¿Existen los CRM para empresas pequeñas?

Los sistemas de CRM tienen al menos 30 años en el mercado, pero aún existe la polémica acerca de si sirven o no para empresas pequeñas. Descubre cuál es la solución para las fallas que experimentas en tu negocio.

Lo escuchas en miles de reuniones y lo lees cada vez más seguido en redes sociales: el manejo de CRM es una de las piezas fundamentales para que una empresa funcione bien.

Sin embargo, la realidad se da de bruces con esta afirmación tan categórica cuando encuentras que los vendedores de empresas pequeñas y medianas no ponen en uso el CRM solo por prejuicios. ¿Te ha pasado?

Al charlar con algunos clientes, encuentro que contemplan al CRM como un software complicado de implementar por los vendedores y caro de costear para los dueños de la empresa. ??

Los sistemas de CRM tienen al menos 30 años en el mercado, y aún sigue existiendo la polémica acerca de si sirven o no para empresas pequeñas.

Mitos y verdades sobre tipos de CRM 

Es claro que estas dos suposiciones están basadas en consideraciones negativas. Traigo entonces una buena noticia: ninguna de las dos son 100% ciertas.

Conviene desamar algunos mitos sobre la CRM definición y para eso, desde Sirena trabajamos en este artículo ???

Antes de comenzar, es esencial tener en cuenta que:

1. El objetivo de poner en práctica un CRM siempre beneficiará la relación de tu empresa con los clientes y por ende se traducirá en más ventas y mejor atención
2. No es tu empresa la que debe adaptarse al CRM sino al revés: el sistema debe facilitarte tu modelo de negocios.

Como sabes, es posible englobar dentro de CRM a softwares, programas, herramientas y aplicaciones a través de los cuales las acciones de los vendedores de tu empresa quedan en un espacio compartido por todos sus integrantes.

Tanto las llamadas como las tareas, notas, mails, charlas de WhatsApp y leads provenientes de tus redes sociales quedan entonces como información disponible para toda la empresa.

Esto toma mucha relevancia en la actualidad, cuando los canales de ventas se multiplican a pasos agigantados. Cada vez es más frecuente problematizar la omnicanalidad.

¿Te ha pasado perder algunos leads tan solo por estar desorganizado con tus vendedores y el tráfico que ellos reciben? El clásico problema de estar superados por los datos.
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Mira las estadísticas de un reciente estudio realizado por Hubspot:

Hago todo bien pero el software CRM igual falla 

Tranquilo: he visto este caso varias veces.

El reconocido autor Paul Greenberg, experto en Marketing, advierte que es necesario pensar incluso en el Social CRM como una estrategia para conocer a los clientes a través de todo lo que nos han contado, sin importar el medio que sea.

Y es que el CRM tiene como objetivo facilitar la integración de la empresa para mejorar la relación con la pata más importante de tu compañía: el cliente.

Aportarles a nuestros clientes eso que desean, de la forma en que lo desean para que no piensen en la competencia es, en palabras de Greenberg, la función del CRM.

Estamos muy bien de teoría hasta aquí. Pero finalmente los vendedores de empresas pequeñas suelen ponerse reticentes a implementar estas nuevas herramientas que no les muestran de entrada sus beneficios.

Los entiendo: ¿quién desea perder el tiempo en el manejo de CRM si no está convencido de que le redundará en éxitos de ventas?

Para muestras, bastan estas estadísticas, también elaboradas por Hubspot:

Está claro: invertir en un sistema de CRM no es prioridad en las empresas.

En contraposición a esta tendencia, está comprobado que las empresas que dan lugar a la experiencia del cliente generan más de un 60% de ventas. ?

¿Qué hacer, entonces? 

Repasemos rápidamente algunos de los tipos de CRM más conocidos y utilizados por empresas medianas. Algunos CRM de ejemplos:

• Salesforce CRM. Es una de las soluciones más populares en este campo, usado por más de 150.000 empresas en todo el mundo.
• Zoho CRM. Es intuitivo y fácil de usar para tu personal. Ofrece una versión gratuita y otra con un precio flexible que puede pagarse mensual o anualmente.
• Suma CRM. Es otra opción sencilla de usar. Su fuerte es la solución en la administración. Tiene versión gratuita pero solo por 20 días.
• Molecule CRM. En línea con los anteriores, es sencillo de usar y de manejo intuitivo. Sus fuertes: permite llevar el sistema de facturación de tu empresa, incluso el control de stocks, compras, ventas, pedidos y hasta tesorería. Se destaca su integración con otros programas, como Skype.
• Nube CRM: Entre sus fuertes están la movilidad (se puede acceder desde cualquier ubicación y cualquier dispositivo, en caso de que no estemos en la oficina) y permite comunicar a todos los departamentos de la empresa (comercial, financiera, de producción, incluso post-venta).

Suena maravilloso, ¿verdad? ¿Por qué entonces las empresas pequeñas encuentran limitaciones en el uso del CRM?

Según un estudio citado por la revista CIO, se estima que la tasa de fracaso de los proyectos de CRM alcanzan a un tercio. ??

Las fallas no suelen ser técnicas y pueden abarcar un abanico de cuestiones que van desde problemas de integridad de datos a limitaciones tecnológicas, pasando por la relación entre distintas áreas de las empresas.

Todos los casos tienen en común que el CRM no ayuda a que el negocio crezca.

Veamos una serie de desventajas:

1- El proceso de puesta en marcha del CRM es engorroso. Esta tortuosa experiencia consta de varios pasos:

• La preparación del terreno para usarlo.
• El análisis de las necesidades de distintos sectores de la empresa.
• La implementación, es decir, la configuración de la aplicación y del planteamiento.
• La puesta en marcha en sí misma, que incluye la formación de usuarios.
• La gestión de la transición, que al comienzo puede sentirse como una suerte de “efecto limbo”.

3- Los equipos suelen plantearse demasiados objetivos que el software no les solucionará, ya que el inconveniente suele estar en otro lado. A menudo pierden el foco y no saben claramente qué desean.

4- Se suele olvidar que el CRM es solo una herramienta, y como tal, hay que tener un equipo humano detrás que la sepa direccionar en torno a sus objetivos de ventas. Por eso advertimos que el problema del fallo no es técnico.

Y… ¿Cómo darte cuenta que el CRM que elegiste está fallando, antes de que sea demasiado tarde?

Veamos algunas pistas que tienen que ver con cuestiones más subjetivas, de trato entre el personal, y no tanto con lo técnico. Poner el ojo en los usuarios y sus hábitos de trabajo clarificará las cosas.

• En tu empresa sigues sin lograr que el área de marketing trabaje en conjunto con el de ventas en pos de cuidar al cliente. Si tu CRM es funcional a tu empresa, debería servir como un “puente” entre ambos sectores, que se integren en verdad.
• Chequea las expectativas de los usuarios del CRM. ¿Se involucraron lo suficiente?
• Este es un factor clave para el éxito del proyecto. Es probable que, por ejemplo, los vendedores que ahora se quejan del fracaso del CRM, hayan sido quienes lo boicotearon desde el comienzo. En suma, no hubo verdadero trabajo en equipo.
• Aquellas expectativas, ¿fueron acordes con la realidad? Es probable que esas expectativas solo se pudiesen satisfacer mediante un fino trabajo personalizado con los clientes y no con el CRM, que, como ya dijimos ¡es solo una herramienta en todo este lío!

¿Qué ofrece Sirena App frente a aquellos que se autoproclaman “CRM para PYMES”? ?‍♂️

Como te comenté más arriba, en Zenvia Conversion detectamos el escollo que encuentran los vendedores de empresas pequeñas al usar un CRM, y por eso nos hemos centrado en solucionarlos.

Así creamos Zenvia Conversion, una herramienta de comunicación  extremadamente simple en comparación con todo lo que mencionamos antes. Además,  se integra a todos los canales más usados en tu empresa.

¿Qué ofrece Zenvia Conversion app a la hora de hablar de un CRM para empresas pequeñas? ?‍♂️

• Zenvia Conversionno requiere una implementación trabajosa, a diferencia de otros CRM gigantes como Salesforce. Para empresas pequeñas, sabemos que eso es un alivio, porque no se puede perder valioso tiempo en largas adaptaciones. En este tipo de empresas es urgente atender bien a los clientes existentes y sumar nuevos.
• Es Mobile First. Desde su teléfono, cada vendedor accede a la plataforma y gestiona comunicaciones desde allí. Por esto, cumple con la tendencia mundial del BYOD.
• Es omnicanal, ya que contempla telefonía, WhatsApp Business, e-mail y Facebook para facilitar las comunicaciones entre los vendedores y los clientes.

Y además…

? Zenvia Conversion es ideal para la última etapa del proceso de ventas: aquella en la que los vendedores toman contacto directo con el potencial cliente.

Detengámonos aquí. Sabemos que una parte central de tu negocio es la comunicación con sus clientes. Por eso desarrollamos la integración de Zenvia Conversion con WhatsApp Business.  Si bien es una excelente herramienta de marketing conversacional, WhatsApp no es infalible. Con Zenvia Conversion App puedes integrar WhatsApp Business para lograr un mayor potencial.

¿Cómo funciona Zenvia Conversion con WhatsApp Business?

• El seguimiento de todo el proceso de ventas que tus vendedores realizan, que antes se perdía por no saber en qué  se equivocaban y en qué acertaban.
• La posibilidad de tener todas las conversaciones en un solo lugar, sin necesidad de repetir procesos y speechs de venta hasta cansarte.
• La atención inmediata de parte de tus vendedores, sin demoras que puedan incurrir en la posible pérdida de una venta.