El MITO del Vendedor Digital【2022】

El canal offline y online se unifican. Entérate de las últimas tendencias y aprovecha este cambio (antes que lo haga tu competencia).

¿Conviene montar un equipo exclusivo para el canal online?

Varios clientes nos han consultado sobre si conviene, o no, montar un equipo exclusivo para administrar el denominado canal online.

Es decir, un grupo que se especialice y reciba el 100% de los consultas que se generan por Internet y lo trabaje por su cuenta, o lo derive a un segundo equipo de venta.

Cuando me preguntan esto, me gusta hacer el siguiente ejercicio con nuestros clientes…

¿Qué le diríamos a un empresario si en 1910, durante plena explosión del automóvil a motor, nos preguntara qué hacer con sus choferes de carrozas tiradas a caballo?

¿Les hubiéramos recomendado armar un grupo de choferes especializados en manejar autos, y que la mayoría de sus otros choferes sigan usando caballos?

¿O que los choferes de carruajes hagan una parte del trayecto junto al pasajero, y los de automóvil el resto del viaje?

Lo más correcto hubiera sido explicarle lo que estaba sucediendo y guiar su empresa hacia el nuevo modelo de transporte, enseñándoles a los choferes a manejar los nuevos medios y dándoles las herramientas correctas. ¿No?

Este ejemplo me parece interesante para mostrar lo que está sucediendo con las fuerzas de venta en la actualidad.

Los datos hablan por sí solos

Pero no hace falta que me crean a mí. Repasemos lo siguiente:

• De acuerdo a Google, el 91% de los compradores buscan en internet antes de comprar. ¡Es decir, prácticamente no existe más el «comprador digital» (como muchas veces nos dicen los vendedores)! Todos somos detectives digitales, que buscamos por diversos canales para tener la seguridad necesaria antes de hacer una compra valiosa.
• Las visitas en persona a los showroom están cayendo exponencialmente. Las estadísticas son muy claras respecto al cambio: por ejemplo en EE.UU. hace 10 años, un comprador visitaba 5 concesionarias en promedio antes de comprar su auto nuevo. Hoy esa misma persona visita menos de 2 (incluso para autos usados)! Este patrón —que se repite en todas las industrias— se explica porque la gente prefiere buscar desde la comodidad de su casa antes de visitar en persona.

• Incluso en EEUU, donde desde hace muchos años se usan modelos de venta exclusiva a internet (a través de diversos sistemas, como ser BDCs o Internet Sales Teams), este paradigma está cayendo en desuso rápidamente. Lo digital no es un nicho. Lo digital es todo. Ante la baja de visitas en persona, los negocios transforman sus equipos de venta haciéndolos «todo-terreno», aprovechando las nuevas tecnologías. Cada vez más, entienden que las personas que visitan en persona, antes o después, lo hacen también por la web y por lo tanto no tiene lugar esa separación. Montar equipos diferentes pierde sentido económico y práctico.

Y esta es sólo la foto actual… imaginen lo que vamos a estar viendo en 5 años.

¿Conviene entonces armar un equipo especializado en el canal digital? La incómoda respuesta es que los vendedores y las empresas que no se adapten al uso de tecnología serán desplazados.

Tu equipo de ventas tiene que ser único y 100% amigable con lo “digital”, entendiendo que los consumidores son, en definitiva, los mismos. Cualquier esquema alternativo es un parche a la solución real.

“Se trata de supervivencia. Así como ya no existen compradores “no-digitales” (
¿cuántas personas conoces que no usen WhatsApp?), dentro de poco tampoco existirán vendedores “no-digitales”.

¡Y si nos quedan dudas, preguntémosle a los conductores de carrozas a caballo qué opinan al respecto! ?

¿Tienes alguna sugerencia o tema sobre el que te gustaría que escribamos? ¡Escríbenos a [email protected]! ?

Este artículo fue originalmente posteado en Medium.