Las 5 Técnicas de Venta Más Efectivas para 2024
Conoce cuáles son las técnicas de ventas más eficaces: en qué consisten, ejemplos y buenas prácticas. Aumenta tus ventas este 2024 con las mejores técnicas.
Conoce más
¿Cómo superar las objeciones de los clientes durante el proceso de compra? Aorende las estrategias más efectivas para rebatir el top 10 de objeciones.
Las objeciones de ventas son inquietudes, titubeos o resistencias que los clientes potenciales plantean durante el proceso de compra. Estas dudas o inquietudes pueden surgir en cualquier etapa: desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta.
Las objeciones son una parte natural del proceso de venta y pueden deberse a una variedad de razones, como preocupaciones sobre el producto o servicio, el precio, la competencia, la necesidad o la confianza en el vendedor o la empresa. El objetivo del vendedor es identificar, comprender y superar estas objeciones de manera efectiva para avanzar en el proceso y cerrar la venta con éxito.
Aquí te contaremos sobre las 10 objeciones de ventas más comunes, independientemente del rubro de tu negocio, y cómo puedes contrarrestarlas con técnicas de negociación y respuestas precisas.
Las objeciones relacionadas con el precio son bastante frecuentes y, en general, vienen de potenciales clientes que están genuinamente interesados en adquirir el producto. Para responder, es importante que no te centres en el precio si no en el valor y los beneficios del producto o servicio. Demuestra cómo el costo se compensa con la calidad y durabilidad a largo plazo.
Que el cliente ya consuma el servicio o producto significa que tú no tendrás que trabajar en crear la necesidad para ofrecerle una solución. De esta manera, podrás enfocarte completamente el resaltar las diferencias y ventajas únicas de tu oferta en comparación con la competencia. También puedes proporcionar testimonios de clientes satisfechos o casos de éxito.
Cuando un potencial cliente indica que no tiene tiempo, puedes entender que la persona no está dispuesta a escuchar la propuesta. Por lo tanto, como respuesta, el mensaje que emitas debe ser rápido y al punto. Prepara un discurso breve que destaque el valor del producto o la oferta limitada que estás realizando. Otra posible opción para contrarrestar esta objeción es solicitarle información sobre los mejores días y horarios para volver a contactarlo.
Si tu empresa o negocio es nuevo, será un desafío el momento de generar las primeras ventas. Ganarse la confianza de los clientes es una verdadera aventura. Ante la falta de conocimiento, lo mejor que puedes hacer es brindar la mayor cantidad de información posible por todos los canales de los que dispongas. Actualiza regularmente tu sitio web, atiende las redes sociales, revisa la vigencia del catálogo de productos que tengas en tu WhatsApp empresarial, muestra testimonios de clientes, etc. De hecho, según una recopilación de datos realizada por MarketSplash, el marketing de contenidos atrae hasta 3 veces más clientes potenciales que el marketing tradicional. Estas acciones harán que la persona pueda tener más confianza.
Frente a la inseguridad sobre los beneficios o resultados de tu producto, responde a esta objeción proporcionando pruebas de calidad, como estudios de caso u ofreciendo demostraciones del producto. Toma la incertidumbre de la persona como una oportunidad para darle más información; ofrece garantías y soporte post venta para que los clientes puedan probar el producto sin riesgo.
Antes de comprar un producto, el cliente pasa por la etapa de la investigación para saber si lo necesita o no. Por ello, si frente al primer contacto el consumidor expresa que no lo necesita, es útil ofrecer más información sobre los beneficios que podría obtener al invertir en tu producto. Tú puedes hacer preguntas para comprender mejor las necesidades del cliente, y para que él pueda reflexionar. Muéstrale como tu producto o servicio puede resolver sus problemas específicos.
Puede ser el caso de que el envío o la fabricación del producto requiera de un tiempo largo entre que la persona realiza la compra y esta llega a sus manos. En este caso, para contrarrestar, ofrece soluciones para acelerar el proceso, como opciones de entrega express o servicios de implementación rápida. También puedes destacar cómo la inversión de tiempo vale la pena por los beneficios que obtendrá.
En algunos casos, los consumidores escuchan la propuesta con atención, pero están indecisos y necesitan tiempo para investigar más sobre el producto y tomar una decisión de compra. Si recibes esta objeción, puedes aplicar técnicas para reforzar el vínculo con ese potencial cliente. Haz preguntas como: ¿tiene alguna inquietud sobre cómo funciona el servicio? ¿Las formas de pago son adecuadas para usted? ¿Necesita material extra o algún instructivo para comprender las particularidades del producto? De esta manera podrás mostrarte proactivo y ganarte la confianza del cliente.
Si el potencial cliente con el que estás dialogando explica que no tiene la decisión final hacer de la adquisición de un nuevo producto o servicio, trabaja para identificar y conectar con la persona adecuada que tiene dicha autoridad. Proporciona información convincente que puedan compartir con otras partes interesadas para acelerar el proceso.
A veces, las personas expresan temor cuando se les ofrece cambiar de marca de un producto o servicio que consume actualmente. En estos casos, te recomendamos proporcionar evidencia de casos de éxito anteriores con clientes similares. También puedes ofrecer un plan detallado de implementación y soporte post venta para tranquilizar al cliente sobre el proceso de cambio. Muestra garantía de que siempre estarás allí para resolver cualquier inquietud o problema que surja.
Al abordar estas objeciones de manera proactiva y efectiva, puedes aumentar las posibilidades de cerrar la venta y satisfacer las necesidades del cliente. Más allá de tener información relevante sobre las características y preferencias de tu potencial consumidor, es esencial que te concentres en puntos que puedan reducir la resistencia de las personas.
Por ejemplo, evita contradecir al cliente, especialmente si muestra inquietudes sobre los productos o servicios que ofreces. Practica la escucha activa para comprender cómo puedes ayudarlo en su proceso de compra, ya sea respondiendo preguntas, aclarando malentendidos, recomendando la mejor solución para sus problemas o proporcionando más información sobre tu marca. Muestra empatía al ponerte en el lugar del cliente y comprender en qué etapa del proceso de compra se encuentra. Esto te permitirá entender su perspectiva y mostrarle otras opciones.
