La comunicación en las empresas es clave en un entorno competitivo y altamente digital. En este artículo, aprenderás las técnicas de comunicación que garantizan el éxito del equipo de marketing y ventas.
En la actualidad, con la gran competencia entre las empresas potenciada por el entorno digital, resulta indispensable que el equipo de marketing y los profesionales de ventas tengan presentes técnicas de comunicación efectivas.
Es decir, no solo es necesario que los colaboradores posean conocimiento sobre los productos que publicitan e intentan vender, sino que también deberían considerar técnicas persuasivas que se ajusten a los distintos tipos de cliente para aumentar la retención y las ventas.
En los últimos años, las redes sociales han cambiado las reglas del juego y hoy las organizaciones deben adaptarse para publicitar y vender sus productos a través de Internet. Según el estudio Valor Total Media la inversión publicitaria en México representó 0.49% del PIB en 2022, bastante más que el 0.15% de 2020.
En el mercado de la publicidad, México se encuentra entre las 15 economías más grandes del mundo y en los últimos cinco años la inversión del rubro pasó de 95,893 millones de pesos a 123,705 millones, lo que representa un crecimiento de 18.9%. En este sentido, cabe resaltar que la inversión publicitaria continúa inclinándose a plataformas y medios digitales, con más del 60% destinada a estos canales en expansión.
Si tomamos en cuenta estas cifras, es indispensable conocer qué técnicas de comunicación efectivas se ajustan a los profesionales del marketing y las ventas para posicionar a la organización por sobre sus competidoras.
Como se mencionó al comienzo del artículo, el equipo de marketing y ventas no solo debe contar con conocimientos de los productos o servicios de la empresa, sino que también tiene que poseer habilidades comunicativas.
Diseñar el plan de comunicación posibilita tener control sobre el mensaje de marca que recibe la audiencia, crear vínculos en la relación del cliente con la empresa y ganar presencia en los medios digitales. A esto se le suma la necesidad de lograr un tipo de comunicación efectiva con los consumidores para alcanzar los objetivos deseados.
Los profesionales de ventas deben ser concisos y precisos en su discurso, ofreciendo solamente información relevante para evitar que se pierda claridad y el objetivo central del mensaje. Esto ahorra tiempo, atrae y retiene la atención del cliente, y minimiza el “ruido” de la conversación.
La segunda característica es saber escuchar y observar. Aunque esto puede resultar más fácil en la transacción cara a cara, puede aplicarse al mundo digital. Los vendedores deben recibir las inquietudes y consultas del cliente, y ofrecer soluciones que se adapten a sus necesidades. Para esto pueden hacerse preguntas personales sobre los gustos y preferencias y así dar una recomendación específica.
Tener empatía y un trato respetuoso es la base de toda interacción entre una compañía y un cliente. Para un usuario es valioso sentir que el vendedor le presta atención y que tienen un intercambio atento en el que se brinden distintas respuestas y soluciones a sus consultas.
Una vez que terminó la conversación entre el vendedor y el comprador, existen acciones de apoyo que puede usar el equipo de marketing para dar un cierre al ciclo de la comunicación. Para evaluar la satisfacción del cliente o con el objetivo de incentivar futuras compras para fidelizarlo, existen diversas técnicas:
– Mailing y newsletter: permiten enviar contenido relevante a un gran número de personas de manera automatizada, directa y personalizada. Los emails bien diseñados, con información concreta y con links directos al sitio web generan una alta tasa de acción.
– Mensajes de texto publicitarios: la información enviada a través de estos canales, como en WhatsApp o Telegram, permite a la marca dar a conocer sus productos o servicios. Estas acciones tienden estar acompañadas de promociones o descuentos exclusivos para esos clientes.
– Encuestas de satisfacción: de manera más directa, esta herramienta permite que la organización pueda recopilar comentarios tanto negativos como positivos para tomar acción en el futuro.
– Chatbots: estos programas informáticos están diseñados para responder consultas de manera automática y las compañías los utilizan para contestar las dudas frecuentes de manera más rápida y efectiva.
En línea con lo explicado anteriormente, el equipo de marketing y ventas debe estar conformado por personas que combinen tanto habilidades duras como blandas.
Las primeras, también llamadas “hard skills”, están relacionadas con el perfil profesional de la persona que desempeña un puesto, es decir, sus conocimientos técnicos y específicos sobre su área de trabajo. Las “soft skills”, por otro lado, son aquellas que están ligadas a algo innato y se reconocen por ser las fortalezas internas de quien las posee. Características como la empatía, la escucha activa y la solidaridad son algunas de ellas.
Hoy en día, especialistas de distintos rubros coinciden en que las soft skills han ganado peso a la hora de considerar a un candidato. Los profesionales de ventas, que están en contacto permanente con los clientes y que, al fin y al cabo, son la cara visible de la empresa, tienen que poseer estas habilidades para lograr una conversación satisfactoria con la otra persona.
Mediante una fusión de conocimiento de la compañía, soft skills y técnicas de escucha activa, los equipos podrán alcanzar un alto grado de efectividad en la comunicación.
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