Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Consulta todo lo que tu empresa necesita para vender en la era digital y cumple los objetivos de tu equipo de ventas
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En la Era Digital, si una empresa demora horas en contactar a un cliente interesado en un producto, se reduce drásticamente la probabilidad de venta.
Aprende a vender en esta nueva etapa con la siguiente guía.
Hoy en día, un 70% de las compras en la Era Digital se realizan sin la interacción con un vendedor.
El mundo está en constante evolución y, aunque es una frase trillada, no deja de ser verdadera para cada sector, incluyendo el que hoy nos atañe: el departamento de ventas.
Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de ventas en la Era Digital?
En la última década, el marketing digital revolucionó nuestra forma de entender los negocios. Los vendedores ya no “cazan a sus presas”. Las marcas son más astutas y “pescan” clientes inteligentes mediante contenidos atractivos.
Sí, “el contenido es el rey” aún 23 años después de que Bill Gates pronunciase esa frase, pero no nos desviemos…
La filosofía que nosotros hemos llamado “pescar clientes” es en realidad conocida como “Inbound Marketing, una técnica que se basa en que son los consumidores quienes buscan los productos o servicios y no la empresa la que los persigue.
Veamos…
Aspectos como el agendamiento, la asignación de actividades o la supervisión directa de estas en tiempo real. Todas son aplicaciones comunes que se usan en las ventas dentro de la Era Digital.
¿Y qué distingue a una empresa adaptada a la Era Digital de ventas?
Dentro de esta receta, la globalización y la vertiginosa transformación digital son los ingredientes que desembocan en expectativas cada vez más exigentes por parte de los clientes.
Visualicemos…
Diseñar e imprimir flyers para tus ofertas y promociones, repartir folletos a pie de calle, haciendo buzoneo o simplemente, poniendo la oferta de turno cerca de tu tienda.
Te suena, ¿no?
Probablemente porque en pleno 2023 esto aún se ve (y mucho), pero ¿crees que esa inversión tiene el retorno que necesitas para tu negocio?
Es cierto: el auge del ecommerce ha causado que muchas tiendas físicas deban bajar sus santamarías por última vez o adecuarse, al punto de que el cliente sienta la misma magia.
Es Darwin en su máxima expresión. Adaptarse o morir. Después de todo, “las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio”.
En la era analógica, el cliente se acercaba al negocio, interactuaba una (o varias veces) y finalmente compraba. No había otros canales de venta.
La Era Digital cambió esto y nos presentó la omnicanalidad. ¿Qué otros cambios produjo?
En plena Era Digital, ha surgido un fenómeno que todo departamento de Marketing Online persigue como un sueño y pocos logran: la viralización.
Ese video, contenido interactivo o esa nota estelar que se expande como un virus por Internet gracias a que los usuarios lo comparten.
¿Y los vendedores?
Sí, el vendedor sigue siendo una pieza clave dentro del departamento de ventas, pero su rol es distinto…
Creer que un vendedor debe repasar un interminable un listado de números telefónicos hasta alcanzar la venta es quedarse atascado en el pasado.
Un vendedor debe tener clarísimo que su objetivo no es vender, vender, vender, en todo momento, sino acompañar al potencial cliente (o lead) a seguir su camino hacia la compra.
Según un estudio de Business.com, un 72% de las personas investiga opciones en línea antes de ir a una tienda o al centro comercial.
¿Y entonces?
Esto se traduce en que un vendedor no puede basar su discurso en promesas vacías o en hablar incansablemente (repitiendo un libreto de memoria) sobre las características de un producto.
A ver, es sencillo, cuando un vendedor contacta con un potencial cliente, es probable que ya tengan una idea de lo que quieren, sus costos y alternativas a tu negocio.
¿Por qué no cambiar el libreto tradicional sobre las características del producto por casos de éxito de clientes actuales o estadísticas sobre el desempeño?
¡Más credibilidad y confianza se convierten en más ventas!
De hecho, Hubspot indica que un 69% de los compradores dice que un vendedor que escucha sus necesidades, crea una experiencia de venta positiva.
¿Ya ves por qué nos enfocamos en las mejores técnicas de venta?
Y acá va otro dato que te venderá definitivamente el cambio hacia la Era Digital…
De acuerdo con Inside Sales, entre 35% y 50% de los compradores eligen al proveedor que responde primero.
Entonces, un buen profesional de ventas, entrenado, capacitado con técnicas fundamentales y que identifique el perfil y necesidades de un cliente, seguramente promoverá una buena experiencia y esto arrastra algo que a todos nos gusta: la fidelización.
Según un estudio de PwC, el 93% de los ejecutivos de empresas considera que el crecimiento orgánico, a través de la innovación, sirve para potenciar el crecimiento financiero.
Ya lo decía Tom Peters, famoso líder y gestor, “en una empresa excelente, la innovación es la única cosa permanente”.
Lo cierto es que la innovación es la que mantendrá operaciones, productos y servicios “siempre frescos”, receta ideal para retener al cliente y alcanzar el éxito.
Y ahora son los clientes quienes conocen, recomiendan y acceden a la información en cualquier momento o lugar.
De hecho, detengámonos un momento a pensar cómo es el proceso de compra hoy en día…
Vamos más allá: según un estudio de la firma de estrategia de marca Siegel + Gale, 64% de los consumidores están dispuestos a pagar más por una experiencia simple y sencilla.
Con todo lo dicho, ¿acaso es el fin del call center?
La respuesta es rotunda: ¡no!
Pero sí de las tácticas tradicionales de venta. Si las ventas en la Era Digital han cambiado, también nosotros debemos dar el gran paso. Sin embargo, sobre llamadas telefónicas tenemos todo un apartado más adelante.
Entonces…
Analicemos. Un cliente:
Más simple imposible…
El cliente ya no está pasivo esperando a que le ofrezcan artículos o servicios que no necesita.
Y esa línea en particular nos retrotrae a una filosofía conocida como el “inbound marketing”, que se basa en que son los consumidores quienes buscan los productos o servicios y no la empresa la que persigue a los clientes.
Al final del día, el modelo de inbound marketing digital permite a las empresas obtener ganancias de sus estrategias de venta por Internet gracias a que genera un 54% más de leads que los modelos tradicionales.
¿Cómo lo logramos?
Esta palabra mágica fue mencionada antes. Quizá la pasaste por alto, quizá no.
Es la omnicanalidad.
Imaginátelo: una persona revisa tus productos en la página web y le surge una duda. Bien puede abrir un chat o realizar una llamada. También puede que visite tu negocio y hable con alguno de los vendedores.
Y si en el proceso fuiste capaz de retener el mail de dicho cliente potencial, es posible que empiece a leer tus envíos hasta decidirse y comprar.
¿Viste cuántos canales usó el cliente?
Esto cambia la dinámica de cómo se compra hoy en día y afecta la lógica de tu empresa.
¿Cómo la omnicanalidad te puede ayudar a vender más?
Quizá lo hayas deducido, pero la clave de un enfoque omnicanal exitoso es brindar la mejor experiencia al cliente.
No importa el medio por el que nos contacte. Si nos llama, chatea o acude a tu tienda, la experiencia debe ser la mejor.
Según Google, esto es clave porque genera mayor fidelidad, mejora la reputación de la marca, te diferencia de la competencia, mejora el rendimiento de marketing y abre un camino a la información y comunicación.
Seamos honestos, la omnicanalidad suena espectacular, pero tiene un error que debes solucionar.
¿Qué pasa si el cliente potencial se comunica vía WhatsApp, Facebook Messenger y telefónicamente casi en simultáneo?
Puede que en un canal no consiga respuesta y en los otros dos, distintos vendedores le den respuestas contradictorias.
En ese caso, muy probablemente, el cliente potencial se convertiría en un lead duplicado y quizá te preguntes: eso ¿en qué me afecta?
Ok. Imaginemos que se duplicó un lead…
Bien, contactó por un par de vías y fue atendido por distintos vendedores del mismo departamento.
¿Cómo evitamos que esto suceda?
Después de todo 77% de las empresas consideran que existe una clara relación entre la experiencia de un cliente potencial y los ingresos, de acuerdo con Kayako.
¿Cómo los leads duplicados pueden hacerte perder clientes?
Entonces propongamos soluciones que la misma omnicanalidad nos da…
¿Has pensado en poner a tus vendedores a competir por un lead?
Digamos, con un sistema que notifique a los vendedores cuando entre un nuevo lead (recordemos que 80% de los compradores espera una respuesta en tiempo real) y así bloquear el acceso a sus pares.
Entonces no importaría de dónde te contacte ese lead, estará agendado y asignado a un solo vendedor.
Por cierto, esto te permitiría medir de forma mucho más certera su eficacia en las ventas.
¿No crees que es lo suficientemente justo?
Entonces, ¿qué te parece si notificas a un vendedor cuando entra el lead a la base de datos y, tras cinco minutos de espera, salta una segunda notificación al resto de los vendedores?
Sea cual sea la solución, los gerentes comerciales tendrán mayor flexibilidad para asignar leads y los vendedores iguales oportunidades de poder “atrapar a su presa”.
De todos modos, deberíamos volver sobre un tema que tocamos antes y que realmente es clave antes de colgar la venta en tu pared de trofeos…
Lo dijimos y lo repetimos: 80% de los compradores esperan respuestas en tiempo real. La fuente es Kayako.
Ok. Claramente existe una cantidad limitada de prospectos -como también llamamos a los leads- con los que puede trabajar óptimamente un vendedor.
Lo ideal en este caso es experimentar, encontrar cuál es el número ideal que puede recibir cada vendedor por mes y escalar el tráfico a partir de ahí.
¿Cuántos leads puede manejar tu equipo de vendedores?
Pero no nos vayamos por las ramas…
¿Cuál es el tiempo ideal para contactarnos con un lead?
Empecemos por un dato (como siempre).
¿Sabías que 60% de las compras de automóviles comienzan en Internet?
El dato importa porque significa que descuidar a las personas que solicitan una llamada o correo con información representa una enorme pérdida de competitividad para tu negocio.
Dejemos que el porqué lo resuelva un estudio de Harvard…
En el gráfico vemos que dar seguimiento a tus leads entre 5 y 15 minutos puede dar 100 veces más posibilidades de contactarlos.
Eso es porque probablemente el cliente potencial aún esté navegando en Internet buscando.
Por tanto, si demoras más de una hora en entablar una conversación, reduces drásticamente la temperatura del prospecto.
Después de una hora tendrás 6 veces menos oportunidades de contactarlo y 10 veces menos posibilidades de que acepte una invitación a una prueba de manejo, por ejemplo.
Una pregunta clave sería…
Esta palabra mágica fue mencionada antes. Quizá la pasaste por alto, quizá no.
Es la omnicanalidad.
Imaginátelo: una persona revisa tus productos en la página web y le surge una duda. Bien puede abrir un chat o realizar una llamada. También puede que visite tu negocio y hable con alguno de los vendedores.
Y si en el proceso fuiste capaz de retener el mail de dicho cliente potencial, es posible que empiece a leer tus envíos hasta decidirse y comprar.
¿Viste cuántos canales usó el cliente?
Esto cambia la dinámica de cómo se compra hoy en día y afecta la lógica de tu empresa.
¿Cómo la omnicanalidad te puede ayudar a vender más?
Quizá lo hayas deducido, pero la clave de un enfoque omnicanal exitoso es brindar la mejor experiencia al cliente.
No importa el medio por el que nos contacte. Si nos llama, chatea o acude a tu tienda, la experiencia debe ser la mejor.
Según Google, esto es clave porque genera mayor fidelidad, mejora la reputación de la marca, te diferencia de la competencia, mejora el rendimiento de marketing y abre un camino a la información y comunicación.
Seamos honestos, la omnicanalidad suena espectacular, pero tiene un error que debes solucionar.
¿Qué pasa si el cliente potencial se comunica vía WhatsApp, Facebook Messenger y telefónicamente casi en simultáneo?
Puede que en un canal no consiga respuesta y en los otros dos, distintos vendedores le den respuestas contradictorias.
En ese caso, muy probablemente, el cliente potencial se convertiría en un lead duplicado y quizá te preguntes: eso ¿en qué me afecta?
Ok. Imaginemos que se duplicó un lead…
Bien, contactó por un par de vías y fue atendido por distintos vendedores del mismo departamento.
¿Cómo evitamos que esto suceda?
Después de todo 77% de las empresas consideran que existe una clara relación entre la experiencia de un cliente potencial y los ingresos, de acuerdo con Kayako.
Entonces propongamos soluciones que la misma omnicanalidad nos da…
¿Has pensado en poner a tus vendedores a competir por un lead?
Digamos, con un sistema que notifique a los vendedores cuando entre un nuevo lead (recordemos que 80% de los compradores espera una respuesta en tiempo real) y así bloquear el acceso a sus pares.
Entonces no importaría de dónde te contacte ese lead, estará agendado y asignado a un solo vendedor.
Por cierto, esto te permitiría medir de forma mucho más certera su eficacia en las ventas.
¿No crees que es lo suficientemente justo?
Entonces, ¿qué te parece si notificas a un vendedor cuando entra el lead a la base de datos y, tras cinco minutos de espera, salta una segunda notificación al resto de los vendedores?
Sea cual sea la solución, los gerentes comerciales tendrán mayor flexibilidad para asignar leads y los vendedores iguales oportunidades de poder “atrapar a su presa”.
De todos modos, deberíamos volver sobre un tema que tocamos antes y que realmente es clave antes de colgar la venta en tu pared de trofeos…
Lo dijimos y lo repetimos: 80% de los compradores esperan respuestas en tiempo real. La fuente es Kayako.
Ok. Claramente existe una cantidad limitada de prospectos -como también llamamos a los leads- con los que puede trabajar óptimamente un vendedor.
Lo ideal en este caso es experimentar, encontrar cuál es el número ideal que puede recibir cada vendedor por mes y escalar el tráfico a partir de ahí.
Pero no nos vayamos por las ramas…
¿Cuál es el tiempo ideal para contactarnos con un lead?
Empecemos por un dato (como siempre).
¿Sabías que 60% de las compras de automóviles comienzan en Internet?
El dato importa porque significa que descuidar a las personas que solicitan una llamada o correo con información representa una enorme pérdida de competitividad para tu negocio.
Dejemos que el porqué lo resuelva un estudio de Harvard…
En el gráfico vemos que dar seguimiento a tus leads entre 5 y 15 minutos puede dar 100 veces más posibilidades de contactarlos.
Eso es porque probablemente el cliente potencial aún esté navegando en Internet buscando.
Por tanto, si demoras más de una hora en entablar una conversación, reduces drásticamente la temperatura del prospecto.
Después de una hora tendrás 6 veces menos oportunidades de contactarlo y 10 veces menos posibilidades de que acepte una invitación a una prueba de manejo, por ejemplo.
Una pregunta clave sería…
La respuesta: automatización del proceso de ventas.
Automatizar el proceso de ventas es una forma de optimizar el trabajo del departamento comercial, ya que se agilizan rutinas que hacen perder mucho tiempo sin generar un valor añadido.
Imaginemoslo…
Se establecen circuitos con tareas automáticas que son realizados por herramientas y eso trae un mayor beneficio para la compañía.
¿Por qué es necesario?
Un estudio de Hubspot llegó a la conclusión de que un vendedor promedio dedica sólo un tercio de su jornada laboral a vender. El resto se esfuma en tareas administrativas como agendar llamadas, reuniones o clasificar a sus prospectos.
Además, Martech Today estima que las empresas invertirán unos 25.100 millones de dólares anuales en automatizar el proceso de ventas.
¿Cómo empezamos?
A estas alturas, queda bastante claro que nuestros clientes son exigentes, conocedores de su entorno, quieren un trato directo, expedito y personalizado. ¿No?
Lo que necesitamos es revisar todos los canales de comunicación y de ventas, dos departamentos que a futuro deberían estar integrados.
Pero también es clave integrar y automatizar todos los canales de comunicación (eso que antes conocimos como omnicanalidad) para organizar los leads en un solo lugar y realizar un cálculo más preciso del retorno de la inversión (ROI).
Suena tentador, sí, pero más adelante te damos más detalles…
De momento, ¿por qué no charlamos de lo mejor que nos ha traído la automatización de los procesos?
Lo primero: el marketing conversacional es una estrategia centrada en construir relaciones a uno a uno con los (potenciales) clientes.
¿Algún ejemplo del marketing conversacional?
En el marketing conversacional la comunicación ocurre de forma instantánea y en tiempo real. Un mundo sin esperas, ni demoras.
Además, estamos en pleno auge de los chatbots -chats automáticos y configurables-, que son clave dentro del marketing conversacional.
¿Te imaginas teniendo 100 conversaciones simultáneamente?
¡Eso es lo que soluciona un chatbot!
Claro, la recopilación de datos permite contextualizar las conversaciones y ofrecer experiencias personales únicas.
Y por último, tendrás un aporte fundamental que te ayuda a mejorar cada comunicación y servicio al cliente, es decir, el feedback.
Si bien esto es igual de cierto para todas las aplicaciones del marketing conversacional, hay una que deberíamos destacar: WhatsApp Business.
Es el canal con mayor ratio de conversión, ¿sabías?
De acuerdo con Hootsuite, los usuarios de dispositivos móviles generan una tasa de conversión vía WhatsApp que prácticamente duplica el envío de mails por el formulario tradicional, dejando relegado al contacto telefónico.
¿De qué número hablamos?
¡Del 80%! ¿Y quieres saber algo aún más impactante?
Hoy en día, la mejor de las landing pages no puede prometer más de 40% como tasa de conversión.
¿Cómo WhatsApp Business está revolucionando las ventas digitales?
Y con todo lo que te hemos dicho en mente, ¿por qué no pasamos a la clave de las ventas en la Era Digital?
La automatización es una opción, el marketing conversacional es otra. Ambas son atractivas y no son excluyentes entre sí…
Pero ¿por qué decantarnos por una u otra técnica de ventas cuando podríamos optar por más con el fin de mejorar nuestras ventas y la relación con los clientes en el camino?
Por ejemplo, ¿conocías ReplyUp?
Imagina que configuras una esencia de secuencia de mails para enviar a tus clientes. La mayoría no responderá, pero cuando suceda, se anulará el próximo para que continúes con una atención a la medida.
Interesante, ¿verdad?
De hecho, es una demostración de que ¡el email marketing funciona!
Lo que necesitamos sí o sí para que funcione es un pequeño cambio de chip…
Y todo se hace mediante la personalización, una base de datos de calidad, escribir un buen asunto, un mensaje atractivo y más…
Pero vayamos con un nuevo ejemplo.
¿Conoces Google Inbox?
Inbox es un email, agenda, lista de tareas y recordatorios en una sola herramienta.
Tiene muchas funcionalidades que pueden servirte. Pero la mejor para un vendedor es la de recordar e-mails. Con Inbox lo que puede hacerse es automatizar el seguimiento sin tener que recordar cuándo volver a escribir.
Y así es como con ReplyUp y Google Inbox tenemos armada una lista de las 8 mejores herramientas para vender más en la Era Digital.
¿Quieres conocerla?
Las 8 herramientas web para vender y prospectar más clientes
Dichas herramientas permiten automatizar la recepción y seguimiento de tus clientes potenciales, así como mejorar el agendamiento de citas o asegurarte de que todos tus clientes tengan un recordatorio.
También sirven para agendar y enviar mensajes vía WhatsApp o email de forma automática. Y podrás construir tus propias listas de prospectos para ampliar la base de negocios.
Claro, nada de ello es posible sin un extraordinario equipo de ventas y ese es el punto que queríamos tocar a continuación…
Quizá pienses que capacitar vendedores puede resultar caro…
La realidad es otra: lo caro es no capacitar a tu personal; lo caro es el tiempo perdido en producir resultados que los empleados podrían lograr si recibieran mayor capacitación.
En otras palabras, la ignorancia puede ser costosa.
Veamos números: 35% de los millennials -un creciente segmento del mercado-, buscan ser contratados en empresas que los capaciten.
Peor aún, si sienten que no pueden crecer en la empresa son 12 veces más propensos a dejarla y eso es negativo para 70% de las compañías, que consideran que eso tiene un impacto negativo.
Los datos pertenecen a reportes de PwC e IBM.
¿Por qué capacitar a tus vendedores?
Seguramente lo imaginarás, pero una capacitación en ventas repercute directamente en los resultados de tu empresa.
Pero también motiva moralmente a tus vendedores, que se sentirán como parte de un equipo fuerte y se identificarán más con los intereses y la estrategia comercial de la empresa.
¡Es la única manera de formar un equipo de vendedores cualificados, eficaces y profesionales!
¿Qué debería incluir el período de capacitación?
Pero si tu equipo de ventas no está del todo consolidado, entonces también hablaremos un poco de…
Muchos se sienten perdidos respecto a esta pregunta…
Y seamos honestos: reclutar buenos vendedores es un arte. Se necesita intuición y reglas claras, porque no todos saben vender.
Cuando se trata de técnicas de ventas en la Era Digital, el cliente, muchas veces, es un experto en el producto o servicio que busca.
Entonces necesitas vendedores que conozcan el perfil del cliente y las ventajas que su marca tiene ante la competencia.
Claro, la realidad es que armamos una lista de lo que un vendedor debe tener y lo que no.
5 mandamientos y 5 pecados a la hora de reclutar vendedores
Pero también hay cierta técnica que se puede aplicar desde el principio…
Horacio Gabriel Mendoza, director de la Consultora de Marketing Digital y Desarrollo Humano: Mendoza, Córdoba y Asociados, cree que la clave al reclutar vendedores está en tres palabras:
Qué: qué vende la empresa, qué hace, qué distribuye, qué la impulsa, qué quiere.
Cómo: cómo lo hace, cómo elabora su producto
Por qué: por qué la empresa hace lo que hace, por qué se producen estos artículos, por qué damos estos servicios.
Muchos pueden vender desde el qué o el cómo, sin embargo, el mejor vendedor siempre lo hará desde el por qué.
Y uno de los grandes casos de éxito en esta materia es Apple, cuyo diferenciador a la hora de vender los ha hecho líderes en su industria.
Claro, una vez definida la filosofía de un vendedor, el paso a seguir es poner atención a cinco aspectos fundamentales que todo vendedor debe saber:
La respuesta no es el tiempo…
Lo cierto es que el liderazgo es uno de los retos más complejos dentro del área de ventas.
Un buen líder de ventas es responsable por la ejecución de los procesos globales, de gestionar la habilitación de un vendedor local y manejar la implementación de iniciativas de transformación de la empresa.
Pero uno de los secretos es convertir a los vendedores en los mejores, es decir, contratar personas con la capacidad de mejorar los resultados obtenidos hasta el día de hoy.
Y en esa nota lo que reflejamos son tres valiosas lecciones que hoy queremos transmitir:
¿Y cómo optimizamos dichos recursos?
En una encuesta realizada por Zenvia Conversion, 73% de los managers y dueños de negocios de Latinoamérica confesó tener problemas para transformar llamadas en ventas.
Y en la era del marketing conversacional es clave que los vendedores sepan cómo dirigirse adecuadamente a sus clientes.
¿Cuál es la clave?
¡El speech de ventas en la Era Digital!
Una de las mejores técnicas de venta que conocemos es un extraordinario speech, diseñado a la medida del cliente potencial.
Y dicho speech, o discurso, debe estar alineado con las ambiciones de la persona con la que se habla y los objetivos de la empresa.
De hecho, muchos vendedores ignoran lo que quiere su interlocutor, un grave error claramente, y ese contacto inicial es el guardián de la puerta y, como tal, puede abrir la puerta o matar un negocio antes de que comience.
¿Cómo crear el speech de ventas perfecto?
Claro, ni siquiera con un speech de ventas perfecto basta en la Era Digital, pero definitivamente hemos evolucionado y eso nos da una idea…
Es decir, cómo se originó este concepto hasta llegar a este punto en el que hablamos cuáles son las técnicas de ventas o los mejores métodos de venta que existen.
No, claramente no te vamos a echar todo el cuento…
Pero queremos hacer una pequeña comparación con las técnicas de venta que hoy dominamos, no sólo a través del lenguaje, sino del marketing online, el marketing conversacional y la llegada de la Edad Digital.
Todo empezó cuando los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nació el trueque, que les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento.
Y así era como cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de otro. Eso es tan antiguo como la rueda.
Claro, en Zenvia Conversion estamos seguros de que no necesitamos volver al trueque, para eso tenemos técnicas de venta súper efectivas como el email marketing o messenger marketing.
¡Ah! Y por supuesto, la llamada telefónica. Podrá ser una técnica de venta un tanto vieja, pero no oxidada. Es prácticamente un arte.
¿Por qué no hablamos de ello?
Todo buen vendedor habrá tomado conciencia a estas alturas de la importancia de ser rápido para contactar al cliente, pero hay un paso posterior: qué decir en la llamada.
¿Has pensado que un paso clave es clasificar el lead?
Y de ahí que existan algunas preguntas fundamentales a la hora de entender el perfil del cliente potencial:
Y por supuesto, independientemente de las respuestas que te dé el cliente potencial, debes conocer todas las posibles respuestas.
¿Quieres más detalles?
Hemos armado una guía.
Los 8 pasos para convertir una llamada en una venta
La verdad es que si sigues los pasos dispuestos en esa nota estarás mucho más cerca de convertir un lead en una venta.
Pero lo cierto es que esa no es nuestra guía.
En la era del marketing conversacional, tener una visión clara de qué y cómo habla un vendedor es la clave del éxito de un negocio.
Los mejores vendedores, en resumen, utilizan técnicas para que la conversación sea positiva, ágil y que los ayude a llevar al cliente en la dirección adecuada.
No sólo eso…
Los mejores vendedores emplean cientos de trucos que los ayudan a generar visitas reales, evitando que los clientes se ausentes a las citas.
12 trucos infalibles para transformar llamadas en ventas
Claro, al igual que sucede con el mejor de los magos, no sólo sirve con conocer cómo hacer los trucos. La verdad es que la práctica hace al maestro.
De todos modos, hay una pequeña parte de la venta en la Era Digital a la que nos gustaría darle un trato especial.
Dirigir la conversación hasta cerrar una venta puede ser estresante. Muchos lo sabemos.
Siempre existe la posibilidad de que la venta se caiga en cualquier momento o se posponga, incluso en el último instante.
La realidad es un poco más simple…
El deseo de cerrar una venta apresuradamente puede ser fatal desde el punto de vista del comprador, porque indica falta de confianza del vendedor, quien transmite sus pensamientos al cliente.
Peor aún, si el cliente tiene la impresión de que el vendedor ansía hacer una venta, las probabilidades de convertir caerán.
Técnicas de cierre de venta exitosas
Los ejemplos y técnicas de cierre de los que hablamos en la nota que compartimos han demostrado ser efectivas muchas veces.
En el mundo de la venta todo es variable, pero tener en mente nuestros ejemplos para cerrar ventas en la Era Digital ayudará a progresar a todo vendedor.
Pero vayamos a ejemplos más concretos…
Acá deberíamos partir de algo básico: es un modelo que existe en pocos países, pero que en Argentina, por ejemplo, representa 30% de las ventas de automóviles.
Un plan de ahorro es un método de compra utilizado desde hace muchos años.
Se sustenta en un ahorro previo para la adquisición de un vehículo 0km. Para ello, los clientes forman grupos y aportan fondos mensualmente (cuotas).
Con estos fondos los grupos compran autos y los distribuyen entre sus miembros como sorteo, licitaciones o entregas programadas.
¿Cómo vender planes de ahorro en la Era Digital?
¿Por qué es importante saberlo?
Un vendedor de planes de ahorros tiene algo completamente diferente a los convencionales:
El vendedor de un plan de ahorro es algo completamente diferente al vendedor “convencional” y esa es la constante rotación de personal.
Entonces, ¿cómo capacitar así?
Lo cierto es que se trata de un proceso bastante rentable y que, como dijimos antes, representa hasta 30% de las ventas en algunos de los países en que se implementa.
No nos referimos a las ventas tradicionales. ¿Cómo aplicar las ventas en la Era Digital y el marketing conversacional al sector inmobiliario?
Veámoslo con un ejemplo…
Jared Jones, uno de los hombres más conocidos en la industria del Real Estate, consiguió vender 931 viviendas, con una estrategia clara: hacerse un especialista en su negocio y aprovechar una oportunidad única de mercado.
Jones desarrolló su trabajo en Las Vegas, mercado inmobiliario marcado por embargos y desplomes de precio.
Pero entendía el mercado local…
Y toda su experiencia le permitió aprender a reconocer el momento para realizar las ofertas de los inmuebles.
Pero la suya no es la única experiencia que compartimos, ni el único consejo que damos en nuestra guía.
¿Cómo vender en el sector inmobiliario?
Sin embargo, eso no responde a una de nuestras preguntas iniciales: ¿cómo anexamos al sector inmobiliario dentro de la Era Digital?
Lo veremos con un ejemplo.
Mandar un SMS en Brasil es 55 veces más caro que en los Estados Unidos, pero WhatsApp cambió eso cuando entró al mercado.
Hoy en día, 96% de los brasileños tienen acceso a WhatsApp y Lopes, una importante empresa de bienes raíces, lo sabía, de modo que empezó a implementar WhatsApp Business.
La empresa usó WhatsApp Business para llegar a más clientes potenciales y dar detalles de sus servicios a través de un énfasis en las imágenes.
¿Quiere decir eso que WhatsApp Business es ideal para el negocio inmobiliario?
Un estudio a las 50 principales inmobiliarias de los Estados Unidos encontró que 40% de las personas nunca encuentra a un vendedor en línea.
A estas alturas, ya lo sabrás, eso es muy grave.
Claramente se contradice con el hecho de que 90% de las personas inician su experiencia de compra o venta de inmuebles en línea.
Con esos dos ejemplos bastará, no sin antes darte la solución a todo lo que hemos comentado a lo largo (uff) de esta nota.
Necesitas un contacto 24/7 con tus clientes potenciales. Pocas empresas lo tienen y eso ya te da una ventaja increíble versus gran parte de tu competencia.
Las diferentes funcionalidades de Zenvia Conversion están diseñadas para cubrir las necesidades de cualquier departamento de ventas.
Y sí, es un software de ventas omnicanal (¿recuerdas esa palabrita mágica?), lo cual quiere decir que se vincula con todos los canales de venta posibles.
Pero a fin de cuentas, ¿qué es Zenvia Conversion?
Es una herramienta de comunicación para los equipos de venta, capaz de integrarse con absolutamente cualquier canal de contacto para transformar rápidamente una consulta en una venta.
Al momento de llevar adelante una estrategia comercial efectiva, la segmentación de mercado es un aspecto clave. Se trata de dividir a los potenciales clientes en grupos más pequeños que compartan características. Si quiere impulsar sus ventas, este artículo es para usted.
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