Chatbot para la captación y calificación de clientes potenciales

Muchos clientes que llegan a los canales de comunicación pueden ser clientes potenciales. Vea cómo capturar y calificar a estos visitantes.


La mitad de las personas que inician una interacción con las empresas en sus canales de servicio, como el chat, sitio web o e-mail, no se convierten en clientes porque no tienen el perfil de comprador. Es decir, si dejas a disposición a tus colaboradores para atender a estos clientes potenciales, pasarán tiempo hablando con personas que al final podrán no tener un interés real. ¿No sería más apropiado usar un chatbot para capturar y clientes potenciales?

El Chatbot Leads automatiza los procesos de captura y calificación de clientes potenciales, y esto es excelente porque el 62% de los vendedores considera este proceso un desafío. La gran ventaja de esta estrategia es el costo, la disponibilidad y la escala de atención que tendrá el asistente virtual, algo inimaginable para un humano.

En este post aprenderás cómo un chatbot para capturar y calificar clientes potenciales puede ser útil. ¡Continúa la lectura!

¿Qué es la captación y clientes potenciales mediante el chatbot leads?

El proceso de captación de leads implica dos acciones básicas: llamar la atención de una persona sobre un determinado aspecto, problema o necesidad; y despertar su interés para llevarlo a una acción, como ponerse en contacto con la empresa. Sin embargo, ejecutar tácticas que cumplan con estos objetivos es un desafío para los equipos de marketing y ventas, ya que exige que cada visitante de un sitio web sea tratado de manera personalizada.

Por ejemplo, el robot podría usar la información en la página del sitio web que la persona está navegando para iniciar una conversación. También podría proponerle a la persona una interacción, mostrándole que estás disponible para explicarle más sobre los beneficios que genera el uso de un servicio o producto. O, incluso, indicaría posibles materiales para complementar los conocimientos del visitante sobre un determinado tema.

El proceso de captación concluye cuando un visitante anónimo de un sitio web, red social o sistema de SMS, pasa a ser conocido por la empresa. Para ello, la persona necesita registrar algunos datos personales, como nombre, e-mail y teléfono en algún formulario del sitio web.

El proceso de calificación, por su lado, ocurre después de la captación. Es allí donde la empresa ayuda al lead a conocer más sobre sus necesidades, alternativas sobre cómo satisfacerlas y presentarle cómo un determinado producto o servicio puede apoyarlos. Esto es posible gracias a los diálogos inteligentes que aceleran la forma en que las personas explican sus dudas y pasan a confiar más en la empresa, o al dirigir la navegación a páginas específicas del sitio web.

De este modo, el servicio se vuelve más personalizado a medida que la persona avanza en el proceso de calificación. Después de todo, los flujos tienden a ser más específicos y las dudas más complejas. 

Ahora conoce sobre cómo los chatbots leads logran hacerlo.

¿Cómo funciona la captación y calificación de leads por chatbots?

El entrenamiento de los chatbots es muy similar al que se realiza con una persona. Básicamente, la persona responsable por el marketing determinará qué desencadenará un diálogo, qué preguntas deben hacérsele a un lead y qué respuestas se esperan para calificar un perfil.

Una vez calificado, el cliente potenciale con todos sus datos y conversaciones, se transferirá al equipo de ventas. Sería como entrenar a una persona para ejecutar un script, con algunas posibles variables. Pero, aunque parece ser sencillo, este proceso requiere cierto cuidado:

Define los criterios de calificación

Un diálogo con el equipo de ventas ayudará a comprender qué características valoran más a la hora de contactar un lead con buena calificación. Cuanto más específico sea el criterio adoptado, menos ruido se producirá en el momento de la transferencia.

Por ejemplo, si tu empresa vende licencias de software, pregunta cuántos usuarios se necesitarían para considerar viable una oportunidad. También pregunta acerca de las principales funcionalidades que los clientes adquieren y qué dudas tenían antes de usar el producto o servicio.

Transforma los criterios en objetivos

Las preguntas de selección múltiple ayudan a aumentar la participación del lead. Por este motivo, transforma los criterios anteriores en opciones.

Por ejemplo, si es importante conocer la cantidad de facturas generadas en cada mes, crea rangos que contengan números mínimos y máximos, tales como: ¿cuántas facturas emite la empresa?

  • 0 a 50
  • 51 a 100 
  • 101 a 200
  • 201 a 500
  • Más de 500

Dale puntos por cada respuesta

La estrategia de darle puntos a cada lead conforme las respuestas que le da a cada pregunta, se llama lead scoring. Y este ayuda a priorizar los contactos más interesantes para la empresa, cuando aumenta la demanda. También ayuda a ver qué leads están más maduros para ser abordador por el equipo de ventas.

Por ejemplo, las personas que respondieron que emiten entre 200 y 500 facturas por mes tienen más probabilidades de convertirse en clientes que aquellas que dicen que emiten más de 500 documentos fiscales. Por lo tanto, reciben más puntos que los demás.

Crea un diálogo

Para recopilar respuestas, crea flujos de conversación específicos que combinen la oferta de información con la solicitud de nueva información. Al final del diálogo, el lead que responde todas las preguntas puede ser: dirigido inmediatamente al equipo de ventas, ser descartado o recibir un mensaje que anuncie que el equipo de ventas se comunicará con el mismo en otro momento.

¿Cuáles son las ventajas de usar chatbots en la captación y calificación de clientes potenciales?

Existen 3 ventajas principales al usar chatbots en la captación y calificación de leads:

Disponibilidad y escalabilidad

Un asistente humano no podrá atender a muchas personas al mismo tiempo; un chatbot, por su lado, tiene una capacidad casi ilimitada. Otra ventaja es crear un canal de interacción las 24 horas. Esto significa que tus vendedores pueden llegar al trabajo y encontrar un buen número de personas listas para ser contactadas durante el horario laboral.

Expansión del engagement

El proceso inbound de educación de leads pasa por la oferta de contenidos mediante el e-mail marketing y esto tiende a ser demorado, con un engagement que disminuye con el tiempo. Esto hace posible que los leads con un buen perfil de compra elijan productos o servicios de la competencia, sin siquiera recordar la marca de las empresas que les estaban suministrando contenido.

El chatbot aumenta hasta 10 veces el engagement de las personas al realizar un servicio completo en pocos pasos. Después de todo, permite que el lead vaya desde el tope del embudo de ventas, o sea, cuando tenía una comprensión básica de un problema, hasta el fondo del embudo, es decir, cuando está listo para comprar. Esto es posible porque la herramienta aclara y mantiene un diálogo inteligente.

Aumento del ROI

El retorno de la inversión de una campaña será mayor, siempre que los gastos de una estrategia para capturar y calificar leads sean menores. En este sentido, los chatbots son estrategias complementarias de muy bajo costo que optimizan las inversiones en otros activos de marketing. Lo logran instigando a la persona a interactuar con la marca de la empresa después de llegar a su sitio web o conectarse con su WhatsApp Corporativo, por ejemplo.

Los chatbots para capturar y calificar clientes potenciales cuentan varias ventajas sobre el proceso manual o sobre los flujos de e-mails disparados mediante herramientas de automatización de marketing. Por lo tanto, las empresas que quieran destacarse y mejorar su relación con los clientes deberían considerar esta poderosa herramienta. Los ingresos de una empresa mejorarán y las campañas se optimizarán cuando los chatbots leads sean usados. ¡Para continuar profundizando tus conocimientos sobre este tema, haga clic aquí. ​​

Imagem de Tumisu por Pixabay

Escrito por

Zenvia

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