[Partners] Tipos de parcerias: quais são e como identificar possibilidades?

Boas parcerias melhoram os resultados do negócio. Conhecer os tipos de parcerias ajuda a escolher o mais adequado para ambas empresas.

Melhorar os resultados da empresa é um objetivo para o qual todos os stakeholders devem estar atentos. Para isso, é fundamental tomar ações sempre baseadas não só em resultados, mas nos meios para atingi-los também.

O mercado está repleto de possibilidades para otimizar processos e aumentar ganhos de uma organização: boas contratações de colaboradores, aquisições de empresas, automações, canais de vendas diretos e também os indiretos. Sobre o último, uma alternativa que tem ganhado cada vez mais força são as parcerias.

No entanto, quando se fala no assunto, muitas dúvidas podem surgir, como aquelas sobre quais são os possíveis tipos de parcerias. É isso o que vamos mostrar neste post. Continue a leitura para conhecê-los e identificar quais fazem mais sentido para a sua empresa!

Por que sua empresa precisa pensar em fechar parcerias

Fazer parcerias entre empresas tem diversos benefícios. A depender do tipo de acordo estabelecido, estão entre os benefícios:

  • aumento do ROI (Return of Investment);
  • diminuição do Custo por Aquisição de Cliente (CAC)
  • melhoria de processos e serviços;
  • maior Life Time Value (LTV);
  • aumento do alcance no mercado;
  • ganho de vantagem competitiva.

Quais são os possíveis tipos de parcerias

Existem diversos tipos de parcerias existentes, cada qual com direitos, deveres, objetivos e resultados diferentes. A seguir, você pode conferir alguns deles.

Parceria de Canais

As parcerias de Canais acontecem entre empresas que podem ou não ser do mesmo ramo. Nos casos de empresas de tecnologia (SaaS ou CPaaS), por exemplo, elas são um canal de vendas indiretas, promovendo ganhos para ambos os lados. Existem essencialmente dois tipos: Value Added Reseller (VAR) e Alianças Estratégicas.

VAR

Value Added Reseller (VAR), em livre tradução, significa “revenda com valor agregado”. Sendo assim, não se trata apenas de uma empresa que compra um produto oferecido por outra para posteriormente revendê-lo.

Nesse meio de caminho, existe um valor que é agregado, seja por meio de adição de produtos ou implementação de serviço elaborado pela segunda com base no produto da primeira organização mencionada. Tem-se como objetivo entregar ainda mais valor para o cliente final, possibilitando assim ganhos para todos os lados. 

Seguindo o exemplo de empresa do ramo de tecnologia, é possível, por exemplo, que, por meio de uma parceria, agências utilizem seus produtos e softwares na elaboração de projetos e revenda-os. Nesse caso, ambas ganham em alcance de novos mercados e clientes, além de terem significativo aumento do ROI.

Tudo isso sem contar a possibilidade de troca de leads, redução de Custo de Aquisição de Clientes (CAC), aumento do Life Time Value (LTV), entre outros benefícios desse tipo de acordo.

Alianças Estratégicas

A parceria do tipo Alianças Estratégicas consiste na união de expertises de cada um dos parceiros para agregar maior valor aos seus produtos e serviços, garantindo inovação e diversificação nas entregas para os clientes finais.

No caso de empresas de tecnologia, uma ótima forma de fazer parceria do tipo Alianças Estratégicas é a integração entre softwares, na qual é possível que um supra as necessidades que o outro não consegue. Longe de estar relacionado a falta de competência, trata-se de expertises diferentes, mas que podem se complementar.

Dessa maneira, os colaboradores de ambas as empresas parceiras se unem para que essa integração seja feita, por meio do desenvolvimento e agrupamento de códigos. 

Exemplo disso é a integração de um canal de voz ou de solução de WhatsApp a um Customer Relationship Management (CRM) que permite que os clientes deste último tenham acesso facilitado a essas ferramentas de comunicação sem precisarem buscar outras empresas no mercado.

Nesta parceria, ambos saem ganhando, pois há redução do churn e do CAC, aumento do LTV e da receita recorrente, além de ser uma oportunidade de oferecer melhor experiência para o usuário.

Parcerias corporativas

As Corporate e Joint Ventures também são um dos tipos de parcerias possíveis entre empresas. Elas normalmente acontecem entre empresas de diferentes portes (grande e pequeno, por exemplo), em que, juntas, buscam otimizar processos, aumentar ganhos de produtividade, obter mais recursos financeiros e desenvolver tecnologias.

Uma das principais justificativas para esse tipo de parceria está relacionada às deficiências que cada empresa carrega consigo. Empresas muito grandes, por exemplo, podem sofrer com processos burocráticos e onerosos, impactando negativamente quando o assunto é inovação.

Em contrapartida, empresas menores podem sofrer com dificuldades financeiras, estabelecimento no mercado e reconhecimento de marca e de produtos. Mas, dado o caráter de inovação principalmente das mais atuais, conseguem suprir as necessidades de uma possível parceira de maior porte.

No caso de uma Corporate Venture, uma empresa faz intenso investimento em outra que considera promissora, firmando uma parceria com grandes possibilidades de gerar mais negócios para si. Em uma Joint, há transações entre as empresas parceiras, trocas de experiências e de aprendizados, sem necessidade de aquisições entre si.

Como identificar a possibilidade de parceria

Apesar de terem tantos benefícios, é preciso, além de conhecer os tipos de parcerias, saber como e com qual empresa fechar esse acordo para que ele seja um sucesso. Nesse sentido, é indicado atentar a alguns pontos e seguir uma espécie de passo a passo.

Em primeiro lugar, é fundamental identificar quais são as possíveis empresas parceiras e quais são os objetivos e resultados esperados com a parceria (em ambos os lados). Para isso, um bom caminho é a tão famosa persona. Ela ajudará a ter em mente as ações necessárias para ir em busca e, posteriormente, se relacionar com uma parceira.

Em segundo lugar, uma boa dica é ficar de olho nas tendências de mercado, no que o consumidor — se sua empresa for B2C — ou outras empresas —  caso seu business seja B2B — estão procurando.

Assim, você pode identificar os gargalos que uma boa parceria poderia suprir. Tenha em mente que ela pode ser um ótimo canal de vendas para alcançar novos públicos e aumentar a receita do seu negócio.

Saber os tipos de parcerias existentes, os critérios, os objetivos e as características de cada uma delas ajuda e muito na hora de fechar bons contratos. Seja qual for o modelo escolhido, cuide de escolher empresas com credibilidade no mercado, além de deixar evidente qual é o papel de cada uma para que ambas cresçam juntas.

Por falar em aumentar a receita do negócio, não deixe de conferir nosso post com 5 dicas para atender as expectativas dos clientes e aumentar os lucros.

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Escrito por

Marcela Melo

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