marketing tradicional, las acciones realizadas para persuadir la mente del consumidor, orientadas a las características de un determinado producto o servicio.

Es importante entender que, también, hoy en día, las personas no desean solamente adquirir un producto o servicio, sino que valorizan la experiencia y las ventajas que tendrán al hacer la compra.

Por este motivo, es necesario ofrecer algo que el cliente no encontrará en otro lugar. Una experiencia que haga valorar cada vez más a la marca.

Estrategias de marketing relacional

Con el avance del marketing digital y, principalmente, con las facilidades de las redes sociales y de otros canales de atención online, es cada vez más práctico aproximarse de los clientes.

No obstante, para que una estrategia de marketing sea eficiente y presente una relación diferenciada, el primer paso es conocer bien a la audiencia para así, identificar oportunidades de aproximar el contacto.

A partir de eso, es posible comenzar a pensar en formatos y en las herramientas necesarias para estrechar la relación y poner la estrategia de Marketing Relacional en práctica.

Ejemplos de Marketing Relacional

1. E-mail marketing

El e-mail marketing es, con seguridad, una de las herramientas más usadas cuando el asunto es marketing relacional.

Esto debido a que el e-mail puede ser personalizado y usado para diferentes estrategias. 

Con el e-mail marketing es posible:

  • ofrecer contenidos relevantes y que generen valor a los clientes
  • Mostrar cómo la marca tiene un papel relevante en la vida del consumidor, resaltando los beneficios
  • Divulgar campañas, promociones, descuentos, bonus y ventajas, reforzando el beneficio que tiene esa persona al ser cliente de la empresa
  • Ofrecer nuevos productos y divulgar nuevas oportunidades

2. Programas de fidelidad

Los programas de fidelidad están entre las estrategias de Marketing Relacional offline más usadas. Son muy comunes en supermercados, tarjetas de crédito, restaurantes, compañías aéreas o incluso hoteles.

Se trata de ofrecer beneficios, para que el consumidor prefiera la empresa en lugar de la competencia. Esas ventajas pueden ser diversas, como descuentos, premios o, como en el caso de las administradoras, ventajas que no están relacionadas con los productos.

Para saber más sobre clientes fidelizados, ingresa a nuestro post sobre estrategias de relación.

3. Redes sociales

Aparecer en las principales redes sociales es, también, una estrategia de Marketing Relacional. Las redes sociales son excelentes herramientas de interacción entre personas y entre marcas y clientes.

WhatsApp, Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn, por ejemplo, le dan una oportunidad a las empresas para que divulguen sus mensajes entre audiencias cada vez más grandes. Con estas, es posible alcanzar nuevos públicos y comunicarse de manera instantánea.

Es justamente en las redes sociales que ocurre lo que llamamos: defensa de la marca. Las personas ganan voz en esos canales y, prácticamente, se tornan influencers. Cabe a las marcas, en este caso, ofrecer contenidos y oportunidades para las personas que interactúan.

En los canales sociales, es posible divulgar una serie de contenidos en diferentes formatos, como texto, video, imágenes y gifs. No obstante es fundamental identificar qué es lo que la audiencia desea saber, para así, proporcionarle valor a las personas.

La interacción es fundamental. Por lo tanto, no basta solo divulgar contenido. Es importante que la marca se posicione, responda los comentarios y los mensajes que los usuarios envían.

4. Chatbot

El chatbot ha sido una herramienta importante para las estrategias de relación y, cada vez más, se utiliza para fortalecer la relación entre marca y consumidor.

Un asistente conversacional surge para crear conversaciones inteligentes entre empresa y consumidor y, de esta forma, facilitar el modo en como las marcas se comunican.

Es posible utilizar el  chatbot en las redes sociales como WhatsApp, por ejemplo, pero también, es posible fortalecer la relación con los clientes de un sitio web, por ejemplo, identificando aquella que debería ser ofrecido en una comunicación eficiente.

5. Atención de calidad

Si conquistar clientes es un desafío, mantenerlos puede ser aún más difícil, y es en ese momento en que la atención y la lealtad del cliente es el principal objetivo del marketing relacional.

Por este motivo, vale la pena invertir en entrenamientos para los funcionarios y crear prácticas estándar de atención, en la que sean empáticos y humanizados. De este modo, toda la empresa actuará en sintonía a la hora de tratar al cliente. ¡Y este, seguramente, sentirá la diferencia!

Trajimos algunas estrategias de Marketing Relacional para ayudarte a fidelizar el cliente. Ahora, compartiremos contigo algunos tips sobre como aplicar en la práctica estas estrategias.

¿Cómo aplicar el marketing relacional?

Crea Buyer Personas

Las Buyer Personas son la representación ficticia de tu cliente ideal. Debe crearse con base en las características verdaderas del público que tu empresa desea alcanzar. ¡Cuantos más detalles, mejor!

Al personificar el cliente ideal, también lo está siendo humanizado. De este modo, ganarás un conocimiento mucho mayor y más profundo sobre él y podrás crear relaciones más reales.

Para crear buyer personas, es importante que tengas una base sobre quiénes son tus clientes. Pero no necesitas preocuparte, esto puede lograrse fácilmente a través de encuestas, entrevistas y bases de datos registradas.

Haz un cronograma

A la hora de aplicar una estrategia de Marketing Relacional, es importante tener determinación y disciplina. Como es una técnica enfocada a largo plazo, puede ser difícil mantener la persistencia sin contar con resultados inmediatos.

Pero es importante que tengas en mente que estamos tratando de construir relaciones; y las relaciones no se construyen de manera sencilla de la noche a la mañana. Es necesario darle atención y contacto frecuente.

Por este motivo, a la hora de fidelizar al cliente, es importante darle atención y siempre estar presente, mediante campañas, descuentos e incluso e-mails personalizados en ocasiones especiales.

¡Y nada mejor que un cronograma para ayudarte en esta tarea! Así, tendrás una perspectiva mejor de cuáles acciones están siendo hechas y cuáles aún deben ser implementadas.

No dejes de acompañar los resultados

Como afirmamos anteriormente, la estrategia de marketing relacional es de largo plazo. Pero eso no quiere decir que debemos solamente aplicarla y dejarla de lado. Por el contrario, es necesario que se mantenga un monitoreo constante.

Los efectos que funcionen y sean duraderos del Marketing Relacional, solo vendrán a largo plazo, sin embargo, es posible determinar los abordajes más adecuados a tu público y empresa y, así, garantizar una mayor eficacia en el proceso.

Determinar cuáles son las mejores herramientas para cada negocio es una tarea que solo puede ser realizada a través de pruebas y resultados. De este modo y para garantizar que estés usando los métodos ideales, ¡es necesario saber qué tiene potencial para funcionar y qué no!

¿Cuáles son los beneficios del marketing relacional?

Invertir en estrategias de Marketing Relacional puede traer beneficios como mantener al público interactuando y aumentando la autoridad de marca.

El marketing relacional es una estrategia gradual y que debe ser constantemente actualizada, adaptando los cambios del perfil del consumidor y, también, las oportunidades identificadas en tu base de clientes.

¿Quieres saber más sobre estrategias de relación? Entra a nuestro artículo sobre Satisfacción del Cliente y Atención al cliente y conoce los diversos factores que influyen en el bien estar del consumidor.

Escrito por

Zenvia

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