El proceso de compra es el recorrido que realiza un consumidor desde que siente la necesidad de comprar algo hasta el momento en que realiza la compra. Este viaje implica reconocer el problema, buscar información, evaluar alternativas, tomar una decisión de compra y hacer una evaluación post compra.
¿Sabes que el consumidor recorre un viaje que pasa por diversas etapas al momento de comprar un producto? En este artículo te contaremos cuáles son esas etapas de este proceso y qué puedes hacer para lograr que el cliente elija tu producto.
Cuando una persona tiene una necesidad, busca información de la posible solución, compara con otras marcas, elige y compra. En ese trayecto, hay muchas acciones que tú puedes (y debes) realizar para hacer que ese consumidor te elija.
Por un lado, la competencia y la oferta de productos en el mercado son cada vez mayores; y, por el otro, los consumidores son cada vez más exigentes. Por lo tanto, si estás interesado en mejorar tus estrategias en el proceso de compra, te recomendamos leer con atención este artículo.
El proceso de compra es el recorrido que realiza un consumidor desde que siente la necesidad de comprar algo hasta el momento en que realiza la compra. Este viaje implica reconocer el problema, buscar información, evaluar alternativas, tomar una decisión de compra y hacer una evaluación post compra. Y todo esto se ha complejizado en los últimos años con la digitalización, la omnicanalidad y la sobrecarga de información.
Según el Informe de Tendencias en Experiencia de Clientes y Negocios 2023 de Woxi, un consumidor digital gasta 7 veces más que uno tradicional, y valora especialmente la experiencia personalizada y exclusiva. Esto demuestra que atender y personalizar cada etapa del proceso de compra puede ayudarte a alcanzar el éxito, que el consumidor te compre y que se fidelice con tu marca.
Puedes pensar en el proceso como el camino que recorre un consumidor desde que identifica una necesidad hasta que realiza la compra de un producto o servicio. En todo este trayecto, puedes identificar 5 momentos bastante específicos y actuar en cada uno de ellos.
En esta etapa, el consumidor nota que tiene una necesidad o un problema que precisa solucionar. Puede ser un problema consciente, por ejemplo, se le rompió su ordenador y necesita uno nuevo; o un problema inconsciente, como la necesidad de sentirse más seguro con sus finanzas.
¿Cómo nota el usuario esta necesidad? A través de una publicidad que impacta en su mente, una experiencia personal que le toque atravesar o puede notar que precisa una solución en una conversación informal con un amigo o en el trabajo.
Es muy importante contar con herramientas y acciones que te ayuden a identificar los factores que desencadenan el reconocimiento de la necesidad en tu público objetivo.
Una vez que el consumidor reconoce la necesidad, empieza a buscar información sobre posibles soluciones. ¿Dónde busca? Con la era digital, principalmente lo hace en internet o en las redes sociales. También puede obtener la información de influenciadores o de personas cercanas que le recomiendan un producto o servicio.
Como internet es una gran fuente de información, es importante que tengas un buen contenido para ofrecer a estas personas. El trabajo de posicionamiento, las campañas publicitarias, el contenido orgánico de valor que hayas hecho podrían ser lo primero que encuentre el usuario. Asegúrate de que sea de calidad.
Una vez identificado el problema, el usuario buscará información sobre ese producto o servicio que promete resolver la inquietud. La etapa que sigue en el proceso de compra es la evaluación de alternativas y opciones disponibles. ¿Qué aspectos se comparan? Precio, calidad, formas de pago, beneficios, imagen de marca de la empresa, reseñas de otros consumidores, entre otros.
Por estos motivos, debes asegurarte que tu diferencial se destaque del resto de tus competidores. Procura crear textos persuasivos y emocionales que impacten al cliente, pon en un lugar especial si haces envíos gratis o brindas algún precio especial y realiza publicidades creativas.
En esta etapa, el consumidor toma la decisión final sobre qué producto o servicio comprar, basado en todos los factores que se analizaron en la etapa de evaluación de alternativas: precio, calidad, marca, disponibilidad y características del producto.
Si bien esta decisión depende exclusivamente del comprador, tú puedes ofrecerle descuentos o promociones en momentos oportunos para intentar conquistarlo y mostrar ese plus de personalización en la venta que seguro valorará.
Esta etapa incluye las acciones que realiza el consumidor después de la compra, por ejemplo, usar el producto, evaluar su calidad, realizar reseñas en línea o incluso recomendar (o no) lo que compró a otras personas.
Esta etapa es importante porque tú puedes actuar para fidelizar al consumidor que acaba de elegirte. El servicio posventa forma parte del viaje del cliente y debes atenderlo. Ten preparada una estrategia que incluya acciones puntuales como enviarle un email con las novedades, mandar una encuesta de satisfacción, pedirle una opinión sobre el proceso de compra. De aquí podrás obtener mucha información relevante.
El proceso de compra no es lineal y puede variar según el producto o servicio. Es importante que las empresas monitoreen el proceso de compra de sus clientes para identificar oportunidades de mejora y desarrollar estrategias de marketing efectivas.
