Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Te contamos todo lo que hemos aprendido de las ventas en frío, la estrategia de ventas que nos hizo salir del anonimato en un año.
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Tienes que tener una estrategia que te lleve del punto A “Fulano no te conoce” al punto Z “Fulano es mi cliente”. En este artículo te contamos nuestra experiencia con las VENTAS FRÍAS y cómo fue la estrategia que, en 2017, nos hizo pasar de ser desconocidos a una empresa con proyección internacional.
Cuando empecé a vender en Zenvia Conversion, no tenía ni idea de que estaba haciendo. Aprendí a vender y ver las ventas de forma más amable vendiendo en Zenvia Conversion.
Venía de la ingeniería. En ese mundo, hay un gran prejuicio alrededor de las ventas.
En los primeros meses que salimos a vender Zenvia Conversion, teníamos una idea y una app rudimentaria y eso había que vender.
Empezamos con un enfoque poco profesional: cuando íbamos a una entrevista con un posible cliente, mostrábamos Zenvia Conversion y cuando notábamos que el interés se caía hablábamos de otra cosa, siempre intentando ayudar. En esta primera etapa vendíamos nuestro entusiasmo y cada entrevista era en una consultoría gratis.
La venta consultiva fue importante para lograr posicionarnos como referentes en el sector.
Cerrábamos algunos contratos pero no teníamos un sistema de ventas predecible.
Una de las soluciones que ensayamos fue una auditoría de la calidad de atención de las consultas a través de la web: dejábamos varias consultas en el sitio web de la empresa y luego entregábamos un informe detallado de cuántas de esas consultas habían sido respondidas y en cuánto tiempo.
Detectábamos el problema, y presentábamos nuestra solución. De esa manera íbamos a poder predecir las ventas que haríamos.
La auditoria funcionó a pequeña escala.
Cuando quisimos replicar ese sistema a gran escala, nos dimos cuenta de que los costos de generar los informes sobrepasaban los beneficios y que las reacciones no eran las que esperábamos. Descubrimos que mucha gente se enojaba con los resultados y nos recibía de mala manera.
Para una estrategia como esta, tienes que generar el material que luego regalarás a tus potenciales clientes, lograr que las personas adecuadas encuentren ese material y quieran saber más de tí. En principio puede parecer fácil, pero nuestra experiencia nos dice que es una estrategia costosa.
En Zenvia Conversion estábamos parados en ese punto hace dos años: entregábamos mucho valor al prospecto para ganar su interés, pero ese esfuerzo no se traducía en más ventas. ?♂️
Queremos contarte una parte de nuestra historia, de cuando los clientes no nos conocían y teníamos que salir a buscarlos. Salimos a golpear puertas: sí, la famosa venta fría o venta a puerta fría.
Es una técnica que no goza de buena reputación, pero no creas que no funciona. A nosotros nos ha funcionado, tanto que el año que la pusimos en práctica fue el año de mayor crecimiento de Zenvia Conversion. Tuvimos experiencias buenas y malas y como todos, tuvimos aciertos y errores y aprendimos en el proceso.
Y también fuimos unos desconocidos fuera del radar de nuestros clientes.
Si estás buscando una manera de darle un empujón a tus ventas y no puedes evitar las ventas en frío, te contamos lo que hicimos bien y lo que hicimos mal. Esperamos que nuestra experiencia te ayude a mejorar tus ventas.
Empecemos
Vender en frío es contactar con alguien que no te conoce, no sabe de tí ni de lo que haces e intentar venderle, o al menos generarle interés en la oferta para después continuar la conversación.
Se puede hacer por teléfono, por e-mail, WhatsApp o tocando a la puerta. Cualquiera sea el canal, todos comparten una característica que hacen que la venta fría sea una de las más difíciles: estamos entablando un contacto de ventas con alguien que no lo solicitó, no esperaba nuestro mail, llamado o visita, ni mucho menos que le vendamos algo.
En la mayoría de los casos esta persona no te conoce. Eres un perfecto extraño y no entiende porqué tiene que escuchar o leer tu oferta. También por eso, el porcentaje de conversiones de la venta en frío es bajo.
La venta en frío es hostil, pero a veces no se puede evitar. Si recién empiezas y todavía no tienes los recursos para afrontar el costo de una estrategia de ventas por marketing de atracción, intenta con las ventas en frío.
Si aprendes a vender en frío, serás un vendedor todoterreno, preparado para vender en cualquier situación.
Nosotros lo hicimos y nos ayudó a pasar de desconocidos a un empresa con proyección internacional y mercados activos en Latinoamérica y España.
Estamos convencidos que las ventas frías son una buena opción para pequeñas empresas que están empezando en el mundo de las ventas y no cuentan con los recursos para llevar adelante campañas de marketing de atracción.
Si ya estás pensando en cómo hacer para que alguien que ni sabe que existes se interese en tu oferta, te regale unos minutos de su tiempo y termine siendo tu cliente te contamos cómo lo conseguimos nosotros.
Estás almorzando en casa, uno de esos escasos pero valiosos momentos que compartes con tu familia y recibes una llamada ofreciendo una alarma para tu casa. Pero tú ya tienes una.
¿Ves el problema?
Venderle a todo el mundo y esperar que la estadística esté de tu lado no funciona.
Es inútil que intentes venderle una alarma a alguien que no la necesita. No lograrás nada por más esfuerzo que pongas en cerrar la venta. Necesitas conocer a tus clientes potenciales, saber qué puerta tocar.
Quizás alguien te lo haya contado, pero de todas maneras te lo remarco: Zenvia Conversion es un herramienta conversacional que concentra en una misma interfaz todos los canales de venta offline y online.
Además, a diferencia de los CRM’s, evita que los vendedores tengan que cargar una excesiva cantidad de datos, para que puedan concentrarse principalmente en la venta.
Desde el principio sabíamos que algo así era útil para equipos de venta: personas que tienen que responder y llevar un seguimiento de cientos de consultas. Hubiera sido inútil ofrecerle Zenvia Conversion al encargado de stock o al empleado de reposición. Fuimos directo al encargado de ventas o al dueño.
Antes de salir a vender, analiza a quién vas a venderle. Una visita, llamada o mail al prospecto equivocado es tiempo y recursos perdidos. No digas que no te avisamos cuando nadie te llame de vuelta.
Recuerda que tu prospecto ideal es aquel que:
Necesita lo que vendes, sabe que lo necesita, puede pagarlo y puede tomar decisiones de compra autónomas.
Por ejemplo: alguien que tiene que pedir permiso a sus padres o a su jefe para disponer del dinero no es libre para realizar decisiones de compra. Aunque reúna los otros tres requisitos y se muera por comprarte, su respuesta final estará supeditada a la decisión de sus superiores.
Este artículo te ayudará a definir a tu cliente
?Averigua cómo se llama la persona con la que vas a comunicarte y salúdalo por su nombre. Es una manera de generar cercanía y “romper el hielo”.
?Apelar a un conocido común también funciona, intenta averiguar si tienen algún vínculo con esa persona antes de hablarle para que no te perciba como un completo extraño.
Mira cómo funciona con estos ejemplos:
“Hola, Fulano (contacto común) me habló de ti y tu empresa. Con Fulano hemos hecho un muy buen trabajo en (empresa de Fulano) optimizando sus procesos de venta y me comentó que quizá pueda interesarte”.
Sin dudas, es una mejor frase de presentación que:
“Hola, he visto que tus procesos de venta no son del todo efectivos. Si quieres charlamos al respecto”.
Primero, no somos extraños. Hemos trabajado con alguien que conoce y hay un vínculo, pero fíjate en otro detalle: una frase como la de arriba está diciendo “haces mal tu trabajo”.
Acabo de conocerte y vienes a decirme que hago mal mi trabajo, tú qué te has creído …
(No queremos que tu venta en frío termine así, queremos que consigas un prospecto).
Si quieres leer más sobre las técnicas para comunicarte efectivamente de cara a un potencial cliente, puedes leer estos artículos:
Cuando empezamos a vender en frío Zenvia Conversion, nos presentábamos preguntando si estaban interesados en vender más unidades.
¿Quién diría que no? ¿Tú no quieres más clientes? Nosotros sí.
Esa pregunta era una obviedad y daba lugar a que cada uno entienda lo que quiere: ¿nosotros íbamos a comprar esas unidades o qué, cómo íbamos a hacer que vendieran esos automóviles que estábamos prometiendo?
✒️ Cambiamos la frase de presentación por una más directa, donde en pocas palabras decíamos qué hacía Zenvia Conversion y para quién era. Empezamos a decir que éramos como Uber pero para equipos de ventas: el cliente pedía contactarse con un vendedor, y nuestra app lo ponía en contacto con el vendedor más “cercano” (mucha gente conoce cómo funciona Uber y por eso esta referencia funcionó).
? Cuando te presentes, evita la ambigüedad y usa frases claras y directas que no den lugar a que cada uno entienda lo que quiere.
Si puedes recurre a una referencia conocida o a ejemplos que ayuden a entender de qué hablas.
✒️ En todo momento tu interlocutor debe sentirse cómodo y si empiezas generándole dudas sobre tu honestidad, pues muy cómodo no va a estar.
?A ninguno nos gusta que nos mientan?
No vas a hablar del tiempo. Vas a vender.
Tu objetivo es mostrar tu producto y quedarte con un contacto o directamente vender.
Tienes que conocer qué decir y qué hacer para que alguien que no te conoce termine comprando o te dé su contacto.
No es un guion con las palabras exactas. Actuar un guion, a menos que seas actor, es evidente.
Ten un par de respuestas a las preguntas y objeciones que siempre te hacen y ensaya cómo conducir la conversación hacia tu objetivo.
Recuerda que debes hacer que tu interlocutor esté cómodo. A nadie le gusta hablar con una grabadora, escucha a tus clientes y trata de ayudarlos.?
Aprende a crear un speech de ventas imbatible en este artículo.
Si solo te quedas con el contacto, no lo consideres un fracaso. Puedes implementar acciones de marketing para ir aumentando el interés de la persona por tu oferta.
Te toca “calentar” ese prospecto frío que has conseguido con tus llamadas o visitas.
Cuando, después de una ronda de visitas, nos quedábamos solo con el contacto lo incluíamos en una base de datos para envíos automáticos de mails con contenidos que le podrían interesar a esa persona.
Por un lado, conseguimos que no se olvidará de nuestra visita y por otro, algunos de ellos terminaban comprando después de 4 o 5 mails.
Puedes usar Zenvia Conversion para hacer esto, pero acá no estamos para venderte Zenvia Conversion sino para contarte lo que a nosotros nos ha funcionado.
Todo marcha sobre ruedas… pero acaban diciéndote “gracias, lo voy a pensar”. Tú le dejas una tarjeta de visita que solo tiene tu mail. A la semana siguiente, tu prospecto lee un artículo en el periódico que muestra cómo aumentan las ventas si responde rápido a las consultas de sus clientes y recuerda tu visita.
Quiere contactarse contigo para conocer más de cerca tu producto pero solo tiene un mail y no tiene tiempo de escribir un mail en ese momento, lo deja para después. Como suele pasar, el después nunca llega.
Si esa persona hubiera tenido un número de teléfono, o tus redes sociales quizá hubiera usado alguno de todos esos canales para ponerse en contacto contigo.
?Deja a disposición del prospecto todas las formas en las que puede contactarte y consultarte y déjalo elegir cuándo y cómo ponerse en contacto contigo.
Imagínate el caos: mensajes de WhatsApp, por Facebook Messenger, mails, formularios de tu web. Es esencial que uses una herramienta que te ayude a organizarte. Zenvia Conversion centraliza todas las consultas en un solo lugar y te permite contestarlas sin demoras y llevar un seguimiento de cada una.
En resumen
Hasta aquí lo que hemos aprendido vendiendo en frío. Esperamos que nuestra experiencia te sea útil.
Empezamos apostando fuerte a entregar valor a nuestros prospectos, para que sean ellos después quienes nos eligieran a nosotros. Crear el material que le enviábamos (por correo físico) era costoso, en términos de tiempo y recursos.
La venta en frío no tiene buena reputación en los manuales de ventas, pero decidimos probarla. Al fin de cuentas, lo único que necesitábamos era un par de vendedores con muchas ganas de ver crecer a la empresa (nosotros ?).
No necesitas grandes recursos para implementar la venta en frío. Solo debes aplicar un poco de sentido común y pensar en quién puede estar necesitando la solución que tú vendes. Si tienes los recursos justos, encarar una estrategia de ventas en frío puede ayudarte a crecer sin afrontar grandes costos.
Recuerda: la gente compra para solucionar un problema así que replantea tus ventas y empieza a vender soluciones.
Si ofreces una solución que funciona, y logras comunicarla de forma que todos la entiendan y que perciban su valor habrás dado un paso más para cerrar una venta.
Si quieres probar las funciones de Zenvia Conversion para simplificar y tener el control sobre la comunicación con tus clientes puedes solicitar una demostración. Tenemos mucho para charlar contigo sobre cómo optimizar tus ventas.
Al momento de llevar adelante una estrategia comercial efectiva, la segmentación de mercado es un aspecto clave. Se trata de dividir a los potenciales clientes en grupos más pequeños que compartan características. Si quiere impulsar sus ventas, este artículo es para usted.
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