Técnicas de ventas: cómo vender más en el sector inmobiliario

Comprar una casa o apartamento no es una decisión sencilla. Cada persona maneja un concepto diferente del “hogar dulce hogar”, según aspectos emocionales y físicos, el confort y la decoración, la ubicación y, claro, el poder adquisitivo.

Por lo tanto, a la hora de perfeccionar tus técnicas de ventas en el sector inmobiliario, será de gran ayuda que te preguntes:

1. ¿Le estás dando a tus clientes una solución que resuelva todos sus problemas?
2. ¿Tienes la capacidad de descubrir sus necesidades y de crear una oferta que se ajuste a estas?
3. ¿Cómo te comunicas con tu prospecto a lo largo del proceso de ventas?

En los últimos años se han desarrollado diversas estrategias y técnicas de ventas efectivas para el cierre de prospectos, las cuales pueden emplearse en el mercado inmobiliario.

Aplicándolas junto al marketing conversacional, seguramente podrás convertirte en el mejor vendedor de bienes raíces.

Así que ¡busca lápiz y papel para comenzar!

¿Cuáles son las tácticas de ventas más efectivas en el sector inmobiliario? 

Aunque nada es infalible, hay algunos principios que pueden adaptarse a cualquier sector de compra y venta.

Eso sí, siempre que se ajusten a la dinámica del mercado y las necesidades de los clientes potenciales. Algunos de los más destacados son:

Hacer las preguntas claves

¿Cómo entender a un cliente que quiere comprar un inmueble? 

Para ello podemos usar un ejemplo: mercadolibre.com

Esta plataforma no es solo un gran catálogo de inmuebles, junto a otros bienes y servicios, sino que también cuenta con una herramienta que nos parece increíble para darle al cliente lo que quiere y necesita.

¡La barra de filtros que se ubica a la izquierda de su página web!

Su uso es sencillo:

1. Cuando los clientes potenciales están buscando un departamento o casa, puede realizar una búsqueda que incluya unas características imprescindibles que debe tener el inmueble: área, número de habitaciones, zona de la ciudad, amoblado, entre otros;
2. El buscador genera una lista en la que aparecen solo los inmuebles que cumplen con las necesidades del usuario y, en base a estos resultados, este podrá tomar decisiones;
3. De esta manera se agiliza el proceso de ventas, incluso antes de que el prospecto se ponga en contacto con el vendedor para seguir aclarando dudas o agendar una visita.

El comprador o arrendador no pierde demasiado tiempo buscando un inmueble que se adapte a sus necesidades, por lo contrario, obtiene de manera fácil y eficiente las opciones que lo acercan a su compra.

Por otro lado, esta herramienta le permite a Mercado Libre determinar las tendencias de dicho rubro, así que el sistema, como los agentes de ventas que exhiban sus inmuebles en la plataforma, pueden conocer mejor qué están buscando los usuarios.

Unas tablas similares a esta, por ejemplo:

¡Ya sabemos lo que estás pensando! ¿Qué tiene que ver la barra de búsquedas de Mercado Libre con mi pequeña firma inmobiliaria?

Esta barra de búsqueda puede enmarcarse dentro de la filosofía del llamado Modelo KANO, desarrollado en los años 80 por el profesor Noriaki Kano y es una metodología práctica para definir las estrategias de ventas.

El principio del Modelo KANO: descubrir las necesidades de los prospectos a través de 5 categorías que engloban las características de un producto:

• Factores imprescindibles o básicos: tiene que cumplir con unas características mínimas para que el cliente pueda considerarlo como una opción viable de compra;
• Factores lineales: como una oferta o descuento, por ejemplo. Si el producto incluye ventajas adicionales, el cliente tendrá mayor satisfacción en su proceso de compra;
• Factores atractivos: según el modelo Kano, deberíamos incluir elementos que resulten sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que, de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos;
• Factores indiferentes: son aspectos que no son necesariamente buenos o malos y no deberían generar satisfacción o insatisfacción en el cliente;
• Factores de rechazo o inversos: son aquellas características que el vendedor considera positivas a primera vista, pero que no van con el cliente ideal o el target al que nos dirigimos.

Hablemos de una situación común para la fuerza de ventas. Tu cliente potencial es una familia de 5 personas, con una mascota y dos automóviles, en la búsqueda de un apartamento.

Podemos desglosar algunos factores básicos, como un apartamento amplio, con varias habitaciones y baños, en un edificio donde acepten mascotas y que tenga dos puestos de estacionamiento.

En cuanto a los factores lineales, un edificio con un condominio más barato marcaría la diferencia, ya que representaría un ahorro en su presupuesto mensual.

¿El edificio tiene un parque infantil? Este sería un factor atractivo ideal para esta familia y, probablemente, un plus a la hora de concretar la compra.

Un factor indiferente para esta familia podría ser la localización de su nuevo apartamento en el edificio: en qué piso está y si está en el ala derecha o izquierda resulta irrelevante, siempre que cumpla con las condiciones imprescindibles.

Ahora, si el apartamento cubre todas las demandas de la familia y tiene un bajo costo pero está a las afueras de la ciudad, aunque podría parecer una buena opción, este podría ser un factor inverso, ya que la familia podría rechazar la oferta, porque su día a día se complicaría por la distancia.

Imagina ahora lo que hace Mercado Libre, pero redimensionado a tu negocio: el cliente te explica lo que necesita y, dentro de tu catálogo, localizas los departamentos que cumplan con las condiciones que requiera. ¡Tu ofrecimiento será perfecto!

¡Hazte un especialista en entender a tus clientes!

 

Tu primera tarea como vendedor es saber cuáles son todas las necesidades que tiene un prospecto, ya que, de esta manera, podrás contemplar cuál será la oferta perfecta para su caso.

En este sentido, es importante que consideres:

1. ¿Cuántas personas van a habitar el inmueble?
2. ¿Tienen niños, mascotas o automóviles?
3. ¿Lo necesitan amoblado?
4. ¿En qué zonas de la ciudad les gustaría vivir?
5. ¿Buscan comodidades como áreas verdes, gimnasio, parque, piscina, entre otros?

Y esto es solo un acercamiento inicial para empezar tu propuesta de ventas, porque, luego de conocer bien a tu cliente, esta lista puede ir incrementándose progresivamente, al ritmo de su imaginación.

¿Ya tienes tus preguntas básicas redactadas y claras para abordar a tus clientes potenciales?

Recuerda: Estos factores varían de acuerdo a cada cliente y es allí donde entra tu capacidad de conectar.

¿Ya vas entendiendo por qué es importante conocer con detalle tanto a quién le estamos vendiendo, como qué estamos vendiendo para poder fidelizar clientes?

Establecer una relación de confianza

¿Qué decirle a tu prospecto? ¿Cómo decirlo? ¿En qué momento decirlo?

Para poder conocer a fondo las necesidades de los clientes potenciales, es importante crear un ambiente seguro desde el inicio de la relación comercial.

El magnate estadounidense Ross Perrot lo tenía claro. “Pasa más tiempo hablando con tus clientes cara a cara. Te sorprenderás cuántas empresas no lo hacen”.

Quizá ese principio explica en parte el éxito que tuvo con la corporación Electronic Data Systems y de Perrot Systems.

El éxito de muchas compañías reside en la capacidad de adelantarse al cliente y ofrecer de primer mano una solución que “le cambie la vida”.

Por la misma naturaleza del producto inmobiliario, el vendedor se convierte en amigo y confidente. No se trata de hablar por hablar, el objetivo es poner a funcionar la empatía.

Retomamos el ejemplo de la familia de 5 personas, con una mascota y dos automóviles, en la búsqueda de un apartamento, que comentamos anteriormente.

Conocer esos factores que buscan en su inmueble (gracias a tus preguntas basadas en el Modelo KANO), te permitirá ir un paso adelante para anticipar sus motivaciones y atraerlo con una oferta personalizada al comprender lo que impulsa o detiene a tu cliente potencial.

Esta comprensión de sus necesidades, y de sus limitaciones (como el presupuesto), nos permite influir en el proceso de compras: hay factores atractivos que tu inmueble puede ofrecer, pero el cliente no lo ve a primera vista en su tarea de conseguir un nuevo hogar para su familia.

Al momento de contarte sus preocupaciones, aprovecha sus dudas para poner a funcionar tu estrategia de ventas y responder con soluciones y alternativas.

Una vez conseguidos los acuerdos entre lo que el cliente quiere y lo que puedes ofrecerle, es momento del match.

Y lo más importante: actuar, para asegurarnos que se complete la venta, a través de una buena experiencia que satisfaga al cliente.

Comprender, Influir, Match, Actuar. Las cuatro bases del método CIMA.

Otra estructura recomendada para acercarse al cliente es el conocido Método SPIN.

Su origen se remonta a los años 90, cuando fue propuesto por la empresa Rank Xerox, y se basa en los siguientes puntos:

• Situación, es el primer contacto con el cliente, ya sea una llamada, una breve reunión o unos mensajes de chat. Capitaliza esta interacción haciendo preguntas sencillas, pero claras (como las que definiste anteriormente), para entender qué busca tu nuevo cliente potencial;
• Problema, al conocer las necesidades del cliente prospecto, sabremos cuál es el “problema” que necesita resolver y qué características de nuestro producto podemos ofrecerle como solución. En esta fase, cada respuesta nos acerca más hacia una oferta personalizada;
• Implicación, se trata de pensar con una visión amplia los problemas que quiere solucionar el cliente. Un buen agente inmobiliario se involucra con su prospecto para guiarlo entre las mejores opciones de su catálogo, ayudándolo a aprovechar las oportunidades;
• Beneficio, (o Need pay off, en la estructura en inglés), el proceso de venta debe resumirse en una frase: todos ganan. El cliente consiguió justo lo que necesitaba y resolvió su problema y la inmobiliaria cerró una venta, gracias al buen entendimiento y la comunicación.

En compañías de todos los tamaños, el Método SPIN es uno de los más utilizados en los departamentos de ventas.

Cuando Neil Rackham presentó esta metodología en los años 80, su libro se consideraba como una de las más grandes investigaciones de mercado.

Durante 10 años, su consultora, con un equipo de 30 personas, analizó más de 35 mil llamadas de ventas en 27 países.

Multinacionales como IBM y Xerox (seguidoras posteriormente del Método SPIN) apoyaron este proyecto, el cual se expandió rápidamente por el mundo y aún se emplea en grandes firmas.

¿Por qué no incluir a tu empresa en esta lista?

Hasta ahora te hemos ofrecido varios instrumentos para conocer mejor a tus prospectos, usa el que mejor se adapte a tu estructura de ventas y luego nos cuentas cómo te fue.

 

Diversificar los canales de venta para inmobiliarias

¿Dónde vender mi inmueble? ¿Qué herramientas pueden marcar la diferencia? 

Tal como te lo hemos indicado, el primer paso en un proceso de ventas siempre debe ser conectarse con los intereses y motivaciones de los clientes, pero también es importante tomar en cuenta que, cada vez más, dichas necesidades están marcadas por el acceso a la tecnología y el uso intensivo del Social Media.

Sin embargo, las cifras de la incorporación de tecnología en el sector inmobiliario aún están lejos del ideal. Según Digital Marketing Trends for Realtors 2019, para el 2018, 77% de los vendedores inmobiliarios no tenían un blog y solo el 13% pensaba tener uno en el futuro.

Mientras que 42% de los agentes de ventas en el mercado inmobiliario tienen una página web que forma parte de la firma y 26% tienen su propio sitio.

Al establecer una relación con un cliente es importante saber qué necesita, pero también cómo y por dónde se comunica.

La tecnología ofrece muchísimas alternativas que podrían potenciar tu estrategia de ventas en el sector inmobiliario, por eso, tu norte para atender la demanda debe ser: diversificar y automatizar tus canales de ventas.

¿Si un cliente busca en Google tu nombre o el de la firma, podría conseguirte fácilmente? ¡Haz la prueba y analiza los resultados! 

Chad Rogers es una celebridad dentro de la industria inmobiliaria en Estados Unidos. Pasó de estudiante de Economía a vendedor, con un comienzo complicado.

Ahora, $80 millones en ventas en 2010, o $30 millones en el primer trimestre de 2014 son algunas de las cifras topes de su carrera.

El pilar de su carrera ha sido una exposición constante de su trabajo. Para su modelo de negocios y desarrollar estrategias de ventas es fundamental mostrar buenas fotografías, tener una página web profesional y tener visión internacional.

También es muy activo en redes sociales, canales que emplea para captar inversores extranjeros, ¡incluso tiene un programa de televisión y suele aparecer en la pequeña pantalla frecuentemente! Entre sus clientes, hay nombres como Ellen DeGeneres.

Siguiendo el ejemplo de Rogers, puedes empezar con acciones sencillas para optimizar los procesos de venta:

• Videos con visitas virtuales: en tiempos de Social Media, Realidad Virtual y 3D, el video se ha posicionado como el rey de los formatos digitales y cada día sigue aumentando su popularidad. Sin embargo, es un recurso poco utilizado por los agentes inmobiliarios (solo 14% usaba videos para sus ventas en 2018).

¿Imaginas cómo podría cambiar tu proceso de ventas al ofrecer visitas guiadas virtuales? Esta es una técnica de ventas disruptiva y una oportunidad valiosa para acercar al comprador a tu producto, con el fin de atraerlo a tu empresa para seguir su proceso de compra.

Empresas como Bespoke Real State, The Boutique Real Estate Group o nombres como Amy Youngren y Emily Kellenberger ofrecen a sus clientes impecables videos para que conozcan a detalle las propiedades que ofrecen.

• Uso de Chats y bots: los sistemas de mensajería tienen millones de usuarios activos en el mundo, pero solo un 41% del sector inmobiliario los utiliza a la hora de establecer el contacto con sus clientes. Este mecanismo no solo te dará alcance, también te acercará más al cliente:

Desde 2017, Real Estate Tech News reporta el uso de chatbots como una de las tendencias en el sector inmobiliario.

Plataformas como WhatsApp Business o Facebook Messenger te permiten implementar bots para automatizar tus respuestas, de esta manera podrás atender efectivamente a tus clientes potenciales. Recuerda la premisa: ¡inmediatez para no perder ningún contacto!

• Website optimizado con SEO y SEM: no se trata solo de tener una página web “por tenerla”. La aplicación de una estrategia de SEO y SEM te permitirá posicionarte mejor en los buscadores y generar así más visitas y leads.

Junto a tu website, un blog con estrategia de contenido es tu mejor carta de presentación, ya que tus conocimientos podrán darte prestigio y autoridad en el sector, por lo que no solo educarás al cliente, sino que, además, tendrás más posibilidades de que te elija como representante de sus intereses.

Un ejemplo de un buen blog centrado en el comprador es el de Zillow Porchlight, el cual desarrolla contenidos sobre las tendencias en el mercado, instalaciones y accesorios, historia, asesoría sobre legislación inmobiliaria y otros tópicos.

• Email marketing: una de las técnicas de ventas más efectivas, si es usada inteligentemente. Si bien puedes automatizar ciertos envíos generales para tu base de datos, los correos electrónicos pueden ayudarte a estrechar el lazo con el prospecto.

Genera interés enviando un resumen de los inmuebles que se adaptan a la solicitud de tus clientes potenciales. Enlaces, videos, fotos y todo el material que le permita conocerlos mejor y le proporcione la información que lo haga avanzar en su “journal of consumer”, hasta que se decida por tu inmueble.

Una cálida bienvenida a tus clientes, un regalo (como un eBook, o alguna promoción), o simplemente un mensaje personalizado puede marcar la diferencia. Si necesitas algunas ideas para empezar, puedes revisar algunas plantillas que tenemos en Zenvia Conversion para vender por correos electrónicos, que te ayudarán a escribir el mensaje perfecto para hacerle llegar a tus clientes.

• Social Media: solo el 26% de los corredores de inmuebles se sienten cómodos utilizando las Redes Sociales,  a pesar de que estas pueden generar más leads. Una red visual que aportaría mucho a tu estrategia de ventas es Instagram, pero solo es usada por el 28% de los vendedores del sector.

¿De qué lado de las estadísticas estás? ¿Ya sabes cómo aprovechar estos recursos en tu plan de comunicación? La presencia en estos canales se puede convertir en una ventaja competitiva, así que es tiempo de destacar y atraer más Leads.

Una cuenta de Instagram podría ser un gran catálogo para tu firma inmobiliaria. Puedes comenzar a revisar perfiles como @realestateaus, @realestate_academy y @therehablife para conocer algunas buenas prácticas del uso de las Redes Sociales para inmuebles.

• E-commerce: en los últimos años se consolidó como uno de los canales por excelencia para los anuncios del mercado inmobiliario. Su uso sigue siendo extendido entre los usuarios que desean conocer directamente la oferta de bienes raíces.

Si bien algunas empresas en el área inmobiliaria utilizan plataformas como Mercado Libre, OXL, Shopify, entres otras. Algunas se han arriesgado y apuestan por una plataforma propia: Realtor.com, Rightmove.co.uk y Trulia.com.

Si vas a hacer tu primer anuncio en una E-commerce, sigue estos consejos del equipo de Zenvia Conversion APP para publicar tus anuncios inmobiliarios en una página de E-commerce.

¡Tu cliente estará a solo unos clicks de distancia de la casa o apartamento que está buscando!

Incorporar un software de integración

Esta es la mejor manera de hacer el proceso de ventas más eficiente y organizado. 

Las herramientas como Zenvia Conversion no son solo CRM software que te permiten organizar, administrar, monitorear y gestionar toda la información de los Leads que recibes.

Un software de ventas abre la posibilidad de monitorear el desarrollo del proceso de ventas, desde el primer contacto hasta que se cierra la venta.

Además, te permiten integrar todos tus canales de ventas para que tengas todo en un solo lugar. ¿Qué ganas con implementar un software de ventas? Organización y rapidez en tus respuestas.

Ampliar la capacitación en ventas en el sector inmobiliario

¿Por qué y cómo mejorar mi Sales enablement?

La capacitación en ventas en el sector inmobiliario debe ser constante, especialmente considerando las nuevas herramientas tecnológicas y las nuevas metodologías de aproximación a los prospectos.

Un equipo preparado es una ventaja en cualquier nivel para mejorar el Profile Building. ¿Qué mejor logro que tu empresa sea reconocida como una de las mejores del mercado gracias a la atención personalizada que presta a sus clientes?

Algunas técnicas para optimizar tu plan a través de tu equipo de ventas en el sector inmobiliario:

• Reuniones regulares programadas, para ponerse al día y estar en sintonía;
• Brainstorming, para generar nuevas técnicas de ventas efectivas y compartir experiencias;
• Cursos y talleres, para educar y preparar a tu equipo en las tendencias y nuevas herramientas;
• Evaluaciones, imprescindibles para medir el impacto de tu plan de ventas;
• Incentivos para generar competitividad y un reconocimiento a la labor de los agentes de ventas.

Conclusión

Jared Jones es uno de los nombres más conocidos en la industria del Real Estate. Consiguió vender 931 viviendas en 2010, con una estrategia de ventas clara: hacerse un especialista en su negocio y aprovechar una oportunidad única de mercado.

Jones desarrolló su trabajo en Las Vegas, un mercado inmobiliario que ha estado en general marcado por los embargos y los desplomes de precio.

Adentrarse en este contexto, entender el mercado local y cómo funcionaban las transacciones le permitió aprender a reconocer el momento perfecto para hacer las ofertas de los inmuebles y establecerse entre los vendedores de inmuebles en Estados Unidos.

Quizá no te encuentras en un mercado tan particular como Las Vegas, sin embargo, siempre hay detalles a nuestro alrededor que se nos pudieran estar escapando, y la mejor manera de encontrar estas pistas es escuchando a los clientes.

Marca la diferencia en el acompañamiento que haces con tus prospectos a través de una comunicación fluida y el uso de herramientas tecnológicas que optimicen el proceso.

Si tienes claro hacia dónde quieres ir, ya es un primer paso.

¿Estás listo para marcar la diferencia?