Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Una guía con todo lo que necesitas para incrementar tus ventas por WhatsApp y llevar tu negocio a otro nivel este año.
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En este Era, la del marketing conversacional, WhatsApp se ha convertido en una de las principales formas de comunicación del mundo.
No importa la edad, ya todos somos parte de una tendencia que llegó para quedarse, y esto afecta totalmente a la forma en la que vendedores y compradores se relacionan, seguro ya te diste cuenta de eso.
¿Quieres saber cómo sacar el máximo provecho y hacer más ventas por WhatsApp?
Luego de varias semanas de trabajo, tenemos el orgullo de presentar nuestra nueva guía, con el objetivo de ayudarte en este reto tan importante y llevar tu negocio a otro nivel este año.
En entrevistas con el equipo de Zenvia Conversion, 85% de los vendedores declaró que WhatsApp es “muy importante en el proceso de venta”, y que no contar con esta herramienta complicaría mucho sus cierres.
Esto significa que ya es un gran diferencial para los resultados comerciales de las empresas.
Este artículo contiene técnicas para aumentar aún más tus ventas por WhatsApp, son técnicas usadas por vendedores y pensadas para vendedores: si la encuentras útil, te sugiero compartirla con todo tu equipo.
Déjame contarte un secreto. De acuerdo a un reporte que hicimos en Zenvia Conversion, sabemos que el 95% de los teléfonos celulares que comparten los compradores con los vendedores ya están asociados a una cuenta personal de WhatsApp.
Esto quiere decir que todos tus clientes están allí.
Al igual que te empeñas en dar una buena impresión en el salón para cerrar la venta, con estas herramientas puedes tener un gran impacto en tus clientes y, así, generar más ventas.
Pero WhatsApp no es una llamada, ni una visita, ni una compra…
Lo primero que debemos entender es que no se trata de una forma de vender por sí sola. WhatsApp es una pieza dentro de la cadena de la venta y tenemos que usarla en combinación con el resto de nuestras otras herramientas de la mejor manera.
Ten en cuenta que, por medio de WhatsApp, tus clientes pueden acceder a tu sitio web de forma rápida y sencilla, y lo mismo al revés – desde tu sitio web hacia WhatsApp – eso quiere decir que es muy importante que tengas un sitio web optimizado para recibir visitas, ya que estas pueden convertirse en ventas.
Pero no hace falta que te preocupes demasiado, puesto que actualmente, es posible contar con la ayuda de una agencia SEO y, con algunos ajustes, podrás mejorar la velocidad y performance de tu sitio web y ser capaz de brindar una experiencia al usuario con más calidad, lo que tu cliente seguramente llevará en cuenta a la hora de decidir por ti o por tu concurrencia.
Como vimos en Cómo crear el speech de ventas perfecto, los mejores vendedores siempre aprovechan el contacto con el cliente para buscar el PPV (Próximo Paso de Venta).
En el chat, sucede exactamente lo mismo.
Acá un ejemplo:
Supongamos que un cliente entra primero al sitio web de tu empresa, deja sus datos y el vendedor lo llama inmediatamente.
Unos días más tarde, el vendedor hace seguimiento por WhatsApp y habla con el cliente sobre el financiamiento, luego, el vendedor lo vuelve a llamar y logra agendar una visita.
Finalmente, el vendedor le manda datos por WhatsApp y le recuerda su compromiso.
En ese ejemplo, veríamos algo así:
A lo largo de la venta, el vendedor se contactó 4 veces con el cliente con el objetivo de buscar acelerar el cierre. 2 veces habló por teléfono, y 2 veces tuvo conversaciones por WhatsApp con el cliente.
En esas 4 ocasiones, el vendedor marcó un Próximo Paso de Venta que lo acercó al desenlace final: la venta (y a su comisión, obviamente).
Este ejemplo nos sirve para entender que WhatsApp es una llave que le permite al vendedor destrabar el proceso comercial y avanzar hacia la venta final, y que lo importante es buscar un Próximo Paso de Venta que te acerque a tu resultado.
¡Uf, mucha teoría! Veamos ahora cómo hacer que los clientes te prefieran a ti.
Existen detalles de estilo que harán que tus clientes se sientan más cómodos, así como hay errores que debes evitar.
El objetivo de esta sección es aprender algunos trucos para que los clientes te vean como la mejor opción a la hora de comprar.
Puedes olvidarte de cualquier otra regla, pero no de esta.
WhatsApp, al igual que cualquier otro servicio de mensajería instantánea moderno, está armado para detectar y bloquear a todos aquellos que hagan propaganda masiva.
Si envías textos genéricos, promociones vistosas o cualquier mensaje no deseado a tus clientes, te van a bloquear por considerarte correo basura (también conocido como SPAM).
Evita mandar un mensaje no deseado a tus clientes por este medio, o rápidamente te bloquearán y perderás valiosas oportunidades para vender.
Usa mensajes personalizados, que agreguen valor a tu cliente, y verás la diferencia. Bienvenido al mundo real.
⚠️ ¡Esto no significa que no uses la herramienta proactivamente para intentar vender!⚠️
Al fin, al cabo, de eso se trata todo esto.
Un recordatorio sobre una visita, información sobre un producto o un simple saludo son el pie hacia la venta, lo importante es que el cliente lo perciba como algo personal, y hablando sobre personalidad…
Los chats son herramientas de comunicación informales y transparentes, haciendo una comparación:
Se nota la diferencia, ¿no? Por eso tienes que lograr apertura y calidez en el cliente, para que te vea como alguien que va a ayudarlo y agregarle valor en su compra.
La mejor forma de hacer eso es hablándole al cliente como lo harías con cualquiera de tus contactos, pero manteniendo el respeto. Ser amigable, pero no informal.
¡También recuerda que la gente no quiere leer una enciclopedia cada vez que recibe un mensaje tuyo!
Esto es una conversación donde la otra persona tiene que sentir que le estás agregando valor, tal como lo harías con un amigo tuyo, envía mensajes cortos y al punto.
Ah, y casi me olvido, por favor, evita los errores de principiantes: usa un nombre real en tu WhatsApp (ej. “MIGUEL VENTAS” o “TU MEJOR PRECIO” hará que tus clientes corran despavoridos).
Nombre y Apellido reales son suficiente para que no te vean como un robot y sepan quién eres.
Las personas le compran a personas.
Quizás lo más importante para elegir a un vendedor por sobre otro es la imagen que le da al cliente.
Al igual que das una buena impresión cuando vendes en persona en el salón, en el mundo online esto también aplica. Hablando de esto…
¿Cuál de las siguientes imágenes piensas que generaría mejor resultado para hablar con un cliente en WhatsApp?
Tu foto aparecerá en las pantallas de todos los clientes cada vez que envíes un mensaje, por eso, es importante que uses una imagen de calidad, amigable y real, idealmente sonriendo a la cámara.
Otro error común que observamos es usar una imagen de un auto, una mascota o de niños. Si bien esto es tierno, si eres vendedor, por favor no lo hagas.
La persona que te va a comprar quiere ver tu cara para poder confiar.
¡A menos que quieras perder tu comisión, tienes que lograr que tu cliente te conozca, ya que cuando venga al salón te tiene que buscar a ti y no a otro vendedor!
He observado que algunos vendedores escriben TODO EL TIEMPO EN MAYÚSCULAS.
Lo hacen para evitar poner acentos en las palabras y poder escribir más rápido sin perder tiempo en eso, pero ¡por favor, no escribas así!
En la era de Internet, cuando escribes con mayúsculas es porque estás gritándole a la otra persona, y esto genera mucho rechazo en quien te lee (especialmente si estás hablando con alguien joven).
Así te ven los clientes cuando escribes todo en mayúscula
Por eso, evita siempre escribir con mayúsculas innecesarias. Si lo que te preocupa es escribir bien, más adelante veremos cómo lograrlo.
Finalmente, algo que vimos que muchos vendedores hacen para generar complicidad del cliente es usar emojis (igual que hacemos en el blog de Zenvia Conversion).
De esa manera pueden expresar emociones y darle un toque de calidez a los textos. Siempre que no exageres, esto puede ayudarte a diferenciarte.
Algunos ejemplos de emojis que los vendedores nos mostraron:
😀 en cualquier contexto para dar positividad y avanzar.
👋 para presentarse y a la hora de saludar.
😉para generar complicidad (ej. al hablar de una promoción sobre un descuento limitado).
✍️: cuando le des datos importantes que quieres que tu cliente recuerde (ej. tu nombre, dirección o datos personales)
En resumen, veamos en un ejemplo cómo se aplican algunas de estas sugerencias.
Ok, quizás exageré un poco con el ejemplo, ¡pero te juro que he recibido cosas como estas por WhatsApp!
¿Se ve la diferencia? Al saber que del otro lado hay una persona real, seremos sinceros y empáticos con quien nos habla.
Como siempre, algunos vendedores van un paso más allá.
Fieles a nuestro estilo, te queremos mostrar cómo algunos logran tener hasta 3 veces mejores resultados que otros, (a propósito, si también te interesa conocer los trucos que puedes usar en tus llamadas, te recomiendo esta otra nota).
Autocorregir y autocompletar: los mejores amigos de los hackers del WhatsApp ✍️
Los mejores vendedores que entrevistamos aprovechan siempre el autocorrector para escribir rápido sin preocuparse por la ortografía.
Ya sea que uses la computadora o un celular para hablar con tus clientes, no tiene sentido que pierdas tiempo recordando dónde poner cada acento. O si tal palabra se escribe así o asá.
Usando el autocorrector, tus clientes te verán como alguien educado con poco esfuerzo.
(Si quieres escribir aún más rápido, con menos esfuerzo, te sugerimos que revises si tienes activado el auto-completar en tu teclado, con esta función, el celular te sugiere qué palabra escribir mientras la escribes).
Por si lo necesitas te dejo aquí algunos links sobre cómo activar el autocorrector:
Activar en iPhone / iPad – Activar en Android
Sin dudas, el mejor recurso que usan los maestros del chat son las plantillas, que son estos son mensajes guardados que ya están listos para ser utilizados para enviar a cualquier cliente en cada situación.
En el caso de WhatsApp Business, hay ciertas restricciones respecto al envío de plantillas.
Tanto para un primer contacto con tu cliente, como para los recontactos posteriores a 24 horas después del último intercambio de mensajes, los mensajes utilizados deben ser pre aprobados por WhatsApp.
Sí, así como lees, no podrás iniciar un contacto con tus clientes a no ser que utilices plantillas preaprobadas por WhatsApp.
Cualquier esfuerzo tecnológico por evitar esta normativa será duramente sancionado por la compañía. Son pocas las empresas que gestionan estas plantillas en el mundo, pero no te asustes, entre ellas está Zenvia Conversion.
Para que tengas una ideia, he visto a vendedores que usan plantillas responder hasta 5 veces más rápido que sus compañeros.
Hay cientos de ejemplos sobre plantillas, por eso, te quiero presentar aquí ejemplos de las más frecuentes que vimos para que puedas crear las tuyas:
Para que las plantillas sean efectivas, debes cumplir las reglas de estilo que vimos en la Parte 2. Recuerda siempre mantenerte breve, con textos personales que no parezcan programados.
Si estás buscando aplicar las recomendaciones que vimos en esta nota y llevar tus resultados al próximo nivel, haz clic aquí para solicitar una demostración de Zenvia Conversion.
Ya aprendiste a vender por WhatsApp, ahora, no te pierdas el artículo que preparamos para que aprendas a Vender por Instagram.
