Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Te comparto algunas claves para mejorar tus anuncios en Zona Prop: todos los secretos que como dueño o gerente de ventas de inmobiliaria debes saber.
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En este artículo te comparto algunas claves para publicitar tus anuncios en plataformas de e-commerce. Secretos que los mejores gerentes de ventas de Real State deben saber.
En los últimos años las plataformas e-commerce se convirtieron en los principales sitios de anuncios inmobiliarios. Casas, departamentos, emprendimientos, quintas, alquileres, compras… Todo tipo de inmuebles están allí.
Parece sencillo: algunos simples clicks desde tu hogar o tu oficina y tu aviso llegará a un público enorme. Portales como icasas.mx, propiedades.com, MercadoLibre, ZonaProp y OLX reciben más de 3.000.000 visitas por mes.
Sin embargo, para jugar en las grandes ligas, debes aprender a destacarte entre las más de 300.000 propiedades publicadas en este tipo de portales.
¿Te preguntaste alguna vez por qué un cliente miraría tu aviso y no otro? Si te respondes correctamente ese sencillo pero fundamental interrogante, te llevarás a conseguir el éxito en tus ventas.
En Zenvia Conversion trabajamos para agilizar procesos de ventas por intermedio de una app completamente mobile y estamos en contacto constante con nuestros clientes. Muchos de ellos son gerentes del rubro Real State que desean implementar la tecnología para mejorar sus procesos.
Y cuando comenzamos a compartirles nuestra experiencia, vemos que gran cantidad de equipos de ventas de propiedades no le dan la debida importancia al modo en que publican sus anuncios en sitios de e-commerce.
Te ayudaré entonces. Existen distintos tipos de avisos en una plataforma de e-commerce. Sin embargo de nada sirve que elijas la mejor categoría si no la utilizas a tu favor.
¿Qué significa usar bien una publicación en sitios de e-commerce?
Al elegir una propiedad, el cliente pone en juego muchas e importantes motivaciones. Sé que se trata de un bien adquirido a largo plazo y que probablemente las propiedades que compre a lo largo de su vida se cuenten con el dedo de una mano.
Es una decisión importante en la vida de las personas y tu aviso debe estar a la altura de las circunstancias.
En este artículo te revelaré algunos secretos que harán que tu propiedad sea vista y consultada en sitios e-commerce.
Existe un dicho popular que suelen repetir las madres y abuelas: “Quien ríe último, ríe mejor.”
Aplicado a nuestro caso, significa que de nada sirve que subas rápido tu inmueble a un sitio y que luego no lo vea nadie. Deber tomarte el tiempo necesario para que la publicación sea elaborada según estos consejos que voy a darte. Hablo de dos pasos consecutivos:
Es como construir un edificio: comenzamos por las bases para que esté bien sostenido y trabajemos para que lo que viene después sea sólido, hasta el final. Te invito a poner manos a las obra.
Imagina a los sitios e-commerce como una góndola del supermercado. Tú paseas por el sector de galletas y hay mil paquetes de formas y colores distintos, con diferentes ingredientes y características nutricionales. Los precios pueden ser similares y moverse dentro de una misma franja de valor. Pero tú, ¿Cuál eliges y por qué?
Con los inmuebles sucede algo similar. Hay muchos inmuebles con precios en el mismo rango y en zonas parecidas. Tu anuncio debe diferenciarse a través de su calidad.
En ese momento entra a jugar el trabajo y la responsabilidad del vendedor o agente inmobiliario, y ya no tanto la del portal.
Si bien en algunos de estos sitios hay posibilidad de destacar avisos invirtiendo un poco más de dinero, en este artículo te hablaré de todo lo que queda en manos de tu vendedor para concretar la venta de una propiedad.
Te hablaré de cómo mostrar mejor tu anuncio. Si ya aprendiste el paso 1 y lo has puesto en práctica, puedes saltar directamente al paso 2.
A- Una imagen vale más que mil palabras
Si los precios son competitivos, la foto de portada es el diferencial de tu anuncio. No tienes excusa para no cumplir con este requisito: hoy la mayor parte de los teléfonos tienen una buena cámara incluida.
Te daré algunos consejos de amigo para cuando publiques tus fotos en propiedades.com, icasas.mx y otros portales e-commerce:
B- Incluye videos en tus publicaciones
Si bien lo más visto en sitios como OLX, Zonaprop y MercadoLibre suelen ser las fotos, son interesantes también los videos, en especial las vistas 360 de la casa o departamento que muestren el entorno.
La ventaja: puedes hacer que el comprador comience a sentirse allí.
Mira este ejemplo
¿Qué te parece? Has podido conocer el departamento en detalle sin moverte de tu computadora o teléfono. En mi experiencia, hasta he podido imaginarme sentado en ese sillón.
Recuerda: el cliente es curioso. Muéstrale lo mejor que tengas.
C- Brinda información útil y veraz desde el título
Es conveniente dar la información concreta que el cliente busca en el título, en un golpe de vista, antes que entusiasmarte con raptos de creatividad.
Quiero mostrarte un ejemplo de títulos de publicaciones de inmuebles:
Mal título: Entrega Inmediata – Etapa 1! Gran Oportunidad de Casa en Nuevo Complejo Decs Tortugas
Buen título: Casa en Decs Tortugas, 3 dormitorios, 2 Cocheras, 104m2.
Una vez que te asegures de tener tu título, chequea que en el cuerpo principal del anuncio haya información pertinente para tu cliente. Según las mejores publicaciones que he visto por ejemplo en Zonaprop y OLX, los tópicos que no deben faltar en el anuncio son:
D- Actualiza tu aviso
Debes evitar a toda costa que algún inmueble aun figure en un portal e-commerce cuando ya se haya vendido o esté en proceso de venta. Para el comprador es muy frustrante enamorarse de una propiedad y que cuando le den ganas de verla ya esté señada o incluso vendida. Creeme, me ha sucedido: es como si te rompiesen el corazón. El cliente se hará una mala reputación de tu empresa.
Lo mismo aplica para el precio. Si fue actualizado, cámbialo en tu aviso. Una publicación con un precio irreal es engañosa y espantará potenciales compradores.
Lo importante es que el cliente interesado en adquirir su próxima propiedad te encuentre en esa vistosa, surtida y útil vidriera que es un sitio e-commerce.
Claro que si crees que internet no es lo tuyo y encuentras el uso de Zonaprop muy complicado para tu negocio, también puedes volver a la vieja usanza y publicar tus anuncios en medios analógicos (diarios, revistas, televisión, radio).
Me consta que todavía hay clientes que prefieren esas vías de contacto más tradicionales. Sin embargo, la tecnología es el futuro…
¿Qué tal si pruebas? ¿Qué tal sin combinas lo bueno de aquellos métodos más tradicionales, como el trato personalizado, la buena disposición y la empatía con el cliente, para sumergirte en lo útiles que pueden ser los avances tecnológicos?
La tecnología está ahí para facilitar la vida. Te garantizo que será una experiencia muy rendidora para tu negocio y que sin dudas funciona en el rubro de Real State. Mi consejo es que lo intentes.
Si estás leyendo este texto es porque buscas mejorar tus ventas, ¿Verdad? Ya publicaste las mejores fotos de tus propiedades y escribiste los mejores textos con la información necesaria. Pero eso solo no concreta una venta. Déjame hablarte de los factores que no debes descuidar a partir de este importante momento.
A- Contesta rápido al interesado
Es casi una ley: cuanto más rápido tus vendedores se contacten con la persona interesada que dejó sus datos en el anuncio de un sitio e-commerce, más altas son tus posibilidades de venderle. Pero si ese paso se demora, el cliente se frustrará, y con él la posible venta.
Lo sé: crees que exagero.
Imaginate que es sábado al mediodía. Tienes mucho hambre y entras en una rotisería con la intención de llevarte una porción de comida recién hecha. Quieres ir a tu casa a almorzar mientras ves tu serie preferida.
Pero la tienda está llena de gente, hay un solo vendedor, vas a tener que esperar a que te atienda y además el plato que quieres aún está por entrar en el horno. ¿Cuál es tu reacción? Seguramente irás a otro negocio. Pues tu prioridad es satisfacer tu hambre.
Lo mismo sucede cuando tu vendedor tarda varios días en contestar a un interesado. Quien está buscando su propiedad en un portal e-commerce tiene abiertas varias pestañas de su navegador.
En Internet, la inmediatez se vuelve un valor importante a la hora de concretar una venta.
Esto me consta porque en Zenvia Conversion trabajamos para mejorar ese ítem. Algo que puede ayudarte es Zenvia Conversion.
A través de este sistema, no solo ganas rapidez sino que además puedes distribuir tus leads entre grupos de vendedores. Los gerentes pueden asignar leads por grupo específico y así elegir que determinados leads vayan a un sector específico de la empresa.
De este modo, colocas en el aviso de icasas.mx, propiedades.com o Zonaprop, el teléfono de tu inmobiliaria, el cliente se comunica a tu número oficial y la llamada es derivada a un vendedor experto en este ítem.
Te olvidas de la demora, falta de atención e incluso de derivarla.
B- Brinda respuestas personalizadas
No es una buena experiencia para el cliente recibir una respuesta automática. Para cada interesado puede haber un punto importante distinto a conocer sobre la propiedad que se ofrece a través de sitios de e-commerce.
Piénsalo: mientras para ti en una casa puede ser importante si tiene pileta en buen estado y parrilla en el jardín, para tu amigo puede ser primordial que la propiedad esté cerca de colegios o que tenga un sistema de seguridad en toda la cuadra junto al resto de los vecinos.
¿Cómo podrías cubrir los intereses de todas las personas mediante una simple respuesta automática? Permíteme decirte que eso es imposible. Sé por experiencia que a los compradores no les agrada hablar con máquinas.
Estás allí para ayudar al comprador, no para desilusionarlo con un mensaje automático que lo trate como uno más. Hazlo sentir apreciado. Tus vendedores deben estar allí para él.
C- Sácale el jugo a cada pregunta
El cliente interesado ha llegado a tu vendedor. ¿Vas a responderle sólo lo que quiere saber y vas a dejarlo ir así, sin más? En este punto entra en juego el speech de ventas de tu vendedor, cuyo objetivo es que se aproxime a buscar el Próximo Paso de Venta (PPV).
Recuerda: no tiene sentido responder la duda de tu vendedor sólo para informarle lo que desea. ¡Lo que buscas es vender, no informar!
Si tu vendedor ha creado buenas publicaciones para un sitio e-commerce, ha cargado las mejores imágenes con datos actualizados y ha contestado respuestas con inmediatez, ¿vas a dejar que solo se limite a contestar dudas sobre la zona donde está ubicada la propiedad?
Sería una pena que suceda eso. Sé que no ocurrirá porque comprendes que lo esencial es buscar un Próximo Paso de Venta (PPV).
El mercado está en plena evolución de los portales web de búsqueda de propiedades, que destierran definitivamente a las búsquedas en clasificados en medios gráficos (diarios, revistas) y a las visitas personalizadas a las inmobiliarias. Sitios como icasas.mx, propiedades.com, MercadoLibre, OLX y Zonaprop concentran la mayor parte del mercado en Latinoamérica.
Puedes elegir no estar en sitios e-commerce, pero el resultado de esa decisión es bastante triste: te posicionará en un escalón por debajo de tu competencia. Te aconsejo que no dejes que eso pase.
Poco a poco, la evolución de los portales de búsqueda tanto de autos como de Real State mejora y evoluciona hacia la posibilidad de realizar procesamientos de pago online. No es mi objetivo ocuparme de ese tema ahora, sin embargo, si vendes propiedades en Latinoamérica debes saber que estos sitios están entre uno de los tres portales más visitados entre quienes buscan estos bienes.
Es cierto que allí también está tu competencia. Lo mejor que puedes hacer es observarla de forma exhaustiva y tratar de mejorar desde la elaboración de buenos anuncios y la atención de tus vendedores a los potenciales clientes.
Además de todas las herramientas que te mencioné en este artículo, déjame contarte que desde Zenvia Conversion puedo aportarte un plus. Zenvia Conversion es una herramienta de comunicación ágil, que te permite contactar inmediatamente con los interesados que recibes a través de sitios e-commerce, además de crear un vínculo de confianza mayor.
De este modo, agilizas la comunicación de tu vendedor con el cliente. Centralizarás tus leads en Zenvia Conversion y podrás gestionarlos de la manera más eficaz.
