Embudo de ventas: ¡qué es, cuáles son las etapas y cómo diseñar uno!

Comprenda qué es embudo de ventas y consejos para lograr objetivos con esta herramienta. ¡Conoce los beneficios y mejora tu negocio!

El <strong> embudo de ventas</strong> es un modelo estratégico que hará que tus acciones comerciales y de marketing sean más asertivas, así como te ayudará en la captura y fidelización de clientes. 

Contar con un embudo de marketing es fundamental para el desarrollo de estrategias de preventa y customer success, lo que aumentará la tasa de conversión de leads a clientes y ganará la lealtad de los clientes ya existentes. 

En este artículo te guiaremos a través de todas las etapas del embudo, ¡para que puedas planificarte y utilizar herramientas eficientes en cada una de ellas!

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de conversión es un concepto antiguo que apareció por primera vez hace 120 años.

Durante sus inicios, el modelo se centró en el profesional de ventas y su papel como guía en la conversión del lead a cliente. Posteriormente, se adaptó para también considerar la importancia del profesional de marketing en sus etapas.

Actualmente, el concepto también se conoce como embudo de marketing digital y sirve de guía para acciones estratégicas, que van desde el primer contacto con el consumidor hasta la atención personalizada y fidelización de clientes en la postcompra. 

El modelo se ha convertido en un concepto primordial del inbound marketing por su representación fiel y didáctica del proceso de compra, que transforma al consumidor en cliente. ¡Entiende las etapas y aprende a cómo crear tu propio embudo de conversión!

¿Cuáles son las etapas del embudo?

Este modelo estratégico se basa en el supuesto de que la venta se realiza por etapas y que se deben aplicar diferentes estrategias a cada una de ellas. Por ejemplo, una acción que demostró ser exitosa en la primera etapa del embudo incluso puede ser perjudicial en otro momento. 

Por lo tanto, es esencial conocer las características de cada etapa del embudo. 

Parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento

Esta es la primera etapa del embudo, su entrada y la fase de concientización del consumidor. 

Hasta entonces, la persona no conocía tu marca y no era consciente de su necesidad de tus productos y/o servicios. En el momento en que entra en contacto con tu empresa, se da cuenta de esta necesidad. 

En esta etapa, tu papel es educar al futuro cliente, para que comprenda mejor su necesidad y descubra cómo satisfacerla. 

Hay varias estrategias que se pueden utilizar en esta etapa. Debido a esto, elegimos un artículo completo de preventa a que puedes consultar.

Medio del embudo: reconocimiento de problemas

Aquí, el consumidor ya sabe que tiene una necesidad y estudia las formas de satisfacerla. 

En esta etapa, ya está familiarizado con tu marca, pero también está en contacto con otras empresas, ya que aún no sabe cuál es la mejor solución. Por lo tanto, es importante que lo ayudes en esta búsqueda, al crear una relación de confianza. 

Cuando finalmente tome la decisión de compra, ¡se acordará de ti y de tu ayuda!

Fondo del embudo: decisión de compra

En esta etapa, puedes emplear estrategias de marketing más agresivas, al darle publicidad de forma directa a tus productos y/o servicios, así como también para llamar la atención sobre tus ventajas. 

El consumidor ya está familiarizado con tu empresa y la considera una referencia en la materia. Por lo tanto, ¡basta ser directo y sincero para garantizar su alianza! 

¿Cómo crear tu propio embudo de ventas?

Cuando se trata de cómo atraer clientes, el embudo de ventas es didáctico y muy eficiente. ¡A continuación traemos algunos consejos para que puedas crear el tuyo!

1. Define el proceso de compra

El primer paso es la estructuración del embudo de ventas. 

El proceso de compra del cliente tiene sus peculiaridades en cada organización. Por lo tanto, es importante consultar con tus clientes y entender qué les motivó a realizar la compra y las dificultades que puedan haber encontrado. 

2. Define hitos para cada etapa

Al definir el proceso de compra, es posible definir hitos que, cuando sean alcanzados, representen la transición del consumidor de una etapa a otra. 

Por lo tanto, es posible determinar con mayor claridad el momento en que cada lead se encuentra y el tiempo que tomará hasta su conversión, lo que permite un mejor seguimiento de los resultados y la optimización del proceso de compra. 

3. Establece metas

Define metas a ser cumplidas por los equipos de marketing y ventas. Además de motivar a tus colaboradores, te proporcionarán una imagen más clara de los resultados obtenidos a través del embudo de ventas.  

¿Qué estrategias se deben adoptar en cada etapa?

Cada etapa presenta sus peculiaridades. Por lo tanto, es importante conocer las estrategias ideales para cada una y las herramientas que pueden aumentar su efectividad. 

Visitantes

En la parte superior del embudo, el consumidor sigue siendo un visitante, y visita ocasionalmente tu sitio web, red social o anuncio. Por lo tanto, es importante respetar su momento y no presionarlo para que tome la decisión de compra. 

Comienza a construir una relación con él, al ayudarlo a identificar su necesidad y determinar la mejor solución para satisfacerla. El marketing relacional es una herramienta muy eficaz en esta etapa. 

Esto puede hacerse mediante la publicación de contenidos informativos como ebooks y artículos o webinars y pequeños cursos gratis. Recuerda obtener los datos del consumidor a través de formularios de registro. De esa manera, podrás mantenerte en contacto. 

Leads

En el medio del embudo, es posible pasar a un enfoque más directo, al difundir contenidos no sólo informativos, sino que también aborden sutilmente tus servicios y productos. 

En esta etapa, es importante fortalecer tu relación con el lead y presentarte como referencia en el área, para que te recuerde en el momento en el que decida realizar la compra. 

Algunas maneras de fortalecer tu relación con el lead son el SMS marketing y el WhatsApp marketing. Con ellos, aumentarás el alcance de tus mensajes y no dejarás que el lead se enfríe. 

Ahora que sabes qué es el embudo de ventas y cómo aplicarlo, ¡asegúrate de utilizar esta herramienta para mejorar los resultados de tu negocio y ganar más clientes! 

Escrito por

Zenvia

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