Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Con esta guía aprenderás cómo crear ads de Facebook e Instagram que te permitan dar a conocer tu marca, generar leads e incrementar tus ventas.
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En esta guía te enseñaré algunos trucos avanzados sobre cómo crear ads de Facebook e Instagram que te permitan a cumplir tu objetivo de negocio, sea dar a conocer tu marca, generar leads o incrementar tus ventas.
Hace unos días estaba scrolleando en la sección de noticias de mi Facebook y vi un aviso publicitario que me llamó la atención. Quisiera decir que fue porque el producto que promocionaba me resultaba interesante. Pero no. Estoy seguro de que alguna vez han visto ads de Facebook e Instagram parecidos a este:
¿Qué está mal con este aviso? No sabemos cuál es el producto o por qué debería interesarnos, el texto se repite una y otra vez y la imagen no ayuda a entender de qué va la cosa. Pero se supone que nosotros, los potenciales clientes, debemos sentirnos tentados a hacer click.
Iba a dejarlo pasar y seguir mirando videos de gatitos. Pero me quedé pensando. Estos errores son más comunes de lo que creemos y todos alguna vez hemos cometido. ¿Se puede hacer algo al respecto? Sí.
Como CMO de Zenvia Conversion, todos los días trato con empresas que invierten dinero en ads de Facebook e Instagram y no logran obtener los resultados que esperan. Sus anuncios generan interacciones con sus seguidores, pero no cumplen sus verdaderos objetivos de negocio: generar leads, y vender, vender y vender.
Shit happens, decía el bueno de Forrest. Pero todo tiene solución, y en este caso, la solución es más fácil de lo que crees. Decidí escribir este artículo para enseñarte cómo crear campañas de ads en Instagram y Facebook que atraigan nuevos clientes y generen ventas. Fácil y rápido. Estas son algunas de las cosas que aprenderás en este artículo:
Empecemos.
La respuesta es sencilla: invertir en ads de Instagram y Facebook genera más ventas. Y no sólo eso. También te ayuda a lograr todos estos objetivos:
¡Entonces Facebook es un lugar maravilloso para las empresas! Bueno, casi. En sus últimas actualizaciones Facebook decidió darle prioridad al contenido pago por sobre el contenido orgánico.
Las publicaciones orgánicas de Facebook sólo alcanzan a un 2% de los fans de una página empresarial. Por lo tanto, la única manera de asegurarte de que tus publicaciones lleguen a todos tus seguidores (y a otras personas también) es a través de la publicidad paga.
Miremos algunas estadísticas interesantes:
Antes de empezar con la guía, hay algo quiero aclararles algo: aquí no hay fórmulas mágicas. Lo que te voy a brindar en este artículo son recomendaciones avanzadas y ejemplos prácticos que deberás aplicar en tus campañas de Facebook Ads para lograr tus objetivos de negocio.
Pero tu tarea no se termina ahí, tendrás que estar encima de tus campañas y analizar qué cosas funcionan con tu audiencia y qué cosas no. Y tendrás que trabajar usando esa información para optimizar tus avisos.
Es posible que al principio no obtengas los resultados esperados, pero no te desanimes, es natural, lo importante al principio es que descubras qué aspectos debes mejorar, y des el primer paso para hacerlo.
Capturar leads a través campañas de Instagram y Facebook ads es sólo el primer paso para cerrar una venta. Para la segunda parte necesitarás contar con una herramienta que distribuya esos leads entre tu equipo de vendedores de forma sencilla y automática. Pero de eso hablaremos más adelante. Invertir en publicidad de Instagram y Facebook funciona, y si sigues estos pasos verás resultados a mediano y largo plazo.
Pero si no estás dispuesto a trabajar duro en tus campañas, entonces no sigas leyendo. Siempre puedes optar por un camino alternativo: comprar espacios publicitarios en radio, televisión o diarios.
Necesitarás un presupuesto mucho más elevado, y las tasas de conversión serán más bajas, pero es una opción que muchas empresas todavía eligen.
Si todavía no tienes creada una cuenta de Facebook Ads Manager, ¿qué estás esperando? En este artículo no voy a entrar en detalles sobre cómo crear una cuenta, te recomiendo que leas este artículo para saber cómo hacerlo. Facebook Ads Manager te permitirá gestionar tus campañas Facebook e Instagram desde la misma plataforma.
Lo primero que debes hacer es definir el objetivo de tu campaña. Básicamente, qué esperas lograr con tus ads.
La forma más fácil de hacer esto es enfocarte en atacar sólo una de los etapas de tu buyer’s journey por campaña. Facebook te propone tres tipos de segmentación para tus objetivos:
Reconocimiento: Si tu objetivo es conseguir la mayor cantidad de exposición que te sea posible, entonces este tipo de avisos es lo que necesitas. Lo importante aquí no es vender ni generar leads, sino lograr que el producto, servicio o contenido que quieres promocionar logre mucha visibilidad, rápido.
Consideración: Este segmento es para cuando quieres que tu audiencia tome una acción, que no es necesariamente una compra. Puede tratarse de interacciones con tu publicación, visitar una landing o una web, reproducir un video, instalar una aplicación, descargar algún contenido, etc. Si tu objetivo es generar una conversación con tu audiencia, crear un vínculo con tus usuarios este segmento es para ti.
Conversión: Este tipo de avisos tienen por objetivo lograr que tu audiencia vea el anuncio y convierta. Viene en tres formatos: conversiones, ventas de catálogo y visitas en el negocio. En pocas palabras, el objetivo de este anuncio es que los usuarios compren tu producto o servicio.
Existen muchos formatos de avisos para elegir. Tantos que podría escribir un artículo hablando sólo de eso. Así que lo que voy a hacer es tomar los cuatro formatos más utilizados para cada tipo de objetivo: aumentar el reconocimiento de tu marca, generar nuevos leads o incrementar tus ventas.
Si quieres conocer todos los formatos de ads que existen para Instagram y Facebook, puedes verlos aquí:
Formatos de ads para Facebook.
Formatos de ads para Instagram.
Ideal para: reconocimiento de marca, atraer tráfico a tu web y generar leads.
Cuando piensas en un ad de Facebook, probablemente lo primero que se te viene a la mente es el clásico post de enlace con imagen. Es natural que así sea, es el tipo de aviso más utilizado por las empresas.
Este formato permite promocionar websites, artículos y landing pages externas. Estos anuncios pueden aparecer en diferentes sitios dentro de Facebook e Instagram: columna derecha y news feed, tanto en desktop como en mobile.
Este tipo de ads es ideal para objetivos lograr de reconocimiento y consideración. Suelen generar muy buenos resultados a un bajo costo, al tiempo que promueven las interacciones de los usuarios con el contenido: likes, comentarios, shares y clicks en el enlace.
Ideal para: generar ventas.
El formato de secuencia (también conocido como carousel) es enormemente útil para tiendas online que buscan promocionar múltiples productos o para las empresas que quieren promocionar diferentes piezas de contenido y quieren saber cuál atrae la mayor cantidad de leads. El aviso de secuencia te permite mostrar hasta 10 imágenes con sus respectivos títulos y enlaces y es ideal para generar ventas.
Ideal para: reconocimiento de marca, atraer tráfico y generar leads.
No hay duda de que a los usuarios de Facebook e Instagram les encantan los videos. En Instagram los usuarios pasan más del 80% su tiempo mirando videos. Y esta es una tendencia que cualquier compañía debería capitalizar. Los videos en Instagram pueden tener una extensión de hasta 60 segundos, y de hasta 120 minutos en Facebook.
Pero los expertos aseguran que la máxima atención de los usuarios se centra en los primeros 15 segundos, así que si vas a emplear este formato procura que tu aviso aproveche bien el tiempo.
Ideal para: reconocimiento de marca, generar leads y conversiones.
Los ads de Stories son aquellas publicidades que aparecen mientras los usuarios miran las stories de las personas a las que siguen.
Si bien las stories también están presentes en Facebook, sin dudas el lugar predilecto para hacer publicidad con este formato es Instagram. Según un estudio, más de 400 millones de usuarios ven stories todos los días en esa plataforma. Es una audiencia que ninguna compañía debería desperdiciar.
Dado que las stories expiran en 24Hs los avisos de este tipo son ideales para realizar ofertas limitadas. Además, este tipo de avisos pueden aprovechar todas las características incluidas en las stories tradicionales: filtros, efectos, texto superpuesto.
La idea es dar rienda suelta a la creatividad. La ventaja de los avisos de Stories es que se ven y se sienten como contenido creado por usuarios, y no como publicidad tradicional. Este tipo de avisos es también ideal para generar leads o reconocimiento de marca.
En los avisos publicitarios de Facebook e Instagram quizás el copy no sea el rey (hay que ser justos, usualmente es la imagen la que se lleva todos las miradas), pero sin dudas es un noble caballero, necesario y efectivo.
En la publicidad, la imagen y el contenido se necesitan mutuamente para lograr sus objetivos. Si esa hermandad no se logra, lo más probable es que el aviso no consiga los resultados esperados. Si quieres crear textos que atraigan el interés de tu audiencia y conviertan, debes seguir estas recomendaciones:
A la hora de pensar un texto para tus ads debes asegurarte de que tu contenido apunta a personas al segmento adecuado del funnel al que diriges la publicidad. Si el objetivo de tu aviso es vender, no tiene sentido que el contenido invite a los usuarios a conocer tu marca. Ve al grano. Haz una oferta. Vende.
Piensa, por ejemplo, en una publicidad de Starbucks. Seguro la imagen que se te viene a la cabeza incluye un vaso de café en un ambiente relajado y alguna frase inspiradora. Eso no es casualidad. Para que un aviso atraiga la atención de tu audiencia, el texto y la imagen deben que estar emparentados y retroalimentarse.
Si los lectores no pueden hacer una conexión fácil y rápida entre texto e imagen, no se quedarán mucho tiempo a averiguar qué es lo que quisiste decir, y los perderás para siempre.
A nadie le importa qué tan grandiosa e interesante es tu empresa. Para captar la atención del público, un texto debe explicar de manera clara y concisa cuál es el valor de tu producto o servicio.
Es decir, de qué manera tu producto puede ayudar al lector a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, si tu compañía vende maquinarias fitness, puedes hablar de cómo tu producto ayuda a los usuarios a bajar de peso en poco tiempo.
La propuesta de valor de un aviso publicitario debe estar acompañada de algún bonus tentador para el lector. Si el aviso le solicita al usuario que brinde su dirección de email, debes ofrecer algo de valor a cambio, por ejemplo un ebook descargable o una oferta tentadora y exclusiva.
Si fuéramos el profesor Xavier quizás podríamos anticiparnos a los pensamientos de nuestra audiencia y saber cómo diseñar nuestros avisos para lograr una campaña exitosa. Pero no, somos simples mortales, así que lo mejor que tenemos a mano es la herramienta de A/B testing de Facebook (conocida también como split testing).
Hacer A/B testing es básicamente experimentar con pequeños cambios en los elementos que componen un aviso (imagen, texto, tipo de oferta, etc) con el objetivo de determinar qué tipo de aviso funciona mejor para tu negocio y tu audiencia.
El test A/B te permite probar múltiples variables al mismo tiempo en una misma campaña para decidir qué cambios debes realizar en base a información precisa.
Estas son las posibles variables que puedes testear en tus avisos de Facebook:
Al activar esta herramienta, la plataforma te dará la posibilidad de crear diferentes anuncios con pequeñas variaciones, y el presupuesto de tu campaña será dividido de manera equitativa para cada aviso a fin de mantener una muestra sea fiable.
Si decides hacer A/B testing de tus anuncios (y te recomiendo que lo hagas) sigue estos consejos:
¡Manos a la obra!
En mis años de experiencia me encontré con muchas de las empresas que fallan en sus campañas de marketing digital porque no poseen una estrategia con objetivos claros y no trabajan constantemente para optimizar sus campañas.
Esta es una de las razones principales por las que las empresas no alcanzan sus objetivos comerciales y deciden que la publicidad paga no es una buena alternativa para su negocio. La consecuencia es un canal de ventas desaprovechado.
Crear avisos efectivos lleva tiempo y esfuerzo, pero no creas que es algo muy complicado. Si bien aplicar estos conocimientos requiere de aprendizaje, te aseguro que seguir estas recomendaciones es la mejor inversión que puedes hacer para generar nuevos clientes.
Pero cuidado, que tu trabajo no termina allí. Además de generar leads a través de campañas efectivas de social ads, es muy importante que cuentes con una herramienta omnicanal fácil de usar como Zenvia Conversion, que te permitirá administrar y distribuir esos leads entre tu equipo de venta, de forma automática y sin pérdidas de tiempo
Si todavía no tienes creada una cuenta de Facebook Ads Manager, ¿qué estás esperando? En este artículo no voy a entrar en detalles sobre cómo crear una cuenta, te recomiendo que leas este artículo para saber cómo hacerlo. Facebook Ads Manager te permitirá gestionar tus campañas Facebook e Instagram desde la misma plataforma.
Lo primero que debes hacer es definir el objetivo de tu campaña. Básicamente, qué esperas lograr con tus ads.
La forma más fácil de hacer esto es enfocarte en atacar sólo una de los etapas de tu buyer’s journey por campaña. Facebook te propone tres tipos de segmentación para tus objetivos:
Reconocimiento: Si tu objetivo es conseguir la mayor cantidad de exposición que te sea posible, entonces este tipo de avisos es lo que necesitas. Lo importante aquí no es vender ni generar leads, sino lograr que el producto, servicio o contenido que quieres promocionar logre mucha visibilidad, rápido.
Consideración: Este segmento es para cuando quieres que tu audiencia tome una acción, que no es necesariamente una compra. Puede tratarse de interacciones con tu publicación, visitar una landing o una web, reproducir un video, instalar una aplicación, descargar algún contenido, etc. Si tu objetivo es generar una conversación con tu audiencia, crear un vínculo con tus usuarios este segmento es para ti.
Conversión: Este tipo de avisos tienen por objetivo lograr que tu audiencia vea el anuncio y convierta. Viene en tres formatos: conversiones, ventas de catálogo y visitas en el negocio. En pocas palabras, el objetivo de este anuncio es que los usuarios compren tu producto o servicio.
Existen muchos formatos de avisos para elegir. Tantos que podría escribir un artículo hablando sólo de eso. Así que lo que voy a hacer es tomar los cuatro formatos más utilizados para cada tipo de objetivo: aumentar el reconocimiento de tu marca, generar nuevos leads o incrementar tus ventas.
Si quieres conocer todos los formatos de ads que existen para Instagram y Facebook, puedes verlos aquí:
Formatos de ads para Facebook.
Formatos de ads para Instagram.
Ideal para: reconocimiento de marca, atraer tráfico a tu web y generar leads.
Cuando piensas en un ad de Facebook, probablemente lo primero que se te viene a la mente es el clásico post de enlace con imagen. Es natural que así sea, es el tipo de aviso más utilizado por las empresas.
Este formato permite promocionar websites, artículos y landing pages externas. Estos anuncios pueden aparecer en diferentes sitios dentro de Facebook e Instagram: columna derecha y news feed, tanto en desktop como en mobile.
Este tipo de ads es ideal para objetivos lograr de reconocimiento y consideración. Suelen generar muy buenos resultados a un bajo costo, al tiempo que promueven las interacciones de los usuarios con el contenido: likes, comentarios, shares y clicks en el enlace.
Ideal para: generar ventas.
El formato de secuencia (también conocido como carousel) es enormemente útil para tiendas online que buscan promocionar múltiples productos o para las empresas que quieren promocionar diferentes piezas de contenido y quieren saber cuál atrae la mayor cantidad de leads. El aviso de secuencia te permite mostrar hasta 10 imágenes con sus respectivos títulos y enlaces y es ideal para generar ventas.
Ideal para: reconocimiento de marca, atraer tráfico y generar leads.
No hay duda de que a los usuarios de Facebook e Instagram les encantan los videos. En Instagram los usuarios pasan más del 80% su tiempo mirando videos. Y esta es una tendencia que cualquier compañía debería capitalizar. Los videos en Instagram pueden tener una extensión de hasta 60 segundos, y de hasta 120 minutos en Facebook.
Pero los expertos aseguran que la máxima atención de los usuarios se centra en los primeros 15 segundos, así que si vas a emplear este formato procura que tu aviso aproveche bien el tiempo.
Ideal para: reconocimiento de marca, generar leads y conversiones.
Los ads de Stories son aquellas publicidades que aparecen mientras los usuarios miran las stories de las personas a las que siguen.
Si bien las stories también están presentes en Facebook, sin dudas el lugar predilecto para hacer publicidad con este formato es Instagram. Según un estudio, más de 400 millones de usuarios ven stories todos los días en esa plataforma. Es una audiencia que ninguna compañía debería desperdiciar.
Dado que las stories expiran en 24Hs los avisos de este tipo son ideales para realizar ofertas limitadas. Además, este tipo de avisos pueden aprovechar todas las características incluidas en las stories tradicionales: filtros, efectos, texto superpuesto.
La idea es dar rienda suelta a la creatividad. La ventaja de los avisos de Stories es que se ven y se sienten como contenido creado por usuarios, y no como publicidad tradicional. Este tipo de avisos es también ideal para generar leads o reconocimiento de marca.
En los avisos publicitarios de Facebook e Instagram quizás el copy no sea el rey (hay que ser justos, usualmente es la imagen la que se lleva todos las miradas), pero sin dudas es un noble caballero, necesario y efectivo.
En la publicidad, la imagen y el contenido se necesitan mutuamente para lograr sus objetivos. Si esa hermandad no se logra, lo más probable es que el aviso no consiga los resultados esperados. Si quieres crear textos que atraigan el interés de tu audiencia y conviertan, debes seguir estas recomendaciones:
A la hora de pensar un texto para tus ads debes asegurarte de que tu contenido apunta a personas al segmento adecuado del funnel al que diriges la publicidad. Si el objetivo de tu aviso es vender, no tiene sentido que el contenido invite a los usuarios a conocer tu marca. Ve al grano. Haz una oferta. Vende.
Piensa, por ejemplo, en una publicidad de Starbucks. Seguro la imagen que se te viene a la cabeza incluye un vaso de café en un ambiente relajado y alguna frase inspiradora. Eso no es casualidad. Para que un aviso atraiga la atención de tu audiencia, el texto y la imagen deben que estar emparentados y retroalimentarse.
Si los lectores no pueden hacer una conexión fácil y rápida entre texto e imagen, no se quedarán mucho tiempo a averiguar qué es lo que quisiste decir, y los perderás para siempre.
A nadie le importa qué tan grandiosa e interesante es tu empresa. Para captar la atención del público, un texto debe explicar de manera clara y concisa cuál es el valor de tu producto o servicio.
Es decir, de qué manera tu producto puede ayudar al lector a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, si tu compañía vende maquinarias fitness, puedes hablar de cómo tu producto ayuda a los usuarios a bajar de peso en poco tiempo.
La propuesta de valor de un aviso publicitario debe estar acompañada de algún bonus tentador para el lector. Si el aviso le solicita al usuario que brinde su dirección de email, debes ofrecer algo de valor a cambio, por ejemplo un ebook descargable o una oferta tentadora y exclusiva.
Si fuéramos el profesor Xavier quizás podríamos anticiparnos a los pensamientos de nuestra audiencia y saber cómo diseñar nuestros avisos para lograr una campaña exitosa. Pero no, somos simples mortales, así que lo mejor que tenemos a mano es la herramienta de A/B testing de Facebook (conocida también como split testing).
Hacer A/B testing es básicamente experimentar con pequeños cambios en los elementos que componen un aviso (imagen, texto, tipo de oferta, etc) con el objetivo de determinar qué tipo de aviso funciona mejor para tu negocio y tu audiencia.
El test A/B te permite probar múltiples variables al mismo tiempo en una misma campaña para decidir qué cambios debes realizar en base a información precisa.
Estas son las posibles variables que puedes testear en tus avisos de Facebook:
Al activar esta herramienta, la plataforma te dará la posibilidad de crear diferentes anuncios con pequeñas variaciones, y el presupuesto de tu campaña será dividido de manera equitativa para cada aviso a fin de mantener una muestra sea fiable.
Si decides hacer A/B testing de tus anuncios (y te recomiendo que lo hagas) sigue estos consejos:
¡Manos a la obra!
En mis años de experiencia me encontré con muchas de las empresas que fallan en sus campañas de marketing digital porque no poseen una estrategia con objetivos claros y no trabajan constantemente para optimizar sus campañas.
Esta es una de las razones principales por las que las empresas no alcanzan sus objetivos comerciales y deciden que la publicidad paga no es una buena alternativa para su negocio. La consecuencia es un canal de ventas desaprovechado.
Crear avisos efectivos lleva tiempo y esfuerzo, pero no creas que es algo muy complicado. Si bien aplicar estos conocimientos requiere de aprendizaje, te aseguro que seguir estas recomendaciones es la mejor inversión que puedes hacer para generar nuevos clientes.
Pero cuidado, que tu trabajo no termina allí. Además de generar leads a través de campañas efectivas de social ads, es muy importante que cuentes con una herramienta omnicanal fácil de usar como Zenvia Conversion, que te permitirá administrar y distribuir esos leads entre tu equipo de venta, de forma automática y sin pérdidas de tiempo.
