Leads duplicados: 驴C贸mo pueden hacerte perder clientes?

Conoce c贸mo un 芦peque帽o ERROR禄馃搶 en un sistema de ventas puede hacerte perder un CLIENTE y aprende c贸mo a evitarlo 馃敐.

Por m谩s leads que tus campa帽as generen, puedes afrontar consecuencias indeseadas si no los gestionas correctamente. Aqu铆, una historia que lo refleja.

Como aquellas pel铆culas basadas en hechos reales que prenden en los espectadores por la empat铆a que les generan, vengo a contarte una historia real.

Porque podr铆a pasarles a los mismos espectadores. Porque tiene que ver con sus contextos cotidianos鈥

Si tuviera que resumirla en una sola oraci贸n, en una sinopsis acotada, dir铆a que es una historia de descuidos.

Una historia de una empresa no cuida a sus clientes: una inmobiliaria que, a la larga conspira contra sus propios intereses por algo que podr铆a evitar.

Dec铆a que voy a contarte algo real, algo que jam谩s querr铆as que le suceda a tu propia empresa. Le pas贸 a Isabella, una compa帽era de trabajo de Sirena que buscaba alquilar un apartamento en la ciudad de Buenos Aires.

Como hace tiempo que los alquileres de inmuebles dejaron de buscarse en las ediciones impresas de los diarios, mi compa帽era buscaba un hogar v铆a redes sociales y portales especializados.

Sabes bien que a fines de la segunda d茅cada del Siglo XXI corren los tiempos del marketing conversacional. Isabella, en este caso, utilizaba Instagram y dos sitios web que publican avisos de inmobiliarias (mayormente) y tambi茅n de particulares.

Interesada en dos propiedades, llen贸 los formularios de contacto online que las inmobiliarias le propon铆an.

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Y aqu铆 es cuando empezaron, lentamente, los problemas.

M谩s all谩 de la experiencia de Isabella como cliente,聽lo atractivo aqu铆 ser谩 que pongamos los ojos聽sobre la inmobiliaria con la que ha debido tratar para alquilar su apartamento.

Ella reci茅n fue contactada tres d铆as despu茅s de llenar los formularios. Y claro, mientras, sigui贸 buscando donde vivir.

鈥淎lguien ten铆a que responder, 驴no?鈥, me explic贸. Cualquiera hubiese hecho lo mismo, en un mercado tan competitivo y con una necesidad tan clara. De todos modos, el contacto lleg贸 y arregl贸 citas para ver las propiedades.

Ser铆a de lo m谩s normal que despu茅s de completar un formulario de contacto, alguien de la empresa se comunique r谩pidamente. Ser铆a esperable, al menos. 驴Es lo que esperar铆as de tus vendedores, no?

Resulta que los apartamentos que visit贸 no le gustaron.聽Bien sabes que en ese rubro es algo normal: lo que se ve en una pantalla no necesariamente se ajuste a lo que un cliente espera cuando se lo encuentra cara a cara.

Vuelve a pensar en la empresa que descuida a sus leads (ya hablaremos de las consecuencias鈥), por favor.

Otra vez en la pesca, de nuevo en las redes sociales,聽Isabella聽volvi贸 a encontrar algo de su inter茅s. Llen贸 un nuevo formulario con la experiencia previa muy fresca.

Oh, casualidad, 隆la inmobiliaria en cuesti贸n era la misma con la que hab铆a tratado antes! Y cuando volvieron a contactarla, un nuevo vendedor le dio trato de nuevo lead.

驴C贸mo? A la inmobiliaria se le ha duplicado el lead. Puede pasar, claro. De hecho, sucede (se trata de evitarlo, de c贸mo hacerlo). Y aqu铆 han seguido los problemas鈥

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Cuando hablo de problemas, es interesante聽reconocer con precisi贸n聽 para quienes son los perjuicios (y cu谩les).

Llevas a帽os en lo tuyo y sabes que cuando un cliente quiere comprar, lo va a hacer (alquilar en este caso). 驴Pero qu茅 puede implicarle a una empresa聽no tratar del mejor modo聽a sus leads y clientes?聽 Te pregunto: 驴qu茅 le implicar铆a a la tuya?

Mi compa帽era le coment贸 al nuevo vendedor su incomodidad. Este nuevo vendedor, finalmente, cobrar铆a la comisi贸n por el trabajo que hizo otro. Y no le import贸. No s茅 si tengo palabras para contarte la incomodidad de Isabella.

Habr谩s notado, a la inmobiliaria le fallaba su sistema de ventas. 驴Podemos hablar de un cliente satisfecho am茅n de que haya alquilado el apartamento? 驴Crees que mi compa帽era volver铆a a tratar con la misma inmobiliaria?

Los errores en la historia han quedado a la vista como buen ejemplo. Mi compa帽era pas贸 a integrar la base de datos de la inmobiliaria junto a otros leads y nada nos hace imaginar que ellos hayan corrido mejor suerte (que los hayan contactado en menor tiempo, etc).

Una base de datos bien nutrida de leads es un gran punto de partida para apuntalar las ventas de una empresa, estamos de acuerdo. Y las inmobiliarias聽 reciben enormes cantidades de formularios online por semana.

A partir de un formulario incrustado en un website, Instagram,聽Facebook leads聽ads, de donde venga. La mala gesti贸n lleva a sucesos del tipo que venimos viendo: demoras, duplicaciones, cambios de vendedores鈥

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C贸mo Sirena ayuda a las empresas en la gesti贸n de sus leads

Entiendo que puede sonar soberbio que hable bien de nuestro trabajo. 隆Es que nos ocupamos tanto!

La inmobiliaria que duplic贸 el lead de mi compa帽era jam谩s le habr铆a generado este perjuicio de haber contado con los servicios de Sirena. Hemos hablado de esto con ella y ambos estuvimos de acuerdo.

La experiencia que tenemos en gesti贸n de leads es vasta y los sistemas que hemos venido desarrollando impedir铆an que a una empresa se le dupliquen los leads

Fundamentalmente por tres modos de trabajo con los que pueden contar quienes contratan nuestros servicios. Con Sirena, tu temperamento no se ver铆a expuesto a enojos innecesarios y evitables. Los modos de evitar problemas en la gesti贸n de leads:

  1. Poner a los vendedores a competir por un lead. Cada uno de los vendedores ser谩 notificado de la aparici贸n de un nuevo lead y el primero en aceptarlo, al ver bloqueado el acceso a sus pares, se lo queda para s铆.
  2. Notificar a un vendedor y despu茅s de cinco minutos de no obtener respuesta positiva de 茅ste, notifica al resto de vendedores para que pueda tomarlo.
  3. La cantidad de vendedores a la que el lead es ofrecido se ir谩 incrementando, de a uno, mientras pase tiempo sin que el lead sea tomado. Este modo, tambi茅n, le permite a tu empresa asignar los leads entre grupos de vendedores.

En el punto 1 puedes ver bien claro que la duplicaci贸n de leads queda cortada de ra铆z, desde el vamos. D铆selo a mi compa帽era鈥

SIRENA INTEGRACIONES

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Escrito por

Nahuel Gomez

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