Guía Definitiva para Medir el DESEMPEÑO de tus VENDEDORES【2022】

Hay métricas que importan y otras que no tanto ✅ ¡Aquí te mostramos las primeras para que puedas mejorar considerablemente el nivel de tus ventas!

Hemos recopilado experiencias de gerentes y supervisores de toda Lationamérica para entender cuáles son las métricas y KPIs más importantes que debes conocer para mejorar el rendimiento de tu negocio.

¿Alguna vez te has sentido así al no saber qué y cómo medir respecto al desempeño de tus vendedores?

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Tranquilo. Te voy a mostrar algunas soluciones que funcionan, porque las hemos diseñado atendiendo a las inquietudes de clientes como tú. Para empezar, debes saber que en cualquier empresa existen tres pilares que sostienen el funcionamiento de tu negocio:

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Los recursos humanos: es decir, la calidad de los vendedores y supervisores.

La tecnología: qué herramientas les damos.

Los procesos: cómo articulamos los recursos humanos con la tecnología para un buen funcionamiento del negocio.

Si quieres saber más sobre cómo gestionar tus recursos humanos, te recomiendo que pases por estos posts:

Seguro necesites saber más sobre tecnologías, en ese caso puedes revisar estos:

Pero lo que me interesa medir aquí son los procesos. Un proceso fundamental que tenemos que tener en cuenta es el que se lleva a cabo durante el ciclo del cliente.

El ciclo del cliente

CustomerJourney

Esto es una versión súper-simplificada de un ciclo de compra del cliente o Customer Journey. El ciclo del cliente empieza con un contacto inicial, continúa con un seguimiento y finaliza con un cierre. Esto es una versión simple, porque en realidad, una persona puede volver a comprar o puede hacer varios contactos iniciales por distintos canales. 

 

El contacto inicial

En un primer contacto tenemos que evitar que el cliente se harte de esperarnos.

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Por eso, una de las métricas que tenemos que controlar tiene que ver con cuánto tiempo tarda mi vendedor en contactar por primera vez, es decir, los minutos aguardando la primera respuesta.

Si tardamos en contestarle, o aún peor, nunca lo hacemos, esa persona se irá a otro negocio.

Como consecuencia de ello, también es necesario saber cuántos clientes están aguardando el llamado en un determinado momento del día.

En tercer lugar, es importante tener en cuenta el porcentaje de contactos que se transforman en visitas. Esta es una métrica muy útil para negocios como los de la venta de autos o inmobiliarios o cualquier negocio donde requiramos que la persona venga a nuestro salón, que nosotros vayamos a su casa o nos encontremos con él.

Es decir, que esa llamada inicial se transforme en ese próximo paso al que todos aspiran: la visita. 

Te preguntarás, ¿cómo puedo medir todo esto?

Con el dashboard de Sirena.  

En él podrás ver la cantidad de clientes que están esperando hace más de 5 minutos. 

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Además, podrás ver el promedio que el cliente espera para ser atendido, que en este ejemplo es de 11 minutos. Lo ideal sería que este tiempo sea menor a 15 minutos.

También identificarás el porcentaje de clientes contactados en determinados rangos de tiempo.

  

Dashboard_Sirena

Y algo muy importante: analizar la cantidad de clientes que se convirtieron en visitas.

 

Performancevendedores_Sirena

El seguimiento

En cuanto al seguimiento, hay una métrica que destaca entre otras:

La cantidad de clientes abiertos. Si un vendedor tiene un cliente abierto no es una buena señal, porque podría indicar que el vendedor no está trabajando suficientes leads. Por otro lado, si tuviera mil clientes abiertos también sería una muy mala noticia, porque podría pensarse que el vendedor gestiona demasiados clientes y no cierra ventas.

Lo que hemos visto trabajando con negocios de todo tipo es que tener más de 100 clientes abiertos es malo. Conviene que el vendedor marque recordatorios o archive a los clientes.

Otras métricas a tener en cuenta para entender el seguimiento de los clientes son:

  • Cantidad de seguimientos y tareas en el tiempo. Debes observar cómo y cuánto trabajan tus vendedores. Se puede ver a través de recordatorios, clientes archivados y diferentes acciones que haya realizado el vendedor.
  • Niveles de actividad del vendedor. De acuerdo a como trabajan en el día, si el nivel de actividad es mayor a la mañana, a la tarde o durante diferentes momentos del día.

Con el dashboard de Sirena puedes investigar la performance de seguimiento de tus vendedores: verás cuántos recordatorios pusieron y cuántas interacciones (es decir, si un determinado vendedor envió un WhatsApp, un mail, etc.).

Además, te da la posibilidad de identificar cuál es el promedio de seguimiento por clientes.

Seguimientovendedores_Sirena
Por último, lo que puedes ver en esta sección es la cantidad de acciones e interacciones de cada vendedor.
Accionesvendedores_Sirena

En este gráfico, puedes ver en el día a día quiénes registran actividad y durante qué horarios.

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Escrito por

Nahuel Gomez

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