Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Generar leads es una exigencia fundamental para cualquier empresa en el mundo digital. Vea cómo calificar tus leads para tus vendedores
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Cada día más negocios deciden crear campañas de publicidad en Facebook (e Instagram) para generar leads. En particular, usando el formato de Lead Ads para obtener datos de contacto de personas interesadas en sus productos. Si no sabes cómo funciona este tipo de anúncios para ventas en redes sociales, te recomendamos leer primero esta nota donde explicamos de qué se trata y cómo configurarlos).
Más del 70% de nuestros clientes ya usan esta herramienta como fuente de tráfico. Se trata de una manera efectiva de generar un gran volumen de nuevos prospectos para los vendedores…
Pero cantidad no es lo mismo que calidad
Muchos nos han comentado de sus dificultades al trabajar con estos leads por parte de los vendedores.
Esto es aún peor si la Calidad del lead es muy baja, como puede pasar en Facebook Ads si no eres precavido.
Por eso, decidimos crear esta guía para mejorar la calidad de tus leads de Facebook e Instagram.
¡No puedes dejar de compartirlo con tus Gerentes Comerciales y de Marketing!
Vamos a ponernos creativos…
Imaginemos que trabajamos en un negocio que se dedica a vender autos voladores.
Hemos decidido crear nuestra campaña de leads para obtener nombre, mail y el celular de personas interesadas en comprar autos voladores.
Con mucho amor, hacemos el siguiente anuncio para comenzar a vender más autos voladores:
Horas más tarde, ya estamos recibiendo gran cantidad de consultas.
Lamentablemente, nuestros vendedores nos dicen que la calidad de los leads es muy mala y que nadie tiene ningún tipo de interés.
Hacer clicks en estos anuncios es muy fácil, la gente que paseaba por Facebook simplemente vio atractiva la imagen del anuncio del auto volador y dejó sus datos sin pensar.
Grave error. Al principio, los vendedores llaman a todos los leads. Pero, luego de entrar en contacto con varios sin ningún tipo de resultado, se frustran y dejarán de creer en poder venderles .
(Recuerda que naturalmente ellos se pueden frustrar al trabajar con leads. Esto puede ser mucho peor si la tasa de conversión es muy baja.)
Luego eligirán no contactar a las personas que dejaron sus datos en el anuncio, y así ya es imposible obtener ventas… ¿Viste que sí era importante pensar en esto?
El problema de dar leads fríos a tus vendedores de cierre es que no tendrán motivación para intentar venderles.
Pero hay luz al final del túnel.
¡Veamos ahora cómo calificar leads de Facebook Ads y empecemos a vender más autos voladores!
Lo primero que debemos entender cuando hacemos campañas en Facebook Lead Ads (y en cualquier otro generador de leads en general), es que existe una estrecha relación entre la cantidad y calidad de datos.
Si tenemos una inversión fija, a mayor cantidad de leads, en general la calidad será inferior (esto es una generalidad, obviamente puede haber excepciones).
¿Por qué? Al filtrar los leads, se caen los que tienen menos interés y quedan los más calificados (o los “más calientes”, como dicen los vendedores).
Como verás, las estrategias que veremos a continuación están orientadas a filtrar mejor los leads.
La primer forma para calificar leads consiste en explicar mejor a la audiencia qué va a suceder al dejar sus datos en tu anuncio.
Para esto, Facebook te permite agregar una pantalla adicional donde expliques con claridad qué va a suceder al dejar los datos. En inglés se llama Welcome Screen, (página de bienvenida).
Esta pantalla hará que las personas se tomen un segundo para entender qué están haciendo y piensen dos veces antes de avanzar. Recibirás MUCHOS menos leads, y tu costo por lead aumentará, pero no perderás el tiempo con datos de personas que no tienen ningún tipo de interés en tu producto.
La segunda idea que puedes implementar consiste en modificar el formulario para saber si el lead es calificado.
Te quiero ahorrar dolores de cabeza: hemos analizado formularios que piden edad, ubicación, el documento, etc, etc.
No pierdas el tiempo. La pregunta fundamental para calificar la intención real de compra del cliente es saber cuándo quiere comprar.
Esto lo puedes hacer sencillamente agregando esa pregunta en el formulario.
De acuerdo a un análisis de Zenvia Conversion, los leads que dicen querer comprar esta semana, o este mes, tienen 4 a 5 veces más chances de comprar que el resto.
De esta manera, podrás distinguir qué leads tienen más interés en adquirir el producto (los que dicen querer comprar esta semana o este mes ), de los que tienen muy poca chance de compra (los que todavía no saben).
Además, si cuentas con Zenvia Conversion puedes solicitar al equipo que configure tu integración de Facebook para que los vendedores sólo reciban los leads calificados con esta pregunta de forma automática.
Como vimos en esta otra nota, es muy importante contactar a tus leads de Facebook (y otros canales) inmediatamente. Pero de qué sirve contactar a clientes que no son los indicados para tu tipo de negocio…
(Por ejemplo, una niña de 13 años jamás podrá comprar nuestros autos voladores ya que ni siquiera tiene el dinero).
¡Es por eso que es fundamental que elijas muy bien a tus audiencias a la hora de armar tus campañas! Esta es otra forma de filtrar.
Facebook te permite ser muy granular a la hora de hacer esto y elegir con detalle a quién quieres llegar. Entre otras cosas, puedes definir:
– Zona geográfica (puedes elegir clientes que estén cerca de tus puntos de venta por ejemplo).
– Edad (puedes filtrar personas que seguramente tengan más posibilidad económica de comprar tu producto).
– Sexo (si por ejemplo tu producto es más interesante para hombres o mujeres).
– Otros datos de interés (¡por ejemplo, puedes filtrar si la persona tiene pareja, nivel de estudio, etc. Aunque con los 3 anteriores es suficiente en general!).
¿Sabías que los leads que llegan fuera de horario tienen mucha menor conversión (y frustran a tus vendedores)?
Esto sucede porque, en general, estos leads se acumulan al comienzo del día y son más difíciles de contactar (como dejaron sus datos muy tarde, seguramente no estén disponibles temprano por la mañana).
Es por eso que es muy importante que definamos correctamente el horario en el que las campañas están activas. En general, se recomienda concordar con el horario en los que los vendedores podrán responder (usualmente, cuando está abierto tu negocio) O configura respuestas automáticas y chatbots de atención al cliente.
Si hemos probado todas las maneras anteriores de modificar nuestros formularios, y aún así la calidad de leads es baja, podemos intentar un recurso adicional: enviar los leads a una landing page de nuestra empresa.
Algunos autores consideran que esto puede mejorar la calidad de nuestros leads (a la vez que baja la cantidad)… veamos por qué:
Cuando la persona clica el link y llega a nuestro website, se aleja de las distracciones de Facebook o Instagram. Podrá encontrar información detallada y prestar atención a la totalidad del mensaje, con contexto de lo que hace nuestra empresa.
Además, al hacer más dificultosa la carga de datos (en Facebook es sólo hacer click), los clientes que completen el formulario serán más calificados en general
