Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Metodologías ágiles pueden aplicarse en tu fuerza de ventas para alcanzar tus objectivos. Conoce cómo implementarlas en tus planes de ventas.
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Cada vez más se están utilizando las Metodologías ágiles en otras disciplinas fuera del desarrollo de software, especialmente en las estrategias de ventas. Hay dos datos que explican este patrón:
Cada vez más se están utilizando las Metodologías ágiles en otras disciplinas fuera del desarrollo de software, especialmente en las estrategias de ventas. Hay dos datos que explican este patrón:
De acuerdo a la consultora PwC, los proyectos manejados bajo esta metodología son 28% más exitosos que aquellos con estructuras tradicionales. De igual forma, 50% de los miembros del equipo están más integrados y motivados al éxito grupal, que al personal (23%). (Fuente: Atlassian).
¿Pero qué beneficios pueden aportar estas metodologías a tu fuerza de ventas?
Las metodologías ágiles pueden establecer una dinámica de trabajo más fluida y preparan a tu equipo para enfrentar cualquier reto en el camino. En Zenvia Conversion APP ya te compartimos algunas estructuras para organizar tu fuerza de ventas en la era digital, pero si estas se integran a estos métodos, podrás elevar su eficiencia.
Entonces, ¡es momento de reorganizar tu equipo y alcanzar tus objetivos de ventas!
¿Quieres saber cómo hacerlo? Te seguimos contando.
Agile es una alternativa para estructurar el equipo de trabajo, enfocada en el cumplimiento de pequeñas tareas. Esta filosofía apunta más al esfuerzo colectivo y destaca la habilidad para responder a nuevos retos en cada etapa de un proyecto.
Desde los años 80 se han dibujado diversas metodologías con el fin de dinamizar el desarrollo de proyectos, principalmente informáticos. El objetivo era claro: romper con la rigidez del “Waterfall”, o método de cascada, que suponía un flujo lineal o rígido de trabajo y que, muchas veces, retrasaba o burocratizaba el cumplimiento de los objetivos.
Pero fue el Manifesto for Agile Software Development, publicado en 2001 y elaborado por 17 desarrolladores, el que marcó la diferencia. Su impacto positivo en el mercado, intensificó la difusión de esta metodología, dejando de lado el método “Waterfall”.
Un reporte realizado por Project Management Institute, arrojó que casi ¾ (71%) de las organizaciones que participaron en su investigación utilizaban prácticas Agile “a veces, a menudo o siempre”.
Por su lado, LiquidPlanner arroja un dato más específico: en su análisis, 56.6% de los participantes utilizaban metodologías híbridas y un 27,4% implementaban, de manera exclusiva, una metodología Agile.
El éxito de estas metodologías está en la evaluación constante que permite esta herramienta, para garantizar una mayor calidad en los procesos y el producto final.
Además, en el pensamiento “cascada”, una tarea tenía que ser concluida para empezar otra y el desarrollo de esta debía estar listo para poder realizar una evaluación. Pero, en ambientes Agile, las tareas se realizan de manera simultánea, facilitando los ajustes que sean necesarios durante el proceso.
Seguramente esta es la pregunta que da vueltas en tu cabeza. Vamos paso a paso:
Para comenzar a implementar una Metodología Agile, lo primero que debes saber es que estas se rigen por cuatro valores básicos que, sin mayores alteraciones, pueden incluirse en tus propuestas de ventas:
De acuerdo a esta filosofía, los individuos y las interacciones son más importantes que los procesos y las herramientas.
¿Cómo se ajusta eso a ventas? Si hay sinergia en tu equipo, los objetivos están claros y la motivación no falta, las herramientas para ejecutar las tareas diarias serán solo un plus en su desempeño.
Para usar un ejemplo popular, una buena cámara no hace a un buen fotógrafo (que ha estudiado, desarrolla una línea conceptual de su trabajo y se relaciona perfectamente con sus clientes), aunque influye en la alta calidad de su trabajo.
Así que, un mejor flujo de trabajo dentro del departamento de ventas, más las relaciones con tus clientes potenciales y tus clientes actuales, es la base del éxito.
Otra condición que debe cumplirse es que el software funcional sea más importante que la documentación exhaustiva y completa.
¿Te has preguntado si tu funnel de ventas está funcionando? ¿Está integrado a un software de automatización para organizar y administrar tus Leads de manera eficiente?
Quizá no tengas un manual perfecto y preciso con la receta para alcanzar el éxito, pero si tu dinámica de trabajo fluye y los vendedores saben llevar el registro en tu plataforma de ventas, luego podrás tener mejores datos para documentar este proceso.
¿Lo están haciendo? ¡A trabajar en eso!
Además, poder hacer el trabajo de la mejor manera se relaciona con el siguiente punto.
No te gustaría llevarte mal con el activo más valioso de tu empresa, ¿cierto?
Los creadores del Manifiesto Agile, también valoran la colaboración con y de los clientes, la cual debe estar por encima de las negociaciones de contratos.
En ventas no es diferente, ya que, establecer las relaciones uno a uno, de forma auténtica, con tus clientes debe ser un objetivo clave.
El cliente llega a ti por tu experticia y autoridad en un área. Sin embargo, necesitas conocer sus necesidades y establecer relaciones abiertas, directas y sinceras para poder atenderlas; pues es una relación bidireccional. Tener claro esto, nivelará el ambiente sin necesidad de revisar las condiciones del contrato en todo momento.
El último, pero no menos importante: la capacidad de respuesta está por encima del seguimiento de un plan. ?
Si no sabes cómo atender a tus leads, no puedes darle solución a sus problemas o satisfacer sus necesidades. ¡Así de fácil! Si este es tu caso, tienes mucho trabajo.
Si bien estos son cuatro pilares de las Metodologías Agile, existen pequeñas tareas que se deben cumplir todos los días, contempladas en el Manifiesto como los 12 principios que deben regir tus proyectos, para que sean considerados ágiles:
Algunos están relacionados con la organización del equipo, como:
Y otros con el trabajo directo con los clientes:
El resto son aspectos generales que deben estar presentes en cualquier proyecto ágil, ya sea en el ámbito interno o con los clientes:
Algunos autores Agile coinciden en que debes empezar por implementar:
Alrededor del mundo, existen muchas historias de éxito de compañías que se han decidido a aplicar las metodologías ágiles. Tales como Google, Spotify, Apple, PayPal, entre otros, quienes cuentan con miles de desarrolladores trabajando en equipo diariamente, para incorporar soluciones a los requerimientos de los usuarios.
Vodafone Alemania, por ejemplo, transformó su Customer Experience con esta metodología. En marcas hispanoamericanas, el caso de Zara se ha vuelto emblemático a la hora de hablar de este tema, gracias al empleo del “fast fashion”, que le permite reducir la necesidad de rebajas, incrementando las ganancias en un 28%.
Si se tienen que resumir en una breve lista, la nuestra va así:
¿Ya estás convencido de que una Metodología Agile puede ser el siguiente paso para conseguir tus objetivos de ventas?
Scrum, Kanban, Extreme Programming (XP), Lean Development, Crystal y muchos otros enfoques y metodologías específicas siguen la filosofía Agile, te mostraremos tres que nos parecen ideales para reorganizar tus procesos e incrementar las ventas.
Hoy vamos a usar el caso de Spotify para mostrarte cómo han logrado implementar las metodologías ágiles en sus proyectos y convertirse en una referencia en el mercado.
Spotify es uno de los casos de éxito más conocidos del uso de esta metodología. ¿El problema? La empresa comenzó a crecer y contaba con más de 30 equipos de trabajo repartidos en tres ciudades. Así que decidieron reorganizar el flujo de trabajo:
Los Squads son los equipos básicos, pueden tener unos 6 integrantes y un líder (llamado Product Owner). Trabajan en conjunto y tienen todas las habilidades y herramientas para diseñar, desarrollar, probar y entregar las “misiones” encomendadas, dentro del plan general.
Funcionan como una pequeña start-up dentro de la empresa, con autonomía en la toma de decisiones y capacidad de autoorganización. Cada squad es responsable por una parte del desarrollo de la experiencia del usuario: hacer mejorar para la versión Android, diseñar mejores formas de pago, escalar los sistemas de back-end, crear nuevas funcionalidades…
Para incentivar el aprendizaje y la creatividad, cada equipo puede dedicar hasta 10% de su tiempo a “hack days”, para compartir nuevas ideas, hacer brainstorming o investigaciones, probar nuevas herramientas, compartir inquietudes y dudas con los compañeros…
Y volver renovados a poner manos a la obra.
A su vez, los Squads (con tareas y áreas relacionadas) se agrupan en Tribus de no más de 100 personas. En los encuentros de una tribu, cada Squad comparte sus avances y sus dudas para, a partir de las experiencias, mantener el desarrollo del proyecto.
De hecho, los Product Owner de cada Squad se reúnen y colaboran entre ellos para mantener la continuidad y avance del proyecto general, mantener el RoadMap y la documentación actualizada, de manera que se estén logrando los objetivos, al integrar el trabajo.
Con cierta frecuencia, realizan encuestas y focus group para conocer las necesidades organizacionales del proyecto, y poder realizar ajustes en el plan general o implementar el uso de nuevas herramientas, por ejemplo.
Ahí es donde los squads entran en comunicación entre sí como Chapters (gente con las mismas habilidades dentro de la misma tribu) o Guilds (o “comunidades de intereses”) que comparten sus conocimientos para trabajar colectivamente en encontrar soluciones.
Como ves, la base del SCRUM es dividir en áreas y en etapas de desarrollo el proyecto. Esto permite enfocarte en pequeñas tareas y definir “sprints” con tu fuerza de ventas. Pudiendo, además, introducir nuevas tareas a los Squads, dependiendo de las propias demandas del proyecto.
¿Tu equipo de ventas está dividido en pequeños grupos enfocados en tareas específicas? Comienza con revisar tu procesos de trabajo y a revisar las etapas del funnel.
¿Necesitas atraer más Leads, agendar más visitas o cerrar más ventas? ¿Es necesario cambiar los mensajes y speeches? ¿Están funcionando tus canales de compra y pago? Habrá un equipo listo para enfocarse en el objetivo requerido y sabrás qué tareas asignar.
De acuerdo a empresas que han usado SCRUM, los agentes de ventas se mantienen centrados y motivados para lograr objetivos inmediatos, pero cruciales al plan general. Mientras que los líderes se dedican a monitorear constantemente qué actividades necesitan mayor atención, para cumplir los objetivos de ventas propuestos.
Cómo la metodología LEAN puede ser la premisa en todas tus propuestas de ventas
El uso de la metodología LEAN podría relacionarse con el minimalismo, ya que parte del principio de usar solo los recursos necesarios para la realización de una tarea, sin distraerse en otras cosas que puedan generar complicaciones o pérdida de tiempo en el avance del proyecto.
Las proposiciones básicas del método LEAN son: eliminar lo que no interesa y trabajar en pro de la calidad, motivar el conocimiento y comprometerse con las tareas específicas, entregas constantes, respeto de las relaciones (internas con el equipo y externas con el cliente) y optimización constante.
Siguiendo con el caso de Spotify, los Squads son motivados a aplicar LEAN en sus desarrollos bajo la premisa “Think it, build it, ship it, tweak it” (piénsalo, constrúyelo, entrégalo, mejóralo).
El principio básico es solucionar una tarea desarrollado un producto mínimo viable, o MVP (minimum viable product). Esto quiere decir que decir que los desarrolladores hacen entregas tempranas y frecuentes de sus trabajos.
Posteriormente, se realizan pruebas A/B para comenzar a determinar qué funciona y qué no, para retornar a hacer los ajustes al producto inicial y ofrecer en la próxima entrega una versión optimizada.
Debido a que este ciclo se repite constantemente, muchos empleados en Spotify trabajando en el mismo proyecto durante mucho tiempo, termina por convertirse en un experto de su área.
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Para inicios de 2018, Rubens Kogake, gerente de Ingeniería de Flex, aseguraba que la empresa (destacada en el desarrollo de productos electrónicos) había desarrollado al menos 200 proyectos bajo la metodología LEAN.
Su implementación hizo que el equipo trabajara de forma más integrada, además aumentó la productividad, la satisfacción de los clientes y el flujo de caja. Una de las mayores ventajas que resalta es poder tomar mejores decisiones que permitan generar respuestas rápidas a los retos del mercado.
En ventas, crear un speech de venta perfecto, que sea más claro y preciso para captar al cliente, puede ser uno de los beneficios de este principio. Si ofreces exactamente lo que tu cliente necesita, puedes cerrar definitivamente una venta.
¿Otro ejemplo para aplicar el método LEAN? Revisar métricas para saber cuáles canales de venta están funcionando mejor y decidir a dónde generar tus esfuerzos para la próxima campaña.
Si te fijaste, los Squads en el caso de Spotify están divididos por sus habilidades o por área de trabajo, para facilitar poner el foco en tareas específicas y utilizar esas habilidades y conocimientos en encontrar soluciones.
CRYSTAL no es de las metodologías más conocidas, pero nos gusta su filosofía. CRYSTAL se enfoca en las personas, específicamente en sus talentos y habilidades; su manera de actuar e integrarse al equipo. Para esta metodología, lo más importante en un proyecto son las personas y cómo utilizamos sus habilidades y conocimientos para llegar al éxito.
Otro punto que resalta es la comunicación entre los participantes del proyecto, asegurando que esta tiene un mejor performance si es cara a cara. Es decir, si se realizan preguntas y respuestas para establecer un diálogo en el mismo espacio de tiempo.
Las reuniones entre los Product Owner, o los encuentros entre los Squads reflejan en un ejemplo práctico este principio Y cuando hay un problema que resolver, como dice el refrán popular, “varias cabezas piensan mejor que una”.
Primero lo primero, un funnel de ventas claro. Solo de esta manera sabrás qué tareas específicas requiere cada etapa y, por lo tanto, qué habilidades y destrezas se necesitan para lograr dichos objetivos. Aprende a reconocer estos talentos en tu equipo y ubica a sus integrantes en la etapa del proceso donde puedan generar mayores y mejores resultados.
¿Conoces el videojuego “Overcooked”? El objetivo es conseguir un mínimo de puntos antes de que se agote el tiempo al completar correctamente los pedidos que se hacen en un restaurante.
En su modo multijugador, la mejor forma de alcanzar el éxito es que cada persona se encargue de una tarea, de preferencia la que mejor domine, para ir así colaborar en la línea de ensamblaje de los platos. Una forma sencilla de visualizar esta idea.
Por ejemplo, en PayPal, al igual que en Spotify, se dividen el trabajo en grupos para atender las dos principales áreas del proyecto: código y comunicación o contenido. Cada equipo se enfoca en tareas específicas, enmarcadas dentro de los objetivos de la empresa.
El reto de integrar lo que realiza cada equipo se consigue a través de reuniones diarias para definir los próximos pasos a dar. ¡Y vaya que lo han logrado!
Dan Schulman, CEO de PayPal, afirma que la empresa ha logrado un crecimiento de hasta 80% por año, gracias a la cantidad de transacciones que se realizan en la plataforma. El propio Schulman calcula que para 2019, eso se refleje en unos 100 billones de dólares.
En la industria de los videojuegos, diversos proyectos también se manejan bajo la metodología Crystal. Cada departamento está encargado de un aspecto específico de desarrollo: software, ilustración, animación, departamento creativo, entre otros; cuyo trabajo se conjuga en un producto final.
Aplicar estas metodologías Ágiles en tu equipo de venta aportará gran valor a tu estrategia y simplificarán muchos procesos.
En 2017, Forbes entrevistó a 500 ejecutivos nivel Senior de todo el mundo. 92% aseguraron que la agilidad de una organización es crítica para alcanzar el éxito, por lo que 82% de los consultados creen que la incorporación de las metodologías Agile permite crear mejores estrategias de negocios.
Parte de esta “agilización” está relacionada a la transformación digital y al uso de herramientas tecnológicas, de acuerdo al 82% de la muestra, y el sector de ventas no escapa de esta realidad; pues cada vez son más las compañías que apuntan a ello.
