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Contaremos aqui o que não pode faltar em um SCRIPT de VENDAS para WhatsApp, com exemplos, para você gerar mais vendas
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Hoje, queremos contar para você como criar um script de vendas e te dar um exemplo real de contato de vendas para que você possa aplicar na sua equipe comercial assim que terminar de ler este post.
Por isso, decidimos entrevistar os melhores vendedores nos países onde trabalhamos para entender o que eles fazem para transformar seus contatos comerciais em vendas.
Há quem defenda que script de vendas e roteiro de vendas possuem suas diferenças, enfatizando que script de vendas consiste na padronização precisa de cada etapa e de cada palavra, enquanto o roteiro permite mais liberdade para o emissor das mensagens. Aqui, trataremos script e roteiro com essa liberdade e personalização conforme a “bagagem” do vendedor.
O script de vendas consiste no roteiro para a condução de uma negociação. Sendo assim, possui introdução, desenvolvimento e conclusão, como um funil de vendas.
Quando falamos de WhatsApp, logo atribuímos à agilidade e fluidez numa conversa. Sendo assim, as perguntas precisam ser diretas e assertivas. Aproveite cada oportunidade para construir essa conversa cada vez mais próxima do fechamento.
De acordo com nossos clientes, observamos três itens indispensáveis numa conversa que gera vendas. Confira:
Estabelecer uma identificação é o primeiro passo para uma conversa de sucesso no WhatsApp, pois revelará ao seu cliente se ele pode confiar em você ou não. Então, tenha seu perfil da sua conta do WhatsApp preenchido com as informações profissionais, com foto (quando possível), nome, empresa e e-mail.
Em segundo lugar, validar a necessidade concreta do cliente e o quão “quente” está. Vale aproveitar (caso haja histórico) os dados que o cliente deixou nos formulários.
Com certas perguntas é possível entender rapidamente em que estado do processo está o cliente e aproximá-lo da compra. Nesta etapa, o vendedor é um detetive particular em busca de pistas.
Alguns exemplos de perguntas:
Não necessariamente, todas as perguntas acima precisam ser feitas (vale ponderar de acordo com o envolvimento de compra e valor do item). Com as respostas colhidas, você terá insumos para contornar possíveis objeções.
Obs. Invista em perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas apenas com Sim ou Não.
De nada serve uma conversa com um final incerto, onde não se define um próximo passo (positivo ou negativo). Inclusive, saber que o cliente já não quer mais ser contactado é melhor que não saber nada.
Esse ponto foi tão mencionado pelos vendedores que decidimos criar uma sigla para isso. Apresentamos o PPV: Próximo Passo de Venda
Os vendedores exitosos valorizam seu tempo e o tempo do cliente, por isso sempre buscam um PPV concreto. Não dão voltas ou terminam as conversar em aberto. Assim como um caçador, eles têm um alvo e miram nele.
Vai depender do tipo de venda que se realiza. Se o fechamento de vendas passar por alguma avaliação ou etapa que precise ser presencial (por exemplo, vendas de carros), o PPV é a visita do cliente à concessionária (com dia e hora específicos num futuro próximo).
Se não é possível agendar a visita no primeiro contato, um PPV alternativo é definir o momento do retorno dessa conversa.
Quando as etapas de vendas pelo WhatsApp são mais simples, o Próximo Passo de Venda (PPV) pode ser o fechamento em si, combinando pegar os dados concretos do cliente para poder fechar a transação.
Vejamos alguns exemplos:
Sem PPV:
– Por favor, me mande esta informação por e-mail e logo mais voltamos a nos falar..
– Excelente! Estou te enviando por e-mail e espero uma resposta. Muito prazer!
Vai ser muito difícil conseguir uma resposta positiva disto ou voltar a encontrar esta pessoa em um momento em que ele tenha vontade e tempo para conversar. É possível que outro vendedor entre em contato ou que o cliente se esqueça para sempre desta conversa.
Vejamos a mesma conversa com Próximos Passos de Venda PPV:
– Por favor, me mande essas informações por e-mail e logo mais voltamos a nos falar.
– Excelente! Estou te enviando por e-mail agora mesmo para que você possa analisar. Vou me programar para retomar o contato em dois dias para saber o que achou. Você prefere conversarmos de manhã ou à tarde?
Muito melhor, não? Os vendedores com melhores resultados não deixam seus contatos ao léu. Sempre buscam um PPV (Próximos Passos de Venda).
Resumindo, os 3 passos para o script de vendas perfeito são:
Dica: investir em plataformas que centralizem as mensagens com os clientes pode ajudar a melhorar a qualidade e a conversa com sua equipe. Para isso, é importante que o software de contato utilizado conte com esse recurso.
Mas como pode ser que certos vendedores tenham até 4 vezes mais resultados que outros? Não pode ser só por isso!
Sem dúvida é preciso haver algo mais que os faça serem únicos.
Aproveite para ler em nosso site: 7 motivos para ter um sistema de vendas para WhatsApp
Como sabemos, de nada serve a teoria por si só. A prática faz a perfeição… por isso, queremos mostrar exemplos de conversas reais entre vendedores e compradores de uma concessionária.
Nota: A seguir, veremos conversas reais entre compradores e vendedores. Usaremos nomes fictícios tanto para os negócios quanto para as pessoas. As frases dos vendedores estarão marcadas com uma letra V, enquanto que as dos clientes terá uma letra C.
Contato via WhatsApp resultante de um lead de internet (Matías – Vendedor da Concessionária Chevrolet)
V – Olá, falo com Diego Báez? Meu nome é Matías Quintans, entro em contato da Chevrolet Carros do Mundo. (Identificação para geração de confiança, informando quem é de onde fala)
C – Sim, sou eu. Sim, claro, pode falar.
V – Diego, a razão do meu contato é porque recebi seu cadastro pelo Mercado Livre, consultando pelo Chevrolet Cruze 2020. Está correto?
(Repete o nome da pessoa, e objetivamente diz o motivo do contato)
C – Sim, deixei a consulta agora há pouco pelo Mercado Livre.
V – Perfeito. Você está interessado apenas no Cruze ou está aberto também a outros modelos? Estou te perguntando especificamente porque é possível que tenha algum modelo em estoque que te permita economizar…
(Vende seu serviço e se coloca ao lado do cliente, evitando discussões por preço. Começa a classificar o cliente)
C – Sim. Na verdade, estou em dúvida entre o Cruze e o Focus…
V – Ótimo. Ambos são carros realmente muito bons. Na verdade, você sabia que temos a melhor classificação de satisfação de clientes na cidade?
(Esquiva do possível problema de não ter um dos modelos que interessa ao cliente, argumentando que mesmo assim, este é o melhor lugar para comprar)
C – Ah, não sabia…
V – A propósito, em geral, você tem preferência por câmbio automático ou manual? E cor, possui preferência?
(Começa a classificação do cliente).
C – Manual está bom. Gosto de cinza, mas poderia ser azul também…
V – Excelente…o Cruze Switchblade prata é um dos meus favoritos! Você está pensando em comprar o carro em quanto tempo?
(Aqui vemos uma pergunta estratégica, possibilitando classificá-lo por seu tempo de compra)
C – Minha ideia é dar uma entrada a princípio no próximo mês e financiar o resto com meu banco.
V – Certo, me parece bem…Todos os Cruze são cotados a partir dos $18.000 dólares. Minha sugestão é que você aproveite o fim de mês. Temos várias promoções de fábrica vigentes que terminam esse mês … (Gera escassez e encurta o PPV para não perder o cliente)
V – Vejo que temos três Cruze LTZ nas cores que você comentou, ainda disponíveis para pronta entrega. Falando de disponibilidade, vamos agendar um test-drive para que você possa terminar de conhecer o carro e tirar todas as dúvidas comigo. Você poderia passar pela loja hoje por volta das 17h ou amanhã cedinho?
(Ao dizer que tem três carros, gera escassez e a necessidade de visita. Imediatamente vende o PPV (Próximo Passo de Venda). Fecha oferecendo duas opções imediatas de visita para que o cliente escolha)
C – Hoje, eu não posso. Amanhã posso dar uma escapada rápida do escritório para passar por volta das 11h…
V – Perfeito, Diego. Estarei te esperando com o carro preparado. Posso propor para agendarmos seu test-drive às 11h15. Caso contrário, seria às 12h30 a outra opção.
C – Certo. Às 11h15 eu posso.
V – Ótimo. Diego, agendamos para amanhã, 10 de outubro, às 11h15. O endereço da nossa concessionária é Rivera 1236, bem ao lado da estação de metrô. Diego, então vou esperá-lo!
C – Perfeito, até breve!
V – Excelente.
Matías é disciplinado e utiliza várias técnicas para melhorar suas chances de venda. Sobretudo, resgato que ele definiu os próximos passos de Venda (PPV) e utilizou argumentos sólidos para transformar a conversa em uma oportunidade.
Assim, conseguiu transformar um lead de internet, que ainda não estava pensando em ir à loja e que estava em dúvida entre vários modelos, em uma visita que se transformou em uma venda real.
A chave do sucesso em um script de vendas por WhatsApp está na prática: os melhores vendedores são aqueles que dedicaram mais tempo e disciplina para melhorar suas habilidades ao longo do tempo.
Portanto, agora é mãos à obra!
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