Automatizar o processo de vendas pode parecer complexo. Porém, é mais simples do que se pensa e pode ser aplicado por todos!
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Hoje em dia a sua equipe de vendas dedica apenas um terço de sua jornada de trabalho para vender? O resto do tempo se dilui em tarefas como agendamento de chamadas, reuniões, classificação de potenciais clientes ou na redação de e-mails? Veja como resolver isso e quais são os passos para automatizar o processo de vendas!
E se, no começo, a Amazon tivesse que procurar manualmente aqueles que compravam um livro e, depois, escrever um e-mail para cada um e, só aí, enviar o produto?
Basicamente, nesse cenário, a Amazon teria duas possibilidades:
No caso, ela optou pela segunda resposta. Mas do que estamos falando?
A pergunta é ampla. E a resposta é: automação do processo de vendas. E, vale sempre ressaltar, isso não é somente para grandes empresas, mas para todas.
A maneira como nos comunicamos evoluiu e, por sua vez, também a maneira como as marcas vendem seus produtos. Nos dias atuais, vemos o seguinte: o cliente quer um terno feito sob medida e para confeccioná-lo é necessário ir além de quebrar o gelo.
É necessário construir relações de confiança, onde as redes sociais desempenham um papel crucial no conhecimento de preferências e hábitos de consumo.
Porém, você pode pensar: “Mas responder 100 mensagens de potenciais clientes em um dia parece exaustivo. Como fazemos isso de forma eficiente?”. É aqui que entra a automação do processo de vendas.
Mas, afinal, o que seria essa automação? A automação do processo de vendas permite otimizar o trabalho da equipe comercial, agilizando tarefas rotineiras que nos fazem perder muito tempo sem gerar valor agregado. Ou seja, trabalhar na equação: acelerar tarefas = “+produtividade!”.
Ao estabelecer circuitos nos quais tarefas automáticas são executadas com as ferramentas adequadas, a empresa garante uma influência final nos seus resultados, aumentando os ganhos.
Para demonstrar o quão importante é essa mudança, vamos ver um “antes e depois”. Assim, fica bastante visível a necessidade de automatizar. Confira!
Primeiramente, é fundamental entendermos que estamos falando de uma mudança nos processos, fazendo com que o time de vendas possa ter menos atividades que não sejam o seu principal foco: vender mais.
Lá por meados de 2017, uma pesquisa da HubSpot fez com que ligássemos nossos alarmes. Na época, um vendedor de uma empresa dedicava apenas um terço de seu dia de trabalho a vender.
E o resto do tempo?
O resto do tempo desaparece em tarefas administrativas, como agendamento de ligações, reuniões, classificação de clientes em potencial ou redação de e-mails.
Sendo que, no passado, se costumava dividir o tempo da seguinte maneira:
Já, agora, os números e tarefas mudaram em relação ao tempo do vendedor: agora 40% são focados na criação de relações de confiança, 30% em detectar um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita, 20% para mostrar um ou dois produtos baseados na análise das respostas prévias e, finalmente, 10% no fechamento.
Por que isso é tão diferente?
Basicamente, podemos identificar três principais razões:
Quantas vezes não vimos isso em nossa empresa? Por isso, é preciso conseguir dar seguimento nesse fluxo de vendas.
Mas, além de qualquer mudança de tendência, a automação do processo de vendas é uma maneira de aumentar a eficiência e a produtividade das equipes.
Sem dúvidas que ao transformar a comunicação e ganhar eficácia nas vendas, o resultado trará benefícios para todos. A grande pergunta está no: como? Para isso, é necessário obter ferramentas de rastreamento do cliente ou do cliente potencial que facilitem a conversão.
A principal vantagem de automatizar o processo de vendas é, justamente, o aumento na geração de clientes em potencial e a capacidade de gerar um relacionamento que leve a uma compra.
Segundo a Strategic IC, as empresas que incorporaram algum tipo de automação em seus processos aumentaram seus lucros em 10% em um período de 6 a 9 meses. Afinal, se pensarmos pela perspectiva do cliente: quanto mais tempo ele fica preso, mais ele criará dúvidas sobre o processo e até mesmo sobre o produto e a compra.
A fórmula está em dar respostas rápidas. Ou seja, se a pessoa encontra algo que gosta e em horas o produto está na frente dela, sem dúvidas, é o cenário ideal. Queria algo e agora o tem.
Para começar a responder ao questionamento do título, há dois exemplos de pontos que devemos considerar no cenário geral:
E podemos ir mais além. E se houvesse um PDF previamente preparado com as informações da empresa para enviá-lo por e-mail quando alguém as solicitar pelo site?
Outra questão: é preciso também pensar depois da venda. Manter o contato com os clientes por meio de campanhas de e-mail marketing, que são 100% automatizáveis, com envio de newsletters e disparos em massa.
Quando a solução da Zenvia para gestão de vendas nasceu, os principais clientes eram concessionárias. Rapidamente, se percebeu um padrão: muitos vendedores utilizavam agendas de papel (de mão) para acompanhar seus potenciais clientes, que os procuravam presencialmente.
Com a mudança desse cenário em mente, as empresas atendidas pela Zenvia precisavam além de ter essas informações digitalizadas, também conseguir um acompanhamento dos clientes que começavam a vir pelas redes sociais ou Mercado Livre, por exemplo. Era preciso ter tudo unificado.
Assim, com a Zenvia, se tornou possível não só cumprir a tarefa de unificação, mas também proporcionar uma distribuição dos clientes interessados de modo equilibrado entre a equipe comercial. Agora, os vendedores, com apenas um clique, podem fazer chamadas, enviar uma mensagem no WhatsApp com modelos personalizados, gerar lembretes ou agendar visitas.
Para dar sequência em nossa conversa sobre automatização do processo de vendas, vamos falar de alguns dos benefícios para as empresas. É comum que as empresas enfrentem desafios na integração de marketing e vendas, por exemplo. Quando entra a automação do processo de vendas, é possível alinhar os dois departamentos para aumentar o ROI (retorno sobre o investimento).
Outro processo que, geralmente, é bastante manual é a distribuição de tarefas à equipe de vendas. Pense no contexto: Paulinho se encarrega de ligar para o cliente que pediu um orçamento na segunda-feira, Joana tem que responder às perguntas por e-mail e Matias irá agendar reuniões para a próxima semana. Agora, imagine, fazer isso através de uma solução de automação?
Uma solução que permite a automação pode ajudar a monitorar pedidos e enviar mensagens personalizadas a potencias clientes.
Além disso, a personalização, um fator tão importante nas comunicações atuais, é um dos pontos que mais se destaca na automação dos processos em uma empresa. Isso porque podem ser criadas e enviadas mensagens para os diferentes estágios do funil de compra, para ajudar o cliente durante o seu caminho até a compra e promover o aumento das vendas nas pessoas que estão mais próximas de tomar uma decisão.
Exemplo: o envio de um e-mail de lembrete aos usuários que deixaram algum produto no carrinho, mas não concretizaram a venda. Uma ótima técnica de retomada de contato.
Clientes potenciais
Tanto os formulários quanto os chatbots buscam simplificar a forma do usuários entrar em contato com a empresa. É uma nova opção frente aos meios tradicionais, como telefonemas. Pensando no fator imediatismo, muito presente no comportamento do consumidor atual, a chance de aumentar a conversão com o uso de chatbots é muito maior. Afinal, já se constatou que uma parcela da população prefere entrar em contato por meio de aplicativos de mensagem instantânea, como o WhatsApp.
Multicanalidade
Atualmente, com os diversos meio de contato que o público possui com as empresas, não é raro acontecer as seguintes situações: “recebo muitos leads de diferentes lugares (origem não identificável) e não posso distribuí-los adequadamente entre minha equipe de vendas” ou, ainda, “não sei como fazer para ter os leads em um só lugar”. É aqui que a entra na unificação na automação dos processos de vendas.
Relatórios
A preparação manual de um relatório pode ser uma tarefa bastante pesada. E, mais do que isso, a parte mais significativa do relatório não vai estar somente nos números (que, muitas vezes, são a parte mais demorada de extrair), mas na análise por trás deles. Ou seja, o que aqueles números representam.
Por isso, uma ferramenta de automação tem um papel de protagonismo nessa etapa, já que ela permite criar relatórios de desempenho para os vendedores e para as campanhas de marketing disparadas. Dessa forma, garantindo mais tempo para uma análise estratégica dos resultados.
Você já se deparou com algum negócio em que a pessoa é obrigada a fazer uma ligação para concretizar um pagamento? Esse é um grande ponto de desistência. Claro, é possível que o cliente faça uma ligação para garantir, por exemplo, de que se trata de uma empresa real. Mas colocar como regra, só faz aumentar o tempo de venda.
Novamente, vemos o modelo da Amazon: seu pedido foi confirmado. Seu pedido está sendo preparado. Seu pedido foi enviado. Seu pedido foi recebido, pode confirmar? Tudo de forma automática.
Passando agora para uma pergunta-chave: como automatizar o processo de vendas na prática?
Sabemos que o cliente está cada vez mais exigente, quer ser tratado de forma direta, com rapidez e de maneira personalizada. O cliente deseja que uma marca o apaixone. Não é questão de comprar um produto, mas sim de criar uma relação de fidelidade.
Como a Zenvia pode ajudar a alcançar esse objetivo?
Assim, você consegue integrar e automatizar todos os canais de comunicação em um só lugar. Conheça mais da Zenvia aqui!
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