Entenda de uma vez por todas o que é pré-venda e como adotar essa estratégia para captar cada vez mais clientes.
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Pré-venda é uma metodologia que permite uma maior integração entre vendas e marketing. Ela adota estratégias que tem como objetivo levar o consumidor a estar preparada para comprar seu produto e/ou serviço.
Esse processo é novo e vem mudando o foco de investimento das empresas: de consumidores que já estão decididos para aqueles que ainda não estão prontos. O objetivo é prepará-los e deixá-los prontos para a compra, assim a empresa tem acesso a um novo público que antes passava despercebido.
Portanto, as estratégias de pré-venda não são focadas em oferecer produtos e serviços, e sim na captação de clientes que irão, futuramente, ser abordados pelo time de vendas.
Mas como fazer essa captação de clientes? Continue lendo que nós iremos te contar o essencial para que você esteja pronto para adotar esta estratégia em sua empresa.
Os processos de vendas tem se tornado cada vez mais objetivos em cada etapa dessa jornada de vendas, assim, não seria diferente com o processo de pré-vendas
Confira alguns dos principais benefícios que seu departamento comercial pode aproveitar do processo de pré-vendas:
Ter em seu time um processo de pré-qualificação vai deixar a etapa de vendas muito mais robusta. Nessa etapa, perguntas estratégicas serão feitas ao seu potencial cliente e justamente essa pré-qualificação proporcionará ao vendedor mais insumos para a venda e um lead “mais quente”.
Uma vez que melhoramos o processo de qualificação dos leads recebidos pelas campanhas de marketing, passamos a mandar o que é realmente qualificado e tem fit com o produto que oferecemos para os vendedores.
Com essa pré-triagem podemos observar que as negociações acabam sendo mais fluidas e que o tempo que o vendedor ia investir nessa qualificação não está mais sendo empregado, deixando seu trabalho mais focado.
Após termos melhora na qualificação de leads e no aumento de vendas, agora podemos observar que o ROI (retorno sobre o investimento) pode ser otimizado. Quando temos menos esforço por parte dos vendedores e direcionamento de suas energias para o fechamento de negócios, tende-se a aumentar o retorno, reduzindo assim o valor final do ROI.
Para compreender as diferenças que separam o pré-venda, a venda e o pós-venda é necessário entender um conceito muito utilizado na área comercial: o funil de vendas.
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra de forma prática e didática a jornada de seu cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda, e, em muitos casos, além dela também.
O funil é uma representação visual das etapas pelas quais o consumidor passa até o ato da compra. São três etapas do total, divididas em: topo, meio e fundo.
Esta é a etapa da consciência. Até então o cliente desconhecia a necessidade de adquirir determinado produto ou serviço.
Ao entrar em contato com a sua empresa, no entanto, ele se conscientizou sobre essa demanda e começa a considerar possíveis soluções.
No momento em que o consumidor identifica um problema e começa a buscar soluções, ele passa para a próxima etapa do funil, o meio.
Ele já pesquisou bastante sobre o assunto e está ciente de que tem uma necessidade que precisa sanar, mas ainda não sabe como. Portanto, ele está considerando as suas opções antes de tomar uma decisão.
Nesta etapa, normalmente, tratamos com leads, pessoas que já interagiram de alguma maneira com a sua marca e lhe forneceram informações em troca de acesso a algum conteúdo.
Um indivíduo no fundo do funil já sabe do problema e entende que a solução está na compra de algum produto ou contratação de serviço. Sendo assim, ele está pronto para ser abordado por um vendedor.
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e compreendeu todas as etapas que levam uma pessoa a adquirir um produto ou serviço, fica fácil separar a pré-venda da venda.
As estratégias de venda abrangem somente os leads que já estão no fundo do funil, já as de pré-venda incluem o topo e o meio.
Para que um vendedor entre em contato com um indivíduo de maneira eficaz, é importante que ele já tenha passado por algumas etapas, como o reconhecimento de sua demanda e a interação com a empresa. De outra maneira, o vendedor teria que aplicar um esforço muito maior e ainda assim não obteria os melhores resultados possíveis.
Na prática, uma pessoa que reconhece que tem uma demanda, e já considerou a solução que você irá lhe apresentar, será muito mais receptiva do que uma que nem acredita que tem um problema.
Sendo assim, as fases de pré-venda são de extrema importância para a concretização da venda. Elas conduzem os indivíduos qualificados até o fundo do funil, proporcionando uma maximização de esforços e tempo.
Agora que já deixamos claro o que é pré-venda, chegou a hora de botar a mão na massa e começar a utilizá-la na prática!
Então vamos listar alguns fatores essenciais que devem ser desenvolvidos em uma estratégia de pré-venda bem-sucedida.
Tarefa prioridade de um time de pré-venda, a prospecção de clientes deve ser feita com muito cuidado e atenção, para garantir que as pessoas certas estarão sendo abordadas com as estratégias mais apropriadas e eficazes.
Portanto, é importante que, com base em experiências de vendas, sejam criados critérios para a qualificação de leads. Os leads qualificados devem ser somente aqueles nos quais a empresa enxerga um certo potencial imaturo, que poderá ser desenvolvido posteriormente.
Uma prospecção bem feita irá refletir em um aumento do número de vendas, já que a abordagem dos vendedores estará sendo feita às pessoas certas.
O atendimento ao cliente é um dos pilares mais importantes da pré-venda. Durante esse processo, você estará lidando com pessoas que têm potencial de se tornarem clientes, porém ainda estão pesquisando e pensando sobre a melhor solução.
Sendo assim, nessa fase é importante que sua empresa se destaque e ofereça diferenciais, para que, ao explorar o assunto, elas te vejam como um referencial.
Uma estratégia simples e eficaz que será um diferencial para a sua empresa é oferecer bom atendimento. Facilitar a vida do consumidor e fazê-lo com simpatia e alegria, além de dar credibilidade à sua empresa, ajuda a fidelizar clientes e gera performance.
Para isso, a sua empresa pode adotar estratégias de atendimento personalizado. Existem uma série de plataformas que podem te auxiliar nesse processo. Você pode adotar soluções de atendimento no WhatsApp Business ou, ainda, atendimento em plataforma multicanal.
O fim do trabalho de pré-venda, e início do trabalhos de vendas, dá-se quando a empresa atinge a satisfação do cliente e essa pessoa é “convertida”.
A conversão pode ter significados diferentes dentro de cada ramo e empresa. Se o objetivo for vender um produto, a conversão pode se dar quando o lead marca uma reunião com o representante de vendas. Já se for o fechamento de um pacote de serviços, poderá ser quando o lead está pronto para receber uma proposta.
Para obter sucesso na estratégia de pré-venda é essencial que você tenha o apoio de profissionais qualificados com perfil adequado para a área.
Sendo assim, é necessário que você conheça os dois tipos de profissionais principais da área e suas características particulares. Eles são o SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative).
O SDR é responsável por qualificar Leads, a partir de uma base de dados, e deixá-los preparados para serem contactados pelo time de venda. Ele é o maior responsável por fazer com que Leads qualificados cheguem ao fundo do funil.
Já o BDR tem uma atuação muito mais ativa, sendo sua principal atividade a geração de Leads qualificados. Assim, ele deve abordar possíveis clientes que ainda estão “frios” (não conhecem a empresa e ainda não veem a necessidade em adquirir o produto ou serviço), através de ligações, envio de e-mails, mensagens, etc.
Por fim, temos ainda um terceiro perfil, mais técnico e comum em vendas complexas. Esse profissional fica responsável por falar com o cliente junto ao executivo, assim, torna possível a avaliação de demandas e o alinhamento de expectativas e entregas.
Agora que já explicamos o que significa pré-venda e apresentamos algumas práticas importantes para aplicá-la, é importante ressaltar que, quando bem aplicada, essa metodologia trará mais credibilidade e vantagem competitiva à sua empresa – além de, claro, mais vendas!
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