Leads: cómo crear una base de contactos eficiente

Una base de leads eficiente es fundamental para los resultados de las campañas de marketing y ventas. ¡Conoce nuestros tips sobre cómo crearla!

El esfuerzo de la búsqueda por nuevos clientes debe estar presente en la rutina de cualquier empresa. Al final de las cuentas, sin ellos, en el mejor de los casos, el negocio será dependiente de la rentabilidad generada por los clientes habituales, lo que no es saludable.

Por lo tanto, en este esfuerzo, es necesario establecer contacto con un número relevante de personas: los leads. Además, es fundamental hablar con las personas adecuadas, que estén realmente dispuestas a conocer más sobre los productos o servicios que se ofrecen y que acepten todas las posibilidades para interactuar con ellos de forma que no dejes a los clientes insatisfechos

En este sentido, una buena base de contactos sirve como una especie de pasaporte que te dará acceso a los leads consistentes, con potencial real para convertirse en negocio. Pensando en esta necesidad, preparamos este post.

En este material explicaremos lo que de hecho representa una base eficiente de contactos. Hablaremos de la importancia de construirlo y las razones que hacen necesario mantenerlo. Finalmente, enumeraremos las mejores prácticas para que hagas una buena generación de leads y te daremos consejos para facilitar esta tarea. ¿Continuamos?

¿Qué es una base de contactos eficiente?

Empezaremos por el ejemplo de una práctica muy utilizada en el marketing hace algún tiempo. En tiempos pasados, cuando el teléfono, la oficina de correos y la interacción personal eran las únicas formas que existían para contactarse directamente con los clientes, la guía telefónica tradicional servía de referencia para la creación de una base de contactos. 

Después de todo, en la guía telefónica están los números de teléfono de toda la ciudad, junto con los nombres y direcciones de las empresas y las personas que los poseen. Sin embargo, aunque los catálogos resisten en el tiempo, hoy no son tan útiles como antes, sobre todo cuando hablamos de construir una base de contactos.

Esto se debe a que las guías telefónicas no informan elementos importantes relacionados con los hábitos y preferencias de los que están en la lista. Lo mismo puede decirse de la mayoría de las relaciones por e-mail o teléfono celular, que se construyen de forma aleatoria y no tienen garantías reales del comportamiento del consumidor y de los perfiles de clientes ideales de la empresa.

En diferentes listados, podemos encontrar miles o incluso millones de nombres, direcciones y números que no revelan nada realmente significativo sobre los contactos. Esto es muy notorio para las empresas que compran una base de clientes potenciales y luego se dan cuenta de que sus estrategias o herramientas utilizadas no están funcionando.

De hecho, esta lista de contactos no está preparada o no se le ha realizado una calificación de leads efectiva.

Pero, ¿qué es una base de contactos calificada que traerá retornos positivos?

Una base de contactos calificada contiene todos los elementos necesarios para maximizar una campaña de marketing y ventas, ya que recopila una serie de datos que brindan soporte seguro para que el mensaje llegue al destinatario adecuado en el momento oportuno y, por supuesto, con el contenido que es relevante para él.

Por lo tanto, además de la información esencial sobre el contacto (nombre, dirección, teléfono, número de celular e e-mail correcto), una base de contactos eficiente está bien segmentada y permite identificar, al destinatario del mensaje, por áreas de interés, preferencias, hábitos de consumo y otra información relevante para la campaña. 

Usando esta base de contactos integrada con una estrategia de comunicación, tus campañas serán más exitosas. Para que se establezca un proceso de comunicación se requieren al menos cuatro elementos básicos, que son:

• Un transmisor;

• Un medio para transmitir el mensaje;

• Un mensaje;

• Un receptor.

Sin embargo, la presencia de estos cuatro elementos no es garantía de que la comunicación ocurra de la manera deseada, considerando que pueden existir fallas con potencial para interferir en el proceso. 

Fallas

Por ejemplo, quien envía el mensaje puede no estar calificado para la tarea, el medio puede no ser el más adecuado para el tipo de transmisión o el mensaje puede no haber sido escrito de la manera apropiada para la audiencia destinataria. Además, aunque estos tres elementos estén de acuerdo con el ideal, si no tenemos una buena recepción, la comunicación no se completará.

Por tanto, una base de contactos bien construida, permite que el mensaje sea recibido por las personas o empresas adecuadas. Solo así se completará el proceso de comunicación. Cabe mencionar que esta base es aún más importante cuando este proceso está al servicio de una campaña de marketing, ya sea de SMS Marketing o WhatsApp Marketing.

Después de todo, no es suficiente que el mensaje sea recibido y entendido, es necesario que también genere alguna reacción / compromiso por parte del contacto.

Resultados

De hecho, el esfuerzo de comunicación requiere que se lleven a cabo considerables recursos, teniendo en cuenta la mano de obra, el uso de equipos, el costo de los servicios, etc. Y toda esta inversión se justifica cuando hacemos una buena gestión de clientes potenciales.

Al mismo tiempo, cabe señalar que cuando un mensaje llega a alguien, el hecho de que sea apropiado o no para el interés o la necesidad del receptor, puede generar resultados institucionales positivos o negativos, con efectos que van más allá de una reacción inmediata de aceptación o de simple desinterés por lo propuesto en su momento.

Por ejemplo, imagina que una empresa inmobiliaria que trabaja con propiedades de todo tipo está realizando una campaña específica para enviar mensajes de promoción a un condominio industrial, con áreas destinadas a la instalación de grandes empresas. Si los mensajes se envían a los inversionistas y ejecutivos de la empresa, es muy probable que causen una buena impresión, con efectos institucionales positivos para la inmobiliaria, lo que puede ser de gran utilidad para generar negocios futuros, aunque no se produzca ninguna adquisición de forma inmediata.

Por otro lado, si este mensaje llega a los propietarios de pequeñas empresas, no tendrá ningún efecto, ya que no es relevante para este perfil.

Hemos visto hasta ahora que una buena base de contactos:

  • Permite segmentar los contactos y enviar mensajes a las personas adecuadas;
  • Permite que la comunicación se lleve a cabo de manera efectiva;
  • Aumenta la eficiencia de las campañas;
  • Justifica las inversiones que requieren;
  • Tiene un efecto institucional positivo para quienes envían el mensaje correcto a las personas adecuadas.

Además, quienes utilizan una buena base de leads también actúan de acuerdo con las buenas prácticas de comunicación, adoptando los procedimientos éticos que son necesarios para que las campañas de marketing generen resultados, manteniendo buenos estándares. Así, además de evitar que los contactos sean incomodados por mensajes no deseados, también se pueden evitar otros trastornos.

Por un lado, a modo de ejemplo, el envío de e-mails no autorizados, el llamado spam, genera un flujo excesivo de datos a través de los servidores, que utilizan medios para bloquear este tipo de prácticas. 

De este modo, la reputación de quienes utilizan este expediente se ve comprometida en la red, afectando su capacidad de envío. Al mismo tiempo, el envío de SMS no autorizados viola los lineamientos del Código de Protección al Consumidor, lo que termina generando multas y bloqueos en las operadoras telefónicas.

Sin embargo, cuando se utiliza una buena base, consolidando un conjunto de contactos consistentes y autorizados, estos inconvenientes se eliminan, quedando solo las ventajas que pueden surgir de los envíos correctos.

Las mejores prácticas para adquirir una buena base de leads

Existen, básicamente, dos posibilidades para construir una buena base de contactos. En el primero, es posible aprovechar una base preexistente, sobre la cual no existe una confiabilidad total. En este caso, los contactos deben limpiarse a fondo. Es decir, es necesario limpiar la base, eliminando aquellos contactos que contengan información incorrecta o que no permitan la segmentación.

Para ello, es útil crear una campaña que genere engagement mediante una respuesta que permita la correcta identificación de los contactos activos y, al mismo tiempo, la segmentación de leads.

En el segundo caso, partiremos de cero y construiremos un base consistente, que se puede agregar a la limpieza. Para hacerlo, simplemente sigue los siguientes pasos: 

Traza objetivos

Antes de construir una base de contactos necesitas saber claramente cuáles son las metas que debe alcanzar. ¿Qué perfil de leads quieres? ¿Cómo se alcanzarán estos leads?

Define el público objetivo

Como vimos anteriormente, una buena base de datos debe estar segmentada. Por eso, necesitamos saber quiénes son las personas con las que queremos hablar, dónde están y qué hábitos y preferencias tienen. Además, el público también debe estar segmentado por las otras características que se identifiquen como importantes o deseables en el momento de establecer los objetivos. La segmentación puede incluir:

  • Grupo de edad;
  • Actividad profesional;
  • Área de actuación;
  • Género
  • Hábitos de consumo
  • Entre otras características, que deben recogerse en el momento de solicitar los datos.

Cuando la base de contactos se construye con una segmentación bien definida, es fácil ordenar los envíos de acuerdo con la utilidad de las campañas, asegurando que los mensajes se envíen a las personas o empresas adecuadas.

Define qué darás a cambio

Si se estimula el interés de una persona en el contenido, las posibilidades de que proporcione la información deseada aumentan considerablemente. Por lo tanto, es necesario definir una oferta que se dará a cambio de una interacción, por ejemplo. 

La elección se hará en función de las características del negocio para la cual se está creando la base de contactos, es decir, la captación de leads está siendo creada y, de forma mezclada o aislada, puede ser un e-book, un cupón de descuento o un obsequio, por ejemplo, para ser recibido por cualquier persona que acepte proporcionar la información.

Préstale atención al formulario de conversión

Cuando alguien está dispuesto a aportar sus propios datos, es fundamental que encuentre una landing page objetiva y bien estructurada, donde exista un formulario de conversión muy claro. Este formulario también debe estar accesible desde las páginas del sitio web de la empresa, que, por supuesto, es visitada por personas interesadas en el contenido que genera.

Cuida la divulgación

La divulgación de la oferta, que contiene el enlace a la página de destino, se puede realizar a través de las redes sociales y por e-mail. El engagement también se puede mejorar a través de botones para compartir. Asimismo, en el sitio web y en el blog de la empresa, se pueden utilizar banners y enlaces para dar a conocer la oferta. Igualmente, resulta útil divulgar esta oferta en acciones como videos, posts en blogs y redes sociales, etc.

No te olvides de las estrategias offline

Charlas, ferias, contactos personales y sociales, reuniones, entre otras, son ocasiones que también se pueden aprovechar para recoger e-mails y teléfonos de posibles contactos, que luego deben invitarse a interactuar.

Crea mensajes cautivadores

El contenido de los mensajes que fomenten la participación debe ser interesante para cautivar el interés del destinatario. Con contenido muy cautivador, es posible que la persona lo comparta con sus amigos y familiares, aumentando las posibilidades de incrementar la base de contactos mediante el Buzz Marketing

Estimula que tus contactos compartan la información

Sugerir que se comparta el contenido facilita el acceso a las personas que podrían estar interesadas en suscribirse a tus listas de contactos.

Fomenta la suscripción

Una forma práctica y segura de crear una buena base de contactos es animar a las personas a autorizar el envío de mensajes. Los mensajes “Recibe nuestras promociones” y “Suscríbete a nuestra newsletter”, por ejemplo, son formas sutiles de buscar esta autorización, es decir, todo aquel que responda a estas sugerencias está autorizando el envío de mensajes.

Aprovecha todas las oportunidades

En las páginas del sitio web, el contenido del blog, los videos en YouTube, las redes sociales y todas las demás oportunidades de interacción, es útil fomentar el acceso al formulario y la interacción. Aprovéchalo todos para construir tu base de clientes potenciales que permita una fácil segmentación.

Busca a un profesional

Los tips de un profesional capacitado pueden ser muy convenientes para construir una buena base de contactos.

Conclusión

Como hemos visto en este artículo, una base de contactos consistente es una herramienta indispensable para que las campañas de marketing logren los resultados deseados, haciendo un uso racional de los recursos disponibles. Cuanto mayor sea la calidad de tu lista de contactos, más exitosas serán tus campañas.

También recuerda que es importante nutrir estos contactos con información relevante para que siempre estén pendientes de tu servicio / producto. Los contactos que no responden a los estímulos, pueden tener menor frecuencia de envío, y trabajar en ellos con ofertas irresistibles, como en la época del Buen fin o en campañas estacionales, como Navidad y Día de la Madre, que ya tienen un mayor atractivo comercial.

Si desea conocer más tips sobre cómo utilizar tu base de leads en fechas estacionales, lee nuestro post: Segmentación de clientes: qué es, cuál es su importancia y cómo realizarla.

Escrito por

Zenvia

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