Cómo hacer promoción de ventas y no perder dinero
Las promociones de ventas son una herramienta eficaz para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes.
Conoce más
Cómo hacer para que tus anuncios de Mercado Libre generen mejores resultados ✅ Cómo conseguir más ventas de autos en la concesionaria.
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Hace varios años que en Zenvia Conversion, la compañía que cofundé, venimos trabajando en conjunto con MercadoLibre para potenciar el trabajo de los equipos de ventas, y de las concesionarias en particular. Si eres un gerente de concesionaria, estoy seguro de que querrás saber todo lo que aprendí para mejorar las ventas en MercadoLibre Autos. ¡Aquí vamos!
¿Televisores? ¿muebles? ¿juguetes? Y…¿automóviles?
En los últimos tiempos, Mercado Libre se volvió uno de los referentes para la búsqueda de casi cualquier producto que te puedas imaginar.
Si trabajas en la venta de autos seguro no estás afuera de esta tendencia. Estoy convencido de que es uno de los canales principales de tráfico online que tienes al momento de vender.
Hace un lustro que desarrollo emprendimientos relacionados con el mundo automotriz. Junto a un grupo de emprendedores, comencé con Rodati.com, un marketplace exclusivo de venta automotor.
Actualmente, en Zenvia Conversion, trabajamos para conectar a los negocios con sus clientes de manera ágil, por intermedio de una app completamente mobile.
Así que, como te imaginarás, estamos todo el día en contacto con nuestros clientes, compartiendo conocimientos para ofrecerles una mejor experiencia con el producto.
Muchos de ellos son gerentes de concesionarias que quieren perfeccionar todos sus procesos de la mano de la tecnología.
Pero créeme, he visto una gran cantidad de equipos de ventas de autos que, aun siendo conscientes de la importancia que tiene saber cómo vender en MercadoLibre, no prestan la suficiente atención a la presentación de sus avisos.
¿Imaginas los resultados? Las concesionarias crean avisos poco atractivos para el público, y los consumidores, al ver entre miles de anuncios similares, terminan optando por la competencia.
En esta guía me gustaría mostrarte las métodos más efectivos que identifiqué para sacar el máximo provecho de tu presencia en MercadoLibre, tanto para la venta de autos usados, como de autos nuevos.
Quiero que puedas prospectar más clientes y generar más ventas haciendo menos esfuerzo. ???
Seguramente más de una vez te has hecho estás preguntas:
¿Es posible diferenciarse en un lugar tan grande, donde cualquiera puede decir lo que le da la gana?
¿Y conseguir clientes, que se transformen en personas visitando la concesionaria, que se transformen en ventas?
¿Y tener resultados si las personas “sólo pasan a mirar y no quieren comprar”?
Te puedo asegurar que es posible. Lo he visto en las mejores concesionarias de Latinoamérica. En esta guía de anuncios te mostraré cómo hacerlo. ?
Debido a que muchos clientes me han solicitado que explique este método detalladamente, decidí dividirlo en dos partes para que puedas aprovecharlo mejor.
Parte 1: te mostraré cómo crear publicaciones que atraigan más clientes.
Parte 2: me enfocaré en cómo llegarle de la mejor manera al cliente que ya consultó tu anuncio.
¿Comprarías en un negocio que se ve así?
Una mala publicación de MercadoLibre es exactamente lo mismo.?
MercadoLibre es tu vidriera digital.
Y tal como haces en una vidriera real, debes cuidar los aspectos y la imagen que das para que los clientes confíen y quieran comprar.
En esta primera parte, cubro los aspectos básicos que tienes que tener en cuenta para mejorar tus publicaciones y hacer que los clientes quieran “entrar a tu tienda” (si ya hiciste esto, puedes ir directo a la Parte 2).
Si bien MercadoLibre ofrece paquetes para mejorar tu posicionamiento en el sitio, me concentraré en todas aquellas cosas que dependen de tí para tener mejores resultados. ?
Uno de los aspectos centrales para empezar con el pie derecho es escribir bien los títulos de tus publicaciones. Gracias al título, los clientes van a poder encontrar el producto que están buscando.
Un título bien escrito es el primer paso para que te encuentren.
Mientras más específico es el título que usas, en general, más precisas van a ser las búsquedas de las personas que te encuentren.
Algunas recomendaciones que me gustaría darte para que puedas escribir un título de publicación que haga que vendas más autos:
Mira estos ejemplos:
❌ Mal Título: Excelente Volkswagen Unico varios colores ¡¡OPORTUNIDAD!! Nuevo plan nacional docente!!!
✅ Buen Título: Volkswagen VW Golf Motor 2.0 0 km 2017 Azul 5 puertas
¿Queda claro?
Guárdate esto como un mantra:
“Lo importante es que te encuentre la persona que está buscando el producto que tú vendes.”
En Zenvia Conversion lo hacemos constantemente. ¿No me crees?
Déjame contarte un secreto: este artículo está escrito con el foco en que tú, que vendes a través de MercadoLibre, llegues a él y encuentres un contenido que satisfaga tus necesidades. Si vendes autos y estás leyendo esto es una buena señal. ?
Ahora es momento de transmitir confianza y lograr que te vea como una opción a considerar realmente.
Recuerda, estás compitiendo por la atención y el tiempo de alguien que en algún momento va a comprar. ?
Por eso, es importante dedicarle tiempo al cuerpo de tu publicación (es decir, lo que va a ver la persona que llega).
Para esto, debes crear una plantilla que se destaque y que se vea profesional (y que puedas actualizar y utilizar en las otras publicaciones que hagas, para no perder tiempo ?).
Según las mejores prácticas que he visto en concesionarias con las que trabajé, tu plantilla debe incluir:
Hay algo que odio y que veo con asiduidad:
Muchos vendedores caen en la tentación de publicar precios falsos o engañosos con tal de generar consultas… ?
Así te ve un cliente al que lo engañas. No está bueno, ¿no?
Como hemos dicho anteriormente, los clientes salen corriendo cuando descubren este tipo de engaños (detente a pensar: ¿por qué confiarían en tí si les mentiste?).
Las personas que realmente tienen interés en comprar, ya están averiguando valores, y descubren rápidamente las publicaciones falsas.
He visto esta ingenuidad en más de una ocasión. Mi consejo personal es que no pierdas el tiempo haciendo estas cosas. Se ve muy mal.
Ponte de acuerdo con qué precios se pueden comunicar por Internet y luego dedica tu tiempo a lo que realmente agrega valor a tu cliente para tener más confianza. ?
Como por ejemplo…
“En el país de los ciegos, el tuerto es rey” suelen decir en Argentina, el país donde comenzó a operar MercadoLibre.
Las imágenes son uno de los aspectos más descuidados por los vendedores.
Y por eso, con muy poco esfuerzo, podrás posicionarte muy por encima y obtener mejores resultados que el resto. ?
Carga fotos reales del vehículo que estás vendiendo. Todas las fotos que puedas y de calidad. Recuerda mostrar tanto el exterior como el interior del producto.
Para vender autos nuevos en MercadoLibre ?
Para vender autos usados en MercadoLibre ?
¡Hey! No es tan difícil conseguir esto. Hoy en día todos contamos con cámaras de alta definición en nuestros celulares, así que ¡no hay excusas para no sacar las mejores fotos! ?
⚠️ Un consejo de amigo: no uses imagines falsas (a menos que quieras verte como un payaso)
Los sitios de clasificados no son la excepción, y es importante que evites usar recursos baratos para “rellenar” tus publicaciones con contenido.
No cargues imágenes de otros sitios o con textos confusos. Si tienes pocas imágenes, es mejor que publiques esas. O en todo caso, mejor aprovecha el poder de los videos…
Una imagen vale más que mil palabras.
Pero un video vale más que mil imágenes.
¿Sabías que los videos son uno de los elementos que más impacto tienen en la conversión de tu prospecto en cliente?
De acuerdo a este estudio, las personas tienen 4 veces más interés en ver videos que en leer sobre un producto.
Y a pesar de esto, ¡La mayor parte de las publicaciones de venta de autos en MercadoLibre hoy todavía no cuentan con videos buenos y reales de los productos que venden!
Ya ves dónde está la oportunidad, ¿no?
Simplemente toma tu celular, arma un pequeño guión y pídele a un compañero que te filme presentando el producto en el salón de ventas.
Si esto no es posible, ¡Hazlo tu mismo en primera persona!
Esto transmitirá más confianza a tu cliente, que verá que eres una persona real con un producto real y te pondrá muy por encima de tus competidores.
No hace falta que hagas este tipo de cosas… ¡con algo muy sencillo ya verás resultados!
Te comparto algunos ejemplos:
(están en inglés, pero sirven para mostrarte cómo de forma sencilla, con poco esfuerzo y en unos minutos puedes hacer un video para tus publicaciones).
⚠️ Atención: al igual que con las fotos, cargar videos que no son tuyos o que son genéricos, sólo te restará puntos.
Tomate el tiempo de filmar un video que sea realmente tuyo.
Agrega este video junto a las fotos de tu publicación, y listo. No hace falta que seas Steven Spielberg, ¡muchos de nuestros clientes lo han hecho y han obtenido resultados inmediatos! ?
Finalmente, te sugiero entrar regularmente a hacer búsquedas de los productos que vendes y entender qué otras opciones están viendo las personas que navegan (analizando fotos, contenidos, videos, precios y todo lo que vería un cliente tuyo).
Pararte en el lugar de tu cliente y buscar, te permite ver lo que ellos ven
¿Por qué te digo esto? Nosotros también lo hacemos en Zenvia Conversion. Constantemente estamos analizando cuál es el diferencial que tienen ellos que podría hacer que los clientes los prefieran.
No deberías encerrarte en lo que tu haces, por más que creas que lo hagas muy bien.
Analizar a tu competencia regularmente te permitirá ver qué cosas están haciendo para mejorar los resultados y tomar lo mejor de ellos. ?
Si todos estos consejos no te sirven, si Internet no es lo tuyo, si MercadoLibre te parece una plataforma en la que se debe realizar demasiado esfuerzo, puedes evaluar volver a utilizar métodos tradicionales.
Todavía muchas concesionarias prefieren los avisos en medios analógicos: televisión, radio, diarios impresos.
Aún hay un gran caudal de gente por atraer en esos medios, así que también puedes seguir intentándolo por esas vías, que por el momento no se han extinguido.
Si tu no puedes adaptarte no quedará otra opción que rendirse ante los avances tecnológicos. Pero mi consejo para tí es que al menos lo intentes. ?
Es bastante simple: cuanto más rápido tus vendedores contacten a la persona que dejó sus datos en el anuncio de MercadoLibre, más altas son tus chances de venderle.
Por otro lado, si tardas un día o dos en llamar a un prospecto, simplemente te verás como una opción poco confiable a los ojos de tu cliente y ya habrán elegido a otro vendedor “más serio”.
Al contactar rápidamente, el cliente se sorprende positivamente y tiene tiempo, en ese momento, para dedicarte atención en la venta.
En MercadoLibre, este efecto es aún más marcado: “los más rápidos ganan casi siempre.”
Pero, ¿por qué sucede esto?
Las personas que navegan en este sitio tienen acceso a muchísimas opciones, y por eso harán consultas a muchos vendedores al mismo tiempo.
Por ejemplo, el usuario puede tener abiertas 6/7 pestañas donde esté haciendo la misma consulta. ?
Los usuarios pueden hacer consultas a muchos vendedores al mismo tiempo
Es por esta razón que el vendedor que responda y llame primero, tendrá muchas más chances de éxito respecto del resto de los pretendientes. ?
? Además, Mercado Libre privilegia a los vendedores que más rápido responden ubicándolos más arriba en los resultados de búsqueda. ¡Es decir, por responder más rápido, automáticamente recibirás más consultas! ?
¿Has intentado llamar a un negocio pidiendo por un vendedor y tuviste que escuchar eternamente la música de espera?
¿O ser transferido con 3 personas que no eran la que buscabas?
¿Te suena familiar ese laberinto?
En Zenvia Conversion hicimos un análisis para Argentina y Brasil, donde detectamos que en promedio una persona debe esperar por lo menos 65 segundos hasta ser atendido por un vendedor al llamar a una concesionaria de autos.
¡Más de un minuto! Los clientes odian eso, ¡seguro tu también lo odiarías!
Por eso es importante que tengas un sistema que centralice los llamados y los distribuya eficientemente entre tus vendedores.
Hace un tiempo desarrollamos Zenvia Conversion, un add-on de Zenvia Conversion que permite integrar, distribuir y registrar las llamadas entrantes de forma automática.
Si combinas WhatsApp Business y Zenvia Conversion, puedes colocar en el aviso el teléfono de tu concesionaria, de manera que el cliente se comunique a tu número oficial, tanto por WhatsApp como por llamados, y este sea distribuido al primer vendedor que se encuentre disponible para atender.
De esta manera, ¡las concesionarias con las que trabajamos se olvidaron de las quejas de sus clientes por falta de atención!
Incluye el número de celular de la concesionaria en la publicación
Como te he contado en el artículo para vender más al télefono y encontrar el speech de ventas perfecto, lo importante en cualquier comunicación con el cliente es buscar el Próximo Paso de Venta (PPV).
No importa el canal de comunicación. Lo que más importa es acercarse al cierre de la venta.
De nada sirve responder una duda por el sólo hecho de responder…
¡Lo que estás buscando es vender!
