Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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El buyer persona es la creación ficticia de su cliente ideal. Lo ayudará a saber cuáles son sus necesidades para desarrollar un producto que responda a ellas. Descubra cómo encontrar el buyer persona ideal para su empresa y mucho más.
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El buyer persona es una creación ficticia del cliente ideal para tu empresa, un prospecto que no existe en la realidad. El buyer persona lo ayuda a entender a su cliente, encontrar sus motivaciones, sus necesidades y mayores preocupaciones para así determinar cómo su producto o servicio puede satisfacer sus inquietudes.
Aunque se trata de una representación ficticia, el buyer persona está basado en datos obtenidos a partir de las experiencias de clientes reales, análisis de mercado, información demográfica, género, rango etario, y otros datos más subjetivos como son los objetivos personales o desafíos cotidianos que enfrenta el potencial cliente.
Es una herramienta excelente que le permite pensar en su cliente como una persona real con trabajo, familia o problemas. Lo ayudará a ‘humanizarlo’ ya que al conectarse con sus preocupaciones podrá entender lo que espera y necesita. Con esta información podrá mejorar el marketing del producto.
El proceso de compra no es igual en todos los productos; dependiendo del tipo de producto o servicio que se comercialice, el proceso será más corto o más largo, y el análisis de los productos será más detallado según la oferta disponible.
Es importante que comprenda cuál es la razón por la que el cliente se decide por uno u otro producto. Eso, sin dudas, tendrá que ver con su estilo de vida y preferencias. Contar con un buyer persona claramente definido potenciará tus ventas y ahorrará tiempo a potenciales clientes.
1- Mejor comprensión del cliente: Construir un buyer persona profundiza en la mente de su audiencia. Quiénes son, qué los motiva y cómo toman sus decisiones.
2- Contenido más relevante: Puede personalizar su contenido para canalizarlo a través de las necesidades específicas de cada segmento de su audiencia. De esta manera, aumenta la relevancia y efectividad de su estrategia de contenidos.
3- Estrategias de marketing: Sus estrategias de marketing se benefician si están alineadas con su buyer persona. La comunicación será más precisa, optimizando su presupuesto y maximizando la conversión.
4- Desarrollo de productos o servicios: Al entender las preferencias de sus clientes puedes adaptar y desarrollar productos que satisfagan sus necesidades. Eso aumenta la lealtad del usuario y las posibilidades de recomendaciones.
No obstante, es importante comprender que el buyer persona no es lo mismo que el público objetivo. Este es un grupo de personas hacia quienes normalmente son dirigidas las campañas de marketing a partir del conocimiento de información común a varias personas, edad, género, preferencias, estudio demográfico, entre otros.
Por otro lado, el buyer persona es un individuo único creado con el fin de conocer en profundidad las motivaciones y “dolores” de esa persona a quien consideramos el cliente ideal.
1- Analiza el comportamiento de sus clientes actuales, datos concretos como edad, género, ubicación demográfica. Estudia las redes sociales si las tuvieras para conocer días, horarios, gustos. Contacta a tus clientes y sondea sus necesidades y por último analiza el comportamiento de su competencia.
2- Realiza entrevistas o encuestas con tus clientes actuales. Pregunta cómo perciben tu marca, estas conversaciones directas ofrecen información muy valiosa. Comparte esta información con otros departamentos, ventas o comercial, atención al cliente, entre todos podrán ir completando la información.
3-Divide a tu audiencia en segmentos basados en características similares. Esto facilita la creación de uno o más buyer persona específicos para cada grupo. Al tener varios podrás adecuar mejor las estrategias de marketing.
4-Creación de perfiles detallados. Crea un perfil detallado para cada segmento, incluye detalles demográficos, comportamientos de compra, desafíos y objetivos específicos. Agrega información sobre la vida personal, estado civil y entorno familiar, hasta datos como ingresos mensuales, educación, trabajo.
También deberás evaluar su vida profesional, puesto de trabajo, qué tipo de herramientas utiliza. ¿Tiene gente a cargo? ¿Responde a alguien? ¿Qué fuentes de información utiliza? Cuanta más información le brindes a tu buyer persona, más lograrás adecuarlo al comportamiento del cliente ideal.
5- Usa herramientas análiticas para estudiar el rendimiento de tus estrategias actuales y ajústalas a tus buyer persona manteniendo un enfoque dinámico.
6- Analiza las preferencias de compras de tu buyer persona. ¿Cómo busca la información sobre productos o servicios para tomar la decisión? ¿De qué manera prefiere ser contactado? ¿Consulta opiniones de otras personas?
7- Define cómo su producto va a ayudar a su buyer persona. ¿Qué productos de su competencia le interesan a su buyer persona?
Con toda esta información ya podrá crear estrategias de marketing diferenciadas para cada buyer persona de tu empresa. Solo resta planificar en una herramienta de trabajo todos los pasos necesarios para crear tu plan. Es momento de empezar a trabajar en esto.
Como estrategia de marketing también resulta interesante la creación del buyer negativo. Para esto deberás crear ese cliente que no deseas para tu marca. El buyer persona negativo es un personaje ficticio que representa al cliente al que no te interesa dirigirte.
Luego de leer todo esto, seguramente te preguntas para qué le servirá de manera concreta el desarrollo de un buyer persona. La respuesta es que es una herramienta muy útil que le permitirá:
– Elegir los mejores canales de comunicación para llegar a su cliente.
– Seleccionar los mejores o más relevantes contenidos para sus usuarios.
– Saber cuáles son los momentos indicados para conectar con su público, día de la semana o incluso horas para hacerle llegar su mensaje.
– Innovar o mejorar su producto o servicio. También lo ayuda a mejorar alguna funcionalidad de su producto o hasta crear algún nuevo uso que no había notado antes.
– Definir el tono de voz y entender el estilo de comunicación que tiene que utilizar la marca al dirigirse a un cliente potencial.
Ante un cambiante panorama del marketing, la construcción del buyer persona se destaca como una herramienta esencial. Conocer detalladamente a su audiencia te permite comprender mejor a sus clientes para así adaptar estratégicamente sus esfuerzos para lograr el éxito comercial.
Los buyer persona son la clave para conectar de manera auténtica y efectiva con su mercado objetivo y su desarrollo puede marcar la diferencia llevando tu estrategia de marketing al siguiente nivel.
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