Un canal de ventas es el medio por el cual una empresa comercializa y vende sus productos o servicios. Existen diversas opciones, como tiendas físicas, marketplaces en línea, redes sociales o un sitio web propio.
Elegir el canal de ventas adecuado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio. Para tomar la decisión de cuál canal elegir, hay una serie de factores a considerar. A continuación revisamos las variables que juegan un rol esencial en la elección del canal de ventas.
El primer paso para elegir el canal de ventas correcto es entender a tu cliente ideal. ¿Dónde pasa su tiempo? ¿Cómo prefiere comprar? Por ejemplo, si tu público objetivo es joven y está muy presente en redes sociales, puede que sea más efectivo vender a través de Instagram o Facebook.
En cambio, si vendes productos de nicho con compradores más técnicos, como maquinaria industrial, un sitio web con contenido detallado y soporte especializado puede ser la mejor opción. Es vital estar presente en los puntos de contacto donde tu audiencia inicia su proceso de compra, aunque la transacción final se realice en otro canal.
El tipo de producto o servicio que ofreces también influye en la elección del canal. Productos tangibles, como ropa o electrónica, suelen venderse bien tanto en tiendas físicas como en línea. Sin embargo, los servicios, como consultorías o talleres, pueden beneficiarse más de un enfoque digital, mediante videollamadas o plataformas especializadas.
Algunos productos requieren demostraciones o pruebas, lo que hace que un canal físico sea ideal. Por ejemplo, tiendas de cosméticos o tecnología invierten en tiendas físicas para que los clientes puedan probar los productos antes de comprarlos.
Los costes de operación de una tienda física, como el alquiler y el personal, pueden ser elevados, por lo que es importante evaluar si este canal es rentable para tu negocio. Sin embargo, ofrecen la ventaja de una experiencia directa con el producto, lo cual puede ser crucial para la toma de decisiones de compra.
Aunque el comercio electrónico está en auge, se prevé que las tiendas físicas seguirán representando 57% del crecimiento y 82% de las ventas totales hacia 2025 (Google / Euromonitor).
Muchos consumidores todavía valoran la posibilidad de tocar y ver los productos antes de comprarlos, especialmente en sectores como la moda, tecnología y muebles.
El comercio electrónico es una de las opciones más populares debido a su accesibilidad y bajo costo inicial en comparación con una tienda física. Desde pequeños negocios hasta grandes marcas globales, vender en línea ofrece la posibilidad de llegar a una audiencia mucho más amplia sin las limitaciones geográficas.
Hoy en día existen plataformas que ofrecen soluciones integradas para comenzar a vender rápidamente, además de las redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp: 34% de las ventas totales en el comercio electrónico proviene de la venta a través de plataformas digitales (AMVO y GS1 México).
Además, con el auge de las compras desde dispositivos móviles, tener una tienda en línea optimizada para móviles es crucial para captar a esos consumidores.
En lugar de elegir un solo canal, muchas empresas están optando por una estrategia omnicanal, que combina varios puntos de venta para ofrecer una experiencia cohesiva al cliente. Esto permite que los consumidores comiencen su compra en un canal, como el sitio web, y la terminen en otro, como una tienda física o un marketplace.
Invertir en herramientas de gestión de inventario y CRM integrados puede facilitar la coordinación entre tus distintos canales y mejorar la experiencia del cliente.
El análisis de datos es fundamental para entender el rendimiento de cada canal. Si detectas que un canal no está generando el retorno esperado, puede ser momento de reconsiderar su papel en tu estrategia.
Elegir el canal de ventas adecuado no es una decisión única, sino un proceso que debe adaptarse a las necesidades de tu audiencia. Gestiónalo de manera eficiente con las herramientas de Zenvia Customer Cloud.
