Cómo hacer promoción de ventas y no perder dinero
Las promociones de ventas son una herramienta eficaz para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes.
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La persuasión emocional es una de las claves que sí o sí tiene que conocer un buen vendedor. ¡Aprende cómo aplicarla para VENDER MÁS!
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Creamos una selección de las principales leyes de persuasión aplicadas con inteligencia emocional y las convertimos en estrategias de ventas. Continúa la lectura y empieza a utilizar esta arma poderosísima para cerrar prospectos de forma rápida y asertiva.
El éxito de una empresa está en la capacidad de adaptabilidad hacia el cambio. Aunque las teorías sobre ventas aprendidas en universidades y escuelas de negocios siguen siendo muy válidas, no significa que estas sean el único camino que un gerente comercial debe tomar para lograr que su equipo alcance las metas trazadas.
En este sentido, existen varias disciplinas y ciencias que pueden aportar grandes beneficios a los procesos de ventas, en aras de convertir a los vendedores en unos “ases” a la hora de encarar a un cliente potencial.
Entre ellas, se destacan la psicología y la neurolingüística, específicamente a través de las técnicas de persuasión emocional y la comunicación asertiva.
Ahora bien, como líder o como parte de un equipo comercial, debes proponer teorías, prácticas y metodologías innovadoras que permitan que tu equipo logre hacer abordajes fulminantes y arrolladores.
Por ello, puede ser conveniente que te plantees estas preguntas:
Hoy en día los clientes no solo compran diferente, también se comunican diferente e incluso algunos están más preparados que el propio vendedor.
Por lo tanto, antes de aplicar una estrategia de venta, es muy importante entender las emociones y motivaciones de tus clientes potenciales. Con este contexto más claro, ahora sí. ¡Vamos a lo que vinimos!
Con este contexto más claro, ahora sí. ¡Vamos a lo que vinimos!
Hablar de asertividad es algo complejo, pero sin entrar en un lenguaje demasiado técnico, desde el punto de vista de la psicología, la comunicación asertiva básicamente trata de expresar y defender el punto de vista propio, sin demeritar o agredir el de otra persona.
O sea, ni muy muy, ni tan tan. Ni tan tranquilo hasta el punto de parecer desinteresado, ni muy apasionado para hacer que nuestro interlocutor se sienta atacado.
Ahora, si te estás preguntando cómo aplicar la comunicación asertiva en tus estrategias de ventas, te tenemos una respuesta: conociendo las 4 leyes de persuasión emocional y cómo usar cada una de ellas.
¡Empezamos!
1. Ley de la afinidad
Abraham Lincoln dijo: “si quieres ganar un adepto para tu causa, primero convéncelo de que eres su amigo sincero”.
Nada más difícil de ganar que la confianza de una persona, y esta se consigue con palabras, pero también con actos. Si alguien confía en ti, no te rechaza. Si alguien confía en ti, te cree. Si alguien confía en ti, te compra.
¿Cómo ganar la confianza de un cliente potencial en el proceso de venta?
Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. Muestra real interés en la persona, haz que abra sus brazos, haz que te cuente todas sus motivaciones, pero, en la primera fase del proceso de venta, cuídate de hablar mucho.
Hacer los cuestionamientos correctos te va a permitir tener argumentos para un posterior momento, en caso de una objeción. Lo ideal es que en la primera fase logremos entender como mínimo:
El contexto actual del cliente:
¿Tiene un producto como el que vendemos?
¿Qué lo hizo elegir ese producto o servicio?
¿Cómo usa ese producto o servicio?
¿Qué lo motivó a renovar el que tiene, o a adquirir por primera vez el nuestro?
Los planes del cliente:
¿Qué espera de un producto o servicio como el nuestro?
¿Cuándo piensa obtener lo que está necesitando?
¿Qué le impediría conseguirlo?
También es muy válido traer a la conversación situaciones propias que hagan sentir identificado a tu cliente potencial:
“La primera vez que yo hice…”
“Cuando yo me casé, también…”
“Yo también estudié…”
“Estuve también en esa ciudad en…”
Según Isaac Newton: “a toda acción le corresponde una reacción de igual magnitud y en sentido contrario”.
Esta premisa la puedes aplicar a todo, incluso a las ventas. Si recibes algo que valoras, sentirás el deseo de corresponder con algo igual o de mayor valor.
¿Ya notaste que esta norma tiene un poder increíble? Dar, al final, se convierte siempre en recibir y, si ya ganaste algo con la ley de la afinidad, ahora es momento de entregar algo que otro valore.
Seguro, cuando necesites algo de esa persona, obtendrás lo que esperas.
Ok, ¿y cómo puedo aplicar la ley de la reciprocidad en un proceso de ventas?
El vendedor que es capaz de dar pequeños detalles es el que logrará diferenciarse de los demás.
Imagina siempre a tu cliente como un niño. Ese niño te buscó porque no sabe algo y tú se lo puedes enseñar. Tener un prospecto es como tener una esponja seca dispuesta a absorber la información que tú le puedes dar.
Por eso, un vendedor podría ser algo como un “Google”, que pueda responder las necesidades de sus clientes potenciales. Podría hasta crear una lista con lo que día a día conversa con estos prospectos y así, tener un entregable valorable que cumpla con las exigencias del consumidor.
¡Vamos con un ejemplo!
Supongamos que tenemos una fuerza de ventas del sector inmobiliario, enfocada en vender apartamentos nuevos. ¿Qué dudas y necesidades puede tener un cliente potencial que está buscando comprar un bien de tal magnitud?:
¿Podría un vendedor tener un “kit” que entregue a sus prospectos y que resuelva todo lo anterior? ¡Claro que sí!
Recuerda siempre esto: las promesas incumplidas son el peor enemigo en una relación comercial. Si dices que lo vas a hacer, lo haces. Nunca dejes que tus actos contradigan tus palabras.
Las promesas incumplidas son inadmisibles en cualquier fase del proceso de venta, por eso, evita prometer lo que no puedes realizar solo por conseguir un bienestar momentáneo. Decir no, también es una respuesta. Vela por la transparencia en cada reunión, en cada llamada y en cada momento de interacción de los prospectos con la marca.
¿Cómo ser consistente en un proceso de ventas?
Nada mejor para cerrar un cliente que mostrar que sabes y entiendes lo que quiere, pero sobre todo que, desde tu experiencia, tienes todo el conocimiento necesario para guiarlo en el camino.
Como dijimos antes, un cliente te busca porque sabes algo o porque tienes un producto que necesita. Si logras que te perciban como una autoridad, las personas te seguirán hasta límites insospechados.
¿Cómo ser la autoridad en el proceso de ventas?
¡Ahora es momento de aplicar estas leyes y optimizar tus ventas, paso a paso!
Haz que estas 4 leyes marquen la pauta en tus estrategias de ventas y que tu equipo las conozca: escríbelas en el dashboard de ventas, o entrégalas en post-it, y conversen acerca de cada una de ellas en las reuniones del equipo.
Así, todos podrán convertir estas tácticas en hábitos que les permitan cerrar clientes potenciales de manera más eficiente, rápida y asertiva.
No dejes de explorar metodologías y procesos nuevos, recuerda que los equipos que están a la vanguardia son los que mejor se adaptan a las exigencias de los futuros clientes potenciales.
¡Ya estás listo para mejorar los resultados de tu fuerza de ventas!
Gracias por leernos y no olvides dejarnos tus comentarios.
