Cómo gestionar un equipo de ventas efectivo y siempre disponible

Los equipos de venta son, en la mayoría de los casos, la cara visible de una empresa y el primer contacto que los clientes mantienen con la compañía.

Los equipos de venta son fundamentales para cada empresa y por lo general suponen el primer contacto que el cliente tiene con la compañía. Es crucial que los líderes puedan gestionarlos de tal manera que tengan un alto nivel de eficacia, para que generen confianza e impulsen las ventas de determinado producto o servicio. 

Los equipos de venta son, en la mayoría de los casos, la cara visible de una empresa y el primer contacto que los clientes mantienen con la compañía. Mantener una buena gestión del grupo es fundamental para aprovechar al máximo los recursos y hacer un trabajo eficiente.

El manejo de equipos y recursos se lo puede definir como el proceso de distribuir y coordinar las tareas de manera efectiva entre todos los miembros del equipo con el fin de alcanzar un rendimiento superior. Es un procedimiento que permite potenciar la productividad de los empleados y contribuye a mitigar posibles complicaciones laborales en caso de surgir algún inconveniente.

Un buen líder es clave para poder controlar al equipo, brindando confianza no solo a nivel profesional sino también personal. Esto supone un buen manejo de las soft skills, aquellas habilidades blandas innatas a una persona y que no están ligadas al conocimiento de sus tareas. Entre ellas se pueden encontrar la empatía, la escucha activa o la inteligencia emocional.

La importancia de gestionar los equipos de trabajo

Investigaciones demuestran que el 80% de los trabajadores del conocimiento a nivel global manifiestan estar sobrecargados y próximos a sufrir un agotamiento severo mental, mientras que cuatro de cada cinco empleados dicen sentirse menos comprometidos con su trabajo cuando están estresados.

La gestión de recursos y el manejo del equipo ayudan a evitar la sobrecarga y el estrés, propiciando un ambiente sano de trabajo.

Pasos a seguir

Como son la cara visible, es crucial que los equipos de venta estén entrenados para ser efectivos y siempre disponibles. Para eso es necesario hacer hincapié en tres áreas clave para aumentar el impacto positivo en un grupo: alineamiento, motivación y rendimiento.

Existen una serie de pasos a seguir que los ejecutivos comerciales deberían implementar para gestionar a sus equipos:

Gestionar el grupo

Muchos líderes tienden a ejercer un monitoreo constante sobre sus empleados, pero eso no supone un indicador de las ventas ni impulsa el rendimiento, sino al contrario. Los jefes deben mantener conversaciones diarias con los equipos para motivarlos y recompensarlos por su trabajo.  

Compartir información

Si los equipos de trabajo no conocen cuál es el impacto real que sus tareas tienen a nivel macro, es posible que el rendimiento baje. La transparencia a la hora de compartir la información laboral con los empleados, impulsa el rendimiento y permite buscar soluciones eficientes y rápidas a posibles problemas que podrían haber surgido en la ejecución de sus labores.

Construir el equipo

El momento de reclutamiento resulta estresante, pero vale la pena cuando el área de Recursos Humanos se toma el tiempo para evaluar realmente a los candidatos. Esto contribuye a encontrar a la persona ideal para ocupar determinado rol en un equipo.  

Ritmo y consistencia

Los líderes deben establecer y administrar el ritmo de trabajo. Un equipo de ventas prospera cuando todos los componentes siguen normas definidas a la hora de comunicarse con los clientes y entre ellos mismos. 

Indicadores clave de rendimiento, KPIs

Los equipos de ventas tienen que estar al tanto de todas las comunicaciones que circulan en la empresa, sean o no relevantes para su trabajo en sí. Los vendedores valoran también saber cuál es su rendimiento y qué es lo que se espera de ellos. 

Hacer coaching

Las reuniones periódicas con los diferentes miembros del equipo ayudan a mantener fluido el trato entre jefe y empleado. Acá entran en juego las soft skills, aquellas habilidades que el líder debería tener para escuchar, empatizar y comprender con lo que cuentan los miembros de su team. 

Gestionar a los vendedores estrella

Los premios y recompensas son comunes en las empresas y sirven como principal motivación a la hora de impulsar las ventas y retomar el trato con los clientes. 

Prácticas a implementar

Gestionar equipos de venta efectivos y siempre disponibles supone combinar estrategias de liderazgo, tecnologías y gestión del rendimiento. Es por eso que existen varias prácticas que pueden implementarse para tener un buen manejo del grupo:

  • Establecer objetivos claros: es crucial definir metas específicas para el equipo de ventas, asegurándose de que cada miembro comprenda a su vez sus objetivos individuales en pos de alcanzar los de índole macro
  • Comunicación abierta: el diálogo tiene que ser transparente y los líderes deben fomentar a que los miembros del equipo compartan sus ideas, preocupaciones y logros. Grupos en plataformas de mensajería instantánea, cadenas de mail y reuniones regulares son algunas de las opciones para lograrlo
  • Formación continua: el mundo empresarial se mueve a paso acelerado, por lo que actualizar las habilidades y conocimientos del equipo de venta es fundamental para que ningún miembro se quede atrás
  • Establecer procesos eficientes: diseñar y optimizar procesos de ventas eficientes incluye la implementación de flujos de trabajo claros, automatizar tareas repetitivas y eliminar obstáculos
  • Pluralidad de voces: dependiendo la empresa y el tipo de producto o servicio que se ofrezca, puede ampliarse el radar de empleados a un continente en particular en lugar de solo un país para tener una mayor cobertura de horarios de atención
  • Apoyo tecnológico para la movilidad: frente a contextos adversos, como lo puede ser una pandemia, la compañía debería proporcionar el equipamiento tecnológico correspondiente, como puede ser una computadora o notebook
  • Respaldo de recursos: en línea con el punto anterior, cada empleado debe tener acceso a los recursos necesarios para hacer su trabajo, sean materiales o información

Gestionar un equipo de ventas siempre disponible supone considerar muchos aspectos, desde tener un líder presente que empatice con los trabajadores hasta combinar técnicas de liderazgo, tecnologías y rendimiento que contribuyan a aumentar la eficacia de los grupos de trabajo. 

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Escrito por

Janine Costa