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Qualificação de leads: saiba como fazer de forma eficiente

Ter um bom processo de qualificação de leads traz inúmeras vantagens: ajuda os vendedores a focarem seus esforços nas melhores oportunidades, a reduzir o ciclo de compra, a aumentar a acuracidade das taxas de seu funil de vendas, a diminuir os custos da área comercial e a diferenciar seu produto ou serviço frente aos concorrentes.

Contudo, se realizado de forma equivocada, o processo pode inverter esses benefícios e fazer a empresa desperdiçar boas oportunidades, piorar as taxas de conversão do seu ciclo de vendas e aumentar as despesas da área comercial e de marketing.  

Por isso, separamos alguns passos indispensáveis para que a sua organização seja eficiente ao qualificar os mais diversos perfis de leads. Confira!

Estabeleça um processo

Quais são os principais canais que as pessoas utilizam para chegar até a sua empresa e comprar algo? Como elas conhecem a sua marca, produtos e serviços? Com quais concorrentes elas comparam suas ofertas? Quais são as principais dúvidas e objeções levantadas pelos compradores? Quais são as críticas e sugestões mais ouvidas pela sua equipe de atendimento ao cliente? Quanto tempo um vendedor gasta com cada cliente desde o momento da prospecção até o fechamento de uma compra?

É necessário responder a essas perguntas e mapear os principais motivos que levam as pessoas a consumirem seus produtos. Essa é a melhor maneira de estabelecer um processo de vendas e diferenciar as ações que devem ser executadas em cada momento de uma compra para facilitar a passagem do potencial cliente para a próxima etapa.

Logo, a função do processo de vendas deve ser a de orientar as ações estratégicas que os vendedores devem tomar para facilitar a jornada de compra dos potenciais clientes.

Defina critérios de qualificação de leads

Pior do que não ter nenhum potencial cliente é investir horas tentando vender para leads sem perfil minimamente qualificado. Afinal, o tempo gasto com pessoas que não têm as características do consumidor ideal impede que o seu time se dedique à procura e ao atendimento dos reais compradores.

Por isso, defina critérios básicos de qualificação do perfil de compradores e busque identificá-los no começo de um atendimento. Por exemplo, homens solteiros amantes da vida noturna, certamente, não são compradores de mamadeiras; diferentemente de mulheres que têm filhos entre 5 meses e 2 anos. Se você vendesse mamadeiras, com quem gostaria de falar?

Crie conteúdos

Conteúdos ajudam as pessoas a eliminar dúvidas e objeções, a comparar diferentes ofertas e compreender em qual aspecto elas se diferenciam, além de apoiar a decisão de compra ao transmitir mais segurança para o consumidor.

Por isso, crie desde conteúdos básicos que expliquem temas relacionados ao seu serviço ou produto até materiais mais avançados, voltados a mostrar como as pessoas estão satisfeitas ao comprar da sua empresa.

Use a tecnologia

A tecnologia pode facilitar a jornada de compra do cliente antes mesmo de ele entrar em contato com seus vendedores. Contudo, as tecnologias convencionais estão diminuindo seu poder de persuasão. Por exemplo, as taxas de abertura e respostas de e-mail marketing diminuem a cada ano.

Por isso, avalie novas tecnologias e estratégias pode diferenciar a sua empresa. Como exemplo, podemos citar a utilização de chatbots para tirar dúvidas de pessoas que estejam visitando o site da sua empresa, sugerir produtos e serviços baseados na resposta a algumas questões ou para orientar a navegação do usuário para conteúdos condizentes com o seu atual estágio de busca de informações, facilitando que a pessoa avance mais rapidamente para as etapas de decisão da compra.

Ao combinar um bom processo de venda, com critérios de qualificação do perfil do lead, conteúdos baseados em sua jornada de compra e tecnologias inovadoras para favorecer a aceleração do ciclo de vendas, a sua empresa terá encontrado uma forma bastante eficiente de qualificação de leads. Ouse experimentar!

Utilizar táticas de qualificação de leads é apenas uma das boas práticas que podem melhorar a performance de vendas em sua organização.

Quer conhecer outras dicas, metodologias e tecnologias que podem apoiar o time de marketing e a área comercial da sua empresa? Então, assine a nossa newsletter e não perca nenhum artigo do nosso blog!

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