Cómo Crear el SPEECH de VENTAS Perfecto

¿Quieres lograr un speech de ventas para lograr mejores resultados al teléfono? Te mostramos ejemplos de los mejores vendedores y cómo lo hacen

¿Sientes que no estás aprovechando al máximo el potencial al conversar con tus clientes?

¿Te preguntas por qué algunos vendedores son hasta 4 veces más efectivos que otros utilizando WhatsApp?

¿Estás buscando qué decirles a los clientes, qué escribirles para generar visitas y ventas?

¡Entonces, este post es para tí! 

Cómo hacer un speech de ventas perfecto (con ejemplos reales)

 

Te mostraré los mejores diálogos de WhatsApp  para que puedas aplicar en tu equipo una vez que termines de leer este post.

 

Primero que nada, te quiero contar que no estás sólo.

Sea cual sea el tipo de equipo de ventas que uses (call-center, equipos de salón, telemarketing, ventas por internet, etc.), este es un problema muy común en los negocios. De hecho, en una encuesta que hicimos en Diciembre, el 73% de los managers y dueños de negocios de Latinoamérica nos confesó tener problemas para transformar las comunicaciones con clientes en ventas.

 

En la era del marketing conversacional  es clave que los vendedores sepan cómo dirigirse a los clientes. Son la voz de la empresa, los máximos representantes y todo lo que suceda en sus conversaciones afecta, para bien o para mal, al éxito del negocio. Todos sabemos utilizar WhatsApp, pero no todos saben cómo sacarle verdadero rédito para mejorar las ventas.

 

Es importante que, una vez aprendas estos trucos, puedas dar seguimiento para que todos los vendedores puedan aplicarlos. Zenvia Conversion y su integración con WhatsApp Business pueden ayudarte en esto.

 

Para que empieces a potenciar tus resultados comerciales, decidimos entrevistar a los mejores vendedores en los países donde trabajamos con el fin de entender qué  hacen para transformar sus conversaciones en resultados comerciales.

Salimos a la búsqueda de la fórmula secreta…

El secreto de los vendedores para transformar sus conversaciones en ventas. 

Durante estas semanas, aprendimos tanto que decimos contarte todo: no queremos guardarnos nada.

¡Ajústate el cinturón, que allá vamos!

En busca del speech de ventas perfecto vía WhatsApp

Lo primero que vimos al charlar con los vendedores que mejores resultados obtienen es que la mayoría cuenta con su propia “receta del éxito”. Dependiendo del país, lo llaman guión, estructura, script o speech…¡pero, en definitiva, estamos hablando de lo mismo!).

Cada vendedor quiso vendernos su técnica personal y mostrarnos por qué es la mejor del mundo celular en mano (si no, no serían vendedores, ¿no?) No creemos que exista una fórmula única, pero sí observamos 3 partes en común que siempre se repiten.

 


1. Introducción (las primeras frases)

Los mejores vendedores eligen muy bien sus primeras palabras al abordar una conversación con un cliente. Saben que dependen de ellas para poder avanzar en su propósito. ¡Si fallan aquí, ya no tendrán ninguna chance de vender!

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En primer lugar, se presentan por su nombre, piden autorización para conversar e intentan generar confianza explicando la razón del contacto (por caso, dónde dejó la consulta el cliente). De esta manera, el cliente lo percibe como una ayuda.

Por ejemplo:

—Buenas tardes, Ramón. ¿Qué tal? (…). Mi nombre es Matías y le escribo de parte de Autos del Mundo para agradecerle por haberse tomado el tiempo de contactarnos a través de nuestro sitio (…). Además, deseo entender mejor cómo puedo ayudarlo en la compra de su…

 

 

2. Calificar al cliente y entender su necesidad

En segundo lugar, validan la necesidad concreta del cliente y qué tan «caliente» está (en caso de ser un lead de Internet, se puede aprovechar el producto a partir del cuál el cliente consultó o la pregunta que hizo).

Con ciertas preguntas, se puede entender rápidamente en qué estado del proceso está el cliente y acercarlo a la compra. En esta parte de la conversación, el vendedor es un detective privado que busca las pistas.

Por ejemplo:

  • —¿Cuándo está pensando realizar la compra? ¿Esta semana, este mes o todavía no lo sabe? Conocer el tiempo de compra es uno de los puntos más importantes para calificar la intención  del cliente  de realizar la adquisición (de hecho, hemos medido que quienes dicen que comprarán esta semana tienen hasta 7 veces más chances de éxito que los otros leads).
  • ¿Va a comprar financiado o contado? ¿Va a entregar su auto en forma de pago?Esta pregunta, además de ayudar al vendedor a llegar a realizar una propuesta concreta, sirve para calificar la intención de compra: si el cliente sabe cómo va a pagar, es probable que esté cerca de llevar a cabo la compra.
  • ¿Qué versión le interesa? ¿En qué color lo estás buscando? Todas este tipo de preguntas están orientadas a entender mejor la necesidad del cliente, tener datos para realizar una propuesta y generar una expectativa positiva en el cliente (del otro lado se escucha a una persona confiable que entiende del producto que vende y sus detalles).

3. Definir el próximo paso de venta (PPV)

Finalmente, lo que mejor hacen los vendedores que tienen éxito  es… ¡cerrar la venta!

De nada sirve una conversación con un final difuso, en la que no se define un próximo paso (positivo o negativo). Incluso, saber que el cliente ya no quiere ser llamado es mejor que no saber nada.

¡Tanto nos mencionaron los vendedores este tema que decidimos crear una sigla para esto! Les presentamos al PPV: Próximo Paso de Venta ?.

Los vendedores exitosos valoran su tiempo y el del cliente, por eso siempre buscan un PPV concreto por medio de WhatsApp. No dan vueltas para no terminar en conversaciones abiertas. Al igual que un cazador, tienen un blanco y…  le disparan.

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¿Cuáles son los Próximos Pasos de Venta que existen?

Esto depende del tipo de venta que se realiza. De tratarse de una venta en persona (por ejemplo, venta de autos nuevos o venta de autos usados), el PPV es la visita del cliente al salón de ventas (con fecha y hora específica en un futuro inmediato). Si no es posible agendar la visita en la primera conversación, un PPV alternativo es definir el momento de la próxima llamada al cliente.

 

Para realizar la venta vía WhatsApp (por ejemplo, en venta de planes de ahorro, venta de services y piezas, o en caso de de poder tomar una reserva con tarjeta de crédito), el PPV puede ser la venta en sí: tomar los datos duros del cliente para poder cerrar la transacción.

 

Veamos algunos ejemplos:

Sin PPV:

Por favor, envíame esta información por email y luego conversamos.

¡Excelente! Te estoy enviando esto por email y espero su respuesta.¡Un gusto!

Es muy difícil conseguir una respuesta positiva de esto, o volver a encontrar a esta persona en un momento en el que tenga ganas y tiempo para seguir conversando. Es posible que otro vendedor le envíe un mensaje de WhatsApp o lo contacte, o que el cliente se olvide para siempre de la conversación. Esta venta está casi perdida por muchas razones.

 

Veamos la misma conversación, con PPV:

Por favor, envíame esta información por email y luego seguimos conversando.

¡Excelente! Te estoy enviando esto por email ahora para que lo analices. Agendaré llamarte para definir cómo ayudarte lo mejor posible en tu compra. ¿Mañana prefieres chatear por la mañana o a la tarde?

Mucho mejor, ¿no? Los vendedores que mejor resultado tienen al utilizar WhatsApp no dejan sus resultados librados al azar. Siempre buscan un PPV. 

 

Resumiendo, los 3 pasos para el speech de ventas perfecto vía WhatsApp son:

Los vendedores más exitosos logran en sus conversaciones

1. una buena introducción

2. calificar al cliente (como un detective) ? y,

3. definir un Próximo Paso de Venta (como un cazador)

TIP: tener acceso a las llamadas grabadas con los clientes o chats anteriores puede ayudar a mejorar la calidad y la conversión de tu equipo. Para eso es importante que el CRM que utilices cuente, por ejemplo, con funcionalidades VOIP. 

 

Pero, ¿cómo puede ser que ciertos vendedores tengan hasta 4 veces mejores resultados que otros? ¡No puede ser sólo por eso!

Sin dudas, tiene que haber algo más que los haga únicos, más allá del carisma cuando de mandar mensajes de WhatsApp se trata…

Es verdad, los mejores utilizan algunos trucos para influir sobre los clientes y aumentar sus chances de concretar las ventas. En los ejemplos  a continuación se emplean muchos de esos trucos.

Los mejores ejemplos de speech de ventas (la práctica hace al maestro)

Como sabemos, de nada sirve la teoría por sí sola. La práctica hace al maestro. ¡A utilizar WhatsApp! Por eso, quiero mostrarte algunos ejemplos de conversaciones reales entre vendedores y compradores.

¡Aprendamos junto a los grandes profesores de la venta al teléfono y vía WhatsApp! 

Nota: a continuación, veremos transcipciones de conversaciones de WhatsApp reales entre compradores y vendedores. Usaré nombres de fantasía tanto para los negocios como para las personas. Las frases de los vendedores estarán marcadas con una letra V, mientras que las de los clientes tendrán una C.

 

Chat con lead de internet (Matías – Vendedor de Concesionaria Chevrolet)

V Hola, ¿Diego Báez?

C Sí, soy yo. 

V Un gusto, mi nombre es Matías Quintans, llamándote de Chevrolet Autos del Mundo. ¿Puede conversar en este momento? (Introducción, Autorización y Contexto)

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Escrito por

Nahuel Gomez

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