Cómo usar el storytelling en sus acciones de venta
Sin saberlo, usamos el storytelling desde los orígenes de la humanidad. Descubra cómo contar historias para llegar a su público objetivo y conectar con sus emociones.
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Revisa aquí el testimonio de uno de nuestros colaboradores sobre su trayectoria como mejor líder de ventas
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¿Feedback o feedforward? ¿Cuál debe ser la organización ideal de un equipo de ventas exitoso? ¿Cómo debe ser el gerente que los lidere? Y ¿cuál es la mejor forma de medir los resultados? Todas las respuestas en esta guía sobre ser un mejor líder de ventas.
“Hacer más con menos”. Si hubiese un eslogan que uniese a todos los líderes de ventas bajo un mismo techo sería ese. Provocar un incremento de los ingresos y beneficios es una prioridad para todo líder de ventas.
Esa fue una de las primeras lecciones que aprendí en el mundo laboral. No era más que un pasante que comenzaba con el mismo ímpetu que muchos otros: enormes ansias de destronar a los vendedores senior, causar impacto (una meta que comparto con el resto de los millennials) y escalar puestos rápidamente en la jerarquía corporativa.
La realidad es que me tomó un poco más de tiempo de lo que pensaba, pero ¡LO LOGRÉ! Y en el camino obtuve TRES valiosas lecciones que hoy quiero transmitir:
Y en el camino vamos a tener que cubrir algunos puntos sobre el liderazgo o las características de un líder de ventas… La base: ¿contratar a más vendedores para ampliar la cobertura es la fórmula del éxito? En realidad NO. Y esa es una receta que vamos a ir cocinando a lo largo de la siguiente nota. Y es por eso que los líderes de ventas han tenido que reconsiderar la FORMA en que se vende…
De hecho, ahora los clientes tienen un techo mucho más alto en cuanto a conocimientos técnicos sobre productos y servicios se refiere. Entonces…
En base a mi experiencia, te puedo decir que hay tres puntos (mágico número):
Cada persona dentro de la empresa es importante, pero ¿te has fijado en que los vendedores tienen una especie de handicap? Es como en el fútbol. En la compraventa e intercambio de jugadores, los delanteros suelen tener cotizaciones superiores a los defensores o arqueros. Si un líder de ventas cuida (y cultiva) a su equipo, es como si engrasara el motor de la organización entera.
He aprendido además que el rol de un líder de ventas es increíblemente importante, dado que se encarga de mantener el enfoque y la estrategia de su equipo para obtener resultados satisfactorios.
Citemos una investigación realizada por Hubspot a mediados de 2017. Según ésta, los vendedores dividen su tiempo de la siguiente forma:
Según el mismo estudio, más de la mitad de los vendedores recurren a sus semejantes para obtener tips que los ayuden a mejorar. Y acá va el dato… Sólo 44% se dirige a su líder de ventas para pedir algún consejo. Ya de por sí es notable lo nulo que es el tiempo dedicado por la administración de ventas a recibir alguna clase de guía.
Por eso, vale preguntarse si ¿un líder de ventas es imprescindible? Lo cierto es que el liderazgo es uno de los retos más complejos dentro del área de ventas. Afortunadamente, al inicio de mi carrera me di cuenta de que un equipo de ventas es fundamentalmente competitivo.
Por eso la mejor opción es plantear un OBJETIVO COMÚN que se adapte a cada integrante del equipo para fomentar la competencia. Eso sí, ten en cuenta que si un líder de ventas no establece círculos cercanos con los miembros de su grupo para profundizar los lazos comunicacionales, esto no será posible. Esto implica ponerse en los zapatos de los integrantes del equipo, conocer sus dudas, necesidades y expectativas.
Podría hacer una lista interminable, pero para no aburrirte te diré sólo las características más importantes de un líder de ventas.
Ahora, ¿sabes qué es habilitar vendedores? Se trata de una nueva tendencia centrada en implementar cambios en los procesos para reducir el trabajo, mientras a la par se les proporcionan conocimientos y servicios que mejoran la interacción con el cliente.
Eso tiene que ver mucho con cultivar el talento… Una buena organización empresarial cuenta con un programa de desarrollo de talentos muy enfocado y el líder de ventas es quien conduce la ejecución de estos proyectos.
Está bien, mejorar las operaciones de ventas puede parecer complejo e intimidante, pero una empresa exitosa es aquella que invierte en su equipo de ventas. De hecho, el verdadero SECRETO estriba en en convertir a los vendedores de tu equipo en mejores vendedores que tu, es decir, contratar personas con capacidad de mejorar los resultados obtenidos hasta el día de hoy.
Las empresas se han expandido y también lo han hecho las operaciones de ventas, pero a veces, esto no sucede de forma coordinada. Un buen líder de ventas se hace responsable de la ejecución de los procesos globales, de gestionar la habilitación de un vendedor local y manejar la implementación de iniciativas de transformación de la empresa.
Y vamos a dejar algo claro… Contratar a un extraordinario vendedor no va a derivar, bajo ningún concepto, en tu reemplazo, porque no todo vendedor es buen líder.
Un líder de ventas, o un gerente, prepara planes, formula el presupuesto, establece metas y objetivos, calcula la demanda, pronostica las ventas, recluta, selecciona y capacita a vendedores y motiva a su equipo. Eso está claro… (después de todo es lo que hacemos siempre)
Lo cierto es que un gerente de ventas tiene una gran responsabilidad porque el producto ofrecido es la principal fuente de ingresos. Entonces, cuando el gerente cuenta con todas las cualidades de un líder, toma y ejecuta las decisiones, seguramente la organización tendrá éxito.
Y para ello una pequeña lista de las cosas con las que un líder de ventas lidia a diario, más allá de sus labores básicas:
Mis años de experiencia me permiten decirte con total certeza que todo buen líder de ventas debe ser una fuente de inspiración y sinergia para el equipo que guía. Y durante mi recorrido por el mundo de las ventas conocí el caso de Pixar, que lo tuvo claro desde la década de los 80:
“Nuestra filosofía para éste diseño se basa en que la función más importante debe ubicarse en el corazón del edificio. ¿Y cuál es nuestra función más importante? La interacción de nuestros empleados. Por eso Steve (Jobs) puso un espacio vacío allí. Quería crear un área abierta para que las personas pudieran comunicarse”.
Esta frase pertenece a Ed Catmull, presidente de Pixar, empresa de animación que fundó junto a Jobs en 1986. En ella hace referencia a la sede la compañía, donde se estableció un espacio específico que pudiera congregar a todos los empleados para que las diferentes áreas pudieran colaborar, inspirarse y trabajar en conjunto.
“Inicialmente podía para verse como una pérdida de espacio. Pero Steve se dio cuenta de que cuando las personas se encuentran unas con otras y hacen contacto visual, las cosas suceden”, Brad Bird, director de Los Increíbles y Ratatouille.
Pixar no fue mi única fuente de INSPIRACIÓN. Con Sallie Krawcheck, directora de Ellevate Network y ex alta ejecutiva de Wall Street, también aprendí que es importante ganarse la confianza, tal y como ella concluyó tras varios traspiés.
Cuando Krawcheck trabajaba en Bernstein fue ascendida a Directora de Investigación e inmediatamente después, su mentor -un importante analista en la firma- renunció.
“Bernstein no era una firma muy grande, así que cualquier pérdida se hacía notar. Pero ésta se sintió muchísimo y ocurrió en medio de un escándalo a fines de la década de los 90, por lo que los analistas estaban recibiendo ofertas sorprendentes de otras firmas. La renuncia fue un voto público de no confianza y nuestra tasa de desgaste se disparó”.
En ese momento, Sallie se dio cuenta de que pretender que todo estaba perfecto era una estrategia perdedora, así que trabajó en encontrar un camino que la hiciera salir de sus problemas. Decidió que debían comunicar la nueva estrategia, y explicar cuán robusta era, cada vez que fuera posible. Sallie regularmente actualizaba a su equipo sobre el progreso que iba teniendo y siempre estaba disponible para sus analistas y vendedores.
“No te ganas la confianza de un equipo en un día, y mucho menos durante los períodos de turbulencia. Pero, lentamente, ya que nos centramos en lo que realmente importaba y excluimos casi todo lo demás, reconstruimos el negocio en uno que era más fuerte que cuando empezamos”.
¿Y qué podemos concluir? Bien, acá va uno de los SECRETOS que estoy dispuesto a compartir HOY y se centra en el mensaje. Cuando una empresa entabla su primera comunicación con el potencial cliente, su mensaje suele ser algo así: “Somos los líderes del mercado en (…) desde hace 25 años y estamos presentes en 12 países”.
Años de historia, cuota de mercado, número de clientes o de países donde está la empresa. Es una corriente común… ¿Te suena? El caso es que normalmente el cliente piensa “¿y a mi eso qué me importa?”. Si la conversación se da vía telefónica se suelen poner excusas como “tengo una reunión, ahora no puedo atenderle”. No hay vendedor que no haya escuchado una frase de ese estilo.
Jill Konrath, consultora de ventas y escritora de Snap Selling, uno de los mejores libros sobre Business Development B2B, define cuatro reglas sobre el acercamiento de un líder de ventas a un cliente potencial para generar interés:
Simplificar las comunicaciones al máximo. Que se entienda el valor que una persona obtiene de la empresa y eso pueda ser transmitido en 30 segundos o en menos de 100 palabras.
El vendedor debe demostrar que conoce su industria y que puede traer nuevas ideas que hagan mejorar el negocio.
¿La solución está alineada con sus objetivos? Debe percibirse una conexión entre lo que hace la empresa y lo que persigue el cliente.
Saber si existe algún nuevo proyecto o iniciativa del cliente potencial que haga considerar a la propuesta del vendedor como una prioridad.
Hoy también te voy a compartir algo que para mí es INFALIBLE: una buena propuesta de ventas tiene tres factores clave:
Ejemplos de una propuesta capaz de cambiar la forma de pensar de clientes potenciales: una empresa de gestión de riesgos laborales puede decir: “hemos reducido el número de accidentes en fábricas similares a la tuya de 5 a 1 por mes”. Por otro lado, una agencia de marketing digital diría: “hemos aumentado la tasa de conversión en las páginas web de nuestros clientes en un 50%”.
Imaginemos cualquiera de estas situaciones: alguien del equipo de ventas ha tenido resultados destacables, otro ha trabajado muy duro para obtener resultados destacables, la motivación dentro de la administración es baja o alguien se niega a colaborar. ¿Cómo debería ser el feedback de un líder de ventas?
Dar feedback correctamente ayuda a mejorar los resultados y garantiza un mejor entendimiento de los procesos. Para ello el líder de ventas debe:
Y finalmente lo que algunos en el rubro llaman la técnica del sándwich… (algo que me ha resultado muy útil en mi carrera). Se empieza el discurso con algo positivo para eliminar la barrera de resistencia y sólo entonces se comentan los aspectos a cambiar. Se finaliza con algo positivo y así la persona se lleva la sensación de que no ha hecho algo negativo.
El término feedforward nació de una conversación entre Jon Katzenbach, director gerente de PwC y Marshall Goldsmith, entrenador de liderazgo estadounidense y autor de varios libros relacionados con la administración. El feedforward se presenta como un cambio de estrategia para alcanzar cambios que con el feedback tradicional no sería posible…
Goldsmith define al feedforward como la transmisión al colaborador de lo que debería hacer de ahora en adelante para mejorar sus resultados. No describe el pasado, sino que forma sugerencias para el futuro.
¿Por qué el feedforward? Según Goldsmith, existen cuatro razones para aplicar esta metodología: es más eficaz, se centra en lo correcto, apunta a la solución y al futuro.
Ahora sí… ¿Querías saber cuál es la mejor fórmula para organizar EFECTIVAMENTE un equipo de ventas? Advertencia previa: dejar a medias la organización de tu empresa sólo causará que tu equipo no alcance todo su potencial. Si bien todo los puntos previos son imprescindibles para alcanzar el éxito en el departamento, la organización de vendedores es una ciencia que pocos dominan.
La clave para organizar un equipo de ventas es segmentar a los clientes y, para ello, existe más de una forma de hacerlo:
Es una segmentación geográfica. Es bastante útil, especialmente cuando las empresas necesitan que su producto sea distribuido, de modo que hace visible el alcance de la fuerza de ventas.
También es una segmentación geográfica, pero más versátil en su aplicación, porque se divide, por ejemplo, en norte, sur, oriente y occidente.
Se trata de las primeras organizaciones especializadas. Si una empresa la necesita es porque requiere que cada vendedor sea especialista en uno o dos productos, dado que debe conocer perfectamente qué ofrece. Lo cierto es que esta estrategia se aplica cuando los clientes también conocen el producto y sus preguntas son bastante específicas y detalladas.
Esta segmentación también se usa cuando tenemos diferentes marcas y nos exigen como sus representantes no mezclar una marca con otra.
Llegar a esta segmentación toma tiempo, pero genera una de las fidelizaciones más efectivas, no sólo por la exclusiva atención, sino por el conocimiento del cliente acerca del equipo de ventas, lo que hace más sencillo satisfacer sus necesidades.
El sistema fue creado en los años 60 por Peter Drucker, quien lo denominó como Dirección por Objetivos (DpO).
Este modelo:
Así que aún hoy sigue vigente y es perfectamente aplicable a cualquier estructura de ventas exitosa, yo mismo la he aplicado muchas veces.
Si alguien nos ofreciera un dólar por cada pelo, ¿qué harías? Seguramente, tendrías una melena digna de mención y empezarías a contar. Si no llevas la cuenta, no hay razón para mejorar. Un corredor, por ejemplo, cronometra su carrera y sólo así puede diseñar un entrenamiento específico para ser más veloz. Y es ahí cuando entra en escena Zenvia Conversion.
Seas dueño de tu empresa, gerente de finanzas o líder de ventas, existe una forma de organizar a tu equipo a fin de obtener claridad del proceso, identificar nuevas oportunidades de venta, reconocer dónde se necesita un empujón extra.
Zenvia Conversion te ayuda a monitorear las conversaciones, medir el funcionamiento del equipo de ventas y contactar a todos los clientes por el medio de preferencia. Vía Zenvia Conversion se puede hablar con todos en un solo lugar, desde cualquier dispositivo y al instante, exprimiendo así toda la inversión en marketing.
Más importante aún, serás capaz de medir resultados y los reportes de tu negocio desde una app. WhatsApp, llamadas, Facebook y más de 100 portales en una sola herramienta.
