Veja como utilizar de forma eficiente e descomplicada a estratégia de prospecção b2b automatizando canais de comunicação com o cliente!
min de leitura
A prospecção B2B consiste em criar oportunidades de negócios entre empresas, ou seja, é uma venda ou contrato que ocorre de empresa para empresa.
Escalar vendas é a meta de qualquer negócio que quer se manter no mercado e expandir. Porém, sabemos que diante de inúmeros desafios que o mercado exige, fica cada dia mais difícil fechar novas vendas.
Com muitos desafios a serem vencidos, não é estratégico para a empresa adotar uma postura passiva de negócios, ou seja, ficar esperando o cliente ir em busca do seu produto para então falar dele.
E é aí que entra a importância da Prospecção B2B!
Entenda como esse tipo de prospecção e a automatização de canais de comunicação é o caminho para vender mais em qualquer área de negócios.
Antes de entender como a prospecção é benéfica para o universo corporativo, vale uma interessante curiosidade.
O termo prospecção é oriundo da geologia (ciência que estuda o planeta Terra, seus elementos e composições) e de acordo com o dicionário Michaelis significa: Conjunto de técnicas de exploração de uma determinada área, em busca de jazidas minerais, água, petróleo e materiais […].
Importante observar que a prospecção consiste em um garimpo, ou seja, algo minucioso e trabalhoso, porém essencial para a manutenção da vida, visto que procura elementos para isso. E é exatamente nessa linha de pensamento que devemos pensar na prospecção em um contexto de vendas.
A prospecção B2B (business to business) consiste no processo de:
Em resumo, basicamente são essas 3 etapas essenciais para uma estratégia de venda.
A prospecção em sua essência pode ser algo trabalhoso, porém com o uso e aprimoramento de técnicas e ferramentas é possível obter sucesso. Isso fica ainda mais evidente na prospecção de clientes B2B, com o apoio da automatização é possível criar cada dia mais oportunidades de vendas.
Uma empresa ao utilizar a estratégia comercial B2B de prospecção vai em busca de potenciais clientes com o intuito de vender ou mesmo estabelecer parcerias que no futuro possam significar fortalecimento da marca e por consequência, venda.
Importante!
A prospecção é uma estratégia comercial B2B que em conjunto com outros aspectos da empresa, devem oferecer a melhor experiência ao cliente. Não adianta dominar essa técnica e não ter um bom produto, por isso sempre aperfeiçoe seu atendimento pré e pós-venda e também o seu produto.
Na hora de buscar o comprador os vendedores pesquisam — ou deveriam pesquisar — o perfil da empresa que gostariam de manter contato, é importante prestar atenção em alguns detalhes importantes:
A demanda a ser atendida é como o produto que está sendo oferecido irá solucionar a dor do cliente (empresa).
O tomador de decisão é a pessoa responsável por fazer as aquisições, é com ele que o vendedor deve fazer contato e oferecer o produto ou serviço.
Atualmente, com grande parte das negociações sendo realizadas em meio virtual, os canais de comunicação como e-mail, SMS e telefone devem ser utilizados com bom senso.
Para entrar em contato com um possível cliente e concretizar a venda, o meio e o momento certo de realizar o contato é muito importante. O funil de vendas é o mecanismo mais fácil para identificar esses detalhes.
A pesquisa O cenário de vendas no Brasil mostrou que os canais digitais são os principais meios de contato com o cliente. Veja o gráfico abaixo:
Por isso, nada melhor que utilizá-los para aumentar suas vendas. Essa mesma pesquisa mostrou que 63% dos vendedores ampliaram o uso da tecnologia em vendas no ano de 2022, muito bom né?
Confira alguns canais de comunicação que podem ser utilizados como ferramenta de prospecção B2B e como utilizar a Zenvia para criar integrações com outras ferramentas via Pluga.
O e-mail é até hoje uma forma muito eficiente de comunicação.
Como visto no gráfico anterior, o e-mail é o canal de comunicação preferido de 70% dos compradores, por isso, que tal usufruir desse recurso para prospectar e aumentar suas vendas?
Você pode conseguir o e-mail do seu possível cliente no próprio site da empresa, usando formulários de pesquisa ou de interesse por conteúdo.
Esse canal de comunicação além de ser uma excelente forma de abordar o cliente também pode ser usado para avisá-lo sobre as etapas do processo de negociação e venda.
Que atire a primeira pedra quem nunca recebeu uma ligação de algum vendedor oferecendo um produto ou serviço.
Pois é, apesar dessa onda digital que todos os setores das empresas vem passando, o bom e velho telefone ainda é uma forma eficiente de contato e tem lá suas vantagens em um relacionamento mais próximo com o cliente B2B.
Para o contato por telefone é importante que os vendedores tenham um script personalizado a ser seguido.
Para além de conversas pessoais e grupos com os amigos, o WhatsApp é um app utilizado por pessoas em todo o mundo e para diversas finalidades. Essa ferramenta atualmente conta com diversas funcionalidades e o WhatsApp Business chegou para ficar.
Outro detalhe importante é que o WhatsApp pode ser integrado à Zenvia e turbinar ainda mais a comunicação com o seu cliente através de interações com chatbots e respostas instantâneas.
O seu cliente B2B tem mais facilidade para tirar dúvidas sobre o produto ou serviço adquirido sem a necessidade de um intermediário.
Que o aparelho celular é quase uma extensão do nosso corpo, todo mundo sabe. O que as empresas pouco exploram é o potencial do SMS para se comunicar com os clientes.
Para que o cliente receba uma mensagem de texto não é necessário que ele esteja conectado a internet, mesmo que a pessoa desligue o 3G ou o Wi-fi, a notificação de mensagem vai chegar e tem grande chances de ser visualizada.
Os casos de uso desse recurso são inúmeros, desde autenticação em dois fatores a confirmação de agendamento. Olha só aqui embaixo uma maneira de potencializar esse canal de comunicação integrando a Zenvia via Pluga.
Leia mais → Como usar o SMS na estratégia de comunicação com seu público
O TTS é outra possibilidade de envio de mensagens, só que diferente do SMS é possível notificar o cliente por áudio.
A mensagem por áudio pode ser uma ótima pedida para ajudar no suporte ao cliente, uma vez que ele ouve quando quiser, e pode fazer outras coisas enquanto escuta.
Com o crescente aumento de podcasts e uma boa aceitação pelo público desse tipo de conteúdo, agora pode ser o momento propício das empresas investirem mais nesse recurso.
Já pensou em integrar a Zenvia com o CRM utilizado em sua empresa?
Ao longo do artigo você ficou sabendo como os canais de comunicação podem ser úteis na prospecção B2B e para fechar com chave de ouro, confira mais essas super dicas que farão suas vendas alcançar outro patamar.
No tópico anterior mostramos alguns exemplos de automatizações via Pluga, essa “conversa” entre as ferramentas facilita o dia a dia da empresa e libera os vendedores para funções mais estratégicas.
Para além das que já colocamos aqui, é possível realizar muitas outras integrações via Pluga.
Prospectar e manter um relacionamento com seu cliente não é nada complicado se você utilizar o e-mail marketing. Já dizia uma antiga máxima: “quem não é visto não é lembrado”.
Planeje o envio de e-mails ou mesmo SMS, isso é importante para o cliente entender que seu produto ou serviço está apto a servi-lo. Com certeza esse gesto fará muita diferença nas suas vendas.
Um vendedor preparado para vender é aquele que dedica seu tempo a estudar o cliente, a melhor forma e momento de abordagem. Essa é a maneira mais eficiente de fazer prospecção B2B.
O script é um roteiro para direcionar o vendedor na abordagem ao cliente. Esse roteiro pode ser elaborado de acordo com as características de um grupo de clientes, ou seja, o script para empresas de softwares não é o mesmo para uma loja de roupas, por exemplo.
A personalização do atendimento, como já dito anteriormente, provoca no cliente a sensação de exclusividade. E nada melhor que esse gatilho para vender, né?
Na dica anterior você pôde perceber o quanto é importante os vendedores estarem aptos para prospectar. Esse preparo do vendedor passa pelo reconhecimento da empresa que ele está prestes a abordar.
Pode parecer uma dica meio óbvia, porém não é, sabe por quê? Pode fazer parte da estratégia de prospecção sair “mirando” para tudo que é lado, ou melhor, pra tudo que é empresa. Essa não parece ser a atitude mais sensata a ser adotada.
Conhecendo a empresa fica mais fácil personalizar o atendimento e as chances de fechar negócio ficam ainda mais evidentes.
Calma que ainda não acabou, vamos relembrar os principais pontos deste artigo?
Como prospectar clientes B2B?
Para prospectar clientes B2B é necessário: identificar potenciais clientes > estabelecer um relacionamento > negociar e fechar negócio. A prospecção de clientes b2b é feita por vendedores capacitados para essa estratégia.
O que é uma estratégia B2B?
É uma estratégia planejada e executada onde os envolvidos são empresas, ou seja, algo pensado de empresa para empresa. Essa estratégia pode ser com o objetivo de captura de leads, parcerias e vendas.
Como vender um produto B2B?
Para vender um produto B2B basta oferecer para os potenciais clientes, que nesse caso são empresas. A venda business to business é um modelo de negócio bastante rentável.
Pronto para vender mais com prospecção b2b? Vamos nessa!
Este artigo foi produzido pela equipe da Pluga em dezembro/2022.
Descubra quais são as métricas do Google Messages RCS e o porquê elas são cruciais para o sucesso das campanhas de marketing. Neste artigo, vamos explorar em detalhes as principais métricas disponíveis e como utilizá-las para otimizar estratégias de comunicação.
Saiba mais
