Vendas por telefone: 7 técnicas que ajudam a acelerar resultados B2B

As vendas por telefone requerem abordagens e técnicas diferentes das usadas em outros canais. É preciso, por exemplo, ter pensamento rápido para dar as respostas e orientações corretas que ajudem o futuro cliente na tomada de decisão— e sem hesitar!

Para isso, conhecer profundamente todos os produtos ou serviços vendidos é o ponto de partida. Entretanto, só isso não basta.

Provar o que você está falando por meio de números ou casos de sucesso, usar a linguagem e o tom de voz certos e saber como sair bem de objeções são apenas alguns exemplos das habilidades necessárias.

Tudo isso pode parecer complexo em um primeiro momento. Porém, pense que é vantajoso e que o esforço vale a pena.

Quer saber por quê? Bem, ainda que diversas tecnologias tenham aberto caminho para novos canais de venda, o telefone continua em lugar de destaque.

Um estudo nacional, encomendado pela VR ao Instituto Locomotiva, sobre os hábitos e comportamentos das pessoas, revelou que 80% dos profissionais da área comercial vendem por telefone. 

Considerando apenas os meios de comunicação usados para este fim, a pesquisa mostrou que o telefone ficou atrás somente do WhatsApp (87%) e na frente das redes sociais (74%).

Quer saber como explorar melhor o canal e vender mais? Então, veja agora sete técnicas que você não pode deixar de fora!

As 7 melhores técnicas de vendas por telefone

Estas estratégias ajudarão, e muito, a vender mais via chamadas telefônicas. Entenda os motivos vendo os detalhes de cada uma.

1. Pesquise o cliente antes de ligar

Se você não sabe com quem vai falar, como saber o que dizer? Por mais que pareça um passo óbvio, estudar seu potencial cliente antes de entrar em contato é essencial. 

No mercado B2B, o LinkedIn é uma ótima fonte de pesquisa. Você também pode usar conhecidos em comum para extrair informações relevantes para um primeiro contato.

2. Pense na abordagem inicial

Evite começar perguntando se a pessoa tem tempo para falar com você. Afinal, hoje, todo mundo tem rotinas corridas. Logo, levantar essa questão é pedir para ouvir um “não” como resposta.

Para não passar por isso, apresente-se cordialmente e vá direto ao assunto. Caso o ouvinte diga que não pode falar naquele momento, sugira outro horário para retornar e alinhe as agendas.

3. Prepare-se para as objeções

Além do “não posso falar agora”, pode ser que você ouça: “não me interessa”, “não tenho como comprar agora”, “vou ver e te retorno”. Seja qual for a objeção de venda, é essencial se preparar para ela. 

Algumas maneiras de fazer isso são:

• não confrontar o possível comprador;
• ouvir o que ele tem a dizer para, somente depois, argumentar;
• apresentar soluções concretas e possíveis;
• manter a persistência, mas sem ser inconveniente.

4. Tenha claro na mente o que será oferecido

Não ligue apenas por ligar. Tenha motivos para isso. 

O que queremos dizer é que você precisa saber exatamente qual solução oferecer em cada contato. Para identificar o que vale a pena ser apresentado, analise o perfil do lead, interações anteriores, necessidades e preferências.

5. Aproveite a ligação para extrair novas informações

Ter uma solução em mente na hora de ligar é importante. Porém, isso não impede que você ofereça outras. 

Preste atenção à  conversa e dê tempo para o cliente em potencial falar e expor suas dores. Esta prática ajuda a identificar outras oportunidades de vendas em uma única ligação.

6. Personalize a conversa

Personalizar a conversa não se resume em chamar o cliente pelo nome. Se utilizar um CRM de vendas, por exemplo, você terá o histórico completo do lead e saberá exatamente em que etapa do funil ele está. 

Isso ajuda a personalizar a conversa, pois você abordará exatamente o que ele precisa para resolver os problemas que têm, evitando ofertas genéricas.

7. Saiba identificar a hora certa de encerrar a chamada

Persistência, sim. Insistência, não! Se mesmo depois de usar todas essas técnicas, você perceber que a conversa não está fluindo, agradeça a atenção, disponibilize seu contato e encerre a ligação.

“Forçar a barra” transmite  uma imagem negativa da sua empresa, comprometendo o que era para ser o início de uma parceria vantajosa. Por isso, saber o momento certo de parar é tão importante quanto o de contatar o lead.

Dica extra! Assista ao vídeo abaixo e entenda o poder da voz nas vendas B2B e como escalar resultados por telefone.

Como aumentar as vendas por telefone? 6 dicas!

Quer potencializar as técnicas que acabamos de apresentar? Então, confira estas dicas e saiba como aumentar as vendas por telefone:

1. qualifique os leads: costuma ser mais vantajoso entrar em contato com as pessoas que, em algum momento, já demonstraram interesse pelas suas soluções, do que com aquelas que nunca ouviram falar da sua empresa. Inclusive, isso evita perda de tempo e de dinheiro;
2. segmente o público: separe seus leads por interesse, assim, fica mais fácil identificar o que oferecer a cada ligação, otimizando o tempo da interação e elevando as chances de conversão;
3. prove o que está dizendo: tenha em mãos dados, nomes de outros clientes, cases de sucesso para usar como argumento e comprovar para o cliente em potencial que o que você está oferecendo é o melhor para resolver a dor que ele tem;
4. use storytelling: essa é a arte de contar histórias e adaptá-las a um contexto. A estratégia ajuda a estreitar laços com o ouvinte e a despertar emoções que o levem a tomar a decisão de compra. Atente-se apenas para a importância de contar relatos verdadeiros;
5. aprenda tudo sobre a empresa: prepare-se para responder a toda e qualquer pergunta feita. Esse preparo mostra credibilidade e profissionalismo e também evita ter que, posteriormente, retornar a ligação para o cliente para esclarecer alguma dúvida que ficou. Fazer isso pode levar você a “perder o timing” da conversa — e da venda;
6. apresente soluções, não apenas produtos: não caia na tentação de falar somente do produto ou serviço em si. Explicações técnicas são importantes, mas a pessoa só optará pela compra se entender como aquele item ou solução pode resolver os seus problemas.

Como montar um script de vendas por telefone? Passo a passo

O script é uma ferramenta essencial para direcionar as conversas por telefone e te ajudar a não perder nenhuma chance de vendas. Para montar o ideal, os passos mais indicados são:

1. defina o objetivo da ligação: crie um script de vendas para cada abordagem, por exemplo: primeiro contato, resposta de orçamento enviado, upsell e cross sell, entre outras opções;   
2. estude o perfil do cliente: existem diversos tipos de clientes, como oportunistas, apressados, entre outros. Conhecer cada um é essencial para criar scripts alinhados com essas personalidades;
3. monte textos pensando em diferentes cenários: pense em situações como “não posso falar agora”, “me ligue amanhã”, “não sou eu quem resolve isso”, “sim, quero comprar agora”. Para essas e outras possibilidades, tenha textos prontos para direcionar as ações e garantir que nenhuma oportunidade seja perdida;
4. use a linguagem certa: redija seu texto com palavras e termos compatíveis com o perfil do seu público e com a cultura da empresa, e use expressões técnicas somente se tiver certeza de que o ouvinte entende;
5. teste o script: simule chamadas com os scripts criados antes de colocá-los em prática. A estratégia permite ajustar o tom de voz, identificar falhas no roteiro e fazer todos os ajustes necessários.
6. reveja o script periodicamente: o comportamento dos clientes muda de tempos em tempos, assim como seus interesses e preferências. Por esse motivo, é essencial rever seu script, a fim de confirmar se o texto segue alinhado com os novos cenários.

Quais ferramentas e tecnologias ajudam nas vendas por telefone?

Soluções como o Agendor e a Zenvia ajudam a vender mais por telefone por diversos motivos. 

A Zenvia entrega soluções unificadas e multicanal que ajudam a atrair, converter e nutrir clientes, entre vários outros recursos.

Já o Agendor é um CRM on-line para vendas consultivas B2B que, entre as diversas funcionalidades, conta com um telefone virtual que permite chamadas de voz em tempo real diretamente da plataforma.

Conheça tudo o que o Agendor oferece para a sua empresa.

Este artigo foi escrito por Gustavo Gomes, Líder de Vendas do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.