Como automatizar o processo de vendas em 2022?

Hoje em dia a equipe de vendas dedica apenas um terço de sua jornada de trabalho a vender. O resto do tempo se dilui em tarefas como agendamento de chamadas, reuniões, classificação de potenciais clientes ou na redação de e-mails. Como resolver isso?

 

Hoje em dia a equipe de vendas dedica apenas um terço de sua jornada de trabalho a vender. O resto do tempo se dilui em tarefas como agendamento de chamadas, reuniões, classificação de potenciais clientes ou na redação de e-mails. Como resolver isso?

 

E se no começo a Amazon tivesse que procurar manualmente aqueles que compravam um livro, depois lhes escrever um e-mail e finalmente lhes enviar o produto?

Basicamente, eram abertas a ela duas portas:

  1. Contratava milhares de funcionários no mundo todo (não muito viável para quem começava em uma pequena garagem).
  2. Encontrava essa fórmula “mágica” para se tornar uma das cinco empresas de maior capitalização de mercado em Wall Street.

Sim, ela decidiu abrir a porta B.

Do que estamos falando?

A pergunta é ampla. A resposta é muito mais simples: automação do processo de vendas.

A propósito, essa breve introdução sobre a Amazon desfaz um dos mitos da automação de vendas: não é apenas para grandes empresas.

Vamos ver…


Automação do processo de vendas soa como mandarim

A maneira como nos comunicamos evoluiu e, obviamente, também a maneira como as marcas vendem seus produtos.

Século XXI. O cliente quer um terno feito sob medida e para confeccioná-lo é necessário ir além de quebrar o gelo.

É necessário construir relações de confiança, onde as redes sociais desempenham um papel crucial no conhecimento de preferências e hábitos de consumo.

Ah! Mas responder 100 mensagens de potenciais clientes em um dia parece exaustivo. Como fazemos isso de forma eficiente?

É aí que entra a MÁGICA: automação do processo de vendas 😎

O que é?

A automação do processo de vendas permite otimizar o trabalho da equipe comercial, agilizando tarefas rotineiras que nos fazem perder muito tempo sem gerar valor agregado.

Acelerar tarefas = + Produtividade!

Ao estabelecer circuitos nos quais tarefas automáticas são executadas com as ferramentas adequadas, da-se uma influência nos resultados finais de uma empresa, aumentando os ganhos.

É muito óbvio para onde isso está indo…

E é por isso que o próximo passo é mostrar um antes e um depois. É mostrar por que esse caminho se torna tão necessário.

 

Modelo de vendas antigo versus modelo de vendas automatizado

ATENÇÃO! Não estamos falando de robôs que vão tirar o trabalho de ninguém, mas sim daqueles processos de trabalho que absorvem tanto tempo de nossos trabalhadores sem que isso resulte em vender mais.

Em 2017, uma pesquisa da HubSpot fez com que ligássemos nossos alarmes…

Um vendedor de uma empresa dedica apenas um terço de seu dia de trabalho a vender.

E o resto do tempo?

A resposta não é o Facebook e Instagram.

O resto do tempo desaparece em tarefas administrativas, como agendamento de ligações, reuniões, classificação de clientes em potencial ou redação de e-mails.

tempos_vendedores

Na verdade, como vendedores, costumávamos distribuir o tempo desse modo no passado:

  • 10% em quebrar o gelo com um cliente em potencial.
  • 20% em mostrar um extenso catálogo de produtos e serviços (E, com sorte, achávamos uma agulha num palheiro).
  • 30% para chegar a um acordo e entregar o produto.
  • 40% em fechar definitivamente a venda.

E em pleno século XXI este pequeno esquema mudou:

Agora 40% são focados na criação de relações de confiança, 30% em detectar um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita, 20% a mostrar um ou dois produtos baseados na análise das respostas prévias e, finalmente, 10% no fechamento.

Por que isso é tão diferente?

Basicamente, isso responde a três razões: o ritmo das vendas é cada vez mais vertiginoso, os processos de vendas migraram para dispositivos móveis e, finalmente, o omnichannel: um cliente pode fazer uma ligação, ir à web, conversar no chat, enviar um WhatsApp e fechar a venda em um canal diferente.

Quantas vezes não vimos isso em nossa empresa?

Você ou sua empresa são capazes dar seguimento a um processo assim? 🤔

Mas além de qualquer mudança de tendência, a automação do processo de vendas é uma maneira de aumentar a eficiência e a produtividade de seus funcionários.

 

Por que falamos em automatizar o processo de vendas?

Se transformamos as comunicações e somos mais eficazes para vender, todos ficamos felizes.

Como?

Fornecendo ferramentas de rastreamento ao cliente ou ao cliente em potencial que facilite a conversão.

E aqui está a chave…

O principal benefício de automatizar o processo de vendas é o aumento na geração de clientes em potencial e a capacidade de gerar um relacionamento que leve a uma compra.

Em 2018, a Martech Today estimou que em 2023 as empresas investirão cerca de 25.100 milhões de dólares por ano na automação do processo de vendas.

Segundo a Strategic IC, as empresas que incorporaram algum tipo de automação em seus processos aumentaram seus lucros em 10% em um período de 6 a 9 meses.

E se você ainda não está convencido, lembre-se de que o mundo dos negócios se baseia em uma lei natural: renovar ou morrer.

Quanto mais tempo o cliente ficar em cada fase do funil de vendas, mais ele duvidará: de você, de seu produto, de si mesmo, da compra. Não convêm deixar nada nem ninguém à deriva.

As grandes empresas encontraram a fórmula. Alguém encontra algo que gosta e em horas tal produto pode estar na frente dessa pessoa. Não puderam duvidar. Não tiveram a oportunidade. Queriam algo e agora o têm.

 

Pelo que deveríamos começar na hora de automatizar?

Bem, os vendedores perdem seu tempo escrevendo e-mails, classificando potenciais clientes, agendando reuniões ou fazendo ligações. Dissemos isso no começo.

Dois exemplos muito simples:

Seu site é aquele escritório que funciona 24 horas por dia, 7 dias por semana, e é importante transformá-lo em uma MÁQUINA para criar clientes em potencial.

Como?

Podem ser oferecidos lead magnets, ou incentivos para que os visitantes deixem seu e-mail. Demonstrações gratuitas, relatórios especiais, e-books para download. É muito simples.

O segundo. Certamente você aprendeu que tipo de informação seus clientes potenciais pedem: preço, data de entrega, modelos, cores, entre outros.

Você tem essa informação preparada antecipadamente?

Por exemplo, você pode desenvolver formatos pré-estabelecidos, um dos recursos de Sirena App que permite responder as solicitações mais comuns com mensagens predeterminadas, sem que seus vendedores percam seu tempo.

E podemos ir muito mais além disso …

E se você tiver previamente preparado um PDF com as informações da sua empresa para enviá-lo por e-mail quando alguém o solicitar por meio de seu site?

Mas nem tudo termina quando vendemos.

Manter o contato com seus clientes através de campanhas de e-mail marketing, que são 100% automatizáveis por meio do envio de newsletters.

Mas vamos a alguns casos concretos …

 

Como podemos suplantar as agendinhas dos vendedores?

Quando Sirena nasceu, nossos primeiros clientes eram concessionárias e, rapidamente, percebemos um padrão: todos os vendedores acompanhavam seus potenciais clientes através do uso de agendas.

Sim, agendas de mão …

Acontecia com muitos de nossos clientes, mesmo em grandes empresas como a automotiva Lifan, que resolveu o problema quando implementou Sirena em suas concessionárias.

A lógica era assim. Uma pessoa chegava, um dos vendedores sorria e o atendia. Anotavam seus dados em uma agenda e iam dando seguimento. Não estavam acostumados com processos digitais.

Foi assim que começaram a implementar as redes sociais ou o Mercado Livre e o problema era diferente: muita informação em muitos canais.

Eles precisavam ter tudo unificado para que os vendedores pudessem ter uma gestão mais eficiente de seu tempo e recursos.

Nosso aplicativo não só cumpriu essa tarefa, mas também nos permitiu a distribuição dos clientes interessados de modo equitativo entre a equipe comercial.

E antes que esqueçamos: suplantamos a agenda, porque agora os vendedores, com apenas um clique, podem fazer chamadas, enviar um WhatsApp com modelos personalizados, gerar lembretes ou agendar visitas.

Então qual deveria ser o seu desafio?

 

Desafio de 2022: alinhar tudo

Vamos falar sobre alguns benefícios de automatizar o processo de vendas …

Integrar a equipe de marketing e a equipe de vendas é um dos principais problemas que têm as empresas de hoje.

E é aí que entra a automação do processo de vendas, pois pode alinhar os dois departamentos para aumentar o ROI.

A realidade é que … Esta é uma situação muito comum para empresas que ainda não optam por uma transformação digital.

Outro processo que é bastante manual hoje em dia é a distribuição de tarefas à equipe de vendas.

Paulinho se encarrega de ligar para o cliente que pediu um orçamento na segunda-feira, Joana tem que responder às perguntas por e-mail e Matias irá agendar reuniões para a próxima semana (caraca…)

Agora imagine fazer isso através de um software de automação.😍

E que consequências isso terá?

Um software de automação pode ajudar a monitorar pedidos e enviar mensagens personalizadas a potencias clientes.

Nesse sentido Usabilia, uma empresa responsável por obter feedback da experiência do usuário para melhorar a usabilidade de sites e aplicativos, descobriu que 45% dos compradores online tendem a comprar em sites que lhe oferecem algum tipo de personalização em sua compra.

Você sabia que é justamente na personalização onde a automação dos processos mais se destaca em uma empresa?

Podem ser criadas e enviadas mensagens para os diferentes estágios do funil de compra, ajudá-los nesse caminho e promover o aumento das vendas entre as pessoas mais próximas a tomar uma decisão.

Um exemplo: o Mercado Livre envia um e-mail lembrete aos usuários que deixaram algum produto no carrinho, mas não concretizaram a venda. Muito boa técnica de retomada de contato.

 

Passo a passo na automação do processo de vendas

  • Clientes potenciais

Tanto os formulários como os chatbots procuram simplificar ao usuário a maneira de a forma de contatar sua empresa.

E sim, eles supõem um aumento na taxa de conversão em relação aos tradicionais – e em via de extinção – telefonemas ou envio de e-mails.

De fato, a Comissão Nacional de Mercados e Concorrência (CNMC) da Espanha revelou uma tendência: 57% dos usuários preferem se comunicar com uma empresa por meio de aplicativos de mensagem instantânea, como WhatsApp, Telegram ou Messenger.

Tal aspecto é claramente impulsionado pelo imediatismo que todos nós preferimos na resposta (mais um ponto para os chatbots!).

 

  • Omnichannel

É MUITO comum ouvir estas frases:

“Recebo muitos leads de diferentes lugares (origem não identificável) e não posso distribuí-los adequadamente entre minha equipe de vendas.”

   “Não sei como fazer para ter os leads em um só lugar.”

E acredite: a solução é realmente bem simples.

 

  • E-mails de venda

Cliengo, uma empresa que desenvolve um dos mais famosos chatbots, revelou que os vendedores passam 21% do seu tempo de trabalho escrevendo e enviando e-mails.

E se eles pudessem reduzir esse tempo para dedicá-lo a outras tarefas de gerenciamento comercial?

O problema é que, se um e-mail não tiver o assunto ideal, há o risco de que se perda na caixa de entrada (inclusive no Spam!).

E se eles pudessem reduzir esse tempo para dedicá-lo a outras tarefas de gerenciamento comercial?

O problema é que, se um e-mail não tiver o assunto ideal, há o risco de que se perda na caixa de entrada (inclusive no Spam!).

 

  • Como automatizar o envio de emails?

Como no WhatsApp, existem modelos de email. Algumas ferramentas que permitem armazenar tais modelos são: o Hubspot ou o Salesforce.

 

  • Rastreamento de prospectos

De acordo com o IKO System, plataforma de captação de e-mails, a taxa de resposta do primeiro e-mail enviado para um cliente em potencial é geralmente de 18%.

E outra pesquisa, desta vez da Yesware, empresa dedicada à produtividade das vendas, revelou que apenas 30% dos entrevistados (lojas), insistiram após o primeiro envio sem resposta.

Você vê o problema?

Dizem que a perseverança faz o mestre, não é verdade ?

Por isso, é essencial construir uma cadeia de emails preparados para detectar automaticamente quais são as ações do usuário e tomar as ações correspondentes.

 

  • Agendar reuniões

O Skype e, é claro, os webinars são formas de agendar reuniões digitais. A variedade é virtualmente infinita: EventBrite, Calendly, Google Calendar e … por exemp … Sirena, claro está.

Sim, você tem que deixar de lado o processo complicado de enviar e-mails para um cliente em potencial para ver quando você pode se reunir, qual é a sua disponibilidade ou quais são suas preferências. Tais e-mails podem ser automatizados.

De acordo com o Event Success Formula Report, 91% dos executivos de marketing de grandes empresas dizem que a automação é crucial quando se trata de ser bem sucedidos nos eventos realizados.

 

  • E os relatórios?

Preparar um relatório manualmente pode ser um pesadelo.

O pior é que o que realmente importa em um relatório não são os números, mas a análise por trás dele.

Mas e o Google Analytics?

É uma ferramenta gratuita com grande versatilidade. E nesse sentido, também é útil a dinâmica do Google Data Studio, que consegue colocar tudo em gráficos de modo incrível.

E, novamente, não queremos nos gabar, maaaaas…. Sirena também permite criar relatórios de desempenho para vendedores e campanhas de marketing.

 

E aqui vai o segredo da automação

Você já viu alguma vez um negócio ao qual você tinha que ligar para concretizar o pagamento?

O número de pessoas que descem do trem nesta fase é grande, hein!!!

Claro, é possível que o cliente lhe ligue para ter certeza de que se trata de uma empresa real, mas, por que não lhes cobrar no momento?

Além de aumentar desnecessariamente os tempos de venda, a maioria dos clientes se perde …

E se o produto for premium?

Há sempre a possibilidade de gerar uma reserva, como fazem as agências de viagens em suas páginas, com a desculpa de oferecer a solução mais personalizada possível.

E sobre a entrega?

Se é digital, basta dizer que deveria ser automático e instantâneo. Se for físico, o cliente deve saber que tudo está indo bem, que seu dinheiro tem uma contrapartida.

Novamente, o modelo da Amazon. Seu pedido foi confirmado. Seu pedido está sendo preparado. Seu pedido foi enviado. Seu pedido foi enviado, você pode confirmar?

Mas passamos a um aspecto crucial: como automatizar o processo de vendas na prática?

 

Como Sirena é chave no processo de automação de vendas?

Claramente sabemos que o cliente está cada vez mais exigente e mais conhecedor de seu entorno, quer ser tratado de forma direta, com rapidez e um tratamento personalizado.

Ele deseja que uma marca o apaixone.

Não é questão de comprar um produto, mas sim de criar uma relação de fidelização.

O que Sirena faz com o fim de alcançar esse objetivo?

  • Permite revisar todos os canais de comunicação e vendas.
  • Organizar leads em um só lugar.
  • Supervisionar a comunicação com cada potencial cliente.
  • Realizar um cálculo mais preciso do retorno do investimento.

Sirena permite integrar e automatizar todos os canais de comunicação (omnichannel) em um só lugar.

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Escrito por

Nahuel Gomez

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