Las 5 claves para vender por e-mail【2022】

Muchos de nuestros clientes nos han consultado cómo pueden hacer para crear un correo que les sirva para captar leads y vender sus productos. En esta guía simple vas a encontrar todo lo que tenés que saber para crear un e-mail matador.

1. Personalizar

Me gustaría marcar la primera de las claves para vender por correo electrónico con una situación real que me sucedió hace poco. Recibí un correo de mi banco, uno de los más grandes de Argentina, en el que enumeraba una serie de beneficios. No pretendo herir el corazón del equipo de marketing, así que utilizaré el nombre ficticio “Bancoboring” para graficar el contenido del e-mail que el banco me envió…

Asunto: Disfrute más beneficios Bancoboring

Cuerpo: Bancoboring le ofrece los mejores beneficios.

Imagen 1: una pareja de unos treintailargos con dos niños de entre ocho y diez años sonrientes en la playa.

Imagen 2: 30% de descuento en una marca de zapatos de mujer.

Imagen 3: 20% en jugueterías de una conocida cadena.

Así es, parece falso. Este un ejemplo de correo que le podrían haber mandado a una pareja de treinta y largos con hijos en edad de usar juguetes, y una señora amante de los zapatos. No a mí, que tengo 28 años, no me calzan los zapatos de mujer ni tengo hijos. Jamás me interesaría por un mensaje que esté tan poco personalizado: me sonaría falso y lo descartaría enseguida, como ocurrió en este caso. Es por eso que personalizar es la primera clave.

La mayoría de las aplicaciones de envío de correo masivo, como pueden ser la app de Hubspot o Mailchimp, permiten personalizar tus mensajes, para que a cada destinatario le lleguen contenidos acordes a sus intereses. Incluso con una planilla de Excel puedes personalizar el destinatario, el saludo y otras cuestiones básicas.

Pero no sólo eso, no soy Sherlock Holmes si digo que los bancos poseen muchísima información sobre nosotros (datos como el nombre y apellido, fecha de cumpleaños y consumos habituales, para empezar) que podrían utilizar para enviar el mail correcto al destinatario indicado.

El banco también podría haber empleado su base de datos para saber si me encuentro en alguna etapa de la jornada de compra. O mucho mejor: podría haber armado un perfil de cliente ideal para saber qué tipo de mensaje mandar para cada destinatario. Una pena que no haya aprovechado la oportunidad.

Por ello, otra de las claves para vender por e-mail, y que va necesariamente unida a Personalizar es:

2. Crear una base de datos de calidad

En el caso de que no tengas una gran base de datos, ya deberías estar pensando en estrategias para alimentarla. Es necesario que tengas los datos principales de tus prospectos, pero sirve mucho más que conozcas los gustos e intereses, sus ingresos promedio, cómo está compuesta su familia, etc.

Aunque te parezca exagerado, el dato más insignificante puede servir para segmentar correctamente y enviar una propuesta que atraiga al destinatario. Aquí una lista de todo lo que puedes hacer para engordar tu base de datos con prospectos de calidad:

• Podrías crear promociones u organizar sorteos en tus redes sociales, en los que el usuario que quiera participar deba ingresar determinados datos.

• En el caso de que poseas una tienda online, es importante que le pidas a tus clientes que se registren en el sitio. Allí tendrás asegurados unos cuántos datos, y además sabrás qué tipo de productos compra el prospecto.

• Deberías tener contenido de calidad en tu sitio web, para que los visitantes deseen suscribirse a la información que les des y dejen sus datos a cambio del envío de un newsletter periódico.

• Crear contenido de calidad accesible mediante registro (como podría ser un e-book o un webinar) es otra buena manera de conseguir información.

• Siempre es importante hacer networking, ya sea participando de eventos o en redes sociales. Es la forma más antigua de conseguir los datos de una persona.

Seguramente tu mismo puedas encontrar mil maneras más de conseguir prospectos, pero lo importante es que cualquier técnica esté enfocada en que los potenciales clientes que captes sean de calidad. No sirve tener miles de contactos si estos no cumplen con el perfil del interesado en tu producto.

Ahora que ya tienes la base de datos y sabes que es importante que los mensajes sean personalizados, me gustaría centrarme en cómo redactar un correo para vender.

3. Escribir un buen asunto

En el correo que tomé como ejemplo, el asunto que mi banco eligió para que abriera el mail fue “Disfrute más beneficios Bancoboring”.

No es que esté decididamente mal, pero creo que si no fuera porque debía encontrar un correo poco atractivo para ejemplificar en esta entrada, nunca hubiera abierto algo con ese asunto.

Es un asunto que hubiera estado bien hace veinte años, cuando el spam era un problema menor, pero con la cantidad de e-mails despersonalizados que recibo ofreciendo beneficios no me dieron ganas de abrir este.

Por eso es importante que el asunto de tu e-mail sea creativo. Para ello, me gustaría enumerarte algunas técnicas:

• Genera misterio. Está probado que los asuntos del tipo “Una oportunidad increíble te está esperando” o “Seguro no sabías esto…” tienen una gran tasa de apertura.

• Transmite urgencia. “Los primeros 30 tendrán un descuento del 60%” o “Inscríbete en el curso ahora, los cupos son limitados”. Es importante que la persona abra el mail apenas lo vea en su bandeja, pues si no lo hace en ese momento quizás nunca lo haga.

• Incluye números. “30% off en anteojos de sol”, “Contrata tu seguro a tan sólo 100 dólares al mes” “10 lugares a los que no puedes dejar de ir en estas vacaciones”. Está estudiado que los asuntos que incluyen números son de los más leídos.

• Sé breve y directo. Un título demasiado extenso desvía el foco de lo que quieres comunicar, además de que no se lee bien en todos los dispositivos.

• Incluye emojis. Le estás hablando a un humano, no a una máquina: casi todos usamos emojis en nuestras conversaciones, ¿por qué no emplearlos para contarle algo a un prospecto? No debes abusar de esta herramienta, y es importante tener en cuenta que quizá no funcionen para prospectos que transitan la tercera edad, pero sin dudas los emojis destacan tus correos por sobre el resto.

• Personalízalo utilizando el nombre de tu cliente.  Sin dudas me hubiera gustado más que el asunto del correo de mi banco hubiera dicho “Nahuel, tenemos esto para tí”. ¿Suena como si te escribiera un amigo, no?

• Usa la psicología inversa. Si quieres que alguien haga algo, dile lo contrario. ¿Cómo? Como lees, es probable que a esa persona le dé curiosidad y decida abrir el mail. Por ejemplo: “No leas este correo si quieres maximizar tus ganancias”, “No abras esto si no te interesa ahorrar un 50% en tus compras navideñas”.

Puedes usar algunas de estas y otras técnicas y mezclarlas según lo que quieras lograr con tu correo. Es importante que tu crees tus mensajes tomando como inspiración asuntos de éxito probado.

4. Crear un cuerpo del mensaje atractivo

Es aquí donde encuentras el producto o servicio que quieres ofrecer o donde el cliente puede entender definitivamente qué es lo que le quieres comunicar. Un cuerpo del correo puede variar según el motivo por el cual te contactas, sea un newsletter, una promoción, un primer contacto, etc. Pero en definitiva, debes seguir los siguientes pasos si no quieres fracasar en tu intento:

• Sé prolijo en tu mensaje. Suena obvio, pero es necesario que revises la ortografía de tu correo antes de enviarlo. Puede que a muchos no les moleste una pequeña falta, pero para otros un error simple puede llevarlos a pensar que tu empresa no es seria.

• El texto debe estar alineado con el mensaje del asunto.

• Empatiza con el lector. Para que tu correo no suene como un intento de venta, debes ponerte en el lugar del lector. Entender qué espera ese lector, qué le puedes aportar tu para solucionar sus problemas.

• Sé conciso. Utiliza frases cortas en párrafos espaciados entre sí, destaca lo importante en negrita y no te extiendas demasiado: alrededor de 100 palabras son suficientes para una campaña de e-mail marketing. No queremos que tu lector se distraiga o aburra.

• Presta especial atención a las imágenes. Que tu correo posea imágenes es importante para el impacto visual. Pero debes considerar el tamaño de imágenes que utilizas, así como la cantidad, debido a que muchas cuentas de e-mail las bloquean por defecto si son muy pesadas.

• Utiliza un diseño responsive. Es decir, que se adapte a cualquier dispositivo desde el que se pueda leer el correo, ya sea móviles, tablets, computadoras de escritorio, notebooks. ¿Y si no puedo lograr que funcione bien para todos los dispositivos? Prioriza que se vea lindo en móviles: más del 50% de los correos se leen en este tipo de dispositivos. Si no sabés diseñar o no tienes a nadie que pueda hacerlo, las plataformas de e-mail marketing como Mailchimp y Aweber normalmente dan la posibilidad de utilizar plantillas de correo electrónico responsive, así que no te preocupes.

• Por último, utiliza un Call to Action…

Pero, ¿qué es un Call to Action? Es la quinta y última clave para poder vender por e-mail.

5. Elegir un Call to Action efectivo

El Call to Action o “Llamada a la acción” es una instrucción a tus lectores diseñada para provocar una respuesta inmediata. Habitualmente utiliza verbos imperativos, como “Visita nuestra tienda ahora”, “Llama ya”, “Inscríbete aquí”.