Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Todo lo que tienes que saber para crear campañas efectivas en Facebook Leads Ads, genera resultados e incrementa tus ventas en la empresa
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En esta guía práctica te quiero contar cómo puedes generar y crear una campaña de cero para generar leads.
Vamos a seguir un paso a paso que recomienda Zenvia Conversion cuando integra Facebook Leads Ads en sus clientes.
Muchas son las dificultades encontradas por marketeros y community managers cuando intentan transformar un “Like” o un “Share” en una venta.
Nuestros clientes nos han comentando algunos motivos por los cuales dejaron de intentar captar leads en facebook, aunque hayan generando un alto tráfico de usuarios y muchos leads para su empresa.
En base a nuestra experiencia, identificamos tres problemas muy comunes:
Debido al trabajo que hicimos para acelerar y mejorar la respuesta de nuestros clientes a sus leads, descubrimos herramientas que les ayudaron a vencer esos obstáculos. Y sacar mucho más jugo de todo el mercado que tienen en Facebook. ?
El error que cometen muchas empresas es intentar captar leads directamente desde inbox, de “Likes” o de comentarios en su Fan Page. Además de requerir mucho trabajo manual, la efectividad de hacerlo así es muy baja.
La otra opción común es enviar el tráfico a landing pages externas (páginas exclusivamente creadas para que el cliente deje sus datos).
El gran problema en ese caso, es que actualmente 90% de los usuarios utilizan Facebook en dispositivos móviles. La acción de ir a una página externa tarda más y aleja al usuario de su timeline en Facebook, por lo que no quiere hacer esto.
Además, cuando abren esa página, se dan cuenta que hay que completar varios datos en el teclado de su smartphone. ? Una gran mayoría cierra esa página sin dejar sus datos.
Con esa herramienta, puedes generar una campaña que capta los datos de los clientes en menos de dos clicks.
El cliente no tiene que salir de la app de Facebook, ni rellenar muchos campos, ya que Facebook completa automáticamente casi todos los campos con los datos ya registrados de esa persona. Es la solución ideal para aumentar la captación de leads.
¿No lo crees? Haz una prueba, y compará los datos de acceso de una Landing comun con Leads Ads de Facebook.
Todo en demasía es malo. Cuando cambian de una landing page común al Leads Adsde Facebook, muchos clientes nos comentaron que empezaron a recibir MUCHOS leads. Tienes que tener cuidado de no saturar a tus vendedores, (deberías saber claramente cuántos leads puede manejar cada vendedor).
A principio todo es lindo… mucha más gente para llamar y comentarle de tu producto.
Pero con el tiempo se dieron cuenta que la efectividad de esos leads era baja comparada con los leads de otros canales. Esto puede hacer que tus vendedores comiencen a frustrarse si no están preparados.
Algunas personas ingresan sus datos pensando en una promoción o están apenas interesados por el producto, pero por la facilidad de registrarse dejan sus datos ahí (como te comenté, son sólo dos clicks).
Para esos casos, te propongo dos soluciones que pueden ayudar a filtrar leads y mejorar la tasa de conversión:
Es importante que sepas que la gran diferencia que existe en un anuncio de Facebook Leads Ads con otros tipos de anuncios de Facebook, es que cuando la persona hace click sobre el anuncio, directamente se abre una nueva pantalla sin salir de Facebook. Se piden los datos de la persona dentro de Facebook, y en cuestión de unos clics ya tienes un lead generado.
Es decir la misión principal del anúncio es generar el lead dentro de Facebook, tal como su nombre lo dice…
Si quieres profundizar un poco más, te recomiendo que leas este artículo en donde entenderás cómo funciona.
Ahora sí, vamos al grano… ?
Te voy contar cómo crear tu anuncios, así que primero debemos comenzar con una cosa importante, que es la configuración de tu cuenta de anuncios.
Te recomendamos si vas a realizar anuncios para tu negocio que tengas una cuenta de negocios de Facebook.
Más allá que luego debes administrar los anuncios desde un perfil personal, si es que ya tienes uno (no crees uno diferente, hazlo desde el tuyo).
Desde allí podrás centralizar los anuncios de tu negocio y dar acceso a los diferentes perfiles para administrar la cuenta, pues a veces muchos usuarios hacen modificaciones o quieres manejar diferentes anuncios para diferentes concesionarias y te será mucho más práctico.
¿Por que Facebook Leads Ads?
Como vimos en otros artículos anteriores, generar leads con Facebook puede ser mucho más fácil que enviar las visitas a una página de captura de leads.
Pero cuidado, no te engañes con eso, a veces puedes tener mejores resultados y otras veces no, lo que tienes que medir son los resultados en ambas partes.
Lo que te recomiendo es que pruebes de las dos formas y veas cuál tiene mejor conversión, de acuerdo con lo que vamos a ver ahora.
Uno de los grandes errores que se comete al hacer anuncios, es no tener claro un objetivo definido para la campaña y que la información que recibe el lead tenga coherencia con lo que sucede después de haberse registrado.
Entonces vamos primero con definir el objetivo, pues como ya sabes el principal objetivo es captar leads, pero no sólo quieres captar un lead así porque sí, sino que debes ser más específico.
Cito algunos ejemplos para que lo entiendas:
A lo que quiero llegar es que tienes que tener claro cual es la solución que vas a ofrecer después para tu prospecto, y aunque tal vez pienses que así tendrás menos leads y que estarás gastando más dinero, en consecuencia vas a atraer leads más calificados y podrás tener mayor coherencia en la información y asesoramiento que brindas.
Por eso ahora vamos al segundo punto que te conté antes, la coherencia con la información…
Una vez que el lead deja sus datos, este ya debe saber de antemano que es lo que va a suceder después de haber dejado esa información, como puede ser:
Como podrás ver las opciones pueden ser muchas, por eso tienes que tener bien claro cual es el próximo paso y hacerle saber a tu prospecto que es lo que vendrá, pues así obtendras mejores resultados y podrás medir mejor tus acciones.
Heemos visto muchas campañas en donde el anuncio es sobre un cierto producto o algún servicio y luego terminas recibiendo información sobre otras cosas o te llama un vendedor ofreciendo un producto que no tiene nada que ver con lo que estaba anunciado. Eso genera rechazo en tu prospecto y da una mala imagen para la concesionaria.
¿Quién es el pistolero más rápido del oeste?
Recomendamos que contactes al lead por teléfono dentro de los 15 minutos de haber dejado sus datos, esto aumenta en 4 veces las probabilidades de cerrar una venta (pues ya sabes, si no lo haces, tu competencia lo hará por tí).
Este llamado también te ayuda a confirmar si el lead es calificado o no, si lo debes pasar a otro sector, o continuar dándole seguimiento tú por Whatsapp, con el objetivo de conseguir un nuevo PPV (o lo que llamamos próximo paso para la venta (si quieres saber más sobre esto te recomiendo leer este artículo).
Obviamente todo esto va a depender y puede variar de acuerdo a cómo tengas organizado tu equipo de ventas.
Una vez que ya tienes definido el objetivo de tu anuncio, tienes las bases para comenzar a crear tu anuncio de Facebook Leads Ads, entonces ¡ahí vamos! ?
Lo primero que tienes que hacer para comenzar a crear tu anúncio, es abrir el Power Editor. Si bien lo puedes hacer desde el Gerenciador de Anuncios de Facebook, te recomiendo el Power Editor pues te será más simple para crear campañas.
Una vez ahí, vamos a crear campaña:
Elijimos cómo objetivo generación de clientes potenciales:
Una de las cosas más importantes de crear tu anuncios es que tengas un mínimo estudio del cliente al que quieres llegar.
Como ya definiste tu objetivo entonces ya tendrás una mínima idea de cómo se comporta ese cliente pero también debes saber cuales son sus miedos, sus deseos, sus problemas y que es lo que lo lleva a comprar tu producto o servicio.
Entonces piensa bien qué es lo que tu cliente quiere y porque quiere eso, te recomiendo que veas este video sobre como vender más .
Sé que puedes estar medio perdido con esto, por eso vamos a hacerlo con un ejemplo práctico para entenderlo mejor:
Imagina que quieres captar un lead para: Auto Sedán de 5 puertas familiar que a partir de ahora lo vamos a llamar el “Auto Familia Feliz”.
Primera sugerencia: mira los anuncios de marketing del fabricante pues con eso ya tendrás mucho adelantado, de cualquier forma estudia cuales es el tipo de clientes que vienen a visitarte, sea para tus anuncios como para entrenar a tus vendedores cuando hablan con los prospectos (recuerda que también debes tener coherencia en todo el proceso).
Entonces comencemos con una breve descripción demográfica de nuestro cliente ideal:
Ahora vamos con los miedos y deseos:
Finalmente antes de comenzar a armar el anúncio en sí, tenemos que elegir colocarle nombre a la campaña, el grupo de anúncios y el anúncio, cómo verás en la siguiente imagen:
Una vez que lo has creado, tendrás que configurar la sección de grupos de anúncios, en dónde tienes que escoger el presuspuesto, la fecha que los quieras programar y el público que hayas definido anteriormente:
Aquí puedes utilizar los datos que has definido anteriormente y/o también podemos usar público personalizados (aquí lo vamos a hacer más simple con intereses del publico – tambiá existe una herramienta que podemos utilizar llamada Audience Insights, para crear los públicos de antemano.)
Entonces ahora que tenemos un perfil de nuestro cliente ideal y las configuraciones del grupo de anuncios, tendrás que crear un anuncio interesante para atraer leads calificados y para esto vamos a dividir en varias partes nuestro anuncio:
Vamos con nuestro ejemplo práctico…
Título del anuncio
Coloca un título no muy extenso con el nombre del producto / servicio, si quieres puedes agregar algún datos cómo lo localización y/o beneficio, pero sin extederte.
Puedes probar variando el contraste de la imagen, pues tienes que llamar la atención en el feed de quien está viendo los anuncios y una de las forma es aumentando un 30%-40% el contraste de la imagen (puedes modificarlo con Canva, que es una herramienta gratuita que te permite modificar imágenes para los anuncios de Facebook).
Recuerda que puedes hacer una variante en video y en vez de una imagen puede colocar un video, aquí es dónde nace la creatividad y la magia de lo que puedes hacer con Facebook.
Porque puede colocar anuncios de tus vendedores mostrando los detalles, hablando sobre la solución que tienes para tu cliente, mostrando los beneficios del producto y luego invitandolos a la concesionaria a que vean el auto. Te recomiendo altamente que para tu anúncio hagas un video o varios y luego una vez que hagas contacto con tu prospecto se lo envías por WhatsApp.
Imagina a esa persona en su situación ideal como seria…
Quedará un anúncio más o menos así, he agregado un vídeo en dónde tranquilamente puede ser un vendedor mostrando los beneficios y la transformación que le va trear el nuevo “Familia Feliz”.
Un último detalle del anuncio es la pantalla que se presenta luego de que las personas hagna click y que tenemos que configurarlo con un formulario en dónde vamos a indicar cuales son los datos que vas pedir cómo puede ser e-mail, nombre y telefono y hasta preguntas que puedes hacer.
Todo esto que te acabe de comentar lo podrás ver en detalle en este artículo anterior del blog, miralo en detalle, porque es una parte muy importante para la generación del lead.
Podrás ver también que en ningún momento coloqué 4 puertas, motor 1.5 8V, con levanta vidrios y AA, pues este no es un anuncio clasificado como podríamos hacer en MercadoLibre o cualquier otro portal de autos en donde las personas están buscando especificamente autos.
Tenemos que tener en cuenta que estamos entrando en el feed de Facebook de una persona y que de alguna manera tenemos que llamar la atención, pues en ese entorno, no está buscando un auto, por eso tenemos que lograr hacer un primer contacto prolijo y que la persona entienda cuales son los próximos pasos.
Ya hemos hecho todo el proceso para crear un anuncio eficiente para Facebook pero ahora quedan alguna cosas que podemos hacer con las herramientas que nos brinda Facebook.
Cómo por ejemplo, el de guardar un público de las personas que tuvieron interacción con el anuncio para luego encontrar personas semejantes a esas.
Esto te permitirá escalar y mejorar el costo de tus anuncios para nuevas campañas pues el público a que te diriges estará más calificado para ese objetivo.
No te olvides que podemos hacer también anuncios de servicios, como puede ser el mantenimiento del auto de un cliente que hayan comprado hace 6 meses, 12 meses, 18 meses o el tiempo que sea conveniente.
Podemos usar lista de emails de esos clientes para recordarles que tienen que hacer el mantenimiento, obviamente antes los podemos llamar y/o enviarles email, pero si ninguna de esas dos vías funciona también podemos usar Facebook para hacerlo.
“Tengo que descargar diariamente una lista de excel con los leads…”
Quizás el peor y más común problema de Facebook Leads Ads sea la forma con que ellos te entregan los leads. Todos los leads quedan guardados en Facebook y tienes que descargarlos en un documento .csv para poder captar su información.
Algunas empresas tienen que pedir ayuda a sus proveedores de TI o de CRM para que puedan hacer una compleja integración con Facebook y finalmente hacer una gestión más automática de esos leads. Otras como startups y/o PyMES lo hacen descargando una tabla en excel diariamente…¡Un trabajo muy engorroso! Y es en ese punto que muchas empresas desisten de captar leads en Facebook.
Pero bueno, ya avanzamos hasta acá, ¡No te rindas! ?
Te vamos a ayudar a conseguir los tan deseados clientes de Facebook 🙂
Hay una herramienta online muy buena, y muy sencilla, que te permite hacer una integración automática con Facebook. Se llama Zapier.
Con esa herramienta, siempre que llegue un nuevo lead en Facebook, puedes:
1. Accede con tu usuario y contraseña a Zapier y selecciona “Make a Zap”
3. Sigue los pasos hasta que tengas que seleccionar la Fan Page de Facebook y la campaña. Continúa hasta que Zapier diga que está OK.
4. Ahora debes crear el segundo Trigger. En ese ejemplo, vamos a enviar un email automático al cliente. Debes tener una cuenta en Gmail para hacer esto. Selecciona Gmail y después “Send E-mail”.
5. Armamos ahora el mail. Para enviar el mail, vas a usar la datos del lead para saber a qué mail enviar, el nombre del cliente, o en qué producto está interesado.
En el campo “To”, por ejemplo, debes poner la variable E-mail del lead, porque es la casilla de destino del mail. (Zapier te muestra un ejemplo en base al ultimo lead que haya entrado).
6. Debes rellenar el asunto y el cuerpo del mail (en el ejemplo de la imagen puse el nombre del cliente en el texto). Basta hacer click en el botón al lado y elegir la variable del nombre.
7. ¡Listo! Sigue los pasos y clickea “Finish”. ¡Tu integración va a estar activa!
En menos de 10 minutos configuraste una integración que va a acelerar y mucho el proceso de captación de leads y va a sorprender al cliente por recibir una respuesta tan rápida. ?
Es importante que sepas a dónde van tus leads, hemos visto muchos casos de listas de Excel que se cargaban al otro día o algunos días después.
Bien sabrás que el tiempo de respuesta es vital, esto destruye cualquier tipo de inversión que puedas hacer en cualquier canal.
Por eso es importante:
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