Jornada del cliente: qué es y cómo estructurar los pasos de la estrategia
El viaje del cliente mapea la ruta de compra del usuario. ¡Aprende todo sobre esta estrategia y la importancia de este proceso para tu negocio!
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Webinar de la serie Como Atraer, Convertir y Encantar a Tus Clientes ✅ Te contamos el cambio del esquema tradicional al digital en las concesionarias
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Desde el fondo del mar emerge una Zenvia Conversion, para revelar los secretos más profundos para que puedas atraer, convertir y por supuesto llegar a convertirse a tu equipo en tiburones dentro del concesionario y conquistar los clientes que siempre quisiste.
Este post es una parte de un Webinar de la serie Cómo atraer, convertir y encantar a tus clientes, y vamos a contarte nuestra experiencia en dónde quisimos compartir los puntos más importantes con el fin de cambiar el esquema tradicional que manejan todas la concesionarias, para presentarles la realidad en la era digital.
Es importante resaltar que al atraer tu clientes online, debes conocer los canales de comunicación con tu cliente y a su vez al pensar en la creación de estrategias de atracción puede haber muchas variantes.
Pero en este caso no te vamos a enseñar cualquier estrategia; te enseñaremos cómo diseñar la más apropiada dependiendo de tu cliente.
¡Recuerda: Cada cliente es un mundo diferente que debes conquistar! Así que sin más preámbulos, te invitamos a navegar en nuestro océano de conocimiento.
¡Solo por esta vez te revelaré mis secretos..shhh!
Un error muy frecuente que observamos en las empresas es la comunicación errónea y la aglomeración en temas publicitarios, lo que se entiende como: promociones, descuentos, campañas, etc..
Muchas veces este tipo de campañas no causan en el interesado el efecto que en realidad se espera.
Por el contrario, abruman al cliente, no le brindan la solución que debe ser o ya pasan desapercibidas.
Por eso muchos prospectos se van y se pierden en el intento.
Con todo esto, no queremos decir que la forma de hacer marketing este equivocada, sólo que no es la única manera de llevar a cabo y creo que en la era digital debes conocer otros caminos.
Estamos aquí para calmar esas olas fuertes y retornar la calma en el nivel de ventas.
Presta atención a este paralelo fundamental para aportar contenido de valor a tus clientes, todo ha cambiado, Internet ha sido un antes y un después pero al día de hoy vemos que muchos equipos de ventas no han notado.
Por eso aquí te traemos esta comparación:
Antes de InternetPor eso, hoy en día para tener más impacto, se hace fundamental, aplicar correctamente y tener conocimiento del uso de herramientas tecnológicas para poder conseguir contactar a tu cliente lo más rápido posible.
Este punto es de vital importancia, no puedes atraer a un pez de agua salada, cuando lo que quiere es vivir en el agua dulce porque le hace bien para mantener firme las escamas.
Con lo anterior, queremos hacer énfasis en que lo importante para un cliente no necesariamente va a ser lo importante para ti como vendedor.
El orden de las prioridades es diferente, así que, debes dirigirte de manera correcta para lograr el impacto que esperas.
Por ejemplo: una mamá que es pasiva, tranquila y le gusta un ritmo de vida no tan acelerado, tendrá en mente un auto que se adecúe a estas características. Por tanto, como vendedor no sería correcto ofrecerle un auto que sea totalmente lo contrario a lo que ella quiere.
Y a su vez, si una persona joven gusta de la velocidad, potencia de motor o un carburador con especificaciones técnicas; es completamente errado brindar la misma información que ofrecería a la mamá pasiva.
Con este ejemplo ilustrativo, vemos los polos opuestos en cuanto a gustos y necesidades se refiere en el tema de Marketing.
¿A quién le hablas? ¿A quién le quieres hablar?
En el punto anterior, veíamos los polos opuestos, ahora veremos la manera diferente de abordar un cliente. Lee atentamente está historia para comprender lo que te queremos enseñar.
Durante la historia de la humanidad; el ingenioso Hidalgo Don Quijote de la Mancha, ha sido el libro con más lectores, pues su forma de vivir las aventuras de caballeros y dragones, atrapaba la atención de miles y millones de personas.
De manera curiosa, en los molinos de viento, Don Quijote veía a gigantes de brazos largos, mientras que Sancho Panza veía lo que en realidad eran “molinos de viento”.
Con esta metáfora, queremos enseñarte la manera en que debes mostrarle el camino de compra a tu cliente para atraerlo y así poder encantarlo.
Si tu cliente quiere ser un ejecutivo reconocido, debes hablarle en su idioma.
Así como Don Quijote, que veía un mundo de fantasías; tú como vendedor debes entrar en el mundo de tu cliente, formar parte de él, ayudándolo a visualizar su sueño y convirtiéndolo en realidad.
Créale un universo paralelo, donde se sienta totalmente satisfecho. De esta manera lograrás captar su atención.
Comunícate a la persona que él quiere ser, no a la persona que es.
Muéstrale la manera en que tu producto cambiará su vida y lo llevará al punto que él quiere. “Llega a la yugular del cliente”.
El mar es tan extenso y sus aguas tan profundas, que una Zenvia Conversion puede extraviarse si nadie le muestra el camino correcto.
No sólo es conocer su necesidad, es indispensable estar en su lugar para entender a la perfección lo que el cliente busca; de esa manera se puede orientar, educar y enseñar que el producto ofrecido es la mejor alternativa del mercado.
Para interactuar con el cliente, es necesario conocer a fondo la mayor información que se pueda extraer.
La mejor manera para lograrlo, es una corta entrevista con puntos relevantes, los cuales mostrarán un panorama con la amplitud suficiente del motivo para adquirir el producto.
Así se encantará al cliente y se le suministrará la información realmente importante para él.
Algunas pautas para esta entrevista pueden ser:
El camino más directo para endulzar un oído que no quiere escuchar, es persuadir al cliente desde su necesidad.
Marcará la diferencia si tú como vendedor te ganas la confianza del prospecto y logras conocer las motivaciones que menciona en su entrevista e incluso las que no.
Recuerda: “No sólo es trabajar en cerrar la venta, es mostrar lo que al cliente le llama la atención según sus necesidades y prioridades”
¡Adecúate a las necesidades de tu cliente y tu venta será exitosa!
Una vez cuentes con la información básica, entrégale un contenido que sea de su total agrado, que se sienta complacido con tu atención.
Enséñale el diferencial de ese producto específicamente, llama toda su atención y enfócate en ello; es valioso para un cliente que le muestres la razón del porqué ese producto es sólo para él y para nadie más.
Tus clientes felices, te traeran más clientes felices…
Es de gran ayuda, apoyarse en testimonios de clientes felices que hayan adquirido un producto similar o donde hayan transcurrido varios meses después de su compra.
Existen varias opciones de generar contenido, estas son un abrebocas para lo que se puede aplicar y si logras mantenerte en este punto, estarás muy cerca de concluir tu venta.
Comunica información de su completo interés
En el caso de las concesionarias de autos, antes de que el cliente pregunte, puedes sorprenderlo con información adicional que no se haya tratado anteriormente, y podemos asegurar que será la cereza en el pastel. Para ello, te aconsejamos hablar de:
Entre más información suministres a tu cliente, cubrirás de manera total sus inquietudes y no dejarás espacio para la duda.
Diseña un modelo de entrevista para generar datos que te ayuden a encontrar a tu cliente ideal.
Para ello, la forma más idónea es formular preguntas que conlleven a respuestas cerradas, así podrás tener tu información a la mano cuando desees.
En este punto, lograr una entrevista con el cliente, te dará resultados verídicos y nosotros lo hemos comprobado, ahora queremos que TÚ mismo, implementes este ejercicio, recuerda que lo importante es generar al cliente un contenido que lo atraiga por su valor.
Sé el encantador de clientes en tu área.
Acá algunos ejemplos de cómo hacerlo:
Para que el mensaje que se quiere transmitir, llegue al cliente de manera clara, es imprescindible, saber el perfil tecnológico que aborda, los canales de comunicación donde se puede encontrar y a que hora lo hace.
Lo más importante, experimenta todo lo que te comentamos aquí!
Estos son las algunas opciones más visitadas por las personas:
Tienes que saber el motivo por el que tu cliente adquiere un auto, es para él mismo, su hijo, esposa, etc…
Así que no se puede descartar esta opción al momento de hacer la entrevista.
Tus clientes tienen miedo, siempre existe el miedo a alguna cosa, como puede ser a los repuestos de carros importados desde Asia, a que el carro no sea seguro, a que gaste mucho combustible, a que los respuestos sean caros, a que no pueda financiar el auto completamente, etc.
Recuerda que cada perfil es diferente, y debes adecuar tu base de datos a ello. Lo que para algunos son miedos, pueda que para otros no lo sea así.
Aquí te deamos algunas ideas:
Saber que no le gusta a tu cliente es clave…
Podemos destacar los tiempos de entrega, la rapidez y cumplimiento, y por qué no grabar testimonios de familias. Este tipo de contenido, generan confianza y tranquilidad al cliente.
Aquí más ideas:
A partir del conocimiento e interacción con la información de los entrevistados; se cuenta con material valioso que con garantía, atraerá, convertirá y encantará a tus clientes.
Ideas para esta pregunta:
Ahora esperamos que puedas tomar alguna de estás ideas y ponerlas en práctica, comienza de a poco tomando algunos conceptos que puedan encajar en tu negocio y aplicalos hoy mismo!
