Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
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Al momento de llevar adelante una estrategia comercial efectiva, la segmentación de mercado es un aspecto clave. Se trata de dividir a los potenciales clientes en grupos más pequeños que compartan características. Si quiere impulsar sus ventas, este artículo es para usted.
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El mundo del marketing es cada vez más complejo y, en este contexto, es esencial comprender y aprovechar estrategias efectivas para llegar a su audiencia de manera precisa. Hoy vamos a explorar una herramienta poderosa: la segmentación de mercado.
Podrá descubrir qué es, por qué es crucial y cómo puede utilizarla para potenciar sus ventas.
Es una estrategia que divide a su audiencia en grupos más pequeños, identificables por características compartidas. No hay reglas que definan esta segmentación, puede ser ampliada (estudiantes universitarios) hasta más específica (estudiantes de mercadotecnia, de 18 a 21 años, que trabajen medio tiempo).
Para realizar una segmentación efectiva, será importante considerar cuatro cualidades claves:
1- Homogénea: Claridad en la división y características compartidas por todos los miembros del grupo.
2- Sustancial: Tamaño del segmento suficientemente grande para justificar los esfuerzos dirigidos.
3- Medible: Debe estar basada en datos y números que respaldan el tamaño del grupo.
4- Accesible: Accesibilidad para llegar al segmento. Esto no implica necesariamente facilidad para llegar al mismo.
La clave aquí es que, al comprender mejor a su audiencia, pueda generar expectativas realistas y adaptar estrategias de marketing y ventas de manera más efectiva.
Existen múltiples beneficios. El primero de todo es la mejora del aprovechamiento de recursos. Con la segmentación del mercado, podrá dirigirse al público con mayor probabilidad de compra y mayor interés. Como segundo punto clave se encuentra el aumento del alcance de su marca. Esto es conectar más fácilmente con el público objetivo, mejorando la lealtad y la imagen de la marca.
En tercer lugar, eleva la satisfacción del cliente, con la personalización de estrategias se crean vínculos sólidos y empáticos. Por último, la reducción de costos a largo plazo, ya que se evitan gastos innecesarios al dirigirse a segmentos específicos.
Más allá de las ventajas que ofrece este tipo de estrategia, entre sus objetivos, se pueden identificar distintos aspectos que conforman un todo. El objetivo principal es conocer a sus clientes, agruparlos según sus perfiles de consumo y, a partir de ahí, personalizar estrategias.
Otros objetivos fundamentales que hay que tener en cuenta son:
1- Localizar oportunidades de ventas: Evaluar con precisión quiénes tienen perfiles de recompra y a quiénes ofrecer productos específicos.
2- Conocer mejor a la audiencia: Comprender más a fondo los intereses del público para crear soluciones adaptadas a los requerimientos.
3- Diferenciar estrategias: Hablar a cada grupo por diferentes canales, formatos y contenidos.
4- Personalizar los mensajes: Enviar mensajes adecuados al público correcto para crear un vínculo sólido.
5-Mayor satisfacción del cliente: Trato personalizado que genera experiencias únicas, aumentando la satisfacción y la fidelización.
6- Determinar condiciones de mercados: Identificar condiciones de mercado según los perfiles de los segmentos.
Son diveras las variables para segmentar de manera correcta. Habrá que tener en cuenta cada una para lograr una segmentación apropiada. ¿Cuáles son? Te las presentamos a continuación:
La primera tiene que ver con las variables demográficas que incluyen aspectos como edad, género, nivel de educación, cultura, religión y profesión, entre otros. Por ejemplo: una empresa de productos para el cuidado de la piel se enfoca en mujeres mayores de 40 años.
También están las variables geográficas que consideran país, estado, ciudad o clima. Un caso ejemplar puede ser el de un restaurante que adaptará su menú a las preferencias culinarias de cada región.
Por otro lado, como su nombre lo indica, las variables de comportamiento que comprende conductas de compra, precios elegidos, hábitos online, actividades de ocio, entre otras. ¿Un ejemplo? Una aerolínea que personaliza ofertas de acuerdo a la frecuencia de viajes de sus clientes.
Las variables psicográficas, por su parte, integran estilos de vida, valores y personalidades. Aquí se puede dar el ejemplo de una marca de ropa que se enfoca en consumidores eco-conscientes.
Finalmente, están las variables tecnográficas, como las interacciones con dispositivos, sistemas operativos preferidos, aplicaciones más utilizadas.
1- Indiferenciada: Enfoque comercial masivo dirigido a grandes volúmenes de clientes.
2- Diferenciada: Agrupación de perfiles similares hasta caracterizaciones definidas de comportamiento.
3- Concentrada: Dirigida a un público objetivo, enfocándose exclusivamente en ese segmento.
4- Personalizada: Exclusiva con productos, promociones y mensajes adaptados a perfiles individuales.
Existen muchos casos de éxitos a lo largo del mundo que se pueden mencionar. Observandolos y estudiándolos pueden servirle de inspiración para crear su propia campaña. Aquí van algunos de ellos:
Starbucks implementó con éxito una estrategia de segmentación a través de su programa de lealtad. La campaña está centrada en personalizar la experiencia del cliente ofreciendo recompensas y ofertas exclusivas basadas en los hábitos de compra y preferencias individuales. Al segmentar clientes en función de sus elecciones de productos y frecuencia de compras, logra crear ofertas personalizadas que aumentan la retención y la satisfacción del cliente.
Nike ha adoptado una estrategia de segmentación efectiva con su aplicación “Nike Training Club” (NTC). Esta campaña se dirige a segmentos específicos del mercado que buscan entrenamientos personalizados y experiencias de fitness. Al ofrecer programas de entrenamiento adaptados a diferentes niveles de habilidad, objetivos de fitness y preferencias de estilo de vida, Nike logra atraer y retener a clientes que buscan una experiencia de ejercicio personalizada.
Spotify ha llevado a cabo una campaña de segmentación a través de la personalización de listas de reproducción. Utilizando algoritmos y datos de comportamiento del usuario, Spotify crea listas de reproducción personalizadas para cada usuario, adaptadas a sus gustos musicales específicos. Esta estrategia segmenta a los usuarios según sus preferencias musicales, brindando una experiencia única que fomenta la retención y la participación continua.
La segmentación del mercado es una herramienta estratégica poderosa que puede transformar su enfoque de marketing.
Al atender a su audiencia a un nivel más profundo, puede adaptar sus estrategias para llegar a ellos de manera más efectiva, aumentando así sus posibilidades de éxito.
Implementa la segmentación del mercado como una parte integral de su estrategia y observa cómo sus esfuerzos de marketing se traducen en ventas sólidas y relaciones duraderas.
La personalización de estrategias no solo mejora el rendimiento comercial, sino que también construye relaciones duraderas con sus clientes. Así que: ¡ajusta tu estrategia, conoce a tu audiencia y prepárate para sorprenderte con el resultado en el mundo de las ventas!
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