Conheça o mito do vendedor digital

Vários clientes têm nos perguntado sobre montar ou não uma equipe exclusiva para se dedicar somente ao chamado canal online — isto é, um grupo especializado em receber 100% das consultas geradas na internet e atenda sua conta ou que encaminhe esses pedidos para uma segunda equipe de venda.

Quando me perguntam isso, eu gosto de propor o seguinte exercício para os nossos clientes:

O que diríamos a um empresário, em 1910, em plena explosão do mercado de automóveis a motor, quando ele nos perguntasse o que fazer com os seus condutores de carroças puxadas a cavalo?

Será que recomendaríamos deixar apenas uma parte do grupo especializado em condução de carros e a maioria dos outros condutores continuariam a usar cavalos?

Ou que os condutores de carroça fariam metade do trajeto e a outra metade seria feita pelos motoristas de carro?

O correto seria explicar o que está acontecendo e orientar sua empresa para o novo modelo de transporte, ensinando os motoristas a lidar com os novos meios de comunicação, dando-lhe as ferramentas necessárias para isso. Não? Este exemplo é interessante para ilustrar o que está acontecendo com as forças de venda atualmente.

Antes de acreditar em mim, vamos rever alguns dados:

• De acordo com o Google, 91% dos compradores buscam informações na internet antes de fechar uma compra. Praticamente não existe mais comprador online (como muitas vezes repetem os vendedores). Somos todos detetives online. Buscamos informações através de vários canais em busca da segurança necessária antes de fechar uma compra valiosa.
• As visitas aos pontos de venda estão caindo exponencialmente. As estatísticas são muito claras sobre a mudança, por exemplo: nos Estados Unidos há 10 anos, um comprador visitava, em média, cerca de 5 concessionárias antes de comprar seu carro novo. Hoje, esse mesmo comprador visita menos de duas (mesmo para carros seminovos). Este padrão que se repete em todas as indústrias se dá pelo fato de que as pessoas preferem muito mais pesquisar no conforto de casa do que visitar pontos de venda pessoalmente.