Las técnicas de cierre de ventas más efectivas con ejemplos que más rindieron el último año, contadas por los mejores vendedores de Zenvia
min de leitura
Dirigir una conversación hacia un cierre es siempre estresante, no importa lo satisfecho que notes al cliente con lo que le estás diciendo, siempre existe la posibilidad de que la venta no se haga o se posponga.
No te voy a mentir: un “sí” o un “no” depende de mucho más que de una técnica de cierre específica, pero como seguramente has comprobado, usar las palabras correctas definitivamente puede marcar la diferencia.
En la Era del Marketing Conversacional, tener en cuenta qué y cómo dirigirse a un cliente es fundamental para el éxito de un negocio, por eso, en Zenvia Conversion creamos una integración 100% oficial con WhatsApp Business, que te permitirá llevar las conversaciones con tus clientes a un nuevo nivel.
En primer lugar, me gustaría contarte de algunas técnicas comunes para cerrar una venta, para después contrastarlas con ejemplos de técnicas de cierre que usan los mejores vendedores que hemos conocido trabajando en Zenvia Conversion.
Agregar la frase “en su opinión…” a una pregunta suaviza la respuesta si el cliente tiene una objeción. “En su opinión, ¿esto resolverá su problema?”
Si el cliente dice que no, es una opinión, no un hecho, y tú puedes abordar su problema. Esta es una gran prueba para que no encuentres sorpresas cuando llegue el momento de concluir el trato.
Cuando el cliente solicita una concesión, ya sea precio, entrega o características adicionales, responde preguntando:
“Si puedo hacer eso por usted, ¿firmará una orden de compra?”
Esta es una pregunta de cierre importante, si no la haces el cliente tendrá una puerta abierta para seguir pidiendo concesiones.
Un complemento gratuito puede resultar engañoso, pero funciona si se maneja correctamente. Mira lo que sucede si lo usamos en el ámbito de la venta de automóviles:
“Este automóvil viene con airbags laterales opcionales. Si firmas el pedido hoy, te serán bonificados”.
Se dice que el político estadounidense Benjamin Franklin tomaba decisiones con dos columnas, una de pros y otra de contras, y basaba su elección en la columna más larga.
Este enfoque funciona bien con personalidades analíticas. Si lo usas como técnica de cierre, asegúrate de tener muchos beneficios en la columna “pro” del cliente.
Si realmente tienes un plazo o una razón para que el cliente tome una decisión rápida, el cierre del “evento inminente” funciona bien.
“Tengo un equipo de instalación en la ciudad la próxima semana. ¿Podemos programar un día con usted?”
Sin embargo, si la fecha límite es de tu interés y no del interés del cliente, se considerará de interés personal y no funcionará.
Si has pasado por la fase de descubrimiento del ciclo de ventas y confías en que el cliente comprende que su producto o servicio satisface sus necesidades, cierra la venta solicitando una objeción.
“¿Hay alguna razón por la cual no podamos continuar con el envío?”
Este enfoque oblicuo permite al cliente plantear objeciones finales, si es que tiene una, sin decir que no a la venta.
Además de aplicar estas técnicas de cierre de ventas, considera también utilizar herramientas que te ayuden a ofrecer un acompañamiento en el post-venta, con eso, habrás hecho un gran trabajo de conducir al cliente a través de todo el proceso de venta.
